區(qū)域銷售員在新市場開發(fā)經(jīng)銷商十一步(轉(zhuǎn)）

萬水山 · 發(fā)表于 2011-6-4 22:41:57

[align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]【案例】[/color][/size][/font][font=宋體][size=2][color=#000000]
　　A集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年A集團派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經(jīng)銷商也很多，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20，大部分飼料經(jīng)銷商很牛氣。老馮在選擇經(jīng)銷商時，有自己清晰的思路，不找當?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時，老馮也很有一套，開始時他并不向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘記給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務的幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子。然后老馮與目標經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他會帶著經(jīng)銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領導拜訪經(jīng)銷商。最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的時間，新開發(fā)了15位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開發(fā)經(jīng)銷商?！　?[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　大部分飼料銷售員都明白：在一個新市場上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、相當分散、地形復雜等特征，加之其主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，這就需要飼料經(jīng)銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術(shù)服務等服務。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。可以這么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。對于新市場而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要占據(jù)區(qū)域銷售員的絕大部分時間。但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。因為大部分飼料從業(yè)人員都是學農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，而這些正是學農(nóng)的缺陷。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　要成功開發(fā)一個飼料經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。[/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]見下表：
[/color][/size][/font][/align][align=center][size=9pt][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]區(qū)域銷售員應該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方?！　?[/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　我接觸過很多飼料銷售員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當目標經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司飼料產(chǎn)品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用習慣、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等基本情況。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行7-10天的崗前培訓，安排有關(guān)企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　?。?）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　?。?）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習慣、飼料購買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時區(qū)域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　?。?）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務態(tài)度及服務水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=2][color=#000000]　　第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考　　 [/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　很多飼料廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者飼料企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標準店的建設等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目?！　?br /> [/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第四步：找準目標對象，做到有的放矢　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商呢？
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區(qū)域銷售員應該明白：選擇了飼料這個行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因為你的客戶大部分是農(nóng)民，他們分布于廣泛的農(nóng)村。同時只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標客戶。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢?？茖W評價法是區(qū)域銷售員設計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。
[/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　我以前在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質(zhì)準備、時間準備等等。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　我在飼料經(jīng)銷商的店內(nèi)經(jīng)常碰到很多的飼料區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象不好，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信的感覺。這些區(qū)域銷售員為什么會這樣，主要原因是他們在出發(fā)前沒有很好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率?！　?br /> [/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！?[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物?！　?br /> [/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，自己的飼料技術(shù)是采用加拿大先進技術(shù)配方，設備是從布勒公司引進的，飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　飼料經(jīng)銷商常見的需求有哪些？
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　[b]1、利潤需求：[/b]飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　[b]　2、發(fā)展需求：[/b]很多有做大做強欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000][b]　　3、感情需求：[/b]很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)銷商。
[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=2][color=#000000]　　第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲　　 [/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點有獎促銷活動?！　?br /> [/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區(qū)域銷售員應該知道自己的飼料產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑栴}拋出來，區(qū)域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員引導客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻簦癤老板，你應該對我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等等。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。
[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　區(qū)域銷售員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種高價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等?？傊蛻舾鞣N各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。　　
[/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第十步：充分借用資源，做到推波助瀾　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][font=宋體][size=2][color=#000000]　　有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區(qū)域銷售員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持呢？區(qū)域銷售員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理或者營銷副總或者銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的威力?？傊?，區(qū)域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發(fā)的目的?！　?br /> [/color][/size][/font][/align][align=left][size=2][color=#000000][b][font=宋體]　　第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了　　[/font][/b][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=宋體][size=9pt]很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料，但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區(qū)域銷售員應首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]“X[/font][/size][font=宋體][size=9pt]老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=9pt]主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]“X[/font][/size][font=宋體][size=9pt]老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎？[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=9pt]催促經(jīng)銷商下訂單，提貨[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=9pt]。（孫斌）[/size][/font][/color][/align]