轉貼自 開口常笑佛博客

春天的故事

偶見開口常笑佛朋友六年前的舊作 <怎樣設計有競爭力的飼料產品>,讀后感覺對我們做配方的朋友仍有所啟迪,轉貼出來供大家一讀.

怎樣設計有競爭力的飼料產品



內容摘要 配方師是伴隨飼料工業(yè)發(fā)展而誕生的一種新興技術職稱，他是一個飼料廠的技術核心。本文通過對配方師的個人素質及飼料生產存在的屬性、設計操作程序、參與競爭項目的闡述來說明在市場經濟條件下，配方師應具有怎樣的素質才能設計出有競爭力的飼料產品。

關鍵詞 配方師 設計 競爭力 飼料產品


改革開放２０年來，我國的飼料工業(yè)有了突飛猛進的發(fā)展，１９９７年配合飼料總產量達到５６００萬噸，總產值５８０億元，成為世界第二飼料工業(yè)大國。伴隨飼料工業(yè)的發(fā)展，一種新興的技術職稱－－配方師應運而生，配方師的職責是負責飼料廠的飼料產品設計及產品品控等。那么，在市場經濟條件下，配方師怎樣才能設計出有競爭力的飼料產品呢？

一、配方師必備素質

配方師的工作是一個飼料廠工作的焦點，他參與最關鍵的工作，他決定著飼料產品定位、品質、生產性能等，他是現代飼料工業(yè)競爭中最重要的角色。由此，一名優(yōu)秀的配方師必須具備以下素質：

１、科學的工作態(tài)度、強烈的敬業(yè)精神

設計一個配方之前要有許多準備工作要作：首先要知己知彼，既要對本廠的條件如原料供應渠道、加工設備性能、加工工藝、能源水電供應、銷售周期長短、財務狀況等有全面細致的了解；又要詳細了解目標市場的一切情況，包括競爭對手產品情況、當地原料市場情況、中間商（客戶）的要求以及主要畜禽品種、預期生產性能等等。然后在知己知彼條件下，確定采用什么飼養(yǎng)標準、預期達到的生產成績，還要決定哪些元素該加不該加、多加與少加等問題。所有這一切工作是非常復雜的，即便是用計算機運算也得半月以上，沒有科學的工作態(tài)度、強烈的敬業(yè)精神是做不出完美的飼料配方來的。很有，一個配方做下來需要不斷的改善，以求完美，要求配方師要用高度的責任心保證配方絕對正確，不能出現大錯誤，必須反復核查，經過多方面評估后才能定型。

２、極高的成本敏感性、極強的品控觀念

配方師不僅是產品的設計者，同時更應該是效益的創(chuàng)造者。配方師要對配方成本價格保持高度的敏感性，要一分錢一分錢去抓，一公斤節(jié)省一分錢，一噸就是十元，一年的利潤就相當可觀。配方師一旦拿出成熟的配方，就要嚴格按配方生產，對原料采購標準產品生產標準除非有極特殊的情況決不可以隨意改變，絕不能因為暫時困難而降低營養(yǎng)標準、降低產品品質，這樣無異于自取滅亡，最終導致客戶流失，銷售渠道變窄；也不能媚上，因為是主管領導采購的原料就隨意降低原采標準，這等于變向砸自己的飯碗，砸全體員工的飯碗。

３、豐富新潮的相關專業(yè)知識

一名優(yōu)秀的配方師要想設計出符合市場需求的產品，必須有豐富的動物營養(yǎng)學知識且時刻追隨學科進展動態(tài)，站在學科進展最前沿，獲取新知識的途徑有很多如：經常參加權威性的短期培訓、經常閱讀相關專業(yè)期刊、隨時購買新版專業(yè)書籍軟件等等。如果知識更新跟不上，那么產品就跟不上市場需求，最終使飼料廠跟不上形勢，導致產品積壓、企業(yè)虧損倒閉崐等等；一名優(yōu)秀的配方師還必須具備畜禽生產、飼料原料、加工工藝、品質控制等各方面的知識，這樣設計出的產品在各方面的評估才可能是最優(yōu)的，才有能力通過經常細致地到畜牧生產現場觀察比較配方使用效果與設計值的差別，做到有的放矢，不斷改善，以求完美。

４、能夠熟練使用計算機及相關軟件

一名優(yōu)秀的配方師除了具有豐富的專業(yè)知識外，還必須學會使用計算機，學會使用在DOS,WIN3.X,WIN95,WIN98等各種操作平臺下工作，不會使用計算機等于在現代化戰(zhàn)場上沒有導彈一樣；還需要有一套優(yōu)秀的飼料配方軟件來支持，因為優(yōu)秀的配方軟件設計出的配方要比普通配方軟件設計出的配方噸成本差４－２０元以上，這對于上萬噸及至十幾萬噸的飼料廠來說，其效益是相當可觀的。

５、遵守職業(yè)道德－－保密

一名優(yōu)秀的配方師同時要具有極強的職業(yè)道德標準。因為配方師是一個飼料廠的工作核心，掌握著本廠的機密，所以配方師必須遵守保密制度，配方師泄密等于是在開戰(zhàn)前夕將自己的兵力部署通知對手。配方師嚴守保密制度，還要求配方師在由于特殊原因離開該廠三個月內不得將原廠的秘密告訴第三方。具備了以上五條標準的配方師才有可能成為一名優(yōu)秀的配方師，但何時能達到人們公認的優(yōu)秀配方師，還要求配方師本人以實踐經驗和新潮知識不斷充實自我，最終達到優(yōu)秀配方師的標準。

二、怎樣設計有競爭力的飼料產品

配方師具備了以上素質，那么他就可以為飼料廠設計飼料產品了。

首先，配方師要對飼料這種產品所具有的屬性有詳盡的了解。一種產品成為商品后具有周期性：存在四個時期即介紹期、生長期、成熟期、衰退期，商品的利潤值大小也隨其周期性變化，商品還具有循環(huán)性，這種循環(huán)是發(fā)展的循環(huán)，每次循環(huán)都要求內容有變化有發(fā)展，就飼料這種商品而言，循環(huán)中其特定的名稱不變；但內容要變－－抗生素要定期調整、注意其間的互補性拮抗性，還要根據每批原料實測值對配方進行微調；外觀要變－－包裝要改進、包裝質量要與有效期相適應；樣式要變－－每次變化都要有新穎感；規(guī)格要變－－要根據不同用戶的反映對規(guī)格適度調整，以適應不同客戶的不同需要；服務項目要變－－服務要跟上客戶的要求。另外，飼料商品存在還具有可能性：要清楚知道自己設計的飼料產品是自己根據對過去市場反饋結果來研制的；還是根據各種渠道引進的新技術而設計的；還是針對某一競爭對手而設計的模仿產品；還是與某院?？蒲袉挝患夹g合作的結晶等等可能情況。其次，在了解清楚飼料商品的周期性、循環(huán)性、可能性等的屬性后，配方師就可以開始對某一飼料產品配方按步驟進行設計操作了。

１、創(chuàng)意構思

主要從以下幾個方面做創(chuàng)意構思：

１）客戶要求：客戶具有的畜禽品種、所在地區(qū)、需要何種類型的飼料、有無特殊要求等等。

２）技術市場狀況：有幾個檔次、是什么人搞的、有什么特點、有無明顯優(yōu)缺點、我們進入后該如何操作。

３）銷售中介情況：可能有多少中介、每名銷售中介每月可銷售多少噸飼料、都是什么品種、是否同時銷售其它廠家的飼料、有的話月銷多少、什么品種、可否聯系新的銷售中介、大概情況如何等等。

４）原料市場：可能為本廠供應原料的廠家、其信譽如何、原料質量如何、檔次如何、以及可能應用到的其它原料市場如何、質量如何等等。

５）主要競爭對手情況：在目標市場內，有多少主要競爭對手、其原料購入途徑、質量檔次、產品設計出自何人、加工設備、加工工藝狀況、定價政策、銷售政策、主要品種等等盡可能多的情況。

６）密切注意國內外情報資料，如植酸酶的價格、穩(wěn)定性、添加量、適應品種、預計收益等等資料。在全面綜合以上各方面資料后，結合其它有關人員的正反兩方面的建議，對配方可以做多個創(chuàng)意構思，定下可選擇的范圍。

２、優(yōu)選

優(yōu)選依據如下：

１）根據企業(yè)的經營目標，如是單一品種還是多品種、是追求薄利多銷還是多利薄銷、是追求中短期利益還是長期利益等等情況。

２）根據企業(yè)能力情況，如加工設備、加工工藝、技術力量、市場覆蓋面、財務狀況、員工素質、能源動力等等情況。

３）根據所要設計的產品性能、用途、目標市場、競爭對手、市場飽和度、產品價格、銷售讓利、預計收益等等情況。

３、試生產

優(yōu)選之后形成產品概念，進行試生產，解決在生產中遇到各種問題，尤其是技術問題，如原料選用與加工工藝是否存在矛盾、維生素保險值能否抗過加工條件的影響等等。

４、生產試銷

根據試生產狀況，將產品投放市場。這時要根據客戶反饋實際使用情況及再購率等方面來考查產品預計適用范圍是不是被接受了，生產成本、銷售價格、銷售量、利潤率等是否合理。

５、正式投產

根據試銷總結，在各方面都合理后就可以對該產品定型進行正式投產，大量投放市場。在該產品投放市場后，配方師就應該在各方面協(xié)調下，根據飼料商品的周期性，按照“生產一代、儲備一代、研制一代、構思一代”的方案，順序進行下去，及時淘汰處于產品衰敗期的舊產品，使企業(yè)在市場上的產品永遠處于上升期和成熟期，永遠保持最高的商品利潤率。

三 考慮的競爭項目

配方師在設計飼料產品的時候，還必須考慮到競爭的需要，競爭項目主要有：質量、價格、服務、信譽等。

１、質量

質量有檔次區(qū)別，如肉雞就分５０日齡達２公斤，５６日齡達２.０公斤，６０日齡達３公斤等不同檔次需要。一個檔次有一個市場面，它要求質量穩(wěn)定。質量不穩(wěn)定就會失去客戶。所以必須保證不同檔次飼料的質量穩(wěn)定性，才能保證客戶的絕對信任。

２、價格

檔次定下來，價格也就定下來。價格的制定主要依據目標市場同類同檔產品的價格，按著價格＝原料成本＋攤銷（營銷、后勤、行政、廣告等）＋貸款利息＋利潤（包括經銷商的回報）等，制定一個企業(yè)、客戶、中介都能接受且在市場上又有一定優(yōu)勢的價格。制定價格時要注意：對自己產品很有信心時，可以采用高價政策，給人以信譽很強的感覺，但必須以質量做保證，如向當地保險公司投質量保險等；想以低價吸引人，讓人感覺有利可圖時，可以考慮低價政策，但也必須有一定的質量保證；想在產品上市之初迅速將產品輻射出去，可以考慮讓利政策，但時間不宜過長，否則會拖垮企業(yè)，一般較適宜企業(yè)的原來產品正處在成熟期，新產品剛上市，想盡量縮短新產品在市場上的介紹期時使用。

３、服務

服務分售前服務、售中服務、售后服務及特殊服務。售前服務就是對可能購買（經銷）本企業(yè)產品的目標客戶（中介），先派技術人員對其可能需要如原料化驗、配方設計調整、疫病防治、飼養(yǎng)管理等方面進行服務，同時向其介紹本企業(yè)的產品；售中服務就是對正要購買的客戶進行訪問，了解其對本產品有何期望，希望達到什么樣的生產水平，得到什么樣的服務項目；售后服務就是對已經購買（正在經銷）本企業(yè)產品的客戶（中介）進行技術回訪，了解產品在其使用中有何問題，還需要什么方式的技術服務，及時解決客戶在使用中出現的技術難題，及時調查正確處理客戶對產品的抱怨；特殊服務視具體客戶而定，如有的可能需要提供防疫程序，有的可能需要幫助采購某種原料，有的可能需要定期上門技術指導等等。服務是面對面的服務，要了解我們能給客戶什么，客戶想要什么；優(yōu)質的服務會使客戶感覺到由此支持的企業(yè)產品將具有最佳的質量。

４、信譽

信譽是企業(yè)全體員工基于質量、價格、服務而在客戶頭腦中創(chuàng)造出來的。它源于前三者，比前三者更為重要，應當視為企業(yè)之生命，沒有信譽的企業(yè)是毫無生機可言的。高信譽度的集中體現是名牌，名牌是企業(yè)信譽的靈魂，創(chuàng)造良好的信譽便創(chuàng)造了良好的名牌，保住名牌，便會使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。

總之，一名高素質的配方師即是產品的設計者，又是企業(yè)產品競爭謀劃的參與者。配方師只有將其全部的才華投入企業(yè)的熔爐中，才能迸發(fā)出耀眼奪目的光華，使企業(yè)的產品極具市場競爭力，為企業(yè)也為自己帶來源源不斷的回報。

居心良苦

不是配方師寫的

狗王面包

開口常笑佛不簡單

春天的故事

其對配方師的要求是比較高的,有些理想化.至于配方設計及改良優(yōu)化的大致思路還是可以的,只是熟練的配方師在實踐中可能會做得更簡化些而已.

小馬哥

站在經營者的高度，不簡單，很系統(tǒng)的對配方制作這樣一個工作進行了比較全面的闡述。

感謝分享！

hjzang

很好，配方師必備條件

yuebao101

應該是營養(yǎng)師的職責。

阿良

這是一個目標，大家努力吧

hfhhp

仁者見仁，智者見智，值得借鑒！

春天的故事

看了論壇里一個有關商業(yè)配方師的帖子有感,就把這老帖翻出來溫習下,