《西游記》與飼料營(yíng)銷團(tuán)的管理

胡運(yùn)芳

《西游記》與飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

胡運(yùn)芳

吳承恩的《西游記》，是我國(guó)明清時(shí)期的四大名著之一，也是中華民族家喻戶曉的文化魁寶。透過《西游記》妖魔鬼怪的面紗，我們看到了什么？唐僧師徒矢志不渝取得真經(jīng)的故事？歷經(jīng)磨難終成正果的傳說？始終如一的精神、團(tuán)隊(duì)管理的真諦······

一、唐僧的團(tuán)隊(duì)管理

1、  唐僧

《西游記》有兩大主角：唐僧、孫悟空；三大配角：豬八戒、沙和尚、白龍馬。唐僧，作為西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，也是取經(jīng)團(tuán)隊(duì)靈魂，他和團(tuán)隊(duì)一起歷經(jīng)九九八十一難，以身作則、以德服人、以善待物、以誠(chéng)凝人、以志勵(lì)人，一個(gè)功德圓滿的領(lǐng)導(dǎo)典范。唐僧為什么去西天取經(jīng)？為了弘揚(yáng)佛教事業(yè)、普度眾生、幫助百姓尋找精神上的樂土！但是，光靠唐僧一個(gè)人能否取得真經(jīng)？當(dāng)然不能，必須有一個(gè)各司其職的團(tuán)隊(duì)。

2、  孫悟空

孫悟空，自封“齊天大圣”，曾大鬧東海、天宮，有著卓越的技能、鮮明的個(gè)性，也是唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的影響力中心。唐僧是怎樣幫助孫悟空呢？?jī)H僅是揭去一符咒而已！孫悟空對(duì)壓在自己身上的大山有能力解脫，但苦于山上還有一道佛祖如來的符咒使他動(dòng)彈不得。如果飼料營(yíng)銷人員在工作、生活中的困難是壓在身上的大山，他們有沒有能力解脫？大山上有沒有猶如佛祖如來的符咒？如果有，又是什么？是一個(gè)人錯(cuò)誤的心智模式，也可以說是心態(tài)思想，如恐懼、懶惰······只要我們打開飼料營(yíng)銷人員心靈的枷鎖、調(diào)整他們的心態(tài)、改變他們的惰性，關(guān)心幫助他們，那么對(duì)于工作生活中的困難，90%他們都能自己解決。是揭去一道符容易，還是搬遷一座山容易？所以，飼料營(yíng)銷人員的管理，應(yīng)從最容易的地方著手，揭去貼在他們身上的符咒——錯(cuò)誤的思想，其他問題都會(huì)迎刃而解。說到唐僧對(duì)孫悟空的管理，自然還有軟的文化——普度眾生的胸懷，和硬的制度——觀音菩薩的法寶（緊箍咒）！為什么要用緊箍咒？什么情況下用？唐僧除了緊箍咒還有什么？以身作則、堅(jiān)定勤勉、抵制誘惑；諄諄教誨，象蒼蠅一樣嗡嗡不停的反復(fù)教育；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持——佛祖如來、觀世音菩薩······孫悟空為什么要保護(hù)唐僧去西天取經(jīng)？擺脫自己被壓在五指山下的困境，認(rèn)識(shí)到西天取經(jīng)的意義，擺脫自己尷尬的身份，修成正果。那么，在對(duì)飼料營(yíng)銷人員的管理中，我們能讓他們擺脫工作生活中的痛苦嗎？能讓他們認(rèn)識(shí)到自己正在從事一個(gè)充滿光明和愛心的事業(yè)嗎？能讓他們堅(jiān)信跟隨我們一定能夠修成正果嗎？！

3、  豬八戒等

豬八戒，一個(gè)可愛滑稽的形象，女士心中的花癡。正是由于豬八戒的存在，增加了唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的活力，也贏得了領(lǐng)導(dǎo)唐僧的歡心；他嫉妒高手孫悟空，又離不開孫悟空；見異思遷，容易接受外界的誘惑；惰性隨處可見；經(jīng)常打小報(bào)告，對(duì)唐僧還算忠心。我們的飼料營(yíng)銷人員中有沒有豬八戒一樣的人員？如何對(duì)待他們？只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能發(fā)揮他們的積極作用，為團(tuán)隊(duì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)。沙和尚、白龍馬，唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的基石，就象我們普通的飼料營(yíng)銷人員一樣，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作全力以赴完成，但局限于自己的能力，很難獲得較大的成功。

唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)取得真經(jīng)后，唐僧被封為“旃檀功德佛”，孫悟空被封為“斗戰(zhàn)勝佛”，豬八戒被封為“凈壇使者”，沙和尚被封為“金身羅漢”，白龍馬被封為“八部天龍廣力菩薩”。原來在取經(jīng)的總目標(biāo)里，還包含著滿足團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人愿望的目標(biāo)，怎樣把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來，這也是飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵。首先，團(tuán)隊(duì)成員必須愿意加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，不管是被逼無奈還是自發(fā)自愿。唐僧的幾個(gè)徒弟都是被逼加入西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的，是為了擺脫自己面臨的困境和修成正果，脫離痛苦是高于追求快樂的做事動(dòng)機(jī)。其次，根據(jù)個(gè)人的特長(zhǎng)分配適合隊(duì)員的工作，孫悟空就象個(gè)先鋒官，豬八戒也可以說是個(gè)副先鋒官，沙和尚、白龍馬負(fù)責(zé)后勤服務(wù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、各司其職。第三，個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，只有幫助唐僧取得真經(jīng)，幾個(gè)徒弟才能修成正果、各自成佛，否則就是死路一條。如毛澤東主席領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)共產(chǎn)黨，沒有共產(chǎn)黨的勝利，也就沒有黨員的一切；邵根伙博士領(lǐng)導(dǎo)的大北農(nóng)集團(tuán)的中高層管理團(tuán)隊(duì)，“大北農(nóng)事業(yè)我們大家的事業(yè)”，沒有大北農(nóng)集團(tuán)的成功上市，也不可能造就無數(shù)個(gè)大北農(nóng)的富翁。

二、飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段

第一階段，組建期（每年大的人員調(diào)整）。建立組織架構(gòu)（經(jīng)理、助理、技術(shù)服務(wù)老師、營(yíng)銷員、實(shí)證員等）、確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)）、角色分配（根據(jù)營(yíng)銷人員能力及愛好，揚(yáng)長(zhǎng)避短）等。剛剛組建新的飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員期望值較高，有點(diǎn)興奮，有點(diǎn)緊張，都很正常。第二階段，不滿期。隨著時(shí)間的流失，營(yíng)銷人員各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)逐漸明顯，發(fā)現(xiàn)事實(shí)和期望有一定差距。同時(shí)，因?yàn)閷?shí)際工作中遇到各種困難，遭受挫折而倍感困惑、懷疑。這個(gè)階段，領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員之間，應(yīng)多正向溝通，多了解并鼓舞士氣，直面問題解決問題，消除情緒低落的因素，突破團(tuán)隊(duì)發(fā)展的瓶頸，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展。第三階段，認(rèn)同期。經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，逐漸建立起和諧協(xié)作、相互信任、尊敬領(lǐng)導(dǎo)的氛圍，營(yíng)銷人員之間更多坦誠(chéng)合作。同時(shí)，通過工作學(xué)習(xí)，營(yíng)銷人員的技能也得到提升，在獲得個(gè)人收獲的同時(shí)，也給予團(tuán)隊(duì)更多的回報(bào)。第四階段，收獲期。飼料營(yíng)銷人員會(huì)隨時(shí)隨地都感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖和力量，對(duì)完成飼料營(yíng)銷任務(wù)充滿信心，時(shí)刻維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和利益，從骨子里認(rèn)同唯有團(tuán)隊(duì)的成功，自己才能取得成功。作為一個(gè)飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主管，必須理解掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論知識(shí)，準(zhǔn)確把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、人員的心態(tài)變化，形成團(tuán)隊(duì)精神，提高個(gè)人魅力和團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不斷壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的雙豐收。

三、飼料營(yíng)銷人員士氣低落原因剖析

1、控制過嚴(yán)。由于飼料營(yíng)銷人員工作的特殊性，領(lǐng)導(dǎo)為了防止?fàn)I銷員過程管理失控，出臺(tái)了越來越多的監(jiān)控措施：手機(jī)定位、紛享定位、月計(jì)劃、周總結(jié)、工作日志等。飼料營(yíng)銷人員整天忙于應(yīng)付各種檢查表格文件，士氣全無。2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理。飼料營(yíng)銷人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，特別是試用期營(yíng)銷員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的合適與否，直接關(guān)系到營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的融入與去留。全價(jià)料、濃縮料銷售頭三個(gè)月分別為3噸、5噸、10噸，完成者尚可；預(yù)混料銷售頭三個(gè)月分別為3噸、5噸、10噸，完成者較少；士氣可想而知。3、薪資制度不合理。近幾年來，國(guó)內(nèi)飼料企業(yè)一般營(yíng)銷人員的基本月薪一直在1500元左右徘徊，差旅費(fèi)用的報(bào)銷與銷量任務(wù)掛鉤，而一般辦公室文員的月薪還在2000元左右。把收入全部押在飼料銷售的超量提成上，飼料營(yíng)銷人員整天為自己的一日三餐擔(dān)憂，士氣真不知從何而來。4、晉升政策模糊。新的飼料營(yíng)銷人員加入公司以后，沒有詳細(xì)的職業(yè)生涯規(guī)劃，只給了一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)展路徑：試用期營(yíng)銷員——正式營(yíng)銷員——區(qū)域經(jīng)理——部門經(jīng)理——營(yíng)銷總經(jīng)理等。其中，只有轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較明確，其他晉升標(biāo)準(zhǔn)很少有明確的量化指標(biāo)。5、缺乏對(duì)飼料營(yíng)銷人員基本的信任。整個(gè)飼料營(yíng)銷管理似乎仍停留在上世紀(jì)初泰勒的科學(xué)管理階段，以考代管，全是冷冰冰、硬邦邦的數(shù)字指標(biāo)，缺乏平時(shí)的溝通與訓(xùn)練，形成了一個(gè)互不信任的雙輸怪圈。6、無安全感。飼料營(yíng)銷人員與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間單純的銷量關(guān)系，使領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷員都處于極端的不安全環(huán)境中。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)而言，“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”；對(duì)營(yíng)銷員而言，“此處不留爺自有留爺處”；雙方都在尋找一種“得過且過天氣暖和”的平衡。

四、分享榮譽(yù)與激勵(lì)機(jī)制

金錢的重要性，沒有人可以否認(rèn)，尤其在目前物欲橫流的社會(huì)。金錢是不可或缺的，即便如此，金錢仍然只是我們工作的許多理由之一。馬斯洛的需求理論，除了最基本的生理需求外，還有安全需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)等，后面的需求也是最有力的激勵(lì)因素。哈里森會(huì)議服務(wù)公司的華特格林先生說：“每個(gè)人都希望自己表現(xiàn)杰出，所以，你只需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)人們表現(xiàn)杰出的環(huán)境就可以了?！闭缣粕奈魈烊〗?jīng)團(tuán)隊(duì)，就恰如其分提供了一個(gè)四個(gè)徒弟自我表現(xiàn)的環(huán)境。

1、設(shè)定合理的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)畜禽存欄、市場(chǎng)成熟程度、現(xiàn)有市場(chǎng)銷量、營(yíng)銷人員個(gè)人能力等，設(shè)定量化可考核的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)。營(yíng)銷人員根據(jù)自己的實(shí)際情況制定個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)過與領(lǐng)導(dǎo)溝通，量身定制可執(zhí)行的營(yíng)銷方案。2、高度強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。制定出有激勵(lì)作用的團(tuán)隊(duì)考核方案：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、集體旅游、家屬親情等項(xiàng)目，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的精誠(chéng)合作，淡化個(gè)人英雄主義，盡量減少團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。3、考核與激勵(lì)。根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃完成情況，每年、每月嚴(yán)格落實(shí)營(yíng)銷激勵(lì)措施，“揚(yáng)善于公庭，規(guī)過于私室”，引起營(yíng)銷人員對(duì)銷量計(jì)劃的重視。員工都是欣賞出來的，每月的營(yíng)銷例會(huì)，都應(yīng)以正激勵(lì)為主，樹立學(xué)習(xí)標(biāo)桿，堅(jiān)持表?yè)P(yáng)70%-80%的優(yōu)秀員工，形成團(tuán)隊(duì)之間的正向競(jìng)爭(zhēng)氛圍。同時(shí)，養(yǎng)成隨時(shí)隨地非正式激勵(lì)員工的習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)隨地表?yè)P(yáng)，讓員工隨時(shí)感受到自己的成長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)的重視，讓營(yíng)銷員時(shí)刻都有一種成就感。給營(yíng)銷員與經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶有共同慶功同樂的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員與客戶之間的正向溝通，把客戶變成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不可或缺的中堅(jiān)力量。4、正確對(duì)待營(yíng)銷員存在的問題與過失，保持正向的心智模式。遇到問題，應(yīng)積極分析原因，找到解決問題的方法，而不是一味的打壓和指責(zé)。良性的激勵(lì)機(jī)制，及時(shí)滿足營(yíng)銷員的各種需求，完善營(yíng)銷員的晉升機(jī)制，才能讓營(yíng)銷員找到被重視的感覺，體現(xiàn)出自身的價(jià)值，規(guī)范營(yíng)銷員的行為，并讓他們找到前進(jìn)的方向。

五、家的溫暖

我們都說“企業(yè)是一個(gè)軍隊(duì)、一個(gè)學(xué)校、一個(gè)家庭”，但在企業(yè)的日常管理中，，我們更多感受到軍隊(duì)的服從于執(zhí)行，而少有學(xué)校的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍，家庭的溫馨更是微乎其微。這既是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn)，也是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的機(jī)遇，如：營(yíng)銷員日常生活的關(guān)心、定期的身體檢查、生日的關(guān)懷、節(jié)日的問候等；又如給營(yíng)銷員家人的月薪工資，每年、每月家屬的特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，定期的家人團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、培訓(xùn)、旅游等；再如隨時(shí)了解營(yíng)銷員的家庭情況，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行及時(shí)的幫扶，婚喪嫁娶、買房、生病、上學(xué)等，讓營(yíng)銷員體會(huì)到家庭的溫暖。

六、管理的空白區(qū)

1、教練體系不健全。由于飼料營(yíng)銷工作的特殊性，多是單兵作戰(zhàn)，更多時(shí)候處于管理的真空，這就要求我們管理人員加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的溝通指導(dǎo)，建立一個(gè)正向的工作環(huán)境，多深入到市場(chǎng)一線，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)訓(xùn)練。2、考核體系不健全。加強(qiáng)飼料營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，量身定制系統(tǒng)化的培訓(xùn)規(guī)劃和分層次培訓(xùn)，明確營(yíng)銷人員的晉升機(jī)制，給每一個(gè)人都能修成正果的希望。3、執(zhí)行力體系不健全。對(duì)于團(tuán)隊(duì)及個(gè)人任務(wù)的完成時(shí)間，要有明確的節(jié)點(diǎn)和結(jié)果檢查的約定，營(yíng)銷員只做你撿查的事情，不做你要求的事情。嚴(yán)格執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行力意識(shí)，幫助營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才的生產(chǎn)潛力又取決于心態(tài)的正向引導(dǎo)。我們?cè)趺茨軒椭暳蠣I(yíng)銷人員揭掉其身上的“符咒”，改善營(yíng)銷人員的心智模式，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人統(tǒng)一的共同愿景，打造一個(gè)人人都能“修成正果”的平臺(tái)，完成我們致力于農(nóng)牧行業(yè)“普度眾生”的使命！

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