飼料企業(yè)電商之路

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2014-9-3 11:15:15

飼料企業(yè)電商之路

胡運(yùn)芳

有媒體稱：2013年是生鮮電商之年，2014年是畜牧電商之年。據(jù)有關(guān)人員對飼料行業(yè)粗略估計(jì)，企業(yè)經(jīng)理、營銷員、技術(shù)員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場等80%已使用電腦；到2010年10月，飼料企業(yè)網(wǎng)站達(dá)100多家，網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳、招商、招聘所轉(zhuǎn)化的實(shí)際交易規(guī)?？赏黄苾|元；從2012年始，農(nóng)牧行業(yè)就有一些飼料原料、添加劑、飼料、養(yǎng)殖產(chǎn)品等從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售。2013年9月2日，通威集團(tuán)著力打造的“全農(nóng)惠”生鮮網(wǎng)上商城正式全面運(yùn)作；雛鷹農(nóng)牧在2013年底表示，“雛牧香”未來也將嘗試涉足電子商務(wù)，O2O模式將在2014年1月推出；2014年3月15日，江蘇遠(yuǎn)方中匯的2個(gè)預(yù)混料產(chǎn)品，在“天貓商城”上線銷售。最近飼料企業(yè)電子商務(wù)在各大媒體專業(yè)網(wǎng)站也被吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，真可謂“山雨欲來風(fēng)滿樓”！

一、電商差異化

電子商務(wù)固然能給飼料企業(yè)創(chuàng)造一片藍(lán)海，但也并不意味著所有企業(yè)都適合。飼料作為一種生產(chǎn)資料，單靠電子商務(wù)，想要取得根本變化，可能難度較大。但飼料企業(yè)面對電子商務(wù)的浪潮，也需要電子商務(wù)的思維，不同企業(yè)做出不同的選擇，不拒絕，不盲從。電子商務(wù)受企業(yè)差異化影響很大，飼料機(jī)械、飼料原料、飼料產(chǎn)品等各有不同，有的已經(jīng)成熟，有的才剛剛起步，有的還在探索階段，不一而足。飼料企業(yè)的一些細(xì)分領(lǐng)域，如飼料機(jī)械、大宗原料、飼料添加劑等，產(chǎn)品規(guī)格容易數(shù)字化，具有從事電子商務(wù)的基礎(chǔ)；預(yù)混料偶有先例，濃縮料、配合料鮮覓蹤跡。

二、電商之路

眾所周知，免費(fèi)或裸價(jià)是電子商務(wù)的核心價(jià)值。飼料是一種生產(chǎn)資料，也是一種動(dòng)物食品，更是一種系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，投入產(chǎn)出之性價(jià)比才是著眼的根本，而不是單一的低價(jià)。2013年我國飼料共1.9億噸，其中配合料1.6噸，占84.3%；濃縮料2398萬噸，占12.4%；預(yù)混料634萬噸，占3.3%；而配合料的有效營銷半徑一般為50公里。飼料的服務(wù)性、性價(jià)比、時(shí)效性、營銷半徑等特點(diǎn)，電子商務(wù)對于飼料企業(yè)，既是一種機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。電子商務(wù)時(shí)代的飼料企業(yè)，如何找到適合自己的個(gè)性化電商之路？

1、自建電商平臺(tái)

由于飼料及其服務(wù)的特殊性，不管是C2C的淘寶，還是B2B的阿里巴巴、B2C的京東商城，飼料企業(yè)都難覓電子商務(wù)的商機(jī)，因此自建電子商務(wù)平臺(tái)是飼料企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。完整的飼料企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)提供營銷推廣、網(wǎng)上交易、系統(tǒng)服務(wù)等全鏈條服務(wù)，具有營銷傳播、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、意見征詢等各項(xiàng)功能，打造全新的O2O飼料企業(yè)電子商務(wù)體驗(yàn)。對中小飼料企業(yè)而言，把現(xiàn)有銷售通路網(wǎng)絡(luò)化，尤其是把客戶的訂單處理部分作為電子商務(wù)的重點(diǎn)是現(xiàn)實(shí)的做法。良好的電子商務(wù)有助于鞏固和提升飼料企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品成熟度、客戶忠誠度、客戶服務(wù)和管理能力，同時(shí)降低飼料企業(yè)的運(yùn)營成本。老客戶經(jīng)營好了，效率提升了，企業(yè)競爭力增加了，飼料企業(yè)就有更多的資源開拓新市場、開發(fā)新客戶。更何況在數(shù)字時(shí)代的今天，口碑宣傳、病毒營銷的威力強(qiáng)大無比，而飼料行業(yè)、養(yǎng)殖行業(yè)的圈子并不很大，如果一家飼料企業(yè)的電子商務(wù)卓有成效，滿意度大幅提升的老客戶，便會(huì)給飼料企業(yè)帶來源源不斷的新客戶。

2、破解誠信難題

飼料是一種生產(chǎn)資料，是養(yǎng)殖行業(yè)每天必需的動(dòng)物食品，占養(yǎng)殖成本的70%左右，稍一不慎，都將給養(yǎng)殖企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。飼料企業(yè)的電子商務(wù)必須加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、忠誠度等，才能提高電子商務(wù)的效果。目前，大部分飼料企業(yè)的網(wǎng)站，只能達(dá)到對目標(biāo)客戶證明自己的存在，有待于進(jìn)一步改善。首先，飼料企業(yè)必須加強(qiáng)自身官網(wǎng)的建設(shè)，除了樹立企業(yè)形象、提供誠信載體外，還可以豐富網(wǎng)站的互動(dòng)性，增強(qiáng)網(wǎng)站的營銷功能，使企業(yè)官網(wǎng)成為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要支撐。其次，加強(qiáng)與飼料行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的合作，飼料企業(yè)可以聯(lián)手行業(yè)網(wǎng)站打造行業(yè)誠信環(huán)境，增強(qiáng)對企業(yè)品牌的認(rèn)知度，如軟文推廣、企業(yè)高層人物訪談、企業(yè)新聞，讓更多的人了解企業(yè)的真實(shí)運(yùn)作模式等。

3、協(xié)調(diào)上下關(guān)系

低價(jià)是電子商務(wù)的靈魂。在電子商務(wù)平臺(tái)尋找產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品價(jià)格，少則10%，多則20%，甚至更低，這也是人們鐘情電子商務(wù)的主要原因。電子商務(wù)的“價(jià)格洼地”，輕則沖擊傳統(tǒng)的營銷渠道，重則瓦解原有的營銷秩序，給企業(yè)帶來不必要的混亂及地震，協(xié)調(diào)網(wǎng)上、網(wǎng)下的營銷體系也是飼料企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的重要準(zhǔn)備工作。首先，差異化產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)開發(fā)專門用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品及服務(wù)，如不同的飼料品牌、飼料品種，以合適的成本價(jià)格，保證產(chǎn)品質(zhì)量，從根本上避免電子商務(wù)對傳統(tǒng)渠道的價(jià)格沖擊。其次，也可以統(tǒng)一電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道相同產(chǎn)品的零售價(jià)格，嚴(yán)厲打擊個(gè)別惡意降價(jià)擾亂市場的行為，通過個(gè)性化的電子商務(wù)增值服務(wù)，為客戶提供線上、線下自由選擇的消費(fèi)體驗(yàn)。再次，飼料企業(yè)也可以通過調(diào)整不同營銷渠道的營銷政策，保證各渠道利潤的大體平衡，公開、公平的營銷政策有助于調(diào)整客戶的心態(tài)，從另一方面鏟除渠道混亂的根源。

三、O2O電商模式

O2O電子商務(wù)模式，即線上交易、線下服務(wù)，把線下商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，同時(shí)線下服務(wù)再提供更多的延伸服務(wù)或增值服務(wù)。另一種觀點(diǎn)是，一家企業(yè)能兼?zhèn)渚€上商城及線下實(shí)體店，并且線上商城與線下實(shí)體店的全品類價(jià)格相同，即可稱為O2O。O2O電商模式，主要以客戶線上訂單支付，線下實(shí)體店體驗(yàn)消費(fèi)，打通消費(fèi)通路，最大化地實(shí)現(xiàn)信息和實(shí)物之間、線上和線下之間、實(shí)體店與實(shí)體店之間的無縫銜接，創(chuàng)建一個(gè)全新的、共贏的商業(yè)模式。

O2O模式要求消費(fèi)者網(wǎng)站預(yù)訂、支付，預(yù)訂、支付信息會(huì)成為企業(yè)了解消費(fèi)者購物信息的渠道，方便企業(yè)對消費(fèi)者購買數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而達(dá)成區(qū)域化精準(zhǔn)營銷的目的，更好地維護(hù)并拓展區(qū)域性客戶。通過線上資源增加的顧客并不會(huì)給企業(yè)帶來太多的成本，反而帶來更多利潤。此外，O2O模式在一定程度上降低了企業(yè)對線下實(shí)體店地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。對消費(fèi)者而言，O2O提供豐富、全面、及時(shí)的企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。但是，O2O模式并非簡單的互聯(lián)網(wǎng)模式，此模式的實(shí)施對企業(yè)的線下能力是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)?？梢哉f，線下能力的高低很大程度上決定了這個(gè)模式能否成功。當(dāng)前電子商務(wù)的主流貿(mào)易形態(tài)是B2C、C2C，B2C、C2C是在線支付，購買的商品需要通過物流公司送到客戶手中；O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付購買、預(yù)訂線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

電子商務(wù)的O2O模式，也許能為飼料企業(yè)的電子商務(wù)提供有益的借鑒。O2O電子商務(wù)模式將對飼料企業(yè)的流通體系、營銷觀念、管理方式、組織機(jī)構(gòu)等方面產(chǎn)生巨大影響，甚至帶來質(zhì)的飛躍。飼料企業(yè)信息更加通暢，以前的企業(yè)信息多是飼料企業(yè)-營銷員-經(jīng)銷商-養(yǎng)殖戶的層層傳遞，環(huán)節(jié)越多，速度越慢，越易失真，使養(yǎng)殖戶錯(cuò)失更好的發(fā)展機(jī)遇；電子商務(wù)能使養(yǎng)殖戶通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)準(zhǔn)確了解飼料企業(yè)的動(dòng)態(tài)信息，適時(shí)享受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)現(xiàn)飼料直銷，重新定位飼料企業(yè)、營銷員、經(jīng)銷商（實(shí)體店）的職能，重新分配利潤在飼料企業(yè)、經(jīng)銷商（實(shí)體店）、養(yǎng)殖戶等之間的比例，提供及時(shí)周到的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，降低養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的利益，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)電子商務(wù)的目的。

“紙上得來終覺淺，絕知此事須躬行”，線上與線下的融合已是大勢所趨，飼料企業(yè)必須接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際情況，勇于嘗試，快速O2O電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。無論互聯(lián)網(wǎng)還是飼料企業(yè)，都沒有捷徑可走，都必須在不斷探索中前進(jìn)，關(guān)鍵是應(yīng)以包容的心態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整優(yōu)化自己的電子商務(wù)模式。不管電子商務(wù)走向何方，線下才是根本，飼料產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)才是重中之重，也是我們夢想開始的地方。不忘初心，方得始終！

馬云說：二十一世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。飼料企業(yè)必須敞開自己的胸懷，積極投身電子商務(wù)的洪流，大膽探索，小心求證，才能找到適合自己的電子商務(wù)模式，為客戶創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。

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