飼料營銷之“道”

胡運芳 · 發(fā)表于 2011-7-29 17:37:54

飼料營銷之“道”

胡運芳

國人總認(rèn)為老子的《道德經(jīng)》是一部消極之作：無為、柔弱、知止······經(jīng)人推薦，研讀幾遍，誠不以為然。我認(rèn)為與飼料營銷有許多神通之處，隨成下文，與同仁共勉。

《道德經(jīng)》開篇一鳴驚人：“道可道，非常道?！钡朗强梢越庹f的，說出的道不一定是真正的道。不管我們承認(rèn)與否，世界真正之道與我們領(lǐng)悟之道、我們領(lǐng)悟之道與我們表述之道、我們表述之道與他人領(lǐng)悟之道等總是有一定差距的。道聽途說得不到真正的道，只有自己實踐修行，才能領(lǐng)悟道的真諦，“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”。飼料營銷之道是什么呢？雙贏！通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供量身定制的個性化解決方案，為飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶及從業(yè)者創(chuàng)造更大的的價值。筆者從事飼料行業(yè)近二十年，樂在其中。

“天地不仁，以萬物為芻狗；圣人不仁，以百姓為芻狗。”天地沒有仁愛與否之說，陽光雨露、風(fēng)雨雷霆；圣人也沒有仁愛與否之說，加官進爵、鳥盡弓藏；一切只不過都象祭祀用過即棄、草扎的芻狗。以之類推，飼料企業(yè)與營銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系，也不過都是價值的博弈，“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！彼?，做為飼料企業(yè)的營銷人員，我們的薪資不是老板給的、也不是客戶給的、而是我們自己創(chuàng)造的價值，我們的職業(yè)安全取決于我們與時俱進的就業(yè)能力，即為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價值的能力。

“圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其無私邪？故能成其私?！笔ト酥t恭無爭，故能成為眾人的領(lǐng)袖；置生死與度外，反而能生存和發(fā)展，這不正因為他們無私嗎？所以能成就自己！做為飼料企業(yè)，不要老把企業(yè)利潤放在第一位，只有滿足滿足員工和客戶的需求，企業(yè)才能健康快速發(fā)展；做為飼料營銷人員，也不能斤斤計較個人一時一地的得失，只有為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價值，自己才能得到更好的發(fā)展。無私之私，無我之我，舍我其誰！

“五色令人目盲，五音令人耳聾，五味令人口爽，馳騁畋獵令人發(fā)狂，難得之貨令人行妨?！弊鰹轱暳蠣I銷人員，每天都接受無數(shù)的信息，每天都經(jīng)受各種各樣的誘惑。面對物欲橫流的花花世界，只有淡定從容，今天“選我所愛”、明天“愛我所選”，不要朝秦暮楚、這山望著那山高，選準(zhǔn)一個行業(yè)、職業(yè)、企業(yè)，一生一世、無怨無悔，勤奮敬業(yè)，必能有所成就。

“太上，下知有之。其次，親而譽之。其次，畏之。其次，侮之?！弊詈玫念I(lǐng)導(dǎo)，人們只知道有他；其次，人們親近贊美他；再次，害怕他；最次，人們輕侮他。在飼料營銷中，領(lǐng)導(dǎo)的角色定位是什么？領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做什么？搭平臺、定戰(zhàn)略、帶隊伍！搭平臺，就是做勢，企業(yè)平臺、產(chǎn)品平臺。平臺搭起來，優(yōu)秀的品牌、卓越的品質(zhì)，自然會形成“疾水漂石之勢”，象磁石一樣吸引無窮的資源，如員工、客戶等。定戰(zhàn)略，就是做市，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，資源配置，提高企業(yè)效率。帶隊伍，就是做教練，指明目標(biāo)、交給方法、考核激勵，實現(xiàn)理想。而不是裁判、教練、運動員“一把抓”，今天談一個客戶，明天銷一噸飼料，到處救火，疲于奔命，事倍功半。我們要的是一種“勢”，員工獨立運作、市場健康發(fā)展、銷量穩(wěn)定提升之勢，做一個幕后英雄，運籌帷幄，決勝千里。

“夫唯不爭，故無尤。”；“夫唯不爭，故天下莫能與之爭?！薄！兜赖陆?jīng)》多處提到“不爭之爭”，對我們的團隊建設(shè)與人際關(guān)系很有指導(dǎo)意義，“不與上級爭鋒、不與同級爭寵、不與下級爭功、不與客戶爭利”。不與上級爭鋒，是一種政治智慧，更是一種職業(yè)素養(yǎng)?！皩ι霞壒芾怼?，關(guān)鍵就是對實現(xiàn)自己工作計劃的管理，爭取自己工作所需的各種資源，而不是與上級一爭高低，讓功與上，方能步步高升，皆大歡喜。不與同級爭寵，同事不是你死我活的競爭對手，工作也不是你輸我贏的零和游戲，寵辱若驚，則無所不盡其極。我們應(yīng)以平和的心態(tài)面對一切，“寵辱不驚，觀庭前花開花落；去留無意，望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫問收獲，得失隨緣。不與下級爭功，領(lǐng)導(dǎo)是通過下級實現(xiàn)目標(biāo)的，員工都喜歡有魄力、能擔(dān)當(dāng)、值得信任的領(lǐng)導(dǎo)，才愿意把自己的前程與未來押在他身上。攬功推過，功勞總是自己的，過錯總是下屬的，哪個員工還敢為你賣命，此乃領(lǐng)導(dǎo)之大忌。不與客戶爭利，此客戶包括內(nèi)部客戶（員工）和外部客戶（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶）。企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)不能有你輸我贏的賭博心理，營銷是一種雙贏游戲，只有別人掙錢，我們才能掙更多的錢。養(yǎng)殖戶-經(jīng)銷商-營銷員-企業(yè)，這是一條價值鏈，榮辱與共，任何一個環(huán)節(jié)不掙錢，整個價值鏈就好斷掉。成就別人，實現(xiàn)自己。

“信不足，焉有不信焉?！?，《道德經(jīng)》曾兩次提到這句話，誠信不足，才有不信任的事發(fā)生。信任是飼料營銷的基礎(chǔ)，不管是內(nèi)部營銷、外部營銷，都是如此。營銷員大進大出、經(jīng)銷商朝秦暮楚，我們總是嘆息“人心不古”，總是埋怨人們“不忠不義”，甚至可憐地自慰“鐵打的營盤流水的兵”。我們是否反省過：營銷員為什么不愿與我們“白頭偕老”？經(jīng)銷商為什么不愿和我們“終生相伴”？我們怎樣才能得到別人的信任？我們總是責(zé)怪別人，卻從不反思自己：我們是否值得別人信任，甚至托付終生？！

“圣人常善救人，故無棄人；常善救物，故無棄物，是謂襲明?！?，圣人善于用人，所以沒有笨蛋；善于用物，所以沒有廢物，這是無聲的智慧。曾國藩把識人、選人、育人、用人概括為：廣攬、慎用、勤教、嚴(yán)繩。曾氏說：世人聰明才力，不甚相懸，此暗則彼明，此長則彼短，在用人者審量其宜而已。山不能為大匠別生奇木，天不能為賢主更出異人，揚長避短，則無不可用之人。于是，出身曾國藩幕僚而后官至三品者達47人，位至督撫者33人，其中大學(xué)士一人，軍機大臣一人，大學(xué)士入值軍機者一人，如：李鴻章、左宗棠、沈葆楨、丁日昌、薛福成、彭玉麟、劉銘傳等。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)“選擇合適的人比培訓(xùn)合適的人更容易”，而是要為我們選擇的人負責(zé)?！皩ο录壺撠?zé)”，我們不應(yīng)只談“淘汰率”，更應(yīng)把“成功率”做為考核領(lǐng)導(dǎo)的重要指標(biāo)。

“物壯則老，是謂不道，不道早已?！?，萬物強盛就會衰老，物極必反。上世紀(jì)九十年代初，三株集團紅極一時，一個“三株口服液”，創(chuàng)年銷售八十億的神話，結(jié)果一個“常德事件”，三株集團就土崩瓦解。相比之下，我們飼料行業(yè)則十分慶幸，上世紀(jì)九十年代的乳豬料和大中豬濃縮料（正大、希望），上世紀(jì)九十年代末的大中豬預(yù)混料（大北農(nóng)）、二十一世紀(jì)初的乳豬教槽料（安佑、成農(nóng)），現(xiàn)在又有很多企業(yè)給力母豬飼料，所以，以豬飼料為主的飼料企業(yè)也是“黑馬”不斷。我們應(yīng)該居安思危，在產(chǎn)品上銷售一代、試驗一代、研發(fā)一代，推陳出新，保證飼料行業(yè)不斷健康發(fā)展。

“不言之教，無為之益，天下希及之?！?，無言的教化，無為的好處，天下無比。飼料不是日用消費品，效果能馬上看到，而是成本明顯，效果滯后，但養(yǎng)殖戶要的是價值最大化。有人認(rèn)為，我國農(nóng)民最好“忽悠”；而我認(rèn)為農(nóng)民最重實際，“忽悠”的時代已經(jīng)成為歷史。所以，普瑞納、六和、唐人神、揚翔、雙胞胎等企業(yè)，不斷加大加強科技示范、駐場服務(wù)的力度，讓養(yǎng)殖戶看到實實在在的結(jié)果，行“不言之教”，他們的銷量和利潤也在不斷攀升。“無為”是《道德經(jīng)》的精華，就是按客觀規(guī)律辦事，不妄為，就象種莊稼一樣，“春耕、夏作、秋收”，不能拔苗助長。飼料營銷也是這樣，不可能拜訪一個客戶立即成功一個，它有一個認(rèn)識、信任的過程，我們不能因今天的失敗放棄明天的希望，也不能因今天的成功放棄明天的努力，“莊稼不收年年種”，一分耕耘一分收獲，我們得不到我們想要的，我們就會得到更好的——能力及素質(zhì)的提升。

“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”，這是流傳千年的經(jīng)典名句。禍福自有轉(zhuǎn)化的規(guī)律，但也離不開外力的推動，“塞翁失馬”如此，飼料營銷的客戶投訴更是這樣。客戶投訴表面是一件壞事，客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意，但也說明客戶對我們還有信心，相信我們有能力滿足他們的需求。對我們企業(yè)更是如此，如果我們及時補救，使客戶滿意，95%的客戶就會成為我們的忠誠客戶。相反，如果我們把客戶投訴當(dāng)成一種無理取鬧，置之不理，甚至惡語相加，只會把客戶推到飼料行業(yè)的其他企業(yè)。事情本身并沒有禍福之分，它完全取決于我們的意識，如果我們把客戶投訴當(dāng)成二次滿足客戶需求的機會，我們就能變危險為機遇，不斷完善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下?！币粋€老鐘表對一個新鐘表說：老弟，身體咋樣，一天走86400步，能行嗎？新鐘表一聽，大驚失色：啊，86400步，算了，這活沒法干。這時，另一個老鐘表說：別聽它忽悠，你一秒走一步就行，哪有那么嚴(yán)重，不信你試試，絕對沒問題。新鐘表一聽：這還差不多，走走看。一秒一步，一天86400步，為什么會有不同的效果呢？飼料營銷也是這樣，我們都說營銷是天下最難的工作，不斷攀升的計劃讓人沒有輕松的時候。實際上，我們也不妨學(xué)一下那只老鐘表，把我們的任務(wù)、工作分解到每天、每秒，做好每秒應(yīng)做的事情，也許，我們每年、每月的任務(wù)也就迎刃而解了。什么是不簡單，重復(fù)作對每一件小事就是不簡單！我們說開發(fā)新客戶很難，成功率約10%，我們從拜訪每一個目標(biāo)客戶做起，每天有效拜訪一個，十天能否開發(fā)一個客戶？我們都說老客戶上量很難，我們也不妨從拜訪每一個養(yǎng)殖戶做起，一天5個、10個，我相信上量也不是什么問題，關(guān)鍵是我們是否從最簡單的每一秒、每一個客戶做起。

“圣人不積，既以為人，己愈有；既以與人，己愈多。天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭?！?，這是《道德經(jīng)》的精華，也是飼料營銷的最高境界——雙贏，只有先滿足別人，才能后成就自己。我國有一句俗語：瞎子點燈——白費蠟，但有一個盲人，晚上出門總提一個燈籠。人們不解地問，你看不到東西，為什么還提燈籠？他說，雖然我看不到別人，但別人可以看到我呀。而我們呢，總是先考慮自己的銷量、利潤、工資、提成，然后才是客戶的需求，甚至是趙本山《賣拐》，掙（騙）到錢就行，別人死活與我們有什么關(guān)系。如果我們不能讓客戶“甘其食，美其服，安其居，樂其俗”，我們也不會單獨成功。因為，我們能忽悠人一時，不能忽悠人一世；能一時忽悠所有的人，不能在所有的時間忽悠所有的人?！跋忍煜轮畱n而憂，后天下之樂而樂”，我們?yōu)槭裁催B一個幾千年前的古人都不如呢？

“今日非西學(xué)不興之為患，而中學(xué)將亡之為患”，回想起梁啟超先生上世紀(jì)二十年代的話，至今仍有現(xiàn)實的意義。以道御術(shù)，中西合璧，必將開創(chuàng)飼料營銷的新局面。

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