飼料經(jīng)銷商的服務(wù)

胡運(yùn)芳

飼料經(jīng)銷商的服務(wù)

胡運(yùn)芳

飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)為滿足終端養(yǎng)殖戶的需求，通過其向養(yǎng)殖戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)營銷的中介渠道，而不是終端客戶，是飼料企業(yè)現(xiàn)階段必不可少的戰(zhàn)略合作伙伴，忌過度承諾，應(yīng)超值服務(wù)，以保證飼料企業(yè)的健康運(yùn)營。下面就飼料經(jīng)銷商的服務(wù)談一下自己的看法。

飼料經(jīng)銷商的地位和作用。由于我國養(yǎng)殖行業(yè)現(xiàn)階段約一半仍處于散養(yǎng)階段，飼料企業(yè)大部分的產(chǎn)品和服務(wù)仍需要通過經(jīng)銷商來完成，飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)營銷職能的延伸及補(bǔ)充，是飼料企業(yè)成功運(yùn)營的重要流通環(huán)節(jié)。飼料經(jīng)銷商在我國現(xiàn)階段飼料行業(yè)的運(yùn)營體系中仍具有很大的經(jīng)營規(guī)模，有較強(qiáng)的資金實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場有相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，能為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶持續(xù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿足養(yǎng)殖戶的需求。飼料企業(yè)為了盡快了解、適應(yīng)、進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場，解決養(yǎng)殖戶的資金、物流、服務(wù)等問題，并降低營銷中的各種風(fēng)險(xiǎn)，飼料經(jīng)銷商就成為飼料企業(yè)營銷中不可替代的戰(zhàn)略合作伙伴。

飼料經(jīng)銷商成長的不同階段和需求。起步階段，由于飼料企業(yè)與經(jīng)銷商剛合作，彼此都需要有一個(gè)了解適應(yīng)的過程，應(yīng)多溝通交流，加強(qiáng)對經(jīng)銷商工作的指導(dǎo)和培訓(xùn)，適當(dāng)授權(quán)，使經(jīng)銷商能盡快適應(yīng)飼料企業(yè)的市場運(yùn)營，獨(dú)立運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?。發(fā)展階段，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不斷提高經(jīng)銷商的營銷技能，提供更多的營銷支持、人員、促銷、活動······，企商聯(lián)合共同開發(fā)市場，盡快做大做強(qiáng)。成熟階段，經(jīng)銷商需要更大的成長空間，如老市場精耕細(xì)作、新市場開疆拓土、新產(chǎn)品前赴后繼、新服務(wù)增強(qiáng)完善，加強(qiáng)客情關(guān)系建設(shè)，培養(yǎng)客戶忠誠度，形成穩(wěn)定健康的合作關(guān)系。

經(jīng)銷商存在的問題及對飼料企業(yè)的要求。由于飼料經(jīng)銷商的局限性，沒有高品質(zhì)的管理人員、營銷人員、管理系統(tǒng)和信息技術(shù)；經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品廣泛分散，不能集中精力某一品牌產(chǎn)品，更愿意銷售自己的品牌和高利潤的品牌及產(chǎn)品，營銷員也更愿意銷售容易上量或有更高提成的老產(chǎn)品，而不愿意銷售新產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商在營銷過程中更需要飼料企業(yè)的支持：希望飼料企業(yè)和自己有一個(gè)長遠(yuǎn)的市場經(jīng)營目標(biāo)，不要朝三暮四打一槍換一個(gè)地方；希望能和飼料企業(yè)平等交流，積極傾聽經(jīng)銷商的意見建議，不要武斷解決市場問題；飼料企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同市場、不同經(jīng)銷商的實(shí)際情況，制定不同的營銷政策，量身定制對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持，配備穩(wěn)定的營銷人員，共同開發(fā)市場；希望飼料企業(yè)營銷人員有獨(dú)立的工作能力，能指導(dǎo)配合經(jīng)銷商及銷售人員的工作，能獨(dú)立解決營銷工作中的各種問題，快速切入拓展市場，提高飼料銷量；飼料企業(yè)樹立誠實(shí)可靠的形象，積極溝通交流，不能只考慮企業(yè)的利益，對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)現(xiàn)階段必不可少的合作伙伴，只有同舟共濟(jì)，才能實(shí)現(xiàn)二者的雙贏。

有效服務(wù)經(jīng)銷商，就必須了解經(jīng)銷商的需求。我們不妨用馬斯洛的需求理論分析一下：經(jīng)銷商的生理需求就是賺錢；安全需求，長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，產(chǎn)品的安全性；社交需求，結(jié)交有價(jià)值的志同道合的朋友；自尊需求，提高自己在農(nóng)牧行業(yè)的知名度，贏得行業(yè)、企業(yè)、養(yǎng)殖戶的尊重；自我實(shí)現(xiàn)，通過和企業(yè)的合作，使自己和企業(yè)共同成長，實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)目標(biāo)和人生價(jià)值。當(dāng)然，飼料經(jīng)銷商也有自己的煩惱：隨著畜禽養(yǎng)殖的規(guī)?；?，飼料經(jīng)銷商的未來生存空間在哪里？如何與時(shí)俱進(jìn)，才能不斷發(fā)展，從優(yōu)秀到卓越，甚至基業(yè)長青？旺銷產(chǎn)品的飼料企業(yè)都比較強(qiáng)勢，有時(shí)的承諾不能100%兌現(xiàn)，如何建立穩(wěn)定的合作關(guān)系？養(yǎng)殖戶的要求越來越多，銷售成本逐步上升，產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，如何生存？也許，這些也是我們飼料企業(yè)亟待解決的問題。

了解飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營。經(jīng)銷商的利潤和投資回報(bào)率是最關(guān)鍵的問題，這涉及到單位噸利潤、資金周轉(zhuǎn)期、營銷費(fèi)用、信用賒賬等問題，經(jīng)銷商的營銷費(fèi)用包括：工人工資、飼料運(yùn)輸費(fèi)用、辦公室和倉庫的租金、貸款利息和財(cái)務(wù)費(fèi)用、電話傳真費(fèi)用、必要的促銷費(fèi)用等。經(jīng)營方法，是坐等客戶上門還是主動上門服務(wù)，是直銷養(yǎng)殖戶終端還是通過經(jīng)銷商運(yùn)作，是現(xiàn)金交易還是信用賒欠，是夫妻檔還是雇傭?qū)I(yè)服務(wù)人員等。只有了解飼料經(jīng)銷商的運(yùn)營情況，我們才能有針對性提出幫扶措施，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化。

飼料經(jīng)銷商的選擇。新市場及經(jīng)銷商的開發(fā)，應(yīng)根據(jù)飼料企業(yè)市場開發(fā)的輕重緩急，有計(jì)劃有選擇進(jìn)行，其參考指標(biāo)有：市場畜禽存欄及分布、市場規(guī)劃及客戶分布計(jì)劃等。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)有：經(jīng)銷商的人品信譽(yù)及在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖行業(yè)的威望、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念及思路與飼料企業(yè)的匹配度、經(jīng)銷商的經(jīng)營能力（銷售半徑、客戶網(wǎng)絡(luò)、飼料銷量等）、經(jīng)銷商的實(shí)力（資金、服務(wù)、公關(guān)等）、經(jīng)銷商經(jīng)營其他品牌的現(xiàn)狀（有無重點(diǎn)品牌、品牌大小等）······這就要求我們?nèi)媪私饨?jīng)銷商的基本情況（名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人等）、經(jīng)營情況（品牌、銷量、區(qū)域、價(jià)格等）、財(cái)務(wù)情況（資金情況、投資領(lǐng)域、信用賒欠等）、個(gè)人情況（能力、興趣、家庭等）、員工情況（人數(shù)、專業(yè)、能力等）······飼料經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)，直接影響我們區(qū)域市場的開發(fā)，慎重選擇，才能有利于市場銷量的健康穩(wěn)定發(fā)展。

飼料經(jīng)銷商的服務(wù)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：短期盈利解決方案，市場分析、協(xié)助經(jīng)銷商定位、如何建立良好客戶關(guān)系、如何提高飼料銷量和市場占有率等；長期發(fā)展解決方案，未來市場走向、生存之道、品牌經(jīng)營、經(jīng)銷商營銷能力管理能力提高、建立營銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商的企業(yè)化運(yùn)作等；快樂生活解決方案，改變?nèi)松呐嘤?xùn)教育、成功經(jīng)營的分享、生活品味一致的交際圈、協(xié)助子女教育、老板娘教育、穩(wěn)定婚姻家庭、旅游計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃等；企業(yè)商學(xué)院應(yīng)該提供良好的系統(tǒng)經(jīng)銷商教育，全方位提升經(jīng)銷商的綜合素養(yǎng)，打造終身的戰(zhàn)略合作伙伴。具體方法有：建立完善飼料企業(yè)400免費(fèi)電話的客戶服務(wù)中心，隨時(shí)隨地解決經(jīng)銷商的疑難問題；定期出版發(fā)行企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙刊物，開辟經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流專欄；定期向經(jīng)銷商發(fā)布一些市場信息、產(chǎn)品資訊，擴(kuò)大經(jīng)銷商的視野；定期安排經(jīng)銷商的經(jīng)營管理培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、養(yǎng)殖論壇、旅游參觀，加強(qiáng)經(jīng)銷商的綜合管理能力和客情關(guān)系；強(qiáng)化現(xiàn)場指導(dǎo)，飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的大客戶拜訪計(jì)劃、企業(yè)專家的巡回服務(wù)、營銷員的常規(guī)化溝通、大規(guī)模會議營銷促銷活動等。形成飼料企業(yè)與經(jīng)銷商立體的良性互動溝通，把經(jīng)銷商變成企業(yè)不在編的人力資源。

根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，制定經(jīng)銷商的年度銷售計(jì)劃。經(jīng)銷商上年度銷量目標(biāo)的完成情況、客戶數(shù)量及分布情況、公司對經(jīng)銷商的投入與產(chǎn)出是否合理、經(jīng)銷商的服務(wù)（賒銷、送貨、服務(wù)、促銷、回訪等）滿意度情況、經(jīng)銷商對市場穩(wěn)定開發(fā)的貢獻(xiàn)、經(jīng)銷商的綜合營銷能力（有無專業(yè)營銷服務(wù)人員、對市場熟悉及應(yīng)變能力）等，利用以上銷售數(shù)據(jù)做出銷售預(yù)估，再根據(jù)公司的銷售計(jì)劃，給經(jīng)銷商下達(dá)合理的銷售計(jì)劃，并把計(jì)劃分解到各經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，找出銷量缺口及解決方案。協(xié)助經(jīng)銷商把銷售計(jì)劃傳達(dá)到經(jīng)銷商的每一個(gè)工作人員，讓經(jīng)銷商了解每一階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提高業(yè)績，保證銷售計(jì)劃的順利完成。

飼料企業(yè)營銷人員應(yīng)隨時(shí)了解經(jīng)銷商的銷售和庫存情況，做好銷售預(yù)估計(jì)劃，幫助經(jīng)銷商及時(shí)訂貨，防止斷貨影響銷售。及時(shí)收集區(qū)域市場的各種市場信息，定期幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場營銷分析，找準(zhǔn)重點(diǎn)市場和重點(diǎn)產(chǎn)品，完善市場布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高銷量和利潤。根據(jù)公司的銷售策略及客戶需求精心準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容，幫助經(jīng)銷商定期培訓(xùn)經(jīng)銷商的營銷人員。向經(jīng)銷商了解每次促銷的細(xì)節(jié)（目的、方法、要求、落實(shí)、跟蹤），監(jiān)督指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，保證實(shí)現(xiàn)促銷活動的目的。定期進(jìn)行經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商成為公司產(chǎn)品的專家，及時(shí)介紹公司的新產(chǎn)品，形成新的銷售增長點(diǎn)。

飼料經(jīng)銷商的服務(wù)，重點(diǎn)在于關(guān)注經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)客戶的庫存（進(jìn)、銷、存）。在飼料行業(yè)微利的情況下，存貨積壓意味著資金占用、倉庫費(fèi)用及促銷費(fèi)用增加；斷貨則會喪失銷售機(jī)會，影響市場開發(fā)和銷量增長；減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利潤、強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。盲目促銷壓貨，不能帶來實(shí)際的銷售，只會沉淀經(jīng)銷商的流動資金，造成經(jīng)銷商急于變現(xiàn)、低價(jià)銷售、甩貨串貨現(xiàn)象，擾亂市場穩(wěn)定，弱化企業(yè)價(jià)值鏈。要定期分析經(jīng)銷商的“進(jìn)、銷、存”銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)銷售規(guī)律及各產(chǎn)品的流量、流速、流向，確定經(jīng)銷商的進(jìn)貨計(jì)劃、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善庫存狀況、加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、降低各環(huán)節(jié)庫存、提高經(jīng)銷商的銷量和利潤。

飼料經(jīng)銷商的服務(wù)，是飼料企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)組建、銷售計(jì)劃、市場管理、庫存管理等至關(guān)重要，只有環(huán)環(huán)相扣，才能保證經(jīng)銷商與飼料企業(yè)步調(diào)一致，共同發(fā)展。

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胡運(yùn)芳

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