轉(zhuǎn)貼自開口常笑佛博客

春天的故事 · 發(fā)表于 2006-7-2 14:33:16

偶見開口常笑佛朋友六年前的舊作 <怎樣設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品>,讀后感覺(jué)對(duì)我們做配方的朋友仍有所啟迪,轉(zhuǎn)貼出來(lái)供大家一讀.

怎樣設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品

內(nèi)容摘要配方師是伴隨飼料工業(yè)發(fā)展而誕生的一種新興技術(shù)職稱，他是一個(gè)飼料廠的技術(shù)核心。本文通過(guò)對(duì)配方師的個(gè)人素質(zhì)及飼料生產(chǎn)存在的屬性、設(shè)計(jì)操作程序、參與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的闡述來(lái)說(shuō)明在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，配方師應(yīng)具有怎樣的素質(zhì)才能設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞配方師設(shè)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)力飼料產(chǎn)品

改革開放２０年來(lái)，我國(guó)的飼料工業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，１９９７年配合飼料總產(chǎn)量達(dá)到５６００萬(wàn)噸，總產(chǎn)值５８０億元，成為世界第二飼料工業(yè)大國(guó)。伴隨飼料工業(yè)的發(fā)展，一種新興的技術(shù)職稱－－配方師應(yīng)運(yùn)而生，配方師的職責(zé)是負(fù)責(zé)飼料廠的飼料產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品品控等。那么，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，配方師怎樣才能設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品呢？

一、配方師必備素質(zhì)

配方師的工作是一個(gè)飼料廠工作的焦點(diǎn)，他參與最關(guān)鍵的工作，他決定著飼料產(chǎn)品定位、品質(zhì)、生產(chǎn)性能等，他是現(xiàn)代飼料工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最重要的角色。由此，一名優(yōu)秀的配方師必須具備以下素質(zhì)：

１、科學(xué)的工作態(tài)度、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

設(shè)計(jì)一個(gè)配方之前要有許多準(zhǔn)備工作要作：首先要知己知彼，既要對(duì)本廠的條件如原料供應(yīng)渠道、加工設(shè)備性能、加工工藝、能源水電供應(yīng)、銷售周期長(zhǎng)短、財(cái)務(wù)狀況等有全面細(xì)致的了解；又要詳細(xì)了解目標(biāo)市場(chǎng)的一切情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況、當(dāng)?shù)卦鲜袌?chǎng)情況、中間商（客戶）的要求以及主要畜禽品種、預(yù)期生產(chǎn)性能等等。然后在知己知彼條件下，確定采用什么飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)期達(dá)到的生產(chǎn)成績(jī)，還要決定哪些元素該加不該加、多加與少加等問(wèn)題。所有這一切工作是非常復(fù)雜的，即便是用計(jì)算機(jī)運(yùn)算也得半月以上，沒(méi)有科學(xué)的工作態(tài)度、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神是做不出完美的飼料配方來(lái)的。很有，一個(gè)配方做下來(lái)需要不斷的改善，以求完美，要求配方師要用高度的責(zé)任心保證配方絕對(duì)正確，不能出現(xiàn)大錯(cuò)誤，必須反復(fù)核查，經(jīng)過(guò)多方面評(píng)估后才能定型。

２、極高的成本敏感性、極強(qiáng)的品控觀念

配方師不僅是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，同時(shí)更應(yīng)該是效益的創(chuàng)造者。配方師要對(duì)配方成本價(jià)格保持高度的敏感性，要一分錢一分錢去抓，一公斤節(jié)省一分錢，一噸就是十元，一年的利潤(rùn)就相當(dāng)可觀。配方師一旦拿出成熟的配方，就要嚴(yán)格按配方生產(chǎn)，對(duì)原料采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)除非有極特殊的情況決不可以隨意改變，絕不能因?yàn)闀簳r(shí)困難而降低營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、降低產(chǎn)品品質(zhì)，這樣無(wú)異于自取滅亡，最終導(dǎo)致客戶流失，銷售渠道變窄；也不能媚上，因?yàn)槭侵鞴茴I(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)的原料就隨意降低原采標(biāo)準(zhǔn)，這等于變向砸自己的飯碗，砸全體員工的飯碗。

３、豐富新潮的相關(guān)專業(yè)知識(shí)

一名優(yōu)秀的配方師要想設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，必須有豐富的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)且時(shí)刻追隨學(xué)科進(jìn)展動(dòng)態(tài)，站在學(xué)科進(jìn)展最前沿，獲取新知識(shí)的途徑有很多如：經(jīng)常參加權(quán)威性的短期培訓(xùn)、經(jīng)常閱讀相關(guān)專業(yè)期刊、隨時(shí)購(gòu)買新版專業(yè)書籍軟件等等。如果知識(shí)更新跟不上，那么產(chǎn)品就跟不上市場(chǎng)需求，最終使飼料廠跟不上形勢(shì)，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、企業(yè)虧損倒閉崐等等；一名優(yōu)秀的配方師還必須具備畜禽生產(chǎn)、飼料原料、加工工藝、品質(zhì)控制等各方面的知識(shí)，這樣設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品在各方面的評(píng)估才可能是最優(yōu)的，才有能力通過(guò)經(jīng)常細(xì)致地到畜牧生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀察比較配方使用效果與設(shè)計(jì)值的差別，做到有的放矢，不斷改善，以求完美。

４、能夠熟練使用計(jì)算機(jī)及相關(guān)軟件

一名優(yōu)秀的配方師除了具有豐富的專業(yè)知識(shí)外，還必須學(xué)會(huì)使用計(jì)算機(jī)，學(xué)會(huì)使用在DOS,WIN3.X,WIN95,WIN98等各種操作平臺(tái)下工作，不會(huì)使用計(jì)算機(jī)等于在現(xiàn)代化戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有導(dǎo)彈一樣；還需要有一套優(yōu)秀的飼料配方軟件來(lái)支持，因?yàn)閮?yōu)秀的配方軟件設(shè)計(jì)出的配方要比普通配方軟件設(shè)計(jì)出的配方噸成本差４－２０元以上，這對(duì)于上萬(wàn)噸及至十幾萬(wàn)噸的飼料廠來(lái)說(shuō)，其效益是相當(dāng)可觀的。

５、遵守職業(yè)道德－－保密

一名優(yōu)秀的配方師同時(shí)要具有極強(qiáng)的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榕浞綆熓且粋€(gè)飼料廠的工作核心，掌握著本廠的機(jī)密，所以配方師必須遵守保密制度，配方師泄密等于是在開戰(zhàn)前夕將自己的兵力部署通知對(duì)手。配方師嚴(yán)守保密制度，還要求配方師在由于特殊原因離開該廠三個(gè)月內(nèi)不得將原廠的秘密告訴第三方。具備了以上五條標(biāo)準(zhǔn)的配方師才有可能成為一名優(yōu)秀的配方師，但何時(shí)能達(dá)到人們公認(rèn)的優(yōu)秀配方師，還要求配方師本人以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和新潮知識(shí)不斷充實(shí)自我，最終達(dá)到優(yōu)秀配方師的標(biāo)準(zhǔn)。

二、怎樣設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品

配方師具備了以上素質(zhì)，那么他就可以為飼料廠設(shè)計(jì)飼料產(chǎn)品了。

首先，配方師要對(duì)飼料這種產(chǎn)品所具有的屬性有詳盡的了解。一種產(chǎn)品成為商品后具有周期性：存在四個(gè)時(shí)期即介紹期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，商品的利潤(rùn)值大小也隨其周期性變化，商品還具有循環(huán)性，這種循環(huán)是發(fā)展的循環(huán)，每次循環(huán)都要求內(nèi)容有變化有發(fā)展，就飼料這種商品而言，循環(huán)中其特定的名稱不變；但內(nèi)容要變－－抗生素要定期調(diào)整、注意其間的互補(bǔ)性拮抗性，還要根據(jù)每批原料實(shí)測(cè)值對(duì)配方進(jìn)行微調(diào)；外觀要變－－包裝要改進(jìn)、包裝質(zhì)量要與有效期相適應(yīng)；樣式要變－－每次變化都要有新穎感；規(guī)格要變－－要根據(jù)不同用戶的反映對(duì)規(guī)格適度調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶的不同需要；服務(wù)項(xiàng)目要變－－服務(wù)要跟上客戶的要求。另外，飼料商品存在還具有可能性：要清楚知道自己設(shè)計(jì)的飼料產(chǎn)品是自己根據(jù)對(duì)過(guò)去市場(chǎng)反饋結(jié)果來(lái)研制的；還是根據(jù)各種渠道引進(jìn)的新技術(shù)而設(shè)計(jì)的；還是針對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而設(shè)計(jì)的模仿產(chǎn)品；還是與某院?？蒲袉挝患夹g(shù)合作的結(jié)晶等等可能情況。其次，在了解清楚飼料商品的周期性、循環(huán)性、可能性等的屬性后，配方師就可以開始對(duì)某一飼料產(chǎn)品配方按步驟進(jìn)行設(shè)計(jì)操作了。

１、創(chuàng)意構(gòu)思

主要從以下幾個(gè)方面做創(chuàng)意構(gòu)思：

１）客戶要求：客戶具有的畜禽品種、所在地區(qū)、需要何種類型的飼料、有無(wú)特殊要求等等。

２）技術(shù)市場(chǎng)狀況：有幾個(gè)檔次、是什么人搞的、有什么特點(diǎn)、有無(wú)明顯優(yōu)缺點(diǎn)、我們進(jìn)入后該如何操作。

３）銷售中介情況：可能有多少中介、每名銷售中介每月可銷售多少噸飼料、都是什么品種、是否同時(shí)銷售其它廠家的飼料、有的話月銷多少、什么品種、可否聯(lián)系新的銷售中介、大概情況如何等等。

４）原料市場(chǎng)：可能為本廠供應(yīng)原料的廠家、其信譽(yù)如何、原料質(zhì)量如何、檔次如何、以及可能應(yīng)用到的其它原料市場(chǎng)如何、質(zhì)量如何等等。

５）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，有多少主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其原料購(gòu)入途徑、質(zhì)量檔次、產(chǎn)品設(shè)計(jì)出自何人、加工設(shè)備、加工工藝狀況、定價(jià)政策、銷售政策、主要品種等等盡可能多的情況。

６）密切注意國(guó)內(nèi)外情報(bào)資料，如植酸酶的價(jià)格、穩(wěn)定性、添加量、適應(yīng)品種、預(yù)計(jì)收益等等資料。在全面綜合以上各方面資料后，結(jié)合其它有關(guān)人員的正反兩方面的建議，對(duì)配方可以做多個(gè)創(chuàng)意構(gòu)思，定下可選擇的范圍。

２、優(yōu)選

優(yōu)選依據(jù)如下：

１）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如是單一品種還是多品種、是追求薄利多銷還是多利薄銷、是追求中短期利益還是長(zhǎng)期利益等等情況。

２）根據(jù)企業(yè)能力情況，如加工設(shè)備、加工工藝、技術(shù)力量、市場(chǎng)覆蓋面、財(cái)務(wù)狀況、員工素質(zhì)、能源動(dòng)力等等情況。

３）根據(jù)所要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品性能、用途、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)飽和度、產(chǎn)品價(jià)格、銷售讓利、預(yù)計(jì)收益等等情況。

３、試生產(chǎn)

優(yōu)選之后形成產(chǎn)品概念，進(jìn)行試生產(chǎn)，解決在生產(chǎn)中遇到各種問(wèn)題，尤其是技術(shù)問(wèn)題，如原料選用與加工工藝是否存在矛盾、維生素保險(xiǎn)值能否抗過(guò)加工條件的影響等等。

４、生產(chǎn)試銷

根據(jù)試生產(chǎn)狀況，將產(chǎn)品投放市場(chǎng)。這時(shí)要根據(jù)客戶反饋實(shí)際使用情況及再購(gòu)率等方面來(lái)考查產(chǎn)品預(yù)計(jì)適用范圍是不是被接受了，生產(chǎn)成本、銷售價(jià)格、銷售量、利潤(rùn)率等是否合理。

５、正式投產(chǎn)

根據(jù)試銷總結(jié)，在各方面都合理后就可以對(duì)該產(chǎn)品定型進(jìn)行正式投產(chǎn)，大量投放市場(chǎng)。在該產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，配方師就應(yīng)該在各方面協(xié)調(diào)下，根據(jù)飼料商品的周期性，按照“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、研制一代、構(gòu)思一代”的方案，順序進(jìn)行下去，及時(shí)淘汰處于產(chǎn)品衰敗期的舊產(chǎn)品，使企業(yè)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于上升期和成熟期，永遠(yuǎn)保持最高的商品利潤(rùn)率。

三考慮的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目

配方師在設(shè)計(jì)飼料產(chǎn)品的時(shí)候，還必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的需要，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要有：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)等。

１、質(zhì)量

質(zhì)量有檔次區(qū)別，如肉雞就分５０日齡達(dá)２公斤，５６日齡達(dá)２.０公斤，６０日齡達(dá)３公斤等不同檔次需要。一個(gè)檔次有一個(gè)市場(chǎng)面，它要求質(zhì)量穩(wěn)定。質(zhì)量不穩(wěn)定就會(huì)失去客戶。所以必須保證不同檔次飼料的質(zhì)量穩(wěn)定性，才能保證客戶的絕對(duì)信任。

２、價(jià)格

檔次定下來(lái)，價(jià)格也就定下來(lái)。價(jià)格的制定主要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)同類同檔產(chǎn)品的價(jià)格，按著價(jià)格＝原料成本＋攤銷（營(yíng)銷、后勤、行政、廣告等）＋貸款利息＋利潤(rùn)（包括經(jīng)銷商的回報(bào)）等，制定一個(gè)企業(yè)、客戶、中介都能接受且在市場(chǎng)上又有一定優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。制定價(jià)格時(shí)要注意：對(duì)自己產(chǎn)品很有信心時(shí)，可以采用高價(jià)政策，給人以信譽(yù)很強(qiáng)的感覺(jué)，但必須以質(zhì)量做保證，如向當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司投質(zhì)量保險(xiǎn)等；想以低價(jià)吸引人，讓人感覺(jué)有利可圖時(shí)，可以考慮低價(jià)政策，但也必須有一定的質(zhì)量保證；想在產(chǎn)品上市之初迅速將產(chǎn)品輻射出去，可以考慮讓利政策，但時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)拖垮企業(yè)，一般較適宜企業(yè)的原來(lái)產(chǎn)品正處在成熟期，新產(chǎn)品剛上市，想盡量縮短新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的介紹期時(shí)使用。

３、服務(wù)

服務(wù)分售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)及特殊服務(wù)。售前服務(wù)就是對(duì)可能購(gòu)買（經(jīng)銷）本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶（中介），先派技術(shù)人員對(duì)其可能需要如原料化驗(yàn)、配方設(shè)計(jì)調(diào)整、疫病防治、飼養(yǎng)管理等方面進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)向其介紹本企業(yè)的產(chǎn)品；售中服務(wù)就是對(duì)正要購(gòu)買的客戶進(jìn)行訪問(wèn)，了解其對(duì)本產(chǎn)品有何期望，希望達(dá)到什么樣的生產(chǎn)水平，得到什么樣的服務(wù)項(xiàng)目；售后服務(wù)就是對(duì)已經(jīng)購(gòu)買（正在經(jīng)銷）本企業(yè)產(chǎn)品的客戶（中介）進(jìn)行技術(shù)回訪，了解產(chǎn)品在其使用中有何問(wèn)題，還需要什么方式的技術(shù)服務(wù)，及時(shí)解決客戶在使用中出現(xiàn)的技術(shù)難題，及時(shí)調(diào)查正確處理客戶對(duì)產(chǎn)品的抱怨；特殊服務(wù)視具體客戶而定，如有的可能需要提供防疫程序，有的可能需要幫助采購(gòu)某種原料，有的可能需要定期上門技術(shù)指導(dǎo)等等。服務(wù)是面對(duì)面的服務(wù)，要了解我們能給客戶什么，客戶想要什么；優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使客戶感覺(jué)到由此支持的企業(yè)產(chǎn)品將具有最佳的質(zhì)量。

４、信譽(yù)

信譽(yù)是企業(yè)全體員工基于質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)而在客戶頭腦中創(chuàng)造出來(lái)的。它源于前三者，比前三者更為重要，應(yīng)當(dāng)視為企業(yè)之生命，沒(méi)有信譽(yù)的企業(yè)是毫無(wú)生機(jī)可言的。高信譽(yù)度的集中體現(xiàn)是名牌，名牌是企業(yè)信譽(yù)的靈魂，創(chuàng)造良好的信譽(yù)便創(chuàng)造了良好的名牌，保住名牌，便會(huì)使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

總之，一名高素質(zhì)的配方師即是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，又是企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀劃的參與者。配方師只有將其全部的才華投入企業(yè)的熔爐中，才能迸發(fā)出耀眼奪目的光華，使企業(yè)的產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)也為自己帶來(lái)源源不斷的回報(bào)。