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劉建恒、高陽
引子
筆者近20年的職業(yè)生涯，觀察到很多銷售人員，在企業(yè)和市場變化著不同的角色?！?br />
在企業(yè)，他們是銷售部門的普通一員，但他們一定是決策者的寵兒，因為企業(yè)的資金變現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是他們；
同時，他們是財務(wù)、行政、人資、倉庫人員們的提款機(jī)，仔細(xì)觀察他們得到公司政策批示后，或多或少還要看著銷售支持人員們的臉色，才能拿到政策和支持。
“誰讓你掙得比我多，沒事先宰你一頓”，這種心理幾成后勤通??；
在市場，他們是封疆大吏，企業(yè)形象、品牌建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)搭建、政策落實……,都要依靠他們?nèi)ヂ涞厣?。在長期盈利經(jīng)銷商那里，他們是搖錢樹，人見人愛；在新興市場，他們是拓荒牛，風(fēng)雨奔波，只有企業(yè)得到了市場、經(jīng)銷商得到了利益，才能有自己的長期收益。
而道高一尺，魔高一丈的事情層出不窮，下游優(yōu)秀的經(jīng)銷商在壯大，上游扶助和市場磨練讓經(jīng)銷商能力日益提升，他們的團(tuán)隊越來越大，逐步有了自己的智囊團(tuán)，能看完《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》后，對著電腦前的數(shù)據(jù)，在宏觀、微觀的層面跟你到位溝通了?！ ?
這恰恰讓我們的不少銷售人員苦不堪言，一天到晚，既要盯著企業(yè)的各個支持部門的資源分配，又要周旋與日漸升級的經(jīng)銷商之間，自身充電的時間也不多，真是分身乏術(shù)。
原因
緣何如此？
“不進(jìn)步就是退步，不狂奔就會落伍”，這是筆者在一個精益成長的經(jīng)銷商那里看到的格言，這也代表了與時俱進(jìn)的經(jīng)銷商們成長理念，廠家顯然需要這樣的合作伙伴，而對負(fù)責(zé)這樣區(qū)域的銷售人員的綜合素質(zhì)，也提出了更高要求?！ ?
與此同時，莫斯科不相信眼淚?！ ?
只會往市場上揣銷量的銷售人員下課了，經(jīng)銷商手上這種類型的職員早已比比皆是了；
能銷售、懂管理的銷售人員靠邊站了，經(jīng)銷商也懂得人才的招募和培養(yǎng)、流程建設(shè)與規(guī)范了；
不僅能提升經(jīng)銷商企業(yè)的績效，還能對經(jīng)銷商企業(yè)文化、營銷From EMKT.com.cn策略、財務(wù)精益、細(xì)節(jié)實施提供支持和實操的銷售人員開始稀缺了；
因為，在當(dāng)前市場，許多經(jīng)銷商還不善于這個環(huán)節(jié)，仍要借助上游力量支撐這些運作板塊，這無疑帶來了銷售人員和經(jīng)銷商們更深度的合作空間，為經(jīng)銷商的公司提供戰(zhàn)略上的清晰定位和相關(guān)的精益執(zhí)行，幫助經(jīng)銷商專營專注，從精到強，從強到大發(fā)展，符合企業(yè)的戰(zhàn)略利益。
戰(zhàn)略型銷售人員產(chǎn)生了，他們是企業(yè)的好參謀，經(jīng)銷商的好顧問，必要時，能上馬為將，下馬為相?！ ?
最顯著特點，他們服務(wù)企業(yè)、合作經(jīng)銷商全程，會矢志不移的下扎實三步棋?！ ?
第一步棋 建立上下一致的思維平臺
旗開得勝的關(guān)鍵，源于上下同欲的格局，思維標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。戰(zhàn)略型銷售人員對內(nèi)對外，和各層面合作伙伴發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題時，會是一個很好的組織者，能盡快搭建出知與行捆綁、人和事合一的框架，如下：
魚骨圖的思維方式，會首先使用，這有利于事件所有關(guān)聯(lián)者最快的時間，對問題的原因、解決方式產(chǎn)生清晰的思路?！ ?
ABC分類，會緊跟其后，這樣，魚骨圖分析出的數(shù)條內(nèi)容，輕重緩急的區(qū)隔大家都會及時明確。
PDCA全程計劃，無疑會隨即制定，同時用5W1H的方式把過程落實到具體的人、時間和地點，并互動為什么這個環(huán)節(jié)要如此操作，讓溝通為執(zhí)行開路。
受命現(xiàn)場復(fù)述制，在計劃實施前用語言、文字通報給執(zhí)行者時，發(fā)布指令者得以現(xiàn)場復(fù)述確認(rèn)，書面?zhèn)鬟_(dá)無誤，這能把未來執(zhí)行誤差幾率規(guī)避至最低?！ ?
定時復(fù)命制，是執(zhí)行過程中根據(jù)雙方確認(rèn)的時間段，向上適時匯報階段運作情況，通報關(guān)聯(lián)人，會為最終的結(jié)果達(dá)到預(yù)期起到根本性督導(dǎo)作用?！ ?
千萬不要小窺這幾個連成套路的簡單工具，它會像秦王朝統(tǒng)一六國時對各種兵器的要求一樣，同種配件在不同的戰(zhàn)場上都可以互拆互換，標(biāo)準(zhǔn)讓戰(zhàn)斗力產(chǎn)生出強大保障?！ ?
當(dāng)讓，如顧客領(lǐng)袖、促銷、渠道、通路等等屬于營銷的基礎(chǔ)專業(yè)術(shù)語與概念的深植人心， 團(tuán)隊的溝通執(zhí)行會更通暢。這些基礎(chǔ)的知識讓全員共知共識共用，是極易被人忽視的環(huán)節(jié)。
第二步棋 綜合判斷信息，完善營銷組合
宏觀環(huán)境分析出的未來趨勢，對經(jīng)銷商微觀運作至關(guān)重要?！ ?
經(jīng)銷商區(qū)域的文化環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、政治環(huán)境多是企業(yè)和經(jīng)銷商無法左右的力量，戰(zhàn)略型銷售人員和經(jīng)銷商一道，通過和細(xì)化分析，順應(yīng)本地變化趨勢和發(fā)展制定戰(zhàn)略方向，可以增加成功的機(jī)會，減少不必要的風(fēng)險。
區(qū)域大方向的確定，我們不會迷路，細(xì)節(jié)的精益，讓我們不會跌跤，這需要我們的銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等層面精益營銷組合。
※產(chǎn)品--是營銷組合的本源，“顧客利益點”是其至尊靈魂，其品質(zhì)、特色、設(shè)計、式樣、品牌、包裝、大小、服務(wù)、保證、退換，等要素與當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客群的需求結(jié)合，培訓(xùn)到位。
※價格---作為雙刃劍，永久維系著價值鏈（企業(yè)、經(jīng)銷商、店員、顧客）的堅固性，其牌價、折扣、付款期限、信用條件長期規(guī)范，因為，每個節(jié)點隱含的利益空間是原始動力，覆蓋渠道的寬度與深度取決于它的是否與每個節(jié)點匹配；
※分銷---是資金變現(xiàn)的最快捷方式，已否能帶給顧客便利為準(zhǔn)，健全渠道覆蓋面、品類系列、存貨地點、物流配送。
在戰(zhàn)略網(wǎng)點，隆重推出形象系列，奠定消費者心中的地位；在核心銷售時機(jī)，重點推廣利潤系列，加強企業(yè)實力；階段性導(dǎo)入市場銷量系列，攻城略地，搶占市場份額，在市場洗牌時，讓敢死隊系列一往無前，致對手于絕地?！ ?
※促銷---是產(chǎn)品變商品的潤滑劑，隨后跟進(jìn)能讓顧客忠誠。廣告、人員推銷、系統(tǒng)推廣、贈品配送需按時間到位執(zhí)行，而產(chǎn)品通過不間斷數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行按需調(diào)劑、集中售賣，為每件產(chǎn)品找到屬于自己的核心銷售區(qū)域、核心銷售時間、核心銷售人員、核心銷售價格，使之成為頂呱呱的核心銷售產(chǎn)品，讓這五個核心聚焦一體，促銷變促通，任重道遠(yuǎn)?！ ?
第三步棋 做企業(yè)和經(jīng)銷商的財務(wù)經(jīng)理，資源調(diào)配顧問
戰(zhàn)略型銷售人員幫助經(jīng)銷商不斷提升績效，是表象；對經(jīng)銷商的資產(chǎn)損益、現(xiàn)金流速、庫存與銷售比重的關(guān)注與分析，才是實質(zhì)?！ ?
以惜時如金的態(tài)度，對單品、單人、單店、單天、單項支出五種資源的投入與回報，量化分析，是戰(zhàn)略型銷售人員每天的作業(yè)，次日和經(jīng)銷商溝通時，哪項資源需要調(diào)配至更合適位置，讓其價值最大化，個人收益最優(yōu)化，無形中，幫人幫己的格局潛移默化間就形成了，每天進(jìn)步一點點的局面形成了?！ ?
企業(yè)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略型職員
觀察了許多企業(yè)，決策者都有意無意間提拔、重用著具備戰(zhàn)略型資質(zhì)的銷售人員，此類型人才的匱乏，使其多發(fā)感慨，千軍易得，一將難求。
而企業(yè)具備此方面素質(zhì)的高層經(jīng)理人，與經(jīng)銷商溝通信任后，經(jīng)銷商會經(jīng)常越級和其討論未來發(fā)展事宜，其下屬銷售人員常常被架空，這并不是越級要政策、要支持那么簡單，而是下屬銷售人員具備的綜合素質(zhì)，經(jīng)銷商都具備了，甚至還要強很多?！ ?
經(jīng)銷商的需求就是對企業(yè)的要求，如何空降與培養(yǎng)更多的戰(zhàn)略型銷售人員，無疑成為企業(yè)發(fā)展的重要課題，現(xiàn)將當(dāng)前經(jīng)驗匯總?cè)缦拢骸 ?
首先，新房、舊屋大原則，劃分要明確。
就像魯迅先生筆下對“鐵屋子”描述，對新概念、新思維有感知、理解的銷售人員，在企業(yè)的老生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)，多會聽到幾聲較好的聲音后，多數(shù)人仍舊會依然故我的沉睡，很難起到牽一發(fā)動全身的效果。
而將戰(zhàn)略型銷售人員的培養(yǎng)和發(fā)展，設(shè)置在一個相對獨立的空間和時間內(nèi)，更有利與其快速壯大，這時，再將企業(yè)的老生態(tài)系統(tǒng)的銷售人員分期、分批帶入這個新系統(tǒng)，進(jìn)行培養(yǎng)、考量、使用，企業(yè)運作才能平穩(wěn)升級?！ ?
其次、先守舊，再創(chuàng)新的策略?！ ?
就是要培養(yǎng)銷售人員能夠?qū)ふ页鼋?jīng)銷商初涉商海到今天成長，每個階段的成功關(guān)鍵點，描繪出經(jīng)銷商成長的DNA鏈條的能力。只有在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商發(fā)展，才是可持續(xù)的?！ ?
筆者扶助河南一個從一個柜臺發(fā)展到有近30個店面的電器經(jīng)銷商，當(dāng)他的生意做到一定規(guī)模時，成長速度明顯變緩，通過追溯成長史，該經(jīng)銷商起家時，白天做銷售，晚上做售后，形成了深度口碑，而這個“傳家寶”伴隨著成長加速，被狗熊掰棒子了。專職售后服務(wù)部門隨即成立，其績效兩月后再次提速?！ ?
再深度挖掘，生意快速成長時期，但逢節(jié)慶，店里都有人去顧客領(lǐng)袖家里拜訪一下，現(xiàn)在做大了，這個項目反而遺漏了。，顧客關(guān)系部經(jīng)理由老板兼職，定時維護(hù)大客戶，其績效日漸穩(wěn)固了。
第三、程序化培養(yǎng)、案例式討論結(jié)合。
戰(zhàn)略型銷售人員第一步棋、建立上下一致的思維平臺；第二步棋、綜合判斷信息，完善營銷組合；第三步棋、做企業(yè)和經(jīng)銷商的財務(wù)經(jīng)理，資源調(diào)配顧問。這三級培訓(xùn)科目，前為后本，循序培養(yǎng)，規(guī)避跨越是務(wù)必?！ ?
為加快培養(yǎng)進(jìn)度，每步棋間企業(yè)已產(chǎn)生出的實際案例，銷售團(tuán)隊分組透徹討論，會加強理解，事半功倍。
第四、跟我上、給我上的循環(huán)梯次建立?！ ?
戰(zhàn)略型銷售人員要學(xué)會實施每項市場計劃時，導(dǎo)入期要“跟我上”，手把手教經(jīng)銷商和下屬，其他時期通過利益驅(qū)動、政策引導(dǎo)、適時溝通，讓經(jīng)銷商和他的團(tuán)隊“給我上”,只有經(jīng)銷商自己進(jìn)步才是上策。
同時也可以傳播一個理念給經(jīng)銷商，三流老板他人不干自己干，二流老板和團(tuán)隊一起干，一流老板指揮團(tuán)隊干。這樣，戰(zhàn)略型銷售人員和經(jīng)銷商才有充分時間考慮全局，規(guī)避一管窺天現(xiàn)象?！ ?
第五、為經(jīng)銷商建立三個標(biāo)桿參照?！ ?
戰(zhàn)略型銷售人員都會為經(jīng)銷商設(shè)定一個踮踮腳就能超越的同業(yè)標(biāo)桿，一個蹦起來就能超越的同業(yè)標(biāo)桿，一個撐桿跳才能超越的同業(yè)標(biāo)桿，這樣可保持經(jīng)銷商的成長斗志。
不否認(rèn)，有些經(jīng)銷商眼光更長遠(yuǎn)些，筆者在廣西見過一個木地板省代，以海爾服務(wù)為長期參照，該公司6年時間就打造出了行業(yè)教科書的地位?！ ?
最后、團(tuán)隊協(xié)同、實地演練評估?！ ?
戰(zhàn)略型銷售人員培養(yǎng)一段后，可集中至某個薄弱區(qū)域，階段性代償經(jīng)銷商各部門人員位置，制定市場啟動計劃和協(xié)同執(zhí)行，這樣，企業(yè)很容易判斷出每個戰(zhàn)略型銷售人員的等級?！ ?
培訓(xùn)教室只能將系統(tǒng)經(jīng)驗傳授給銷售人員，實戰(zhàn)中切身教訓(xùn)才能產(chǎn)生銷售精英，現(xiàn)場的執(zhí)行評估，會為針對性復(fù)訓(xùn)提供很好的科目?！?
小結(jié)
戰(zhàn)略型銷售人員為了打造經(jīng)銷商的軟硬實力，日常工作頗為細(xì)膩系統(tǒng)，對經(jīng)銷商企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)技要階段性透支很多體力和腦力。很有可能，忙完了一個整體規(guī)劃后，還要為了經(jīng)銷商手下職員字紙簍里幾張只寫了一面的紙張，還存在利用價值，要絞盡腦汁，采取多種方式，才能杜絕的此種不良行為?！ ?
而這種需要忍人所不能忍，才能行人所不能行的歷練，是戰(zhàn)略型銷售人員難免要經(jīng)歷的執(zhí)行歷程，甚至是長期反復(fù)執(zhí)行的歷程?！ ?
最后，提請決策者關(guān)注的是，在戰(zhàn)略型銷售人員選、育過程中，保大、扶弱、棄小的人力資源評估體系必不可少。用、留過程中，對戰(zhàn)略型銷售人員待遇、工作條件、晉升空間的適時匹配，能夠讓企業(yè)海納百川，讓優(yōu)秀的職員良禽擇木，英雄擇主，同樣缺一不可。 |
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