處處留心，三步之內(nèi)必有客戶

劉小菲 · 發(fā)表于 2011-3-16 20:59:42

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“只愛陌生人”：處處留心，客戶無處不在
　　我的客戶在哪里？客戶應(yīng)該怎么找？為什么我總覺得客戶已經(jīng)開發(fā)殆盡了？這是令許多銷售員都倍感困惑的問題。其實答案就在身邊，你身邊的每一個人都是你的潛在客戶，只要用心，處處都能挖掘出客戶。
　　處處留心，三步之內(nèi)必有客戶
　　經(jīng)常有推銷員抱怨客戶不好找，能真正下訂單的客戶更是難上加難，他們總覺得客戶幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡了，事實果真如此嗎？
　　素有日本“推銷之神”美稱的原一平告訴我們：“作為推銷員，客戶要我們自己去開發(fā)，而找到自己的客戶則是搞好開發(fā)的第一步。只要稍微留心，客戶便無處不在?！彼簧卸荚谧巫尾痪氲赜眯膶ふ抑蛻簦谌魏螘r間、任何地點，他都能從身邊發(fā)現(xiàn)客戶。
　　有一年夏天，公司組織員工外出旅游。在熊谷車站上車時，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷保險的念頭。
　　在列車臨時停站之際，原一平買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學(xué)費。
　　“您先生一定很愛你，他在哪里發(fā)財？”
　　“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因為他在H公司是一個部門的負(fù)責(zé)人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們?！?
　　“這次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩？”
　　“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津?！?
　　“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎？”
　　聽原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！?
　　“我們這次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您?！?
　　她聽后非常高興，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她。到輕井后，原一平通過朋友為他們找到了一家賓館。
　　兩周以后，原一平旅游歸來。剛進(jìn)辦公室，他就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請您吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓原一平無法拒絕。
　　第二天，原一平欣然赴約。飯局結(jié)束后，他還得到了一大筆保單--為他們?nèi)宜目谌速徺I的保險。
　　生活中，客戶無處不在。如果你再抱怨客戶少，不妨思考一下：原一平為什么在旅游路上仍能發(fā)現(xiàn)客戶？因為他時刻保持著一份職業(yè)心，留心觀察身邊的人和事。由此可見，不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛而已。隨時留意、關(guān)注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準(zhǔn)客戶。
　　從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
　　在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細(xì)致觀察是挖掘潛在客戶的基礎(chǔ)，推銷員應(yīng)學(xué)會敏銳地觀察別人，多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然后利用有的人喜歡自我表現(xiàn)的特點，正確分析對方的內(nèi)心活動，吸引對方的注意力，以便激發(fā)對方的購買需求與購買動機。一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜復(fù)雜的市場，推銷員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的客戶，并加以分級歸類，區(qū)別情況不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。?
　　推銷員應(yīng)當(dāng)做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經(jīng)人介紹一個可能的潛在客戶時，就應(yīng)當(dāng)及時記錄下來，從單位名稱、產(chǎn)品供應(yīng)、聯(lián)系地址到已有信譽、信用等級，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數(shù)，有的放矢。只要推銷員能夠使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那么客戶是隨時可以發(fā)現(xiàn)的。
　　有一次，原一平下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。?
　　正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。?
　　“這個要3萬元?！迸圬泦T說。?
　　“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人一定是有錢人，出手如此闊綽。?
　　于是他心生一計：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機會為其服務(wù)？?
　　原一平跟在那位客戶的背后，發(fā)現(xiàn)那個人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。
　　于是，他去向門衛(wèi)打聽。?
　　“你好，請問剛剛進(jìn)去的那位先生是……”?
　　“你是什么人？”門衛(wèi)問。?
　　“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司的詳細(xì)地址。”?
　　“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理……”?
　　就這樣，原一平又得到了一位客戶。
　　生活中處處都有機會，原一平總是能及時把握生活中的細(xì)節(jié)，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為“推銷之神”的原因。
　　推銷員應(yīng)當(dāng)像原一平一樣，養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因為在市場經(jīng)濟(jì)社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個推銷員來說，他所推銷的商品散布于千家萬戶，走向各行各業(yè)，這些個人、企業(yè)、組織或公司不僅出現(xiàn)在推銷員的市場調(diào)查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，更多的機會則是出現(xiàn)在推銷員的八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門做客等。因此，一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)隨時隨地細(xì)心觀察，把握機會，客戶無時不在、無處不有，只要努力不懈地去發(fā)現(xiàn)、去尋找，那么你的身邊處處都有客戶的身影。
　　這是原一平給推銷員們的忠告，也是任何一個成功推銷員的偉大之處。
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