做銷售，要弄清幾個(gè)問題

漢橋 · 發(fā)表于 2011-3-25 17:27:58

營銷，在低水平的人眼中是一種手段，在中水平的人眼中是一門藝術(shù)，在高水平的人眼中是一門思想。

在接觸客戶的時(shí)候要研究你的客戶，首先要弄明白幾個(gè)問題：1.客戶在公司中的權(quán)力大小。這個(gè)決定你說話的尺度以及你能夠給予客戶的承諾，和預(yù)測(cè)客戶能給予你的承諾。2.客戶想從與你的業(yè)務(wù)交流中得到什么，包括公、私（指?jìng)€(gè)人業(yè)績方面）兩個(gè)方面。你要尋求一個(gè)切入點(diǎn)，能夠同時(shí)滿足這兩個(gè)方面。3.不要把客戶當(dāng)做盤中餐，要當(dāng)做大師傅，你們之間達(dá)成的業(yè)務(wù)協(xié)議才是盤中餐，萬萬不可吃飽飯罵廚子，要注重解決客戶的后顧之憂，這個(gè)后顧之憂是什么，就需要你換位思考來解答了。4.你與客戶的關(guān)系不要總是停留在業(yè)務(wù)關(guān)系上，業(yè)務(wù)之外的關(guān)系往往能夠鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系，而業(yè)務(wù)關(guān)系是受多方面牽連的，很脆弱。

先說這些，以后想到再說。漢橋只是隨想而談，沒有高論，大家多交流。呵呵