世界上最會(huì)說(shuō)話的人（2）—— 戴高樂(lè)的高明

嘉康牧業(yè)

[p=30, 2, left][b][font=宋體][size=18pt]世界上最會(huì)說(shuō)話的人（2）—— 戴高樂(lè)的高明[/size][/font][/b][/p][p=30, 2, left][font=simsun][size=12pt]    1960[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年，法國(guó)總統(tǒng)戴高樂(lè)訪問(wèn)美國(guó)。在一次尼克松為他舉行的宴會(huì)上，尼克松夫人費(fèi)了很大的心思，布置了一個(gè)美觀的鮮花展臺(tái)，在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個(gè)精致的噴泉。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]精明的戴高樂(lè)將軍一眼就看出來(lái)，這是女主人為了歡迎他的到來(lái)而精心設(shè)計(jì)制作的，不禁脫口稱贊道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]夫人為舉行這一次正式的宴會(huì)，一定花了很多時(shí)間來(lái)進(jìn)行漂亮、雅致的計(jì)劃與布置吧！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]尼克松夫人聽(tīng)后十分高興。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]事后，她對(duì)朋友說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]大多數(shù)來(lái)訪的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道謝，而他卻總是能想到別人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]或許在其他大人物看來(lái)，尼克松夫人所布置的鮮花展臺(tái)，只不過(guò)是她作為一位副總統(tǒng)夫人的份內(nèi)之事，沒(méi)有什么值得稱道的。但是，戴高樂(lè)將軍卻領(lǐng)悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特別的肯定與感謝，也使尼克松夫人異常地感動(dòng)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]總統(tǒng)都注意細(xì)微之事，我們就更應(yīng)該學(xué)習(xí)了。要贊美，就必須找到可贊美之處。而要找出可贊之處，就要用眼睛去發(fā)現(xiàn)、去挖掘，這也是我們能夠在最短時(shí)間里獲得別人好感的、最該使用的一種贊美技巧。千萬(wàn)不要以為贊美細(xì)微之處是[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]不足掛齒[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]讓我們?cè)倏匆豢?，某位頂尖汽車推銷員，是怎么樣像戴高樂(lè)將軍那樣觀察入微，找到客戶值得贊美和欣賞的地方的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]有一對(duì)夫婦結(jié)婚[/size][/font][font=simsun][size=12pt]10[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年一直沒(méi)有孩子，為了彌補(bǔ)這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，對(duì)它們百般疼愛(ài)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]那位推銷員一眼就看出了夫人十分疼愛(ài)小狗，于是他對(duì)夫人養(yǎng)的狗大加贊賞，說(shuō)這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼睛，黑鼻尖，是最名貴的一種。推銷員對(duì)狗的贊美，說(shuō)得那位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對(duì)那個(gè)推銷員產(chǎn)生好感，很快便答應(yīng)他星期天來(lái)和自己的丈夫面談。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]先生一下班，夫人便興高采烈地對(duì)他說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你不是說(shuō)要買車嗎？我已經(jīng)幫你約好了，星期天汽車公司的人就來(lái)洽談。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]誰(shuí)知道先生卻有些生氣：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我是說(shuō)過(guò)要換車，但沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在就買呀！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]其實(shí)，先生是想買一輛車，他的車已舊得不太像樣子了，但他是優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]星期天，推銷員上門來(lái)了。他看出先生是個(gè)優(yōu)柔寡斷之人，便對(duì)這位先生又是一番贊嘆，說(shuō)得先生不能自主，仿佛被一只無(wú)形的手牽引著，便很痛快地買下了那位推銷員的車。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]渴望得到贊賞，是人性中最根深蒂固的本性。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強(qiáng)烈的欲望，就是成為舉足輕重的人。無(wú)論是誰(shuí)，聽(tīng)到別人對(duì)自己的贊美之詞都不會(huì)不開(kāi)心。既然說(shuō)好話可以讓別人開(kāi)心，我們又不會(huì)因此受損，何樂(lè)而不為呢？如果照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會(huì)再遭到麻煩。如果你對(duì)此信守不渝，它會(huì)給你帶來(lái)無(wú)數(shù)的朋友，會(huì)讓你常常感到幸?？鞓?lè)。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]每個(gè)人的夢(mèng)想都渴望別人贊美[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]在一個(gè)停車場(chǎng)里，圖書(shū)推銷員比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西看見(jiàn)一位先生開(kāi)著一輛桑塔納過(guò)來(lái)，停在了車位上。于是，他便走過(guò)去向那位先生推銷書(shū)。當(dāng)那位先生拿著書(shū)翻來(lái)覆去想買又不想買的時(shí)候，崔西滿臉堆笑地說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先生，我會(huì)經(jīng)常在這一帶賣書(shū)，您下次再開(kāi)著奔馳過(guò)來(lái)時(shí)，希望您還認(rèn)得我。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt]那位聽(tīng)得非常開(kāi)心，很高興地說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]一定會(huì)記得你，一定會(huì)記得的。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]聽(tīng)他的語(yǔ)氣，好像過(guò)不了幾天，他就能開(kāi)上奔馳了。他又對(duì)崔西說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]咱們到車上坐一會(huì)兒，我再看看還可以買哪幾本。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西知道，如果自己幫助他下決心的話，他一定會(huì)向自己買一批書(shū)。于是，他繼續(xù)給那位先生肯定其夢(mèng)想：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]等您下次開(kāi)著奔馳來(lái)的時(shí)候，車子那么豪華，恐怕我都不敢坐了。您這么年輕，就有這么高的成就，我真的很佩服您！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最終給崔西下了定單：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你手頭上的這[/size][/font][font=simsun][size=12pt]12[/size][/font][font=宋體][size=12pt]套書(shū)，每套給[/size][/font][font=simsun][size=12pt]50[/size][/font][font=宋體][size=12pt]本，我想買回去給我公司里的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上面有我公司的地址。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]望著那位先生快樂(lè)駛遠(yuǎn)的桑塔納，比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西知道，今天的日記里又多了一個(gè)成功的案例。因?yàn)榻裉斓慕灰壮晒τ烛?yàn)證了一條人性定律：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]每個(gè)人都愛(ài)做夢(mèng)，每個(gè)人都有夢(mèng)想，而每個(gè)人都一直期待著明天能夠使自己夢(mèng)想成真。當(dāng)我們用贊美來(lái)肯定對(duì)方的夢(mèng)想能夠?qū)崿F(xiàn)時(shí)，他心里的甜蜜，會(huì)比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]是呀，讓對(duì)方感覺(jué)自己很美好，就應(yīng)該贊美對(duì)方想得到，但又還沒(méi)有得到的東西。夢(mèng)想是給一個(gè)人動(dòng)力巨大的東西，只要有夢(mèng)的地方，就必然會(huì)有雄心勃勃和豪情萬(wàn)丈。即使沒(méi)有錢財(cái)，即使再勞累，只要有夢(mèng)想，就可以讓我們有一種信念，讓自己奮斗不息，戰(zhàn)斗下去。因此，贊美對(duì)方的夢(mèng)想，特別容易得到對(duì)方的認(rèn)同，尤其是那些有野心、目標(biāo)和欲望的人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]讓對(duì)方感覺(jué)[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你真懂得關(guān)心人！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你開(kāi)車這么穩(wěn)，又謹(jǐn)慎，又穩(wěn)健，太好了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你人真細(xì)心！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你真是太為自己孩子們著想了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你喜歡儲(chǔ)蓄呀？真棒！謹(jǐn)慎，穩(wěn)當(dāng)。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]真沒(méi)想到你這么努力！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當(dāng)看到這些文字時(shí)，請(qǐng)你想像一下，若有人對(duì)你說(shuō)這樣的話，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？我們要贊美他人，就是為了讓對(duì)方獲得[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的感覺(jué)。一個(gè)人的外表有美丑，能力有高低，這些都難以求全。但是一個(gè)人的心靈與其外貌、能力沒(méi)有必然聯(lián)系。明白這一點(diǎn)的人，會(huì)把贊美的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的心靈上。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]美國(guó)一位推銷百科全書(shū)的推銷員就深刻明白這一點(diǎn)，同時(shí)也貫徹到了他的推銷中：當(dāng)準(zhǔn)客戶露出一點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買的意向時(shí)，他便會(huì)立刻把準(zhǔn)客戶的孩子們叫過(guò)來(lái)，對(duì)他們說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學(xué)好知識(shí)，現(xiàn)在就開(kāi)始給你們準(zhǔn)備最好的書(shū)。你們要記住，你們有一位真心愛(ài)你們的好爸爸！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當(dāng)客戶被一種神圣的氣氛所感染時(shí)，成交自然順理成章。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt]邁克是一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務(wù)是要拿下本市最大型商場(chǎng)的訂單。于是，他找到了負(fù)責(zé)人托馬斯經(jīng)理。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]見(jiàn)面后，邁克說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]經(jīng)理先生，我有幸逛過(guò)你們商場(chǎng)很多次，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局，商場(chǎng)貨柜上也陳列了國(guó)內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，工作人員都和藹待客，百問(wèn)不厭，看得出來(lái)，您為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]聽(tīng)了邁克的這一席恭維話語(yǔ)，托馬斯經(jīng)理不由得連聲說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]謝謝！謝謝！做得還不夠，請(qǐng)多多指教，請(qǐng)多多指教！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]嘴上這樣說(shuō)，心里卻是美滋滋的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可以夸耀贊美的地方。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業(yè)務(wù)人員。通常，贊美接近法就是業(yè)務(wù)人員利用人們希望贊美自己的愿望，來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)然，我們要想成為一位受歡迎的人，也不妨使用使用。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要善于找到對(duì)方的亮點(diǎn)[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]當(dāng)我們到朋友家里做客時(shí)，看到客廳墻上有一幅山水畫(huà)，我們往往會(huì)情不自禁地贊許道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這幅畫(huà)真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰(shuí)買的？眼力可真好！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]也許，這句話只是我們不經(jīng)意間隨便說(shuō)出來(lái)的，但我們的朋友會(huì)感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯(cuò)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]對(duì)于業(yè)務(wù)人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒喧過(guò)后，身旁的一切都可以成為恭維的話題?？梢詫?duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何搭配得當(dāng)，甚至還可以對(duì)它們的擺放位置用[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]恰到好處，錯(cuò)落有致[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]一類的詞語(yǔ)來(lái)形容一番。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]然而，想像力豐富和具有創(chuàng)造精神的業(yè)務(wù)員經(jīng)常能找出對(duì)方亮點(diǎn)，并加以巧妙贊美。因?yàn)橘澝朗钦f(shuō)給人聽(tīng)的，贊美物件時(shí)，必須與人掛上鉤不可，我們只是稱贊東西有什么特色，是無(wú)法突出對(duì)人的贊賞的。要緊緊盯住對(duì)方的知識(shí)、能力和品味進(jìn)行稱贊。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發(fā)現(xiàn)他值得贊美的地方。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要撓到對(duì)方的[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]癢處[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當(dāng)我們的贊美正合對(duì)方心意時(shí)，會(huì)加倍成就他們自信的感覺(jué)。這的確是感化人的有效方法。換句話說(shuō)，能撓到對(duì)方的癢處的贊美，作用最大。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]怎么發(fā)現(xiàn)別人的癢處呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]日本頂尖業(yè)務(wù)員齊藤竹之助說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]想輕易地發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上最普遍的弱點(diǎn)，是很簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)橹灰阌^察他們最愛(ài)談的話題便可以知道。因?yàn)檠詾樾穆?，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]例如，對(duì)于一位非常漂亮的女士，我們要避免對(duì)她容貌的絕色進(jìn)行贊美，因?yàn)樗龑?duì)這一點(diǎn)已經(jīng)有絕對(duì)的自信。但是，當(dāng)我們轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈時(shí)，而她的智力恰巧不如其他人時(shí)，那么我們的稱贊，一定會(huì)令她芳心大悅。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要自然而誠(chéng)懇[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]一位先生聽(tīng)說(shuō)，外國(guó)人非常喜歡他人的贊美，特別是外國(guó)的女人，最愛(ài)聽(tīng)人們夸她們漂亮。后來(lái)，他出國(guó)了，就試著去贊美別人，效果不錯(cuò)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]一天，他去超市，迎面走來(lái)一位很胖的婦女。他習(xí)慣地說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]哦，女士，你真漂亮！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]不料那位婦女白了他一眼，不滿地說(shuō)：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先生，你是不是離家太久了？[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美實(shí)際是向?qū)Ψ奖硎疽环N肯定、理解、欣賞和羨慕。對(duì)方從我們的話中領(lǐng)會(huì)到的就是這些。如果贊美不當(dāng)，就如隔靴掻癢，起不到什么作用。如果不是真心的，贊美過(guò)火，可能會(huì)讓人反感，覺(jué)得我們是在拍馬屁。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]所以，誠(chéng)懇的態(tài)度是關(guān)鍵。只有態(tài)度誠(chéng)懇，我們的贊美才能顯得自然，別人才會(huì)對(duì)我們的贊美感興趣，我們才能獲得理想的效果。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p]

liyan123456

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