營(yíng)銷觀

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2010-3-22 14:14:55

營(yíng) 銷觀

胡運(yùn)芳

十幾年的飼料營(yíng)銷和營(yíng)銷管理，幾十年的潛心修煉及人生感悟，幾多迷茫，幾多反思，始得一字：愛(ài)！愛(ài)你的責(zé)任與快樂(lè)，被愛(ài)的幸福與感激！營(yíng)銷即愛(ài)，愛(ài)即營(yíng)銷，愛(ài)你的客戶，才能贏得客戶的愛(ài)！這就是我對(duì)營(yíng)銷的理解，下面我們共同探討一下對(duì)營(yíng)銷的一些看法。

1、人本觀

人是營(yíng)銷的主體。營(yíng)銷提供的是人、企業(yè)、商品的三維整體價(jià)值。人是商品價(jià)值不可缺少的一部分，任何商品的營(yíng)銷都是以人的自我營(yíng)銷為前提，都是人與人之間的溝通，人與人之間信任關(guān)系的建立是企業(yè)及商品營(yíng)銷的基礎(chǔ)。誠(chéng)信是人的根本，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，誠(chéng)乃做人之本，信乃處世之道，企業(yè)的破產(chǎn)可以從頭再來(lái)，而人格的破產(chǎn)可能只有一次。卓越的能力是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證，通過(guò)自己的服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使客戶得到綜合價(jià)值的提升，從而贏得客戶的滿意和忠誠(chéng)。言行和服飾是自己的門(mén)面，是你給客戶的第一印象，也是生意成敗的關(guān)鍵。做事先做人，誠(chéng)信的品質(zhì)、卓越的能力、得體的服飾、文明的言行，打造自己品牌的知名度和美譽(yù)度，打造自己客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

2、客戶觀

客戶是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的單位和個(gè)人，包括內(nèi)部客戶和外部客戶，內(nèi)部客戶即員工，外部客戶即供應(yīng)者和消費(fèi)者等各種社會(huì)資源。隨著企業(yè)實(shí)踐和理論的發(fā)展，“客戶是上帝”的觀念越來(lái)越受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。人不是神，欲壑難填，也有對(duì)錯(cuò)，企業(yè)客觀上不能、主觀上也不可能滿足所有客戶的所有欲望，企業(yè)只能以80%的精力滿足產(chǎn)生80%利潤(rùn)的20%客戶的80%的欲望。營(yíng)銷呼喚著新型的企業(yè)和客戶關(guān)系——合作伙伴（同志）。對(duì)待合作伙伴有兩個(gè)法則，黃金法則：己所不欲，勿加與人，即象自己希望別人對(duì)待自己一樣對(duì)待別人；白金法則：給其所需，予其所欲，即象他人希望別人對(duì)待自己一樣對(duì)待他人，推心置腹，換位思考。企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶資源的合理經(jīng)營(yíng)，提升客戶的綜合價(jià)值，使客戶和企業(yè)共同發(fā)展，打造終身的企業(yè)和客戶的價(jià)值共同體——合作伙伴，這是企業(yè)義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。

3、服務(wù)觀

營(yíng)銷不僅僅是為了賺客戶的錢(qián)，而更多是為客戶服務(wù)，幫客戶賺錢(qián)或滿足客戶的需求，這才是營(yíng)銷的本質(zhì)，也是服務(wù)的本質(zhì)。人們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中最難忘掉的就是自己的銷量和利潤(rùn)，最難做到的就是為客戶提供服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和滿足客戶的需求，好事做實(shí)，實(shí)事做好，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。同時(shí)，在現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)商品的營(yíng)銷體系中，實(shí)體商品只是服務(wù)的載體，服務(wù)才是實(shí)體商品的靈魂，客戶通過(guò)實(shí)體商品的載體享受為自己創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，如：人們買(mǎi)飼料是為了養(yǎng)殖掙錢(qián)，人們買(mǎi)化妝品是為了年輕美麗，人們買(mǎi)汽車是為了代步、舒適和尊貴……在現(xiàn)代的大社會(huì)營(yíng)銷中，我們也必須形成一種大社會(huì)的服務(wù)觀，為社會(huì)提供所需的服務(wù)是企業(yè)和個(gè)人生存、發(fā)展的唯一條件和理由，這也是企業(yè)和個(gè)人應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。否則，企業(yè)和個(gè)人既沒(méi)有生存的可能性，也沒(méi)有發(fā)展的必要性，利潤(rùn)則是我們服務(wù)社會(huì)的報(bào)酬，在此前提下實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人責(zé)、權(quán)、利的高度統(tǒng)一。飼料企業(yè)的具體做法應(yīng)是根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)流程重組企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，在客戶與企業(yè)的每一個(gè)接觸點(diǎn)（營(yíng)銷員、營(yíng)銷內(nèi)勤、接待、開(kāi)票、發(fā)貨及售后服務(wù)等）提供量身定制的服務(wù)，提高客戶讓渡價(jià)值，超越客戶的服務(wù)期望，使客戶獲得愉快驚喜的服務(wù)體驗(yàn)，提高客戶的滿意度，贏得客戶的忠誠(chéng)。

4、學(xué)習(xí)觀

有人說(shuō)：二十一世紀(jì)的文盲不是沒(méi)有文化知識(shí)的人，而是不知道永無(wú)止境終身學(xué)習(xí)的人。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)的更新?lián)Q代日新月異，學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退，少進(jìn)也退。我們唯一的生存之道就是與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)、揚(yáng)棄、創(chuàng)新，不斷否定自我，超越自我、完善自我、實(shí)現(xiàn)自我。從營(yíng)銷觀念的生產(chǎn)觀——產(chǎn)品觀——行銷觀——營(yíng)銷觀——關(guān)系營(yíng)銷（一對(duì)一）——服務(wù)營(yíng)銷——體驗(yàn)營(yíng)銷，企業(yè)和個(gè)人的成功很大程度上取決于自我的不斷否定和完善，前進(jìn)中最大的敵人不是別人而是自己。

學(xué)習(xí)型組織管理理論是二十世紀(jì)八十年代《第五項(xiàng)修煉》的作者彼得·圣吉提出的，首先表現(xiàn)在國(guó)家管理中，美國(guó)、新加坡、歐盟都是這方面的典型。在我國(guó)，江澤民同志在2001年5月召開(kāi)的亞太經(jīng)合組織人力資源能力建設(shè)高峰會(huì)上也提出了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會(huì)的主張，強(qiáng)調(diào)“教育是人力資源建設(shè)的基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)是提高人能力的基本途徑”，在黨的十六大報(bào)告中又明確提出“形成全民學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會(huì)”。

復(fù)旦大學(xué)原校長(zhǎng)楊家福教授指出：今天的大學(xué)生一畢業(yè)走出校門(mén)，他多年來(lái)所學(xué)的知識(shí)已經(jīng)50%老化了。當(dāng)代科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，知識(shí)總量的翻番周期越來(lái)越短，從過(guò)去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預(yù)言：人類既有知識(shí)到50年后只占當(dāng)時(shí)知識(shí)的1%，其余的90%現(xiàn)在還沒(méi)有創(chuàng)造出來(lái)，這表明一次性學(xué)習(xí)時(shí)代的終結(jié)，學(xué)歷教育已被終身教育所代替。為了使自己是一個(gè)名副其實(shí)的人才，關(guān)鍵是提高自己的學(xué)習(xí)能力，并貫徹終生，生命不息，學(xué)習(xí)不止。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)的積累通過(guò)學(xué)習(xí)，創(chuàng)新的起點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，環(huán)境的適應(yīng)在于學(xué)習(xí)，應(yīng)變能力來(lái)自學(xué)習(xí)。這需要一種重視學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)的專業(yè)氛圍，因而，企業(yè)不再是一個(gè)終身雇傭的組織，而是一個(gè)“終身學(xué)習(xí)的組織”，是一個(gè)提高終身就業(yè)能力的組織?，F(xiàn)代企業(yè)只能作為一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的組織，才能“善于創(chuàng)造，尋求及轉(zhuǎn)換知識(shí)，同時(shí)根據(jù) 新的知識(shí)與領(lǐng)悟而調(diào)整行為?！闭^：終身學(xué)習(xí)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷亦然。

5、自信觀

自信是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷員必備的素質(zhì)。相信自己，相信自己的能力，相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，只有自信，才能取得別人的信任。在營(yíng)銷中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的能力，而且相信自己選擇營(yíng)銷的正確性，相信自己的選擇能給別人帶來(lái)幸福和財(cái)富，相信自己是把服務(wù)、愛(ài)心、財(cái)富與朋友分享。只有樹(shù)立這種職業(yè)的自信和自豪，你自然而然就會(huì)勇敢地走向客戶。

當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，自信的言行舉止會(huì)贏得客戶的信任，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)，通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購(gòu)買(mǎi)你服務(wù)的關(guān)鍵。怎樣培養(yǎng)自信呢？回顧自己成功的經(jīng)歷，或從小事、易事做起，我能！多與成功自信人士在一起，多閱讀成功勵(lì)志方面的書(shū)，我能！事前充分準(zhǔn)備，知己知彼，穩(wěn)操勝算，我能！怎樣表現(xiàn)你的自信呢？必須依著得體、昂首挺胸、笑容可掬、禮貌周到、細(xì)心應(yīng)對(duì)、業(yè)務(wù)熟練，使客戶信任你，從從而增加你的自信。如果你對(duì)自己、企業(yè)和服務(wù)充滿自信，自信對(duì)客戶有所幫助，你就必然有一種不達(dá)目的決不罷休的氣勢(shì)。自信使你把營(yíng)銷當(dāng)成一種快樂(lè)、一種享受，在營(yíng)銷中對(duì)自己更滿意，更加欣賞自己、相信自己，堅(jiān)持下去，勝利必將屬于自己！

6、敬業(yè)觀

人生有四種境界：一、人不為己，天誅地滅。人、己對(duì)立，損人利己或不損人利己；二、主觀為自己，客觀無(wú)別人。先己后人，“了卻君王天下事，贏得身前身后名”；三、“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”。先人后己，范仲淹《岳陽(yáng)樓記》還有一句名言“寵辱不驚，不以物喜，不以己悲”；四、“以有限的生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去”，毫不利己，專門(mén)利人，這是雷鋒、焦裕祿的境界。

敬業(yè)，即專心致志自己的事業(yè)，我認(rèn)為這應(yīng)屬于第二中境界，主觀為自己，客觀為別人。敬業(yè)，小而言之，是為了自己、為了家庭，養(yǎng)家糊口；大而言之，為了企業(yè)、為了國(guó)家、為了人民的幸福。飼料行業(yè)事涉三農(nóng)，面及國(guó)策，神圣而偉大，我們每天的工作都使人們的生活變得更加幸福美好！

感恩，敬業(yè)的源泉。人總是抱怨上帝的不公，無(wú)顯赫的門(mén)第（學(xué)好數(shù)、理、化，不如有個(gè)好爸爸）、無(wú)動(dòng)人的容顏（學(xué)好語(yǔ)、數(shù)、英，不如有個(gè)好老公）、無(wú)滿意的工作（大小當(dāng)個(gè)官，一家都升天）、……但我們卻忘了上帝畢竟給了我們一個(gè)活生生的、多姿多彩或多災(zāi)多難的、幾十歲的生命，這不是上帝最大的恩賜嗎?!我們應(yīng)該感激父母，他們生育了我們；我們應(yīng)該感激社會(huì)，她養(yǎng)育了我們；我們應(yīng)該感激企業(yè)，她培養(yǎng)了我們，給了我們一個(gè)報(bào)答家庭、社會(huì)的一個(gè)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。我們只有以更好的業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)企業(yè)，今天工作不努力，明天努力找工作，到哪里都一樣。所以我們應(yīng)“今天選擇你愛(ài)的，明天愛(ài)你選擇的”，這跟愛(ài)情一樣，世界上優(yōu)秀的男人和女人都很多，但此時(shí)、此地適合自己的只有一個(gè)……

敬業(yè)，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)，成功與失敗的真正分野就在于于此！

敬業(yè)，表現(xiàn)出一種使命感、責(zé)任感、獻(xiàn)身感、榮譽(yù)感，并傾力傳給身邊的人。

敬業(yè)，涵括了一種危機(jī)意識(shí)，任何時(shí)候不認(rèn)真工作，機(jī)會(huì)就會(huì)把你淘汰。成功永遠(yuǎn)只是一時(shí)的定格，是過(guò)去，而不是現(xiàn)在和將來(lái)。

敬業(yè)，人立世之根本！

7、自責(zé)觀

大家都知道“五個(gè)國(guó)家的人找針”的故事，不管是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)人、浪漫的英國(guó)人、個(gè)人英雄主義的美國(guó)人、崇尚團(tuán)隊(duì)的日本人，他們都在解決問(wèn)題“找針”。我們中國(guó)人則不然，他們不是解決問(wèn)題，而是互相推卸責(zé)任，這正是我們的劣根性，做事互相責(zé)怪，不負(fù)責(zé)，難以合作，缺少承擔(dān)責(zé)任的主動(dòng)和勇氣。

再舉一個(gè)極端的企業(yè)案例，月底經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，老總說(shuō)營(yíng)銷部銷量不行，營(yíng)銷部則認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，是品管部的事；品管部認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量不是檢測(cè)出來(lái)的，它是生產(chǎn)出來(lái)的；生產(chǎn)部則說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量也不單是生產(chǎn)的事，它是由原料質(zhì)量決定的；原料部說(shuō)，沒(méi)有現(xiàn)金，原料能賒到就不錯(cuò)了；財(cái)務(wù)部也一臉委屈，沒(méi)有銷量，哪來(lái)現(xiàn)金？如此往復(fù)，不自找原因，解決問(wèn)題，真不知何時(shí)能提高銷量！

自責(zé)，不是不提出問(wèn)題、分析問(wèn)題，而是解決問(wèn)題！

自責(zé)，不是等、靠、要，而是自己解決問(wèn)題！

自責(zé)，是不斷反省，寧可責(zé)己，不怨天尤人！

自責(zé)，是改變別人不如改變自己，改變自己才能改變世界！

自責(zé)，可以概括為：講主觀不講客觀，講內(nèi)因不講外因，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾，講自己不講別人！

8、雙贏觀

營(yíng)銷是企業(yè)不斷有利潤(rùn)地發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求?！坝欣麧?rùn)地”“滿足客戶的需求”，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷是一種雙贏或多贏的行為。在營(yíng)銷中，只有員工滿意，客戶（社會(huì)）才能滿意，在二者的基礎(chǔ)上，企業(yè)（老板）才會(huì)最后滿意。員工滿意是客戶滿意的基礎(chǔ)和保證，客戶滿意是員工滿意的目的和結(jié)果，只有客戶滿意才有企業(yè)的最后滿意，三者缺一不可。任何一種單贏的局面都是不現(xiàn)實(shí)的，也是不長(zhǎng)久的，都是一種暫時(shí)的交易關(guān)系，而不是一種長(zhǎng)久的合作伙伴。商場(chǎng)如此，情場(chǎng)、戰(zhàn)場(chǎng)也不例外：情場(chǎng)是生活感情的雙贏，魚(yú)因水而鮮活，水因魚(yú)而生動(dòng)；戰(zhàn)爭(zhēng)是政治的極端化，“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，下兵攻城”，戰(zhàn)爭(zhēng)不是“殲敵一千，自損八百”，而是恰到好處地爭(zhēng)取到雙方最好的利益，即最合適的利益，而不是最大的利益。世間萬(wàn)物，概莫能外，何況營(yíng)銷！

營(yíng)銷是一門(mén)社會(huì)科學(xué)，見(jiàn)仁見(jiàn)智。唯愿它如一縷黑夜中微弱的燈光，給人希望；一行曠野上歪斜的腳印，給人借鑒，吾愿足矣！

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