名牌產(chǎn)品，為什么經(jīng)銷商不愿意賣？

dwm8080

[size=4][size=4]　　今天在北京給某企業(yè)講課，這個企業(yè)的焦點問題是“我是中國名牌，馳名商標(biāo)，就是找不到經(jīng)銷商,或者是找不到好的經(jīng)銷商”。針對這個問題我舉一個金星啤酒的案例后，再更進(jìn)一步探討這個問題。 [/size]
[size=4]　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門?？h內(nèi)有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱，雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌，要銷量有銷量，但這個美麗的縣城距金星啤酒信陽公司僅有150多公里，也在啤酒銷售半徑，因而拿下霍邱，對金星來講也是勢在必得。那么如何在在雪花強(qiáng)勢品牌下，找到合適的經(jīng)銷商呢？確定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好方案，帶著方案找客戶 [/size]
[size=4]　　07年冬天，通過深入調(diào)研市場，根據(jù)雪花產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，金星啤酒確立了三組產(chǎn)品 [/size]
[size=4]　　（1）新一代、金質(zhì)定為第一主推產(chǎn)品， [/size]
[size=4]　?。?）金星之光、新一代小麥啤、經(jīng)典做為第二主推。 [/size]
[size=4]　?。?）鮮菠蘿為差異化產(chǎn)品 [/size]
[size=4]　　鮮菠蘿產(chǎn)品是雪花和其他公司沒有的產(chǎn)品，非常有賣點（1）白瓶包裝，菠蘿口感。（2）適合公務(wù)員、司機(jī)、婦女、兒童等消費。（3）通路利潤比較合理，經(jīng)銷商毛利可以得到3元/包。（4）營銷方案是選擇300家網(wǎng)點，每家網(wǎng)點在春節(jié)期間，免費品嘗30包活動，在一個月內(nèi)利用此項活動鎖定網(wǎng)點。（5）在進(jìn)行免費品嘗的同時，宣傳公司的經(jīng)典筐，隨時跟進(jìn)進(jìn)行有效產(chǎn)品補(bǔ)充。（6）金星配有2名業(yè)務(wù)員全程幫扶，計劃在3個月內(nèi)建立350家以上網(wǎng)點。 [/size]
[size=4]　　產(chǎn)品確立后，公司把縣城內(nèi)的高士堂作為第一客戶，原因是，其一他有30多歲，年輕有思路敢于挑戰(zhàn)。其二，喜歡接受新事物，金星的菠蘿啤很適合。其三現(xiàn)在他處于發(fā)展階段，愿意和公司打交道。 [/size]
[size=4]　　經(jīng)過兩個月的談判，金星啤酒有兩條很吸引他，就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤空間。為了大力推廣果啤，有三部車上專門改了箱貼：“今年過節(jié)喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動的廣告。 [/size]
[size=4]　　在公司的幫扶下，經(jīng)過07—08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風(fēng)景線。在高士堂逐漸發(fā)展起來的時候，花園鎮(zhèn)的王國強(qiáng)、縣城的賈成兵，廟崗的鄧玉寶等五個客戶加盟了過來。 [/size]
[size=4]　　總結(jié)這個案例不難得出，在強(qiáng)勢品牌下找客戶要（1）分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析清楚了，要在他們的基礎(chǔ)上“順著腿來搓繩”，找出那些產(chǎn)品與他們相對應(yīng)。（2）做好方案，帶著“贏利方案”和客戶談判。好多業(yè)務(wù)員，就是拿著產(chǎn)品去找客戶，把產(chǎn)品說的比什么都好，但客戶就是不知道，賣你的產(chǎn)品一年“能贏利多少”。這一點對于找到好客戶至關(guān)重要。 [/size]
[size=4]　　改變找客戶的誤區(qū) [/size]
[size=4]　　找客戶要避免一個誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當(dāng)?shù)乇容^大的客戶，尤其是啤酒行業(yè)。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒經(jīng)銷商，很少在短時間內(nèi)換牌子。因而在強(qiáng)勢品牌下找經(jīng)銷商最好的辦法是發(fā)展當(dāng)?shù)氐亩骺蛻簦蛘叽笃放频亩鷳簟?[/size]
[size=4]　　 （1） 二流客戶一般是求發(fā)展的，愿意代理名牌產(chǎn)品，對利潤要求不高，主要利潤是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，他們往往把發(fā)展網(wǎng)點看的很重，因此在和這些客戶談判是重點放在“發(fā)展網(wǎng)點”上，給他們樹立“網(wǎng)點就是財富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱縣不是什么大戶，二流也算不上，關(guān)鍵他是“求發(fā)展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通過與他的合作，在霍邱烘托了氣氛，增加了金星的知名度，又有幾個新經(jīng)銷商加盟，達(dá)到了與高士堂合作的目的。 [/size]
[size=4]　?。?）發(fā)展大品牌的二批戶，也是找到好客戶的一個好辦法。這些二批戶受總經(jīng)銷的制約，無法發(fā)展壯大，而且利潤很薄，公司對他們也不重視。他們做的再大，也沒有成就干，他們就是給“大經(jīng)銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些客戶他們一致在尋找機(jī)會，以求發(fā)展。金星在霍邱發(fā)展汪國強(qiáng)就是一個典型。 [/size]
[size=4]　　汪國強(qiáng)的主要區(qū)域是從霍邱的孟集鎮(zhèn)到花園鎮(zhèn)。這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場潛力巨大，夏天旺季，誰配貨收瓶及時，誰就能贏得市場。汪國強(qiáng)原來主要是某品牌的二批，他的總經(jīng)銷給灌輸?shù)乃枷搿昂蛷S家不好打交道”，“廠家押賬”等，在這種高壓下，汪國強(qiáng)一致“沒有敢越雷池半步”。自從他看到金星在霍邱發(fā)展的很快，又通過他對公司的考察，不像他總經(jīng)銷商說的那樣“不好打交道”，就迅速地與金星簽訂了合同。通過一年的合作，這片市場金星很快成為第二品牌。[/size]
[size=4]　　扶上馬還要送一程 [/size]
[size=4]　　不幫扶客戶，或者說沒有把客戶送到軌道上，這也是客戶不愿意賣的一個主要原因,好多業(yè)務(wù)員就犯了這個毛病。好不容易找到一個客戶，客戶把款打到公司，貨發(fā)到家，完事大吉，到此這個客戶成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客戶接手一兩月，感覺在強(qiáng)勢品牌下生存艱難，逐步就失去了信心。 [/size]
[size=4]　　在品牌強(qiáng)勢區(qū)域，要發(fā)展一個保護(hù)一個，幫扶一個，讓他們跟著你“前途和錢途”。幫扶主要從以下幾個方面 [/size]
[size=4]　　1、 根據(jù)實際情況，制定好贏利計劃。贏利包含毛利潤和網(wǎng)點。 [/size]
[size=4]　　2、 根據(jù)競爭對手，制定好市場運作方案。在強(qiáng)勢品牌下一定緊跟競爭對手，“它栽樹我們來趁涼”。 [/size]
[size=4]　　3、 制定好發(fā)展規(guī)劃，既有短期的又有長期的。下面賈成兵就是金星這樣發(fā)展起來的 [/size]
[size=4]　　賈成兵在在霍邱縣城旁邊，具有配送能力，他的主要網(wǎng)點在鄉(xiāng)下，并且大部分在村子里面。 [/size]
[size=4]　　09年公司幫助他在縣城開發(fā)20－30家優(yōu)勢現(xiàn)飲網(wǎng)點，如現(xiàn)在開發(fā)的大草原火鍋店，冬天還能每天銷售20多箱。在開發(fā)縣城網(wǎng)點的同時，繼續(xù)推進(jìn)鄉(xiāng)下質(zhì)量網(wǎng)點，幫助他建立網(wǎng)絡(luò)檔案，通過建立網(wǎng)點，逐步把賈成兵培養(yǎng)成一個商貿(mào)公司，打造為金星的優(yōu)勢客戶。 [/size]
[size=4]　　鄉(xiāng)下網(wǎng)點開發(fā)辦法，主要依靠公司統(tǒng)一大政策，“做好進(jìn)店，做好大堆頭”。如公司現(xiàn)在搞的新一代“30箱一組獎勵2箱啤酒”，就是很好的活動。堆頭做好了網(wǎng)點就做好了。 [/size]
[size=4]　　網(wǎng)點的強(qiáng)占，公司的支持是很大的。（1）除了贈送本品以外，為了拉動消費，進(jìn)行很好消費傳播，瓶蓋內(nèi)設(shè)有“時尚手機(jī)”“收集獎”，中將率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有針對性來發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點網(wǎng)。對于這些支持，賈成兵在做二批商時根本沒有享受過。 [/size]
[size=4]　　通過對賈成兵的幫扶，樹立了和廠家合作的信心，他的網(wǎng)點增加了200多家，并且通過這些網(wǎng)點，他代理的白酒也很快鋪了進(jìn)取。因此，現(xiàn)在公司做的活動也很愿意配合。在公司的幫扶下，他覆蓋的區(qū)域，幾乎超過了XH的銷量。[/size]
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貓大俠

賺的錢多點肯定不賣了！

小耗子

一是差異化得銷售，二是重點找發(fā)展中的企業(yè)

fhj2003

主要還是利潤問題

hespersk

經(jīng)銷商一個個的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對不會僅僅賺900，經(jīng)銷商的逐利性決定了在任何時候任何類型的產(chǎn)品銷售上都會出現(xiàn)名牌產(chǎn)品無法推動的情況，當(dāng)然這只是一個階段出現(xiàn)的情況。

hespersk

經(jīng)銷商一個個的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對不會僅僅賺900，經(jīng)銷商的逐利性決定了在任何時候任何類型的產(chǎn)品銷售上都會出現(xiàn)名牌產(chǎn)品無法推動的情況，當(dāng)然這只是一個階段出現(xiàn)的情況。

fer97

經(jīng)銷商也不光是唯利是圖的呀，是有有理想的經(jīng)銷商的

fhj2003

[i=s] 本帖最后由 fhj2003 于 2009-7-1 08:43 編輯 [/i]

[b][size=6][color=navy]無商不奸，無奸不商，
厚黑法則，商道所循。[/color][/size][/b]
[b][size=6][color=#000080][/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      不要看飼料經(jīng)銷商賺這幾百元毛利，大家計算一下賒銷的利息就知道真正的利潤了，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶不賒則已，一賒就一年啊![/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      5000元一噸的飼料按民間借貸1.5分利息每月就是75元，賒銷10個月利息就是750元 ，看似利潤不低，實則所剩無幾。[/color][/size][/b]
[b][size=5][color=#000000]      按資金回報率來算，飼料純利不足10%，種子、化肥、農(nóng)藥等相關(guān)農(nóng)資產(chǎn)品的回報率呢？遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過飼料了，現(xiàn)在飼料經(jīng)銷商已入進(jìn)退維谷之境了。[/color][/size][/b]

sbyisharen

賒銷確實是阻礙飼料經(jīng)銷商發(fā)展的頑疾。此疾不除，難有大的發(fā)展。進(jìn)退維谷啊，現(xiàn)實！

gao_6737

經(jīng)銷商太難做了?。。。。。。?！1