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[版主發(fā)言] 營銷觀

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樓主
發(fā)表于 2010-3-22 14:14:55 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

胡運芳

十幾年的飼料營銷和營銷管理,幾十年的潛心修煉及人生感悟,幾多迷茫,幾多反思,始得一字:愛!愛你的責任與快樂,被愛的幸福與感激!營銷即愛,愛即營銷,愛你的客戶,才能贏得客戶的愛!這就是我對營銷的理解,下面我們共同探討一下對營銷的一些看法。

1、人本觀

人是營銷的主體。營銷提供的是人、企業(yè)、商品的三維整體價值。人是商品價值不可缺少的一部分,任何商品的營銷都是以人的自我營銷為前提,都是人與人之間的溝通,人與人之間信任關系的建立是企業(yè)及商品營銷的基礎。誠信是人的根本,也是市場經(jīng)濟的基石,誠乃做人之本,信乃處世之道,企業(yè)的破產(chǎn)可以從頭再來,而人格的破產(chǎn)可能只有一次。卓越的能力是為客戶創(chuàng)造價值的保證,通過自己的服務為客戶創(chuàng)造價值,使客戶得到綜合價值的提升,從而贏得客戶的滿意和忠誠。言行和服飾是自己的門面,是你給客戶的第一印象,也是生意成敗的關鍵。做事先做人,誠信的品質、卓越的能力、得體的服飾、文明的言行,打造自己品牌的知名度和美譽度,打造自己客戶的滿意度和忠誠度。

2、客戶觀

客戶是為企業(yè)創(chuàng)造價值的單位和個人,包括內(nèi)部客戶和外部客戶,內(nèi)部客戶即員工,外部客戶即供應者和消費者等各種社會資源。隨著企業(yè)實踐和理論的發(fā)展,“客戶是上帝”的觀念越來越受到質疑和挑戰(zhàn)。人不是神,欲壑難填,也有對錯,企業(yè)客觀上不能、主觀上也不可能滿足所有客戶的所有欲望,企業(yè)只能以80%的精力滿足產(chǎn)生80%利潤的20%客戶的80%的欲望。營銷呼喚著新型的企業(yè)和客戶關系——合作伙伴(同志)。對待合作伙伴有兩個法則,黃金法則:己所不欲,勿加與人,即象自己希望別人對待自己一樣對待別人;白金法則:給其所需,予其所欲,即象他人希望別人對待自己一樣對待他人,推心置腹,換位思考。企業(yè)通過對客戶資源的合理經(jīng)營,提升客戶的綜合價值,使客戶和企業(yè)共同發(fā)展,打造終身的企業(yè)和客戶的價值共同體——合作伙伴,這是企業(yè)義不容辭的責任和義務。

3、服務觀

營銷不僅僅是為了賺客戶的錢,而更多是為客戶服務,幫客戶賺錢或滿足客戶的需求,這才是營銷的本質,也是服務的本質。人們在營銷過程中最難忘掉的就是自己的銷量和利潤,最難做到的就是為客戶提供服務,為客戶創(chuàng)造價值和滿足客戶的需求,好事做實,實事做好,實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。同時,在現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟商品的營銷體系中,實體商品只是服務的載體,服務才是實體商品的靈魂,客戶通過實體商品的載體享受為自己創(chuàng)造價值的服務,如:人們買飼料是為了養(yǎng)殖掙錢,人們買化妝品是為了年輕美麗,人們買汽車是為了代步、舒適和尊貴……在現(xiàn)代的大社會營銷中,我們也必須形成一種大社會的服務觀,為社會提供所需的服務是企業(yè)和個人生存、發(fā)展的唯一條件和理由,這也是企業(yè)和個人應盡的責任和義務。否則,企業(yè)和個人既沒有生存的可能性,也沒有發(fā)展的必要性,利潤則是我們服務社會的報酬,在此前提下實現(xiàn)企業(yè)和個人責、權、利的高度統(tǒng)一。飼料企業(yè)的具體做法應是根據(jù)客戶的業(yè)務流程重組企業(yè)的業(yè)務流程,在客戶與企業(yè)的每一個接觸點(營銷員、營銷內(nèi)勤、接待、開票、發(fā)貨及售后服務等)提供量身定制的服務,提高客戶讓渡價值,超越客戶的服務期望,使客戶獲得愉快驚喜的服務體驗,提高客戶的滿意度,贏得客戶的忠誠。

4、學習觀

有人說:二十一世紀的文盲不是沒有文化知識的人,而是不知道永無止境終身學習的人。隨著信息時代的到來,知識的更新?lián)Q代日新月異,學如逆水行舟,不進則退,少進也退。我們唯一的生存之道就是與時俱進,不斷學習、揚棄、創(chuàng)新,不斷否定自我,超越自我、完善自我、實現(xiàn)自我。從營銷觀念的生產(chǎn)觀——產(chǎn)品觀——行銷觀——營銷觀——關系營銷(一對一)——服務營銷——體驗營銷,企業(yè)和個人的成功很大程度上取決于自我的不斷否定和完善,前進中最大的敵人不是別人而是自己。

學習型組織管理理論是二十世紀八十年代《第五項修煉》的作者彼得·圣吉提出的,首先表現(xiàn)在國家管理中,美國、新加坡、歐盟都是這方面的典型。在我國,江澤民同志在20015月召開的亞太經(jīng)合組織人力資源能力建設高峰會上也提出了創(chuàng)建學習型社會的主張,強調(diào)“教育是人力資源建設的基礎,學習是提高人能力的基本途徑”,在黨的十六大報告中又明確提出“形成全民學習,終身學習的學習型社會”。

復旦大學原校長楊家福教授指出:今天的大學生一畢業(yè)走出校門,他多年來所學的知識已經(jīng)50%老化了。當代科學技術飛速發(fā)展,知識總量的翻番周期越來越短,從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預言:人類既有知識到50年后只占當時知識的1%,其余的90%現(xiàn)在還沒有創(chuàng)造出來,這表明一次性學習時代的終結,學歷教育已被終身教育所代替。為了使自己是一個名副其實的人才,關鍵是提高自己的學習能力,并貫徹終生,生命不息,學習不止。

在知識經(jīng)濟時代,知識的積累通過學習,創(chuàng)新的起點在于學習,環(huán)境的適應在于學習,應變能力來自學習。這需要一種重視學習,善于學習的專業(yè)氛圍,因而,企業(yè)不再是一個終身雇傭的組織,而是一個“終身學習的組織”,是一個提高終身就業(yè)能力的組織?,F(xiàn)代企業(yè)只能作為一個不斷學習的組織,才能“善于創(chuàng)造,尋求及轉換知識,同時根據(jù) 新的知識與領悟而調(diào)整行為?!闭^:終身學習,永續(xù)經(jīng)營。營銷亦然。

5、自信觀

自信是一切事業(yè)成功的基礎,是營銷員必備的素質。相信自己,相信自己的能力,相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品,只有自信,才能取得別人的信任。在營銷中,相信自己則意味著不僅僅相信自己的能力,而且相信自己選擇營銷的正確性,相信自己的選擇能給別人帶來幸福和財富,相信自己是把服務、愛心、財富與朋友分享。只有樹立這種職業(yè)的自信和自豪,你自然而然就會勇敢地走向客戶。

當你和客戶會談時,自信的言行舉止會贏得客戶的信任,從而心甘情愿地購買你的服務,通過自信才能產(chǎn)生信任,而信任則是客戶購買你服務的關鍵。怎樣培養(yǎng)自信呢?回顧自己成功的經(jīng)歷,或從小事、易事做起,我能!多與成功自信人士在一起,多閱讀成功勵志方面的書,我能!事前充分準備,知己知彼,穩(wěn)操勝算,我能!怎樣表現(xiàn)你的自信呢?必須依著得體、昂首挺胸、笑容可掬、禮貌周到、細心應對、業(yè)務熟練,使客戶信任你,從從而增加你的自信。如果你對自己、企業(yè)和服務充滿自信,自信對客戶有所幫助,你就必然有一種不達目的決不罷休的氣勢。自信使你把營銷當成一種快樂、一種享受,在營銷中對自己更滿意,更加欣賞自己、相信自己,堅持下去,勝利必將屬于自己!

6、敬業(yè)觀

人生有四種境界:一、人不為己,天誅地滅。人、己對立,損人利己或不損人利己;二、主觀為自己,客觀無別人。先己后人,“了卻君王天下事,贏得身前身后名”;三、“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂”。先人后己,范仲淹《岳陽樓記》還有一句名言“寵辱不驚,不以物喜,不以己悲”;四、“以有限的生命投入到無限的為人民服務中去”,毫不利己,專門利人,這是雷鋒、焦裕祿的境界。

敬業(yè),即專心致志自己的事業(yè),我認為這應屬于第二中境界,主觀為自己,客觀為別人。敬業(yè),小而言之,是為了自己、為了家庭,養(yǎng)家糊口;大而言之,為了企業(yè)、為了國家、為了人民的幸福。飼料行業(yè)事涉三農(nóng),面及國策,神圣而偉大,我們每天的工作都使人們的生活變得更加幸福美好!

感恩,敬業(yè)的源泉。人總是抱怨上帝的不公,無顯赫的門第(學好數(shù)、理、化,不如有個好爸爸)、無動人的容顏(學好語、數(shù)、英,不如有個好老公)、無滿意的工作(大小當個官,一家都升天)、……但我們卻忘了上帝畢竟給了我們一個活生生的、多姿多彩或多災多難的、幾十歲的生命,這不是上帝最大的恩賜嗎?!我們應該感激父母,他們生育了我們;我們應該感激社會,她養(yǎng)育了我們;我們應該感激企業(yè),她培養(yǎng)了我們,給了我們一個報答家庭、社會的一個機會和舞臺。我們只有以更好的業(yè)績來回報企業(yè),今天工作不努力,明天努力找工作,到哪里都一樣。所以我們應“今天選擇你愛的,明天愛你選擇的”,這跟愛情一樣,世界上優(yōu)秀的男人和女人都很多,但此時、此地適合自己的只有一個……

敬業(yè),才會產(chǎn)生對事業(yè)的忠誠,成功與失敗的真正分野就在于于此!

敬業(yè),表現(xiàn)出一種使命感、責任感、獻身感、榮譽感,并傾力傳給身邊的人。

敬業(yè),涵括了一種危機意識,任何時候不認真工作,機會就會把你淘汰。成功永遠只是一時的定格,是過去,而不是現(xiàn)在和將來。

敬業(yè),人立世之根本!

7、自責觀

大家都知道“五個國家的人找針”的故事,不管是嚴謹?shù)牡聡恕⒗寺挠?、個人英雄主義的美國人、崇尚團隊的日本人,他們都在解決問題“找針”。我們中國人則不然,他們不是解決問題,而是互相推卸責任,這正是我們的劣根性,做事互相責怪,不負責,難以合作,缺少承擔責任的主動和勇氣。

再舉一個極端的企業(yè)案例,月底經(jīng)營分析會,老總說營銷部銷量不行,營銷部則認為是產(chǎn)品質量有問題,是品管部的事;品管部認為,產(chǎn)品質量不是檢測出來的,它是生產(chǎn)出來的;生產(chǎn)部則說,產(chǎn)品質量也不單是生產(chǎn)的事,它是由原料質量決定的;原料部說,沒有現(xiàn)金,原料能賒到就不錯了;財務部也一臉委屈,沒有銷量,哪來現(xiàn)金?如此往復,不自找原因,解決問題,真不知何時能提高銷量!

自責,不是不提出問題、分析問題,而是解決問題!

自責,不是等、靠、要,而是自己解決問題!

自責,是不斷反省,寧可責己,不怨天尤人!

自責,是改變別人不如改變自己,改變自己才能改變世界!

自責,可以概括為:講主觀不講客觀,講內(nèi)因不講外因,講領導不講群眾,講自己不講別人!

8、雙贏觀

營銷是企業(yè)不斷有利潤地發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。“有利潤地”“滿足客戶的需求”,為客戶創(chuàng)造價值,營銷是一種雙贏或多贏的行為。在營銷中,只有員工滿意,客戶(社會)才能滿意,在二者的基礎上,企業(yè)(老板)才會最后滿意。員工滿意是客戶滿意的基礎和保證,客戶滿意是員工滿意的目的和結果,只有客戶滿意才有企業(yè)的最后滿意,三者缺一不可。任何一種單贏的局面都是不現(xiàn)實的,也是不長久的,都是一種暫時的交易關系,而不是一種長久的合作伙伴。商場如此,情場、戰(zhàn)場也不例外:情場是生活感情的雙贏,魚因水而鮮活,水因魚而生動;戰(zhàn)爭是政治的極端化,“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,下兵攻城”,戰(zhàn)爭不是“殲敵一千,自損八百”,而是恰到好處地爭取到雙方最好的利益,即最合適的利益,而不是最大的利益。世間萬物,概莫能外,何況營銷!

營銷是一門社會科學,見仁見智。唯愿它如一縷黑夜中微弱的燈光,給 人希望;一行曠野上歪斜的腳印,給人借鑒,吾愿足矣!

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沙發(fā)
發(fā)表于 2010-3-22 19:29:37 | 只看該作者
好文章,我雖不是搞營銷的也忍不住學習了一下.對"客戶是上帝?企業(yè)只能以80%的精力滿足產(chǎn)生80%利潤的20%客戶的80%的欲望"深表贊同.

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板凳
 樓主| 發(fā)表于 2010-3-23 09:32:43 | 只看該作者
拋磚引玉,謝謝!
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地毯
發(fā)表于 2010-3-27 12:02:35 | 只看該作者
聽君一席話  勝讀十年書啊  這就是經(jīng)驗啊  我們太年輕  要學習的不止是方法  更多的是經(jīng)驗啊
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5
 樓主| 發(fā)表于 2010-3-27 15:19:54 | 只看該作者
謝謝,互相學習,共同進步!
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6
發(fā)表于 2010-3-27 21:13:48 | 只看該作者
好,說的不錯。值得我們學習
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7
 樓主| 發(fā)表于 2010-3-28 09:09:21 | 只看該作者
學習。關鍵是運用!
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8
發(fā)表于 2010-4-20 09:35:06 | 只看該作者
好東西  我學習了~~~
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9
發(fā)表于 2010-6-16 22:39:17 | 只看該作者
有所為有所不為,找客戶只找門當戶戶對的,所以只為優(yōu)質客戶提供優(yōu)質的服務
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10
 樓主| 發(fā)表于 2010-6-17 14:30:57 | 只看該作者
二八定律。
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