飼料營銷中的科技示范

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2012-10-23 10:15:02

飼料營銷中的科技示范

胡運(yùn)芳

我國飼料行業(yè)經(jīng)過三十多年的發(fā)展，飼料營銷手段也不斷創(chuàng)新，賒銷、促銷、渠道、終端、示范、講座、服務(wù)等輪番上演，唐人神、雙胞胎、楊翔等飼料企業(yè)也紛紛憑借科技示范、科技講座、服務(wù)營銷而成為飼料行業(yè)的黑馬。下面筆者就科技示范談一下自己的看法，以便拋磚引玉。

一、科技示范的定義與作用

科技示范就是把事實(shí)結(jié)果擺出來或做出來，使人知道；做成榜樣或典范供人學(xué)習(xí)；做成可供大家學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)模式。飼料作為一種生產(chǎn)資料，占畜禽養(yǎng)殖成本的70%左右，前期投入是直觀顯性的，而產(chǎn)出結(jié)果則有一定的滯后效應(yīng)，前期較高的飼料投入與后期產(chǎn)出的不穩(wěn)定性給養(yǎng)殖戶（場）帶來很大的心理壓力。飼料營銷中的科技示范就是要把飼料所能達(dá)到的階段性結(jié)果或全程結(jié)果做出來，讓養(yǎng)殖戶（場）、經(jīng)銷商、營銷員相信飼料性價比的合理性。做成榜樣或典范供人學(xué)習(xí)，飼料營銷中的科技示范是飼料企業(yè)的市場行為，不是真正無償?shù)目茖W(xué)實(shí)驗(yàn)，這就決定了科技示范的性質(zhì)不能為了實(shí)驗(yàn)而示范，而是為了迅速開拓市場?？萍际痉稇簦▓觯┚褪菫殚_發(fā)市場樹立一個大家學(xué)習(xí)的榜樣，別人用我們的飼料都掙錢了，你們也能。做出某種可供大家學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)模式，如雙胞胎集團(tuán)的42033模式（如下圖）： 13斤的小豬用4公斤的乳豬奶粉、20公斤的豬場乳、3包膨化小豬料、3包中豬料共528斤飼料，就可以長到240以上，全程料肉比2.4：1。有了自己飼料的飼喂標(biāo)準(zhǔn)，使飼喂效果數(shù)字化，讓養(yǎng)殖戶（場）比較直觀了解到飼料的經(jīng)濟(jì)效益；同時也避免了科技示范中與其他飼料的對比示范，只要養(yǎng)殖戶（場）認(rèn)同并達(dá)到了我們要求的養(yǎng)殖效果，就不需與第三方飼料對比。

二、科技示范的數(shù)量

為了保證科技示范的準(zhǔn)確性和客觀性，同時避免一些偶然出現(xiàn)的意外情況，就必須保證一定數(shù)量的科技示范戶（場）。筆者認(rèn)為，一個區(qū)域做3-5個科技示范比較合適，如一個養(yǎng)殖村（小區(qū)）需要3-5個養(yǎng)殖戶，一個縣（鄉(xiāng)）需要3-5個規(guī)模養(yǎng)殖場。如果示范數(shù)量不足，成功則有偶然的嫌疑，失敗后果更不可想象。如果有3-5科技示范，偶爾有一個示范失敗，也不足為據(jù)，還有其他示范獲得的成功，個個成功當(dāng)然更好。總之，只有足夠的科技示范，才能保證科技示范的絕對成功，避免給市場開發(fā)帶來可怕的負(fù)面影響。

三、科技示范的階段和時間

科技示范階段的選擇，以畜禽生長生產(chǎn)性能上升階段較好。如生豬的小豬階段和蛋雞的產(chǎn)蛋前期，或蛋小雞階段，只要適口性好，無病變發(fā)生，生長達(dá)標(biāo)即可，以利于后期飼料的跟進(jìn)推廣。如果選擇中大豬做科技示范，則為示范前后稱豬帶來很大的麻煩，應(yīng)激也必然大，甚至造成不必要的傷亡；再者，豬體重大，短期長勢直觀效果也不明顯，也會影響科技示范的進(jìn)行。如果選擇蛋雞的產(chǎn)蛋后期做科技示范，蛋雞的生產(chǎn)性能已呈下降趨勢，使用效果能逆勢回升當(dāng)然皆大歡喜，但萬一回天無力，就會使我們陷入十分尷尬的境地，我們還是尊重自然規(guī)律更加穩(wěn)妥，以避免不必要的麻煩。階段性科技示范的時間以二十天左右為好，爭取當(dāng)月示范、當(dāng)月驗(yàn)收、當(dāng)月推廣，趁熱打鐵，以取得更好的市場拓展效果。時間短，示范效果可能會不太明顯；再者，生豬示范前后過稱，應(yīng)激也會影響生豬的生長；蛋雞從蛋卵形成到雞蛋產(chǎn)出也有一個生產(chǎn)過稱，時間過短，則有可能還是前期飼料所產(chǎn)的雞蛋，不能代表當(dāng)前飼料的使用效果。當(dāng)然，全程示范效果會更準(zhǔn)確直觀，一批豬或一批雞總共賺了多少錢，但示范時間過長，則會影響市場的開發(fā)速度。筆者認(rèn)為，市場開發(fā)前期應(yīng)以階段示范為主，市場開發(fā)中后期則應(yīng)注重全程示范的進(jìn)行，互相結(jié)合，事半功倍。

四、如何做科技示范

如何做好科技示范，保證科技示范的絕對成功是一個系統(tǒng)工程，需要大量的市場調(diào)研和前期準(zhǔn)備工作：區(qū)域地點(diǎn)、示范戶（場）、畜禽、飼料等，只有這樣才能取得理想的效果，避免意外情況的發(fā)生。

選地點(diǎn)，就是選擇養(yǎng)殖旺區(qū)，把它納入市場開發(fā)的系統(tǒng)工程，而不是為了做孤證，一般包括小規(guī)模、大群體的養(yǎng)殖村（小區(qū)）和大規(guī)模、小群體的規(guī)模養(yǎng)殖場。養(yǎng)殖規(guī)模是飼料銷量的基礎(chǔ)，多大規(guī)模的養(yǎng)殖村（小區(qū)）和養(yǎng)殖場是我們的目標(biāo)客戶，通過科技示范能帶動多少飼料的銷量，千萬不要做一些“吃之無味，棄之不舍”的“雞肋”市場，這是我們首要考慮的問題。如豬飼料，100頭生豬每月平均使用全價配合料5噸，計(jì)劃30噸、10%的市場占有率，就必須有6000頭的生豬存欄或600頭母豬存欄；再如蛋雞料，1萬只蛋雞平均每月使用蛋雞全價配合料40噸，計(jì)劃100噸、10%的市場占有率，就必須有25萬只的蛋雞存欄。

選示范戶（場），就是選人，目標(biāo)區(qū)域選好以后，示范戶（場）的選擇成為成功與否的關(guān)鍵。做事先做人，示范戶（場）老板的人品要好，才能保證科技示范的公正性，否則，好不足信、敗也不足憑，還會為我們帶來不可預(yù)知的其他風(fēng)險；同時，在同行業(yè)中也要有威信和影響力，人們相信他的話，愿意聽他的號召，才能帶動周圍市場的開發(fā)。養(yǎng)殖規(guī)模要在中等以上，代表養(yǎng)殖規(guī)模的主流市場，太小別人看不起，不足為據(jù)；太大別人望而生畏，害怕自己達(dá)不到。還需要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平，“七分管，三分養(yǎng)”，養(yǎng)殖問題就是管理問題，它是降低養(yǎng)殖死淘率的瓶頸，也是提高養(yǎng)殖效益的支點(diǎn)，否則，再好的飼料也不能保證養(yǎng)殖的利潤。還要有一定的資金或融資能力，特別是在市場開發(fā)的前期，沒有經(jīng)銷商的幫助，沒有資金一切都是鏡花水月，我們只能望“豬”興嘆了。最后一點(diǎn)是要有合作意向，如果前面萬事俱備，合作意向就是火燒赤壁的“東風(fēng)”，前面是選擇他的條件，意向才能把理想變成現(xiàn)實(shí)。贏得客戶的信任和合作意向，這更多要依靠營銷員的人格魅力和營銷技巧，市場調(diào)研是基礎(chǔ)，找到客戶是重點(diǎn)。

選畜禽，選擇適合做示范的畜禽品種和群體。首先，畜禽品種必須是高生產(chǎn)性能的品種，這是保證養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，如杜長大三元雜交豬，否則再好的飼料也是枉然。其次，處于高生產(chǎn)性能階段的畜禽，如生豬最好選擇種豬的中間胎次，不選初產(chǎn)和后期的；蛋雞最好選擇種雞高峰蛋期間生產(chǎn)的商品雞，不選前期和后期的。最后，就是要選擇健康的畜禽群體，不選正在生病或前期生過重大疾病的畜禽，生產(chǎn)性能喪失的“僵豬”和需要時間、營養(yǎng)恢復(fù)的畜禽，都會讓我們莫名其妙地死無葬身之地。

選飼料，需要考慮三個問題：第一，選擇合適的畜禽階段飼料，有利于我們導(dǎo)入后續(xù)的其他飼料，如母豬料、乳豬料、小豬料、蛋小雞料、高峰蛋料等，示范料用了很好，后期料就可以長驅(qū)直入，省得我們再做思想工作。第二，注意養(yǎng)殖戶（場）現(xiàn)在使用的飼料品牌和品種，了解對方的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是客戶不滿意的地方，找到客戶換料的原因，我們才能對癥下藥，提供合適的飼料及解決方案。一般情況下，我們要選擇性價比略高于對方的飼料，這樣才能保證好于對方的養(yǎng)殖效果。第三，要選擇我們性價比較高的飼料，就是質(zhì)量、利潤兼顧的產(chǎn)品，形成企業(yè)、客戶的雙贏局面，為建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、注意事項(xiàng)

在科技示范的過程中，我們還有注意以下問題：1、應(yīng)激問題，最好科技示范前留有充分的前期飼料，一般七天左右，逐步替換飼料，避免適口性等應(yīng)激問題。過渡完成后再開始做科技示范，盡量避免一些不利的因素，特別是高峰蛋雞，最好不要突然換料。2、保證按時、按質(zhì)、按量飼喂，特別是規(guī)模養(yǎng)殖場，做好飼養(yǎng)員的思想關(guān)系工作，避免個別飼養(yǎng)員故意或過失行為影響科技示范的質(zhì)量。3、階段性科技示范，我們應(yīng)該派有駐場人員，特別是蛋雞示范，實(shí)事求是記錄每天的示范數(shù)據(jù)：天氣（風(fēng)、雨）、氣溫及養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，注意夏天的降溫、冬天的保暖、畜禽的疾病等情況，發(fā)現(xiàn)意外問題，及時反映、迅速處理，想方設(shè)法保證養(yǎng)殖場的正常生產(chǎn)。不要等示范數(shù)據(jù)不理想了，再尋找原因，都會被客戶當(dāng)成我們推脫責(zé)任的理由和借口，給客戶造成不好的影響。

六、示范數(shù)據(jù)

科技示范就是要對飼料的養(yǎng)殖效果進(jìn)行量化，讓養(yǎng)殖戶（場）對飼料質(zhì)量有一個直觀清晰的顯性認(rèn)識，詳細(xì)的示范數(shù)據(jù)就承擔(dān)著這樣重要任務(wù)。所以，我們在科技示范中，必須克服一些怕麻煩、差不多、左右等思想，對于規(guī)模養(yǎng)殖，有時“失之毫厘”，經(jīng)濟(jì)效益就會“謬以千里”。如生豬示范的初始時間、初始總重、平均重，每天的采食量，結(jié)束時間、示范時間，結(jié)束時末總重、平均重、總增重、均增重，用料總量、均用料量、日均采食量、日增重、日均增重、料肉比、錢肉比、用藥量、當(dāng)下效益、以及示范前后養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的對比變化、養(yǎng)殖效益的好壞等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。再如蛋雞示范每天的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)：蛋雞數(shù)量、死淘數(shù)量、死淘率、總用料量、均用料量、料蛋比、產(chǎn)蛋率、破蛋率、用藥量、養(yǎng)殖效益升降等。只有保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性、系統(tǒng)性，才能讓客戶感到真實(shí)可信，同時為我們營銷提供可靠的幫助。

七、示范驗(yàn)收

科技示范是飼料營銷的一個環(huán)節(jié)，及時驗(yàn)收和總結(jié)是保證示范效果的有效手段，否則就會陷入虎頭蛇尾、不了了之的陷阱。按照事先約定，按時驗(yàn)收科技示范，把示范數(shù)據(jù)系統(tǒng)化，認(rèn)真核算示范效果，形成規(guī)范的科技示范報(bào)告，一式兩份，經(jīng)養(yǎng)殖戶（場）簽字確認(rèn)后，整理歸檔，以備查詢、推廣應(yīng)用。在科技示范中，不妨引入市場競爭機(jī)制，采用評比養(yǎng)殖冠軍、養(yǎng)殖能手等方法，形成有效的激勵氛圍，讓養(yǎng)殖戶（場）爭著把畜禽養(yǎng)好、名利雙收，同時也避免一些偶然的負(fù)面信息。評比結(jié)果出來后，還要進(jìn)行造勢大力宣傳，舉行隆重的掛牌授匾儀式，采用農(nóng)村喜聞樂見的文藝活動：軍樂隊(duì)、秧歌、高蹺等，廣而告之，制造轟動效應(yīng)，為會議營銷、市場拓展打好基礎(chǔ)?？萍际痉冻晒?，馬上進(jìn)行會議營銷推廣活動，讓示范戶現(xiàn)身說法，介紹養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)和使用效果，也可讓其他養(yǎng)殖戶學(xué)習(xí)參觀（注意消毒、養(yǎng)殖安全），讓科技示范效果最大化。

科技示范是證明飼料質(zhì)量、建立客戶、營銷員信心、迅速拓展市場的不二利器，我們只有了解示范作用、嚴(yán)格示范標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真操作流程，才能決勝養(yǎng)殖終端，保證市場營銷的健康快速發(fā)展。

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