飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化

胡運芳 · 發(fā)表于 2011-6-7 18:08:44

飼料經(jīng)銷商是不是企業(yè)家?逐漸邊緣化的飼料經(jīng)銷商如何繼續(xù)生存和發(fā)展?飼料經(jīng)銷商如何企業(yè)化以及基業(yè)長青?······這本是一個飼料企業(yè)向我咨詢的有關(guān)經(jīng)銷商課題,也使我陷入了沉思。

一、行業(yè)環(huán)境

我國農(nóng)牧飼料行業(yè)經(jīng)過三十多年的高速發(fā)展，食品安全、畜禽疾病和畜禽養(yǎng)殖周期把畜禽規(guī)模養(yǎng)殖推向前臺。依據(jù)養(yǎng)殖組織模式的不同，將畜禽養(yǎng)殖業(yè)分為規(guī)?；B(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)和養(yǎng)殖專業(yè)戶三類。規(guī)?；B(yǎng)殖場是指飼養(yǎng)數(shù)量達到一定規(guī)模的養(yǎng)殖場，其中：生豬≥500頭（出欄）、奶?！?/font>100頭（存欄）、肉?！?/font>200頭（出欄）、蛋雞≥20000羽（存欄）、肉雞≥50000羽（出欄）。養(yǎng)殖小區(qū)是指在統(tǒng)一規(guī)劃的區(qū)域內(nèi)，由多個養(yǎng)殖業(yè)主共同組成、按照統(tǒng)一操作規(guī)程進行養(yǎng)殖、管理的養(yǎng)殖單元；養(yǎng)殖專業(yè)戶是指畜禽飼養(yǎng)數(shù)量達到一定規(guī)模的養(yǎng)殖戶：生豬≥50頭（出欄）、奶牛≥5頭（存欄）、肉牛≥10頭（出欄）、蛋雞≥500羽（存欄）、肉雞≥2000羽（出欄）。

到“十二五”末，寧夏回族自治區(qū)畜牧業(yè)綜合生產(chǎn)目標(biāo)任務(wù)是：畜牧業(yè)總產(chǎn)值達到158億元，年均增長12.8％，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重達到45％以上。全區(qū)肉羊飼養(yǎng)量達到1600萬只、肉牛飼養(yǎng)量達到260萬頭、奶牛存欄80萬頭、生豬飼養(yǎng)量達到180萬頭、家禽飼養(yǎng)量達到4000萬只；肉類總產(chǎn)量達到48萬噸，年均增長5.3％；奶類總產(chǎn)量達到260萬噸，年均增長16.5％；禽蛋總產(chǎn)量達到13萬噸，年均增長5.6%。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)任務(wù)是：全區(qū)畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；酱蠓岣?，奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖比重達到90%，肉牛50%，羊60%，生豬80%，家禽80%以上。秸稈加工利用率提高10個百分點；奶牛成母牛平均單產(chǎn)提高到7000公斤左右；良種及改良肉牛存欄比例達到60%，瘦肉型豬出欄率達到150％以上；蛋雞單產(chǎn)達到17公斤以上。畜產(chǎn)品加工率明顯提高，其中牛羊肉初級加工率達到55%以上，精深加工達到20%以上，清真牛羊肉產(chǎn)量占肉類總產(chǎn)的比重達到65%。

全國人大代表、河南省漯河市市長對生豬養(yǎng)殖周期也有自己的應(yīng)對辦法：就是大力發(fā)展生豬的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖。目前，已建成萬頭豬場36個、千頭豬場255個、規(guī)?；B(yǎng)殖小區(qū)78個，生豬規(guī)?；B(yǎng)殖比重已達到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場635個，占河南省的85%、全國的36%。華泰聯(lián)合分析師蔣小東表示，“未來十年是整個養(yǎng)豬行業(yè)快速集中的十年，猶如過去十年在飼料和其他養(yǎng)殖行業(yè)所發(fā)生的一樣，這不僅是國家從供給穩(wěn)定和集中監(jiān)控的需要，也是養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展的需要?！?/font>

畜禽的規(guī)?；B(yǎng)殖，直接引發(fā)飼料銷售渠道的不斷縮短下沉，直至終端規(guī)?；B(yǎng)殖場（戶）的飼料直銷。筆者1993年從事飼料營銷，服務(wù)位于河南省?？h的希望集團第一家出川企業(yè)——中原希望飼料有限公司。當(dāng)時先后做距離公司五十公里左右的湯陰和衛(wèi)輝，湯陰當(dāng)時是全國著名的肉雞養(yǎng)殖基地，衛(wèi)輝當(dāng)時則是全國著名的蛋雞養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖規(guī)模多在5000只左右，都是養(yǎng)殖戶聯(lián)合進料。后來在新鄉(xiāng)、焦作做豬料，則是采用縣級經(jīng)銷商的形式，也有個別大型養(yǎng)豬場單獨進料。豬飼料的網(wǎng)絡(luò)下沉，筆者的經(jīng)歷是在1998年，當(dāng)時在東北的吉林省梨樹縣，縣城的經(jīng)銷商都不愿接料，被逼無奈直接開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，三個月開發(fā)10多個，累計銷料60多噸。后來，進入唐人神集團，公司明確要求網(wǎng)絡(luò)下沉、密集開發(fā)，直接開發(fā)鄉(xiāng)、村級經(jīng)銷商。飼料的大規(guī)模直銷，多存在“公司+養(yǎng)殖戶”的一條龍企業(yè)，如六和集團、溫氏集團等，以肉雞全價料料為主。豬料的直銷，筆者2010年在江西正大集團做咨詢培訓(xùn)時，公司要求營銷員在母豬存欄20-30頭以上的豬場做全價料的直銷，每個豬場月銷量也在10噸以上。同年，筆者應(yīng)中國人民大學(xué)張利庠教授之邀，和張利庠教授、王統(tǒng)石博士一起去廣東省東莞市廣利集團做營銷策劃，東莞廣利的4%豬預(yù)混料每月銷售1000多噸，全部都是規(guī)模化豬場直銷，規(guī)模多是母豬存欄200-500頭的豬場，每個豬場的月銷量也在4噸以上。

二、經(jīng)銷困境

風(fēng)云變幻的行業(yè)環(huán)境，使傳統(tǒng)的飼料經(jīng)銷商的處境日趨艱難，經(jīng)銷區(qū)域、市場權(quán)力、銷售利潤越來越小。

隨著飼料銷售網(wǎng)絡(luò)的縮短下沉，經(jīng)銷商的管轄區(qū)域越來越小，由原來的縣級經(jīng)銷商到現(xiàn)在的鄉(xiāng)級經(jīng)銷商，甚至村級經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的合同區(qū)域也不再以縣為單位，而是以鄉(xiāng)或村為單位。如正大集團的“三環(huán)路”建設(shè)，10公里以內(nèi)，村村建點；30公里以內(nèi)，鄉(xiāng)鄉(xiāng)建點；50公里以內(nèi)，縣縣建點。再者，經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大規(guī)模養(yǎng)殖場的飼料直銷，也會變相縮小經(jīng)銷商的區(qū)域。大范圍的經(jīng)銷商，以后可能只會存在于飼料企業(yè)的遠距離邊緣市場，成為企業(yè)的屯邊部隊、經(jīng)營企業(yè)長尾市場的游擊隊。

權(quán)力越來越小，成為飼料企業(yè)的純物流商：賺取配送費用，失去市場主動權(quán)，企業(yè)更換配送商成本較低，自己被動受制。權(quán)利越來越小，是因為一方面飼料企業(yè)營銷中心、市場中心、銷售中心的市場管理及經(jīng)營的能力越來越強，精耕細作終端養(yǎng)殖市場，導(dǎo)致傳統(tǒng)的經(jīng)銷商被迫跟隨企業(yè)步伐走，成為企業(yè)市場大軍中的一個小兵。另一方面，隨著市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在面對現(xiàn)代化的競爭環(huán)境和壓力，很難提供養(yǎng)殖戶需要的一攬子養(yǎng)殖服務(wù)，如欄舍建設(shè)、種苗供應(yīng)、養(yǎng)殖管理、金融服務(wù)、畜禽回收等，最后被迫淪為廠家的一個區(qū)域純物流商，為企業(yè)負責(zé)運送飼料，提供中轉(zhuǎn)倉庫，賺取合理的配送利潤。

利潤越來越小，告別過去的暴利時代。隨著飼料經(jīng)銷商功能的轉(zhuǎn)換，市場管理和經(jīng)營成本越來越高，使得經(jīng)營利潤越來越小。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，市場價格日趨透明；市場發(fā)育越來越成熟，從而使得市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商很難依靠成熟的品牌和產(chǎn)品賺取高額利潤，這是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

面對這樣的困境，飼料經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型呢？讓自己從被動走向主動，完成市場經(jīng)營的升級，以便于更好地適應(yīng)新環(huán)境下的市場競爭，使自己健康發(fā)展，從優(yōu)秀走向卓越？

三、企業(yè)化轉(zhuǎn)型

終端化轉(zhuǎn)型，從批發(fā)商到零售商的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。由經(jīng)營渠道到經(jīng)營終端養(yǎng)殖戶，由銷售有形產(chǎn)品飼料到銷售無形產(chǎn)品服務(wù)——一攬子養(yǎng)殖解決方案。過去的飼料經(jīng)銷商，多是以批發(fā)經(jīng)營為主，由縣到鄉(xiāng)及村，只是把飼料賒銷給下級的經(jīng)銷商，平時做一些客情溝通，收賬送貨而已。飼料經(jīng)銷商的終端化轉(zhuǎn)型則徹底改變了原來的工作內(nèi)容，由面對少數(shù)的經(jīng)銷商到面對千家萬戶的養(yǎng)殖戶，由客情溝通到解決形形色色的實際問題，由銷售單一的飼料產(chǎn)品到提供養(yǎng)殖戶需要的各種養(yǎng)殖服務(wù)。

企業(yè)化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷商到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。企業(yè)化轉(zhuǎn)型要求飼料經(jīng)銷商學(xué)會現(xiàn)代化的企業(yè)管理和經(jīng)營方式，從傳統(tǒng)的夫妻門店式無組織無紀(jì)律無計劃的經(jīng)銷方式中走出來，用企業(yè)化的方式去經(jīng)營和管理自己的事業(yè)，建立自己的短期目標(biāo)與長期目標(biāo)、經(jīng)營理念、經(jīng)營計劃、管理規(guī)范和資金管理等，使自己從經(jīng)銷飼料到經(jīng)營企業(yè)，不僅可以提升自己的市場競爭能力，還可以幫助經(jīng)銷商本人完成從做小老板到做企業(yè)家的蛻變。

企業(yè)化轉(zhuǎn)型，對飼料經(jīng)銷商有著十分重大的意義。首先，有助于飼料經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。我國多數(shù)飼料經(jīng)銷商往往是夫妻店和個體經(jīng)營戶，靠的是經(jīng)銷者個人單打獨斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識比較嚴(yán)重。隨著市場競爭的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來規(guī)范經(jīng)營和管理。因此，若按照企業(yè)化的運作，經(jīng)銷商就必須學(xué)會不斷學(xué)習(xí)和提升自己，改變原來觀念，向管理要效益，向市場要利潤。其次，有利于經(jīng)銷商的競爭力提高，提升經(jīng)銷商的決策能力、營銷能力和服務(wù)能力等。個人和組織本身就給合作者印象是不一樣的，個人力量畢竟是有限的，而組織力量是無限的，這無形中就提高了經(jīng)銷商的競爭力。隨著其管理水平提高和實力的壯大，飼料企業(yè)與其合作會更加緊密，對市場的控制能力也會增強，市場競爭力自然也會大大提高。第三，有利于經(jīng)銷商降低成本、提高利潤。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來還賠錢呢？其它方面暫且不說，就經(jīng)銷商財務(wù)管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財務(wù)管理缺少合理計劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。若采取企業(yè)化運作，財務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營成本降低了，風(fēng)險減少了，效益自然就會提高。

飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化轉(zhuǎn)型主要應(yīng)做好以下幾方面的工作。首先，改變思想、經(jīng)營創(chuàng)新。我們常說:思路決定出路。經(jīng)銷商在其經(jīng)營的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗，這所謂的經(jīng)驗恰恰又是經(jīng)銷商前進的障礙。多學(xué)習(xí)一些西方的企業(yè)管理理論，如彼得·德魯克的《管理實踐》、菲利普·科特勒的《營銷管理》、邁克爾·波特的《競爭戰(zhàn)略》以及《藍海戰(zhàn)略》等，改變自己的經(jīng)營思想，提供養(yǎng)殖戶需要的一攬子解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶的雙贏。其次、做好戰(zhàn)略、長線經(jīng)營。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍圖；公司戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。很多飼料經(jīng)銷商都認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上給企業(yè)帶來效益。所以經(jīng)銷商往往比較喜歡運用戰(zhàn)術(shù)性策略，如制定一些吸引養(yǎng)殖戶的銷售激勵政策、搞個促銷等，因為這樣做能馬上起到效果，見到效益。其實，經(jīng)銷商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥。第三、完善管理、練好內(nèi)功。加強團隊建設(shè)，改變飼料經(jīng)銷商的夫妻店或家族式經(jīng)營形象，打造高執(zhí)行力的精英團隊；構(gòu)筑高效組織，提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化；健全規(guī)章制度，實現(xiàn)企業(yè)的法制化運營，加強組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等；完善采購、營銷、財務(wù)管理等，提高企業(yè)的綜合競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)化的順利轉(zhuǎn)型。

品牌化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷品牌到經(jīng)營品牌的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的目的。品牌化轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商只負責(zé)幫助飼料企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品和品牌，而未來企業(yè)化的經(jīng)銷商必須學(xué)會品牌經(jīng)營方式培養(yǎng)品牌和建立品牌。一方面和飼料企業(yè)一起打造品牌，另一方面可以建立自己品牌。首先是做產(chǎn)品，耕耘市場傳統(tǒng)化經(jīng)營，提升硬實力。做好現(xiàn)有的飼料產(chǎn)品，進行有效的產(chǎn)品組合和市場耕耘，提升自己的飼料營銷能力，從而提升自己的硬實力，讓飼料企業(yè)看到自己的市場管理能力。其次是做管理，提升個人現(xiàn)代化經(jīng)營，提升軟實力。做好企業(yè)化的管理和經(jīng)營，進行有效的個人能力和團隊能力的提升和鍛煉，提高自己的企業(yè)經(jīng)營能力，讓自己從門店式經(jīng)銷向企業(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從而提高自己的軟實力，讓自己完成企業(yè)化的經(jīng)營升級。第三是做品牌，升級企業(yè)品牌化經(jīng)營，提升綜合力。做好品牌建設(shè)和打造，從做經(jīng)銷向做品牌轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)有效建立品牌，或者建立自己的品牌，實現(xiàn)自己從經(jīng)銷商到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。

飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的方向，從經(jīng)銷飼料到生產(chǎn)飼料的大有人在，成功轉(zhuǎn)型的也非少數(shù)，但失敗的更多，關(guān)鍵看技術(shù)創(chuàng)新和成本控制及養(yǎng)殖服務(wù)。把飼料營銷的優(yōu)勢發(fā)揮到極致也是捷徑，如聯(lián)合終端養(yǎng)殖戶成立農(nóng)牧業(yè)合作社，股份化運作，共同致富；成立專業(yè)營銷公司——農(nóng)牧連鎖超市，智力股份化，也可走遍全國，中牧集團、正大集團都在做這方面的工作；農(nóng)牧品牌代理，在我國農(nóng)牧行業(yè)只有小規(guī)模的嘗試，象白酒行業(yè)黃金酒、金六福等縱橫天下的還不多見······專注優(yōu)勢，整合資源，自能笑傲江湖。

雖然飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化轉(zhuǎn)型長途漫漫、曲折坎坷，但只有轉(zhuǎn)型我們才能獲得新生，只有與時俱進我們才能生存發(fā)展，基業(yè)長青！

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