當(dāng)前傳統(tǒng)農(nóng)牧食品企業(yè)營銷策略規(guī)劃

LEKOLEKO · 發(fā)表于 2010-9-30 10:14:28

一、前言
當(dāng)前口蹄役、禽流感、反傾銷等疾病或國際政治氣候讓中國的農(nóng)牧食品加工企業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)，使這些大多以出口生存的企業(yè)的過早遭遇了發(fā)展瓶頸，這些企業(yè)究竟何去何從呢？以下是筆者關(guān)于農(nóng)牧食品加工企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的點滴思路，歡迎探討。

二、經(jīng)營方向

1、企業(yè)目標(biāo)：
樹立品牌理念，揚長避短，積極打造自己的核心能力，構(gòu)建：
品牌宣傳戰(zhàn)略、質(zhì)量支持戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略、規(guī)?；a(chǎn)戰(zhàn)略、服務(wù)配套戰(zhàn)略。

2、市場定位：
完善行銷網(wǎng)絡(luò)，力求銷售通路短、平、快。
完善物流網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省資源，快速、便利。
打造馳名品牌。
全力塑造產(chǎn)品品質(zhì)，以健康、綠色、營養(yǎng)作為產(chǎn)品訴求點。
　　
3、產(chǎn)品策略：
細化產(chǎn)品各部分價值，利用各區(qū)域暢銷部位不同，有側(cè)重推廣產(chǎn)品。
完善產(chǎn)品包裝，作到產(chǎn)品的功能、訴求點（綠色、健康、營養(yǎng)）簡潔明了，讓消費者建立品牌偏好。
　　
4、價格策略：
以規(guī)?；a(chǎn)降低成本，取得價格優(yōu)勢。
產(chǎn)品價格高于市場同類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，削弱消費者的議價能力。
建立快速、有效的市場調(diào)研網(wǎng)絡(luò)，及時調(diào)整產(chǎn)品價格，實現(xiàn)銷量與利潤的合理化。
　　
5、通路策略
通路擇優(yōu)汰劣，產(chǎn)品資源向高價值通路傾斜。
有選擇性進入KA賣場通路，建立品牌宣傳窗口，樹立產(chǎn)品形象。
加強與重點客戶（國內(nèi)知名加工廠、連鎖零售商）合作方式，建立綠色服務(wù)通道，完善售后服務(wù)工作。
縮短產(chǎn)品流通時間，建立短通路（專賣店等），重點扶持終端專賣商。
　　
6、促銷策略
促銷目標(biāo)：提升銷量，鞏固品牌形象；推出新品占據(jù)較大市場份額；打擊竟品，鞏固市場地位；刺激合作商，培養(yǎng)忠誠度。
促銷形式：優(yōu)惠券、贈品、獎品游戲、推廣會、終端特殊陳列等。
達成措施：
（1）針對大型合作商，制定全年銷售目標(biāo)、每次最低進貨額，根據(jù)業(yè)績給予一定的貨物分銷獎勵，刺激其分銷速度。
（2）針對終端消費者，借助賣場慶典、節(jié)假日，力推公司高價值產(chǎn)品，以較強攻勢樹立公司實力形象。

7、研發(fā)策略
（1）成立專門的研發(fā)小組，負責(zé)市場調(diào)研與策劃。
（2）將產(chǎn)品研發(fā)社會化，充分借助國內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)經(jīng)驗，開發(fā)高價值產(chǎn)品。
銷策略
　　
1、營銷目標(biāo)：
　　高價位+零庫存+鮮品化+短通路+知名品牌
　　達成措施：
（1）保持高價位：
　　提高銷售通路，增加餐飲商、加工商零售商比例，減少上游經(jīng)銷商的銷售比例。
　　資源優(yōu)先供給價位高，需求量穩(wěn)定的客戶。
（2）保持零庫存：
　　將大部分資源合理分配給加工商、零售商，培養(yǎng)一批銷量穩(wěn)定、長期合作的客戶群。
　　剩余資源供給中小經(jīng)銷商，保持銷量穩(wěn)定，單項品種庫存量設(shè)警戒線。
　　針對滯銷的原料庫存，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品進行促銷，帶動產(chǎn)品銷售。
（3）營造短通路
　　細化銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展中小專賣商，協(xié)助經(jīng)銷商完成分銷鋪市工作。
　　打造終端直銷通路，開發(fā)大型餐飲商、加工商。
（4）樹立知名品牌
　　重點包裝大型KA店，借助其客流量等有利條件，作為品牌展示窗口。
　　定期舉行產(chǎn)品推廣會，將公司所有產(chǎn)品整合在一個平臺上展示，以放心食品、健康營養(yǎng)為產(chǎn)品賣點。
　　節(jié)假日促銷結(jié)合與公關(guān)活動并行，提升產(chǎn)品品牌內(nèi)涵。

轉(zhuǎn)型重點
　　1、企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷思路轉(zhuǎn)變
　　2、客戶轉(zhuǎn)變
　　3、企業(yè)外部形象的轉(zhuǎn)變