老太太與小販

河畔人家 · 發(fā)表于 2009-12-4 12:35:12

一個(gè)老太太去樓下的市場(chǎng)買水果，她來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道: “這李子怎么樣？”
　　“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。
　　老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，又向這個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”
　　“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”第二個(gè)小販答。
　　“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?br /> 　　“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
　　“來(lái)一斤吧?！崩咸I完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，好象還要買一些東西。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子好吃嗎？”
　　“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”
　　“我要酸一點(diǎn)兒的?！?br /> 　　“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
　　“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?br /> 　　“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個(gè)大胖孫子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來(lái)我這買李子，果然生個(gè)小子。您要多少？”
　　“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤李子。
　　小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興。”
　　“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”
　　“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太乘獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”
　　“行。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。

　　三個(gè)小販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。當(dāng)老太太走近并詢問(wèn)水果時(shí)，第一個(gè)小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開(kāi)了。這個(gè)小販沒(méi)有賣出李子的原因是小販沒(méi)有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結(jié)果老太太并不想買甜李子，就離開(kāi)了。第二個(gè)小販詢問(wèn)老太太要買什么樣的李子，并根據(jù)老太太的需求賣出了李子，但是并沒(méi)有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒(méi)有挖掘到需求背后的需求。第三個(gè)小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據(jù)此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個(gè)小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開(kāi)心，這時(shí)小販趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備。
　　第三個(gè)小販的銷售過(guò)程就是一個(gè)面對(duì)面銷售的流程。這個(gè)流程包括：開(kāi)場(chǎng)白、探詢客戶需求、說(shuō)服和計(jì)劃下一步行動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中，銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程，根據(jù)不同的情景和實(shí)際情況，有一些步驟可能被一語(yǔ)帶過(guò)。
第一步是開(kāi)場(chǎng)白。在開(kāi)場(chǎng)白中，老太太向小販詢問(wèn)李子怎么樣的時(shí)候，小販先熱情地與老太太打了個(gè)招呼。銷售代表和客戶見(jiàn)面的時(shí)候也是一樣，銷售代表不能開(kāi)門見(jiàn)山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品，銷售代表需要先與客戶進(jìn)行寒暄，寒暄就是開(kāi)場(chǎng)白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)閯傞_(kāi)始的幾分鐘決定了這個(gè)拜訪過(guò)程的走向，客戶會(huì)在最初的幾分鐘里對(duì)銷售代表進(jìn)行判斷，決定是否與這個(gè)人交談下去，開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。
第二步是探詢。小販沒(méi)有直接回答老太太關(guān)于李子怎么樣的問(wèn)題，先應(yīng)付過(guò)去。然后小販開(kāi)始探詢老太太的需求，三個(gè)小販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對(duì)客戶的益處。
　　第三步是說(shuō)服。清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進(jìn)行說(shuō)服了。在銷售代表的說(shuō)服過(guò)程中有三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及證據(jù)。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，而不關(guān)心這點(diǎn)對(duì)客戶是否有用。說(shuō)服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并進(jìn)行因勢(shì)利導(dǎo)是說(shuō)服的關(guān)鍵。
　　第四步是計(jì)劃下一步。第三個(gè)小販一直沒(méi)有閑著，一邊稱獼猴桃，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個(gè)小販，老太太可能每天都來(lái)這個(gè)小販的攤上買水果。日積月累，小販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購(gòu)可以使小販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察客戶的興趣點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步的活動(dòng)，將銷售一步步的進(jìn)行下去。