飼料客戶的開發(fā)模式

胡運芳

　　飼料客戶的開發(fā)模式
　　胡運芳
　　世界管理大師彼得•德魯克說：“企業(yè)的使命，就是創(chuàng)造客戶!”由此可見，客戶才是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，客戶開發(fā)才是企業(yè)營銷的重點，而不是其他。下面，我們共同探討一下飼料企業(yè)客戶的開發(fā)模式。
　　一、 建立信任
　　建立信任是飼料營銷的基礎(chǔ)，也是飼料客戶開發(fā)的起點。飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶剛開始對我們的飼料及企業(yè)一無所知或知之甚少，我們營銷人員就成了客戶認(rèn)識企業(yè)和飼料的橋梁?？蛻糁挥邢嘈盼覀?，才會相信我們所說的一切，才會相信我們的企業(yè)和飼料，才會相信我們的飼料及服務(wù)能給客戶帶來更大的經(jīng)濟效益。
　　1、 知彼知己
　　首先，要了解客戶的基本情況：客戶的姓名、價值觀及家庭成員、在什么地方做、做什么飼料、做了多少時間、做的怎么樣。這里需要特別強調(diào)客戶的價值觀及家庭成員的一些特別紀(jì)念日;客戶經(jīng)營的飼料品牌、品種及優(yōu)缺點、經(jīng)營時間的長短、客戶發(fā)展的目標(biāo)和方向，了解客戶的真正需求，并找到滿足的途徑。
　　其次，就是盤點自己的資料和資源，做到心中有數(shù)。企業(yè)的有關(guān)資料：工商營業(yè)執(zhí)照、所獲獎項榮譽等復(fù)印件;飼料產(chǎn)品的樣品、說明書、示范戶證明及相關(guān)宣傳資料;自己個人的一些證明：身份證、名片、所獲獎項榮譽等。這里特別強調(diào)的是客戶附近的科技示范戶的詳細(xì)檔案，姓名、地址、電話、示范數(shù)據(jù)等，都要真實、細(xì)致、全面，以備客戶考察詢問。
　　綜合客戶及企業(yè)和自己的有關(guān)資料，初步預(yù)測客戶和企業(yè)的結(jié)合點，能為客戶解決什么問題，能滿足客戶的什么需求，能給客戶創(chuàng)造什么價值，并不斷調(diào)整驗證。為了提高工作效率，最好提前預(yù)約客戶，確定拜訪的準(zhǔn)確時間，讓彼此都有所準(zhǔn)備，也體現(xiàn)了自己的涵養(yǎng)及對客戶的尊重。
　　2、 建立信任
　　第一印象。研究表明，80%的購買行為是信任營銷人員，而不是因為公司的產(chǎn)品和價格，只有銷售不出的人，沒有銷售不出的產(chǎn)品，給客戶的第一印象決定著飼料營銷的成敗。因此，我們在飼料營銷中必須注意：首先是守時，守時是上帝的美德。應(yīng)按約定的時間提前10分鐘到，過早則打擾客戶，遲到則耽誤客戶的時間，也是對客戶最大的不恭;其次是儀容，尊敬別人尊敬自己。我們應(yīng)養(yǎng)成出發(fā)前照鏡子的習(xí)慣，頭發(fā)應(yīng)前不掩額、側(cè)不掩耳、后不及領(lǐng);面必凈，男同志胡須每天必修，鼻毛也必須每天注意，還有其他雜物如眼屎、鼻涕是否干凈;夏天，女同志的腋毛也應(yīng)當(dāng)注意，不要影響美觀;再次是儀表，這也是自己的門面。衣服不必每天西裝革履，但必須大方、整潔、得體;不佩戴過多的飾物，一般有結(jié)婚戒指、手表即可;女同志不要濃妝艷抹，不要佩戴強調(diào)性別的飾物，如胸針、耳環(huán)等;最后是言行舉止，基本的商務(wù)禮儀是營銷人員綜合素質(zhì)的最好體現(xiàn)。進屋一定要敲門，出去要把門輕輕帶上，遞、接名片必須以禮而行，務(wù)求大方得體。第一印象如能一見鐘情，則可能愛屋及烏，事半功倍。
　　溝通內(nèi)容。營銷人員簡單的自我介紹、寒暄后，不必單刀直入喋喋不休介紹自己的飼料產(chǎn)品和催促客戶快做購買決定，否則，只會引起客戶的反感和戒備心理，早早下逐客令，正如我們在商場的購物體驗。首先，我們應(yīng)了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、養(yǎng)殖情況、競爭對手等，客戶的經(jīng)營情況、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷及對行業(yè)的認(rèn)識等，并隨時請教經(jīng)營之道;客戶的家庭成員及重要紀(jì)念節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、客戶不為人知的個人愛好等。在與客戶不同內(nèi)容的溝通過程中，要及時發(fā)現(xiàn)客戶的癢點，引發(fā)客戶的共振和共鳴，讓客戶有相見恨晚的知音感，突破建立信任的瓶頸。
　　溝通方式。微笑是溝通的通行證，沃爾瑪?shù)娜孜⑿鞍祟w牙齒原則同樣適用于各種營銷場合。人們喜歡索取而非奉獻，有時一張白紙也是一份精美的禮物，如果你連一張白紙都沒有，那么，微笑就是你最廉價、最珍貴而人人最需要的禮物。相由心生，微笑是你愿意接近、接納客戶的表現(xiàn)，微笑才能開啟我們與客戶的良性互動。傾聽是了解客戶需求的最佳途徑。在溝通的早期階段，營銷人員應(yīng)以開放式的問題為主，如“是什么”、“如何”、“怎么樣”等，打開客戶的心扉和嘴巴，才能了解更多的信息。提問后，我們唯一需要的就是傾聽，調(diào)動我們的耳、眼、心等各種器官，察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶的言外之意。贊美是取悅客戶的有效方法，隨時贊美客戶的具體優(yōu)點，必能收到良好的效果。特別是人的一些本性，如男人的負(fù)責(zé)、穩(wěn)重、自信，女人的溫柔、善良、體貼，老人的慈祥、健康、長壽，孩子的聰明、可愛、懂事等。在贊美客戶優(yōu)點的同時，不時請教客戶在這方面的心得，滿足人們好為人師的需求，也會讓自己收獲意外的知識和財富。
　　細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作、美好的第一印象及大方得體的溝通內(nèi)容和方式，將為建立良好的客戶信任打開方便之門。
　　二、 發(fā)現(xiàn)需求
　　如果說建立信任是飼料客戶開發(fā)的基礎(chǔ)，發(fā)現(xiàn)需求則是飼料客戶開發(fā)的關(guān)鍵，它為滿足飼料客戶需求、成功開發(fā)飼料客戶找到了支點。
　　1、 需求分析
　　根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人們一般有五個層次的需求：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現(xiàn)，飼料客戶也同樣具有類似的需求。生理需求，通過質(zhì)量適中、價格尚可的飼料產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶賺錢的生理欲望，維持客戶的基本生活。安全需求，優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品及一攬子解決方案，企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展前景，企業(yè)對客戶有計劃的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高客戶的整體素質(zhì)，使客戶有一定的生理安全及職業(yè)安全感。社交需求，通過與企業(yè)各方面人員的深度溝通，不斷改善客戶與企業(yè)的合作關(guān)系，成為心心相印的朋友與知己，讓客戶與企業(yè)融為一體。自尊需求，企業(yè)各級管理人員有計劃、有層次地與客戶保持聯(lián)系，同時通過與公司的合作不斷提高客戶的實力和形象，滿足客戶的自尊需求。自我實現(xiàn)，通過客戶與企業(yè)的長期合作，建立相互依存的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)客戶各階段的人生目標(biāo)，讓客戶為之滿足和自豪。其實，飼料客戶需求的滿足過程，就是一個不斷遠離痛苦、獲得快樂的過程。
　　2、 引導(dǎo)需求
　　營銷員和醫(yī)生有許多相似之處。醫(yī)生通過望、聞、問、切、檢查等手段，確診病人的病情，然后提出治療疾病的個性化解決方案——吃藥、打針、輸液、手術(shù)等。營銷員就像出診的醫(yī)生，首先通過開放式的背景問題，探詢客戶的需求，現(xiàn)實情況怎樣，理想怎樣，兩者的差距就是客戶存在的問題;接著就是暗示引導(dǎo)需求，使之顯性化，如想讓某飼料專銷商銷售我們的飼料，就要暗示專銷一種飼料的不足，不能滿足所有客戶的需求，為了最大限度地拓展市場，再引進另一種飼料就成為必然的選擇;通過暗示引導(dǎo)，把客戶的潛在需求變成顯性需求，客戶才有改變現(xiàn)狀的欲望和沖動，并主動采取必要的行動。這就是典型的開發(fā)客戶需求的SPIN四步工作法。
　　三、 量身定制
　　發(fā)現(xiàn)飼料客戶的需求，為我們滿足客戶指明了方向，為量身定制介紹飼料及提供解決方案提供了依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，減少了我們工作的盲目性，加快了我們開發(fā)飼料客戶的步伐。
　　1、 量身定制
　　根據(jù)飼料客戶的需求，量身定制地介紹飼料產(chǎn)品和定制個性化解決方案，把飼料的優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合起來，讓飼料與方案成為客戶唯一的選擇。典型的產(chǎn)品介紹模式就是FABE，即“特色+功效+利益+證明”。如銷售乳豬料，結(jié)合客戶存在的乳豬拉稀問題，我們就可以強調(diào)乳豬料添加了某種預(yù)防和治療乳豬拉稀的藥物，能達到防止乳豬拉稀的功效，提高乳豬的成活率和生長速度，降低乳豬的醫(yī)藥成本，提高養(yǎng)殖經(jīng)濟效益，證明就是我們的科技示范戶，可以讓客戶馬上驗證。又如飼料經(jīng)銷商互補飼料品牌及品種的引進，我們就要介紹公司與之相應(yīng)的品牌和品種，而不是介紹所有的飼料產(chǎn)品?？傊?，我們要結(jié)合客戶的需求銷售我們的飼料和服務(wù)，生意成交自然水到渠成。
　　2、 處理拒絕
　　拒絕是客戶對陌生人及不確定事物的自然反應(yīng)，是與生俱來對銷售的習(xí)慣抗拒，是客戶正常的自我保護，并非針對某人、某種飼料的真正拒絕。研究表明，拒絕的原因是：55%的不信任、20%的不需要、10%的不合適、10%的不著急、5%的其它。由此可見，拒絕55%是對營銷人員的不信任，30%是沒有把產(chǎn)品和服務(wù)與客戶的需求結(jié)合起來。所以，拒絕并不可怕，可怕的是我們對待拒絕的消極態(tài)度，拒絕只是一個過程，而非結(jié)果，態(tài)度決定一切。何況，有時嫌貨才是買家，真正麻煩的客戶是那些不拒絕而毫無反應(yīng)的人。處理拒絕也有一個通用的模式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。如沒有時間，我們可以這樣應(yīng)對：沒關(guān)系。象您這樣成功的老板，一定很忙，所以平時更應(yīng)該節(jié)省時間，注意保重身體。如果我們的飼料及服務(wù)能節(jié)省您工作的時間，應(yīng)該考慮一下吧。在處理拒絕時，最忌諱與客戶爭吵，有時贏了客戶，贏的是嘴巴，輸?shù)氖巧?輸了更得不償失，賠了夫人又折兵。
　　3、 成交方法
　　不管怎么說，讓客戶信任并接受我們的飼料及服務(wù)才是我們的目的。在與客戶溝通的過程中，我們應(yīng)抓住每一個成交的信息：如客戶主動提出一些問題及建議、詳細(xì)詢問一些具體問題(價格、結(jié)算方式、運輸方式等)、詳細(xì)詢問市場運作模式等，我們就應(yīng)該及時促成。促成的方法有：假使法，假使生意已經(jīng)成交，進而商議一些細(xì)節(jié)問題，如飼料品種、數(shù)量、進料時間、運輸方式、市場運作等;威脅法，這個市場公司下決心一定開發(fā)，我們畢竟是朋友，您做當(dāng)然給您。如果您不立即進料，公司肯定會開發(fā)其他客戶，我也做不了主。所以，如果您有意經(jīng)營，就應(yīng)該早做決定，以免夜長夢多節(jié)外生枝;最后異議法，我們接觸這么長時間，您也有合作的意向，但遲遲不進料，看看還有什么問題。此時，一定要客戶確認(rèn)解決問題立即進料，馬上解決客戶的問題，促成合作。
　　飼料客戶的開發(fā)模式，希望能克服飼料營銷人員急于成交的功利思想，做足前面的基礎(chǔ)工作，量身定制客戶的飼料和服務(wù)，這才是成功開發(fā)飼料客戶的不二法門。
　　單位：華夏方略管理咨詢(北京)有限公司
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auo658

的確是高見。

苦戀花開

暴強?。“乘闶菍W(xué)習(xí)到好東西了！謝謝樓主！再有這樣的好東西要多發(fā)!!

胡運芳

謝謝大家，能提供你們需求的幫助，是我最大的幸福和快樂！歡迎交流溝通！

獅山跳蚤

真是錦囊妙計??！

陽光綠茶008

溝通內(nèi)容上最好事先按SPIN原則設(shè)計好，在公司內(nèi)部演練，讓業(yè)務(wù)員在有限時間內(nèi)有收獲！

胡老師講得很全面呀?？戳撕笥幸稽c感想。

這些東西要多給老板講呀!他們要懂才行，才有執(zhí)行力，讓業(yè)務(wù)員懂只是培訓(xùn)的一方面！為什么這么講呢？比如第一點建立信任，這需要時間和有序的客戶拜訪?，F(xiàn)在的老板沒幾個能等的，三個月沒見到成效就讓業(yè)務(wù)員走了！

所以培訓(xùn)要從上而下，不能留于形式！

翰林學(xué)院

我覺得開發(fā)客戶最重要的是溝通，與客戶建立良好的溝通渠道，打開客戶的心扉，天下沒有賣不出去的產(chǎn)品，客戶沒有購買主要是客戶還沒有了解

westhero168

先做人，后做事，樓主真高 啊

胡運芳

小勝靠智，大勝靠德，做人是做事的根本！

金秋

在處理拒絕時，最忌諱與客戶爭吵，有時贏了客戶，贏的是嘴巴，輸?shù)氖巧?輸了更得不償失，賠了夫人又折兵