飼料經(jīng)銷商的核心競爭力

胡運芳

飼料經(jīng)銷商的核心競爭力

胡運芳

飼料行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、低利潤已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，也對飼料經(jīng)銷商提出了更高的要求，飼料經(jīng)銷商應(yīng)具備哪些核心競爭力呢？

首先，飼料經(jīng)銷商是安于現(xiàn)狀還是有做強做大的欲望？一般的飼料經(jīng)銷商都是：老板統(tǒng)管一切（企業(yè)與飼料的選擇、定價、財務(wù)、銷售、管理、服務(wù)、司機等）、沒有明確的目標(biāo)計劃、不計算過程利潤與總利潤、缺乏團隊與團隊梯隊、老婆或直系親屬管錢、終日事物纏身或無所事事。而做為一個飼料營銷企業(yè)則必須：明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、擁有專業(yè)的各種團隊（營銷、財務(wù)、技術(shù)等）并授予相應(yīng)的權(quán)力、透明財務(wù)管理、每月出具銷售報表、費用報表、利潤報表、并根據(jù)各種報表調(diào)整營銷策略、關(guān)注與整合產(chǎn)業(yè)鏈、為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的價值。強烈的企圖心是飼料經(jīng)銷商必備的首要素質(zhì)。

做為飼料經(jīng)銷商，我們對自己的處境要有清醒的認(rèn)識，這是我們出發(fā)的起點，也是我們變革的源泉。由于對養(yǎng)殖戶需求的不了解或貪圖飼料企業(yè)的促銷讓利，會造成部分庫存危機或經(jīng)濟損失；欠款危機，資金扶持是飼料經(jīng)銷商的主要服務(wù)，但大量的呆賬和死賬，也會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險和直接經(jīng)濟損失；與上游企業(yè)和下游客戶的合作，應(yīng)避免麻將式的“零和游戲”，多要少給，上下同欲，才能在創(chuàng)造中分享價值；團隊危機，組建專業(yè)的營銷和服務(wù)團隊，打造核心的核心競爭力，從根本上超越同行；經(jīng)驗危機，經(jīng)驗既是一筆財富，也是一種包袱，拋棄一些不合時宜的陳規(guī)，如夫妻店、批發(fā)、欠賬等，與時俱進、不斷創(chuàng)新，才能滿足養(yǎng)殖戶的需求。窮則變，變則通，通則久，我們必須直面問題，才能找到前進的方向，才能走得通，活得久。

培養(yǎng)飼料經(jīng)銷商的核心競爭力，企業(yè)化是必然的選擇。從飼料經(jīng)銷商到飼料營銷企業(yè)需經(jīng)過以下步驟：實事求是制訂自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，一年、五年、十年，知道自己能做什么，不能做什么，明確自己的目標(biāo)和方向；根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)和市場資源，確定自己重點市場、重點產(chǎn)品及重點客戶，做減法而不是加法；建立完善各種制度（財務(wù)制度、營銷制度、客戶檔案等）；控制客戶欠賬（堅持款到發(fā)貨或貨到付款，客戶追求的利潤而非其他；確實需要資金周轉(zhuǎn)的，要明確商定還款期限，按期收款；欠賬經(jīng)手人要親自收款，防止節(jié)外生枝；真正不行，也只能收多少是多少，并約定下次還款時間；最好不要法律解決）；密切與飼料企業(yè)的合作關(guān)系，形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴（拋棄“零和游戲”，樹立雙贏思維，與企業(yè)和養(yǎng)殖戶一起創(chuàng)造價值；主動與飼料企業(yè)溝通自己的思想和建議，學(xué)習(xí)飼料企業(yè)的經(jīng)營理念，共同做大做強；組建自己的營銷及技術(shù)團隊，形成自己的核心競爭力，完成經(jīng)銷商向營銷企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成為飼料企業(yè)本地市場營銷不可或缺的有生力量）。

飼料營銷企業(yè)發(fā)展中需要注意的問題：搶占一個知名度、美譽度較高的品牌，如正大、希望、六和等，當(dāng)然也不是越大越好，適合自己的才是最好的；關(guān)于專營與兼營問題，是飼料經(jīng)銷商必須直面的，自己的資源畢竟是有限的，只有專營，才能爭取飼料企業(yè)更大的支持，和飼料企業(yè)一起為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶提供更好的服務(wù)，實現(xiàn)三者的雙贏。

飼料經(jīng)銷商的核心競爭力，是飼料企業(yè)及養(yǎng)殖戶離不了、其他經(jīng)銷商又沒有的能力，在這方面也有錯誤認(rèn)識。1、以客戶多吸引飼料企業(yè)，而很多優(yōu)秀的飼料企業(yè)是以做市場為目標(biāo)，更看重經(jīng)銷商在某一區(qū)域市場的客戶覆蓋率，區(qū)域市場的精耕細作。2、以規(guī)模銷量大吸引飼料企業(yè)，而營銷模式才是持續(xù)成長發(fā)展的關(guān)鍵，欠賬、批發(fā)已經(jīng)過時，直銷、服務(wù)才有未來。3、以資歷和經(jīng)驗吸引飼料企業(yè)，而優(yōu)秀的飼料企業(yè)更看重經(jīng)銷商與時俱進的學(xué)習(xí)能力，只有這樣才能接受飼料企業(yè)的理念和思路，和企業(yè)共同發(fā)展，如重點市場、實證示范、會議營銷等。4、以資金實力吸引飼料企業(yè)，而優(yōu)秀的飼料企業(yè)更關(guān)心的是人及老板精力的投入程度，資金是死的，如何運用資金的是人，特別是老板的專心程度。

走出飼料經(jīng)銷商核心競爭力的誤區(qū)，我們的發(fā)展方向在哪里呢？1、未來的競爭是價值鏈的競爭，飼料營銷企業(yè)也應(yīng)打造一條企業(yè)-員工-養(yǎng)殖戶的堅不可摧的價值鏈，拋棄“麻將”式的“零和游戲”，撤東墻補西墻分配價值，而是通過服務(wù)為企業(yè)、員工、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造新的更大的價值。2、未來的出路和希望在于終端養(yǎng)殖戶，銷量成敗取決于我們擁有養(yǎng)殖戶的數(shù)量及畜禽的數(shù)量，只有針對養(yǎng)殖終端的措施才是有效的，飼料營銷決勝養(yǎng)殖終端。3、未來的生存和發(fā)展在于創(chuàng)新、合作，我們提供給養(yǎng)殖戶的不僅僅是飼料，而是保證養(yǎng)殖戶掙錢的養(yǎng)殖解決方案。我們的資源是有限的，應(yīng)創(chuàng)新整合各種社會資源，如種苗、動保、管理、肉食品加工等，為養(yǎng)殖戶提供他們需要的各種服務(wù)，保證他們的合理利潤。

要想打造飼料經(jīng)銷商的核心競爭力，我們必須加強三大修煉：1、飼料經(jīng)銷商的管理能力，這是經(jīng)銷商的利潤源泉，也是經(jīng)銷商發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。對人的管理，要知道每人每天做的每一件事情；對產(chǎn)品的管理，要知道每噸飼料、在什么時間、以什么價格銷給哪個養(yǎng)殖戶；對客戶的管理，要知道他什么時間要料，要什么料，什么時間用完。2、飼料經(jīng)銷商的服務(wù)能力，這是經(jīng)銷商的核心競爭力，也是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵。一個飼料營銷企業(yè)應(yīng)有為養(yǎng)殖戶提供一條龍服務(wù)的思想、及相應(yīng)的組織、人才和工具。3、飼料經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度，經(jīng)銷商的目標(biāo)、決心、和毅力與事業(yè)的高度成正比。做為一個企業(yè)家，我們應(yīng)把飼料營銷當(dāng)成自己的畢生事業(yè)，才能有一個長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，并全力以赴，從優(yōu)秀走向卓越。

打造飼料經(jīng)銷商的核心競爭力，還需要注意六個關(guān)鍵點。1、高效的資本運作，提高資金的周轉(zhuǎn)率，這是經(jīng)銷商賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警和調(diào)配機制，是飼料營銷企業(yè)健康發(fā)展的制度保證。2、強化營銷管理，營銷就是業(yè)績銷量，過程管理比目標(biāo)管理更重要。該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到，過程管理是目標(biāo)管理的保障。預(yù)防的事前管理重于問題的事后管理，管理就是要把事情做好，提高做事效率。營銷管理不妨引進中醫(yī)“治未病不治已病”的保健養(yǎng)生觀念，管理是為了不發(fā)生意外問題，而不是事后解決問題，這樣才不會浪費企業(yè)的有限資源，保證企業(yè)的健康成長。營銷的最高境界就是標(biāo)準(zhǔn)化，市場開發(fā)流程、客戶開發(fā)流程、每項任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、時限、檢查、激勵，保證1+1大于2的效果。3、健全完善富有競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，加快飼料、資金、信息的流轉(zhuǎn)速度，降低營銷網(wǎng)絡(luò)的運作成本。對一個飼料營銷企業(yè)來說，現(xiàn)在一般都是面對養(yǎng)殖戶的直銷，關(guān)鍵是提高目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)殖戶覆蓋率及畜禽的覆蓋率，提高我們的工作效率，保證工作效果。4、培養(yǎng)高滿意度的顧客群，建立養(yǎng)殖戶的滿意體系，定期進行養(yǎng)殖戶的滿意評比，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓養(yǎng)殖戶體驗到愉快、感動的消費體驗。提高顧客的讓渡價值，就是提高養(yǎng)殖戶的價值，降低養(yǎng)殖戶的成本，特別是養(yǎng)殖戶的服務(wù)價值、人員價值、形象價值、時間成本、精神成本、體力成本。5、服務(wù)質(zhì)量是實現(xiàn)服務(wù)價值的關(guān)鍵。做為一個飼料營銷企業(yè)，我們面對的是終端養(yǎng)殖戶，他們購買的不僅僅是有形的產(chǎn)品——飼料，更是購買的能讓他們掙錢的無形產(chǎn)品——養(yǎng)殖解決方案，飼料不過是服務(wù)的載體 ，整個解決方案的一小部分，根據(jù)養(yǎng)殖戶的實際需求量身定制個性化的解決方案才是服務(wù)質(zhì)量的根本。6、由業(yè)余選手轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)選手。從一個飼料經(jīng)銷商到一個飼料營銷企業(yè)，也是一個從臨時職業(yè)到終生事業(yè)的轉(zhuǎn)變。我們必須熟悉企業(yè)的游戲規(guī)則，怎樣對待企業(yè)、客戶、競爭對手。企業(yè)不再是單純的掙錢機器，還必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任；和競爭對手也不是你死我活的敵人，而是共同競合發(fā)展的伙伴。思想是基礎(chǔ)，我們還需要一定的知識底蘊，如產(chǎn)品、營銷、管理等綜合知識，建立一個學(xué)習(xí)型的企業(yè)組織，才能托起飼料營銷企業(yè)的大廈。有了良好的心態(tài)素養(yǎng)和完善的知識體系，關(guān)鍵是學(xué)以致用，落實到我們?nèi)粘５墓ぷ餍袆由?，與員工、客戶、競爭對手雙贏合作，以求事業(yè)之圓滿。

如何打造企業(yè)的核心競爭力是一個企業(yè)必須直面的課題，做為一個急需轉(zhuǎn)型成飼料營銷企業(yè)的飼料經(jīng)銷商更是如此，我們核心競爭力又在哪里，如何打造？

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