飼料客戶的開(kāi)發(fā)模式

胡運(yùn)芳

　　飼料客戶的開(kāi)發(fā)模式
　　胡運(yùn)芳
　　世界管理大師彼得•德魯克說(shuō)：“企業(yè)的使命，就是創(chuàng)造客戶!”由此可見(jiàn)，客戶才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，客戶開(kāi)發(fā)才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而不是其他。下面，我們共同探討一下飼料企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)模式。
　　一、 建立信任
　　建立信任是飼料營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是飼料客戶開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)。飼料經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶剛開(kāi)始對(duì)我們的飼料及企業(yè)一無(wú)所知或知之甚少，我們營(yíng)銷(xiāo)人員就成了客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)和飼料的橋梁?？蛻糁挥邢嘈盼覀?，才會(huì)相信我們所說(shuō)的一切，才會(huì)相信我們的企業(yè)和飼料，才會(huì)相信我們的飼料及服務(wù)能給客戶帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。
　　1、 知彼知己
　　首先，要了解客戶的基本情況：客戶的姓名、價(jià)值觀及家庭成員、在什么地方做、做什么飼料、做了多少時(shí)間、做的怎么樣。這里需要特別強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值觀及家庭成員的一些特別紀(jì)念日;客戶經(jīng)營(yíng)的飼料品牌、品種及優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、客戶發(fā)展的目標(biāo)和方向，了解客戶的真正需求，并找到滿足的途徑。
　　其次，就是盤(pán)點(diǎn)自己的資料和資源，做到心中有數(shù)。企業(yè)的有關(guān)資料：工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)等復(fù)印件;飼料產(chǎn)品的樣品、說(shuō)明書(shū)、示范戶證明及相關(guān)宣傳資料;自己個(gè)人的一些證明：身份證、名片、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)等。這里特別強(qiáng)調(diào)的是客戶附近的科技示范戶的詳細(xì)檔案，姓名、地址、電話、示范數(shù)據(jù)等，都要真實(shí)、細(xì)致、全面，以備客戶考察詢問(wèn)。
　　綜合客戶及企業(yè)和自己的有關(guān)資料，初步預(yù)測(cè)客戶和企業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，能為客戶解決什么問(wèn)題，能滿足客戶的什么需求，能給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值，并不斷調(diào)整驗(yàn)證。為了提高工作效率，最好提前預(yù)約客戶，確定拜訪的準(zhǔn)確時(shí)間，讓彼此都有所準(zhǔn)備，也體現(xiàn)了自己的涵養(yǎng)及對(duì)客戶的尊重。
　　2、 建立信任
　　第一印象。研究表明，80%的購(gòu)買(mǎi)行為是信任營(yíng)銷(xiāo)人員，而不是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品和價(jià)格，只有銷(xiāo)售不出的人，沒(méi)有銷(xiāo)售不出的產(chǎn)品，給客戶的第一印象決定著飼料營(yíng)銷(xiāo)的成敗。因此，我們?cè)陲暳蠣I(yíng)銷(xiāo)中必須注意：首先是守時(shí)，守時(shí)是上帝的美德。應(yīng)按約定的時(shí)間提前10分鐘到，過(guò)早則打擾客戶，遲到則耽誤客戶的時(shí)間，也是對(duì)客戶最大的不恭;其次是儀容，尊敬別人尊敬自己。我們應(yīng)養(yǎng)成出發(fā)前照鏡子的習(xí)慣，頭發(fā)應(yīng)前不掩額、側(cè)不掩耳、后不及領(lǐng);面必凈，男同志胡須每天必修，鼻毛也必須每天注意，還有其他雜物如眼屎、鼻涕是否干凈;夏天，女同志的腋毛也應(yīng)當(dāng)注意，不要影響美觀;再次是儀表，這也是自己的門(mén)面。衣服不必每天西裝革履，但必須大方、整潔、得體;不佩戴過(guò)多的飾物，一般有結(jié)婚戒指、手表即可;女同志不要濃妝艷抹，不要佩戴強(qiáng)調(diào)性別的飾物，如胸針、耳環(huán)等;最后是言行舉止，基本的商務(wù)禮儀是營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的最好體現(xiàn)。進(jìn)屋一定要敲門(mén)，出去要把門(mén)輕輕帶上，遞、接名片必須以禮而行，務(wù)求大方得體。第一印象如能一見(jiàn)鐘情，則可能愛(ài)屋及烏，事半功倍。
　　溝通內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)人員簡(jiǎn)單的自我介紹、寒暄后，不必單刀直入喋喋不休介紹自己的飼料產(chǎn)品和催促客戶快做購(gòu)買(mǎi)決定，否則，只會(huì)引起客戶的反感和戒備心理，早早下逐客令，正如我們?cè)谏虉?chǎng)的購(gòu)物體驗(yàn)。首先，我們應(yīng)了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況、養(yǎng)殖情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，客戶的經(jīng)營(yíng)情況、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷及對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)等，并隨時(shí)請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)之道;客戶的家庭成員及重要紀(jì)念節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、客戶不為人知的個(gè)人愛(ài)好等。在與客戶不同內(nèi)容的溝通過(guò)程中，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的癢點(diǎn)，引發(fā)客戶的共振和共鳴，讓客戶有相見(jiàn)恨晚的知音感，突破建立信任的瓶頸。
　　溝通方式。微笑是溝通的通行證，沃爾瑪?shù)娜孜⑿鞍祟w牙齒原則同樣適用于各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)合。人們喜歡索取而非奉獻(xiàn)，有時(shí)一張白紙也是一份精美的禮物，如果你連一張白紙都沒(méi)有，那么，微笑就是你最廉價(jià)、最珍貴而人人最需要的禮物。相由心生，微笑是你愿意接近、接納客戶的表現(xiàn)，微笑才能開(kāi)啟我們與客戶的良性互動(dòng)。傾聽(tīng)是了解客戶需求的最佳途徑。在溝通的早期階段，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以開(kāi)放式的問(wèn)題為主，如“是什么”、“如何”、“怎么樣”等，打開(kāi)客戶的心扉和嘴巴，才能了解更多的信息。提問(wèn)后，我們唯一需要的就是傾聽(tīng)，調(diào)動(dòng)我們的耳、眼、心等各種器官，察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶的言外之意。贊美是取悅客戶的有效方法，隨時(shí)贊美客戶的具體優(yōu)點(diǎn)，必能收到良好的效果。特別是人的一些本性，如男人的負(fù)責(zé)、穩(wěn)重、自信，女人的溫柔、善良、體貼，老人的慈祥、健康、長(zhǎng)壽，孩子的聰明、可愛(ài)、懂事等。在贊美客戶優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，不時(shí)請(qǐng)教客戶在這方面的心得，滿足人們好為人師的需求，也會(huì)讓自己收獲意外的知識(shí)和財(cái)富。
　　細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作、美好的第一印象及大方得體的溝通內(nèi)容和方式，將為建立良好的客戶信任打開(kāi)方便之門(mén)。
　　二、 發(fā)現(xiàn)需求
　　如果說(shuō)建立信任是飼料客戶開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，發(fā)現(xiàn)需求則是飼料客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，它為滿足飼料客戶需求、成功開(kāi)發(fā)飼料客戶找到了支點(diǎn)。
　　1、 需求分析
　　根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人們一般有五個(gè)層次的需求：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)，飼料客戶也同樣具有類似的需求。生理需求，通過(guò)質(zhì)量適中、價(jià)格尚可的飼料產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶賺錢(qián)的生理欲望，維持客戶的基本生活。安全需求，優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品及一攬子解決方案，企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展前景，企業(yè)對(duì)客戶有計(jì)劃的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高客戶的整體素質(zhì)，使客戶有一定的生理安全及職業(yè)安全感。社交需求，通過(guò)與企業(yè)各方面人員的深度溝通，不斷改善客戶與企業(yè)的合作關(guān)系，成為心心相印的朋友與知己，讓客戶與企業(yè)融為一體。自尊需求，企業(yè)各級(jí)管理人員有計(jì)劃、有層次地與客戶保持聯(lián)系，同時(shí)通過(guò)與公司的合作不斷提高客戶的實(shí)力和形象，滿足客戶的自尊需求。自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)客戶與企業(yè)的長(zhǎng)期合作，建立相互依存的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶各階段的人生目標(biāo)，讓客戶為之滿足和自豪。其實(shí)，飼料客戶需求的滿足過(guò)程，就是一個(gè)不斷遠(yuǎn)離痛苦、獲得快樂(lè)的過(guò)程。
　　2、 引導(dǎo)需求
　　營(yíng)銷(xiāo)員和醫(yī)生有許多相似之處。醫(yī)生通過(guò)望、聞、問(wèn)、切、檢查等手段，確診病人的病情，然后提出治療疾病的個(gè)性化解決方案——吃藥、打針、輸液、手術(shù)等。營(yíng)銷(xiāo)員就像出診的醫(yī)生，首先通過(guò)開(kāi)放式的背景問(wèn)題，探詢客戶的需求，現(xiàn)實(shí)情況怎樣，理想怎樣，兩者的差距就是客戶存在的問(wèn)題;接著就是暗示引導(dǎo)需求，使之顯性化，如想讓某飼料專銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的飼料，就要暗示專銷(xiāo)一種飼料的不足，不能滿足所有客戶的需求，為了最大限度地拓展市場(chǎng)，再引進(jìn)另一種飼料就成為必然的選擇;通過(guò)暗示引導(dǎo)，把客戶的潛在需求變成顯性需求，客戶才有改變現(xiàn)狀的欲望和沖動(dòng)，并主動(dòng)采取必要的行動(dòng)。這就是典型的開(kāi)發(fā)客戶需求的SPIN四步工作法。
　　三、 量身定制
　　發(fā)現(xiàn)飼料客戶的需求，為我們滿足客戶指明了方向，為量身定制介紹飼料及提供解決方案提供了依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，減少了我們工作的盲目性，加快了我們開(kāi)發(fā)飼料客戶的步伐。
　　1、 量身定制
　　根據(jù)飼料客戶的需求，量身定制地介紹飼料產(chǎn)品和定制個(gè)性化解決方案，把飼料的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合起來(lái)，讓飼料與方案成為客戶唯一的選擇。典型的產(chǎn)品介紹模式就是FABE，即“特色+功效+利益+證明”。如銷(xiāo)售乳豬料，結(jié)合客戶存在的乳豬拉稀問(wèn)題，我們就可以強(qiáng)調(diào)乳豬料添加了某種預(yù)防和治療乳豬拉稀的藥物，能達(dá)到防止乳豬拉稀的功效，提高乳豬的成活率和生長(zhǎng)速度，降低乳豬的醫(yī)藥成本，提高養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)效益，證明就是我們的科技示范戶，可以讓客戶馬上驗(yàn)證。又如飼料經(jīng)銷(xiāo)商互補(bǔ)飼料品牌及品種的引進(jìn)，我們就要介紹公司與之相應(yīng)的品牌和品種，而不是介紹所有的飼料產(chǎn)品。總之，我們要結(jié)合客戶的需求銷(xiāo)售我們的飼料和服務(wù)，生意成交自然水到渠成。
　　2、 處理拒絕
　　拒絕是客戶對(duì)陌生人及不確定事物的自然反應(yīng)，是與生俱來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的習(xí)慣抗拒，是客戶正常的自我保護(hù)，并非針對(duì)某人、某種飼料的真正拒絕。研究表明，拒絕的原因是：55%的不信任、20%的不需要、10%的不合適、10%的不著急、5%的其它。由此可見(jiàn)，拒絕55%是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的不信任，30%是沒(méi)有把產(chǎn)品和服務(wù)與客戶的需求結(jié)合起來(lái)。所以，拒絕并不可怕，可怕的是我們對(duì)待拒絕的消極態(tài)度，拒絕只是一個(gè)過(guò)程，而非結(jié)果，態(tài)度決定一切。何況，有時(shí)嫌貨才是買(mǎi)家，真正麻煩的客戶是那些不拒絕而毫無(wú)反應(yīng)的人。處理拒絕也有一個(gè)通用的模式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。如沒(méi)有時(shí)間，我們可以這樣應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系。象您這樣成功的老板，一定很忙，所以平時(shí)更應(yīng)該節(jié)省時(shí)間，注意保重身體。如果我們的飼料及服務(wù)能節(jié)省您工作的時(shí)間，應(yīng)該考慮一下吧。在處理拒絕時(shí)，最忌諱與客戶爭(zhēng)吵，有時(shí)贏了客戶，贏的是嘴巴，輸?shù)氖巧?輸了更得不償失，賠了夫人又折兵。
　　3、 成交方法
　　不管怎么說(shuō)，讓客戶信任并接受我們的飼料及服務(wù)才是我們的目的。在與客戶溝通的過(guò)程中，我們應(yīng)抓住每一個(gè)成交的信息：如客戶主動(dòng)提出一些問(wèn)題及建議、詳細(xì)詢問(wèn)一些具體問(wèn)題(價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等)、詳細(xì)詢問(wèn)市場(chǎng)運(yùn)作模式等，我們就應(yīng)該及時(shí)促成。促成的方法有：假使法，假使生意已經(jīng)成交，進(jìn)而商議一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如飼料品種、數(shù)量、進(jìn)料時(shí)間、運(yùn)輸方式、市場(chǎng)運(yùn)作等;威脅法，這個(gè)市場(chǎng)公司下決心一定開(kāi)發(fā)，我們畢竟是朋友，您做當(dāng)然給您。如果您不立即進(jìn)料，公司肯定會(huì)開(kāi)發(fā)其他客戶，我也做不了主。所以，如果您有意經(jīng)營(yíng)，就應(yīng)該早做決定，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多節(jié)外生枝;最后異議法，我們接觸這么長(zhǎng)時(shí)間，您也有合作的意向，但遲遲不進(jìn)料，看看還有什么問(wèn)題。此時(shí)，一定要客戶確認(rèn)解決問(wèn)題立即進(jìn)料，馬上解決客戶的問(wèn)題，促成合作。
　　飼料客戶的開(kāi)發(fā)模式，希望能克服飼料營(yíng)銷(xiāo)人員急于成交的功利思想，做足前面的基礎(chǔ)工作，量身定制客戶的飼料和服務(wù)，這才是成功開(kāi)發(fā)飼料客戶的不二法門(mén)。
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auo658

的確是高見(jiàn)。

苦戀花開(kāi)

暴強(qiáng)?。“乘闶菍W(xué)習(xí)到好東西了！謝謝樓主！再有這樣的好東西要多發(fā)!!

胡運(yùn)芳

謝謝大家，能提供你們需求的幫助，是我最大的幸福和快樂(lè)！歡迎交流溝通！

獅山跳蚤

真是錦囊妙計(jì)??！

陽(yáng)光綠茶008

溝通內(nèi)容上最好事先按SPIN原則設(shè)計(jì)好，在公司內(nèi)部演練，讓業(yè)務(wù)員在有限時(shí)間內(nèi)有收獲！

胡老師講得很全面呀?？戳撕笥幸稽c(diǎn)感想。

這些東西要多給老板講呀!他們要懂才行，才有執(zhí)行力，讓業(yè)務(wù)員懂只是培訓(xùn)的一方面！為什么這么講呢？比如第一點(diǎn)建立信任，這需要時(shí)間和有序的客戶拜訪?，F(xiàn)在的老板沒(méi)幾個(gè)能等的，三個(gè)月沒(méi)見(jiàn)到成效就讓業(yè)務(wù)員走了！

所以培訓(xùn)要從上而下，不能留于形式！

翰林學(xué)院

我覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶最重要的是溝通，與客戶建立良好的溝通渠道，打開(kāi)客戶的心扉，天下沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)主要是客戶還沒(méi)有了解

westhero168

先做人，后做事，樓主真高 啊

胡運(yùn)芳

小勝靠智，大勝靠德，做人是做事的根本！

金秋

在處理拒絕時(shí)，最忌諱與客戶爭(zhēng)吵，有時(shí)贏了客戶，贏的是嘴巴，輸?shù)氖巧?輸了更得不償失，賠了夫人又折兵