任春慶：260家禽藥連鎖的開拓者

獸藥指南 · 發(fā)表于 2009-5-11 17:05:54

“維康連鎖目前已經(jīng)遍布全國，數(shù)量達260多家之多，而且無需加盟費，即可提供全方位的技術支持和服務，并且會不定期地對連鎖店人員進行技術和經(jīng)營培訓，同時還會幫助加盟店對當?shù)仞B(yǎng)殖戶進行飼養(yǎng)管理和用藥指導”。這是維康下游客戶對維康的評價，也正是這個中肯的評價，讓我們認識了維康連鎖的任春慶。
   維康連鎖總店座落在美麗的泉城——濟南，自2001年創(chuàng)辦以來，任春慶憑借著精湛的技術優(yōu)勢和為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造效益的理念，先后被評為“中國畜禽醫(yī)院用戶滿意第一品牌”、“中國行業(yè)自主創(chuàng)新十大影響力品牌”等榮譽稱號，年銷量也達到了2000萬元左右。
   1.不要刻意地去做經(jīng)營，應該在做好服務的基礎之上去兼做經(jīng)營
   任春慶畢業(yè)于山東農業(yè)大學畜牧獸醫(yī)系，曾先后擔任過蛋種雞場及肉雞場場長，20年來一直致力于蛋雞、肉雞飼養(yǎng)與疾病防制新技術的研究推廣。眾所周知，技術和經(jīng)營的思維模式有很大差距，這樣一位技術出身且從事了多年技術工作的人，究竟是怎樣把經(jīng)營也做的如此紅火呢？
   用任春慶的話說就是：“不要刻意地去做經(jīng)營，而是應該在做好服務的基礎之上去兼做經(jīng)營”。他說，其實這些年來，他從來沒有想過怎樣去把經(jīng)營做好，而是時刻在想怎樣才能幫助人們把雞養(yǎng)好。
   由于我國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展初期的養(yǎng)殖戶大多是閑散勞動力，所以養(yǎng)殖觀念相對落后，養(yǎng)殖效益也比較差。早在上世紀80年代，任春慶的父親就開始養(yǎng)雞，這讓他親眼目睹了養(yǎng)殖戶掙錢的艱辛，所以這些年來，他一直考慮的是怎樣讓更多的養(yǎng)殖者提高養(yǎng)殖水平、提高經(jīng)濟效益，怎樣讓他們掙到更多的錢。
   人的信念決定行動，行動決定習慣，習慣決定結果，所以要想改變這種結果，就要去改變信念。不管走到哪里，任春慶都在向人們灌輸如何提高養(yǎng)殖效益的思想和觀念，比如，在疾病防控過程中，任春慶一直不提倡治療，因為畜禽一旦發(fā)病，除去醫(yī)療費不說，生產(chǎn)性能的下降就已經(jīng)造成了經(jīng)濟損失。另外，他也不提倡使用藥物預防，目前的肉雞市場幾乎整個生長期都在用藥，導致藥物殘留嚴重增加，也使抗菌藥物耐藥性的產(chǎn)生速度增加了很多，所以任春慶說，真正的預防應該是通過加強飼養(yǎng)管理和生物安全措施而減少疾病的發(fā)生，如果都用藥物去預防那就失去了預防的真正含義。
   基于以上觀念和原則，成立于2001年的維康連鎖在進行疾病診治時，從來不會單純地去賣哪個藥，而是為養(yǎng)殖者提供一個綜合的解決問題的方案，比如產(chǎn)蛋率低的解決方案、比如蛋殼品質差的解決方案、比如傳染性法氏囊病的解決方案，而不是象有的經(jīng)銷商一樣，在產(chǎn)品價格上進行無序競爭，別人賣1000返50，那我返100。那些經(jīng)銷商可能還只停留在賣產(chǎn)品的階段，而維康連鎖做的更多的是顧問式銷售，即賣思想、賣方案、賣服務。
   目前，由于我國的養(yǎng)殖業(yè)仍以散養(yǎng)戶為主，而養(yǎng)殖戶在用藥時關注更多的往往是誰家的藥便宜且效果又好。對于目前存在的這種養(yǎng)殖觀念，任春慶又是如何推廣他的方案呢？
   針對這一點任春慶說：“決定養(yǎng)殖效益的因素有成活率、飼料轉化率、增重（蛋品質）、均勻度、藥品價格，其實最后一項才是藥品價格，也就是說決定養(yǎng)殖效益的關鍵因素并不是產(chǎn)品價格，所以不能因價格低而圖便宜，而是要看綜合的養(yǎng)殖效益”。
   而維康幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖效益也是在用事實說話，比如按照維康推薦的養(yǎng)殖方案，一批雞養(yǎng)下來會比普通的雞多產(chǎn)5~10斤蛋，少吃5~10斤料，按照維康的方法養(yǎng)雞，不會有重大疾病的發(fā)生，別人不掙錢的時候你掙錢，別人賠錢的時候你不賠錢。其實養(yǎng)殖戶比我們更會算賬，一批雞養(yǎng)下來，養(yǎng)殖效益如何他比我們更明了。
   去幫助養(yǎng)殖戶賺錢固然不錯，但是誰也不是活雷鋒，大家都要生存，如果只去做服務，而忽略經(jīng)營的話，大家怎么生活，維康連鎖又怎樣發(fā)展？
   任春慶笑著說，很多事情就是這樣，你刻意去追求的時候不一定能得到，但是有時候不去想結果，而是努力做好過程時，結果也就自然達到了，維康連鎖也是這樣，雖然沒想著去賺多少錢，但是由其養(yǎng)殖觀念真正為養(yǎng)殖者帶來了效益和好處，因此，雖然他從沒刻意地去做經(jīng)營，但是他們卻主動地找到任春慶、找到維康連鎖，使技術帶動了經(jīng)營，兩者也就完美的結合了起來。
   “送人玫瑰之手歷久方留余香”所以不要總想著去怎樣掙錢，而是應該想怎樣讓養(yǎng)殖者去掙錢，一旦養(yǎng)殖者掙到了錢，你不想掙都不行。
   2.快樂開店，輕松賺錢，以100分保健型獸醫(yī)保證維康連鎖健康發(fā)展
   “很多連鎖店都是從一個店開始，逐漸發(fā)展，形成連鎖規(guī)模，而維康自2001年開始就是以連鎖的形式發(fā)展，這些年從沒改變過，而且將來也不會改變”，任春慶對記者說。
   對于為什么一開始就創(chuàng)立連鎖經(jīng)營，任春慶的回答是，由于獸藥行業(yè)從業(yè)人員技術水平和產(chǎn)品質量參差不齊，所以就出現(xiàn)了千家萬戶都在賣藥，藥品質量無法把握，而且技術水平有限，對于一些疑難雜癥又無法解決的問題，很多人都只是在為賣藥而賣藥，而不是為養(yǎng)殖戶解決問題、帶來效益，所以他建立連鎖的初衷就是利用自身的技術優(yōu)勢、藥品質量和價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢以及實驗室優(yōu)勢去帶動其他的經(jīng)銷商一同發(fā)展，用自己的管理理念去影響他們。
   目前，維康連鎖的范圍已涉及到山東、河北、吉林、遼寧、福建、廣州等地，連鎖店的數(shù)量達到了260多家，維康連鎖發(fā)展如此之快，是什么吸引了大家？
   對于維康連鎖的加盟店任春慶要求做到統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一宣傳策劃，統(tǒng)一診療術、統(tǒng)一藥品供應，集品牌優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和技術優(yōu)勢于一身，達到資源共享、利益雙贏、優(yōu)勢互利、共同發(fā)展的目標。
   為了保證加盟店診療術的統(tǒng)一以及維康理念的宣傳和普及，維康特別注重技術力量的培養(yǎng)，而不是像一些獸藥企業(yè)一樣，找一些剛畢業(yè)的大學生培訓幾天后就下市場了，目前維康連鎖有七八十個執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師，這些人員經(jīng)考試合格后方可加入維康連鎖，但是需在維康連鎖的直營店進行實踐學習和培訓后再進行考核，考核合格后方能進入連鎖店，負責當?shù)剡B鎖店的技術指導工作。
   既然是技術帶動了經(jīng)營，那么對于維康的技術人員，任春慶對他們又有什么樣的職業(yè)要求？目前各獸藥、飼料廠家及養(yǎng)殖場的技術人員在獸藥市場上隨處可見，而且疾病的流行狀況又在不斷變化，疾病越來越復雜，養(yǎng)殖行情越來越差，在目前的狀況下，這些技術人員如何才能在競爭中立于不敗之地？
   對于技術人員，任春慶很形象地將他們分為3種類型：
      一種是治療型，這類技術人員是最原始的獸醫(yī)，他們只懂得畜禽生病了怎樣去治療，如果畜禽不得病，那他們就沒飯吃了，這類獸醫(yī)如果打分的話只能打及格分。
   第二種是預防型的技術人員，這類獸醫(yī)既能預防又能治療，可以打80分。
   第三種是保健型的技術人員，如果說預防型的獸醫(yī)可以使雞只的成活率達到100%的話，那么保健型獸醫(yī)除了可以讓雞只的成活率也達到100%之外，他還能保證雞只不得病或少得病，體重達標、均勻度好，產(chǎn)蛋率高、產(chǎn)蛋早、產(chǎn)蛋高峰期維持時間長，真正地用服務創(chuàng)造效益，那么此類獸醫(yī)可以打100分。
   而目前維康連鎖正在全力打造就是100分的保健型獸醫(yī)，他們提倡的就是要快樂開店，輕松賺錢，以100分保健型獸醫(yī)保證維康連鎖健康發(fā)展。
   “成人大己，合作共贏”是維康連鎖的企業(yè)文化，所以他們總是本著一個對養(yǎng)殖戶負責、對加盟商負責的態(tài)度。
   由于技術人員的工作環(huán)境極其特殊，所以對技術人員的管理中心態(tài)也是至關重要的，只有心態(tài)好了，才能達到一種很高的境界，才能在工作上如魚得水。目前任春慶對技術人員的要求是要具備九大素質：
   激情工作和生活要有激情。
   承諾對自己的承諾一定要兌現(xiàn)。
   欣賞要懂得欣賞客戶，不能覺得其一無是處。
   信任相信自己，信任別人。
   付出要懂得付出，只有付出才有回報。
   責任要對自己、對養(yǎng)殖戶、對經(jīng)銷商負責任。
   共贏要和養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商取得共贏。
   可能對于技術差的，要相信有可能改變。
   接受對于生活條件差的要能夠接受。
   由于技術人員長期在市場上，信息相對閉塞，同事間的溝通和交流也變得比較困難，為此公司在每月回公司進行技術、業(yè)務交流的基礎上，還為技術人員建立了短信互通平臺，針對有異議的問題、難題以及一些疾病流行動態(tài)，大家可以隨時進行交流，進一步增加了對市場、對疾病的把握和掌控。
   對于人員的管理，任春慶提倡的是一種快樂工作、輕松享受的工作態(tài)度，只有這樣才能放松心態(tài)，提高工作效力。那什么是快樂的工作？用任春慶的話說就是：“快樂在自己心里，幸福在自己心里”。
   3.口碑是最好的宣傳，良好的口碑是維康能一直成功走到今天的原因之一
   目前很多獸藥企業(yè)都采取人海戰(zhàn)術或產(chǎn)品促銷促進銷量上升，但是記者發(fā)現(xiàn)在維康卻沒有專門的業(yè)務人員，沒有業(yè)務人員卻有如此多的加盟店，他靠的是什么？
   任春慶微微一笑說，維康能夠一路走到今天，我們主要靠3方面，一是靠口碑，現(xiàn)在有很多的加盟店都是慕名而來，或者是經(jīng)客戶轉介紹。因為大家都從事這個行業(yè)，比如他在河北有一個連鎖店，他的同學可能在河南，看到他做得好后就主動想加盟。口碑是一種最好的宣（下轉35頁）（上接27頁）傳，他們說一句會勝過我們說上百句，良好的口碑是我們能一直成功走到今天的原因之一，當然良好的口碑還是需要自己創(chuàng)造。
   二是靠每個月舉行的獸藥經(jīng)銷商成功論壇，因為這個成功論壇并不單純是針對客戶舉行的，只要是這個行業(yè)的經(jīng)銷商，只要是愿意學習、希望發(fā)展的都可以免費參加，所以這個論壇吸引了很多非維康的客戶，也是因為論壇很多非客戶變成了客戶。
   三是靠中國禽病網(wǎng)的專家在線，目前每天都有很多人在線咨詢問題，多的時候甚至達到二三十個，任春慶每天都要拿出兩三個小時用來回復這些問題，有很多人是在專家在線上認識維康連鎖、信任維康連鎖、加入了維康連鎖。
   維康能夠一路走到今天，單單靠技術力量是不夠的，產(chǎn)品質量也很關鍵，對于產(chǎn)品的選擇和定位，任春慶對記者說，目前他們的產(chǎn)品大都是選擇的國內知名廠家。
   “這些企業(yè)也非常愿意與我們合作，因為我們掌握著市場一手的材料，比如河北發(fā)生什么病了，或者是某某產(chǎn)品效果很好，我們就建議他們做一個這樣的產(chǎn)品，這樣我們做到了資源共享，互惠互利”，任春慶笑著說。
   另外，每個企業(yè)都有自己的拳頭產(chǎn)品和關注領域，就像家電一樣，提起空調就會想到格力，提到洗衣機就會想起海爾，其實獸藥企業(yè)也是一樣，每個企業(yè)都有自己的拳頭產(chǎn)品，如這個企業(yè)的球蟲產(chǎn)品可能在市場上是第一，另外一個企業(yè)的大腸桿菌藥在市場上可能是第一，所以我們就選擇了十幾個企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，集眾多廠家的眾多優(yōu)勢，從而打造了維康連鎖的產(chǎn)品優(yōu)勢。
   目前維康連鎖店已經(jīng)達到了260多家，這么大的客戶群體，如何進行管理成了一個不可忽視的問題？而且隨著市場競爭的加劇，采取什么樣的方法才能使自己永遠立于不敗之地？
   對于經(jīng)銷商的管理，任春慶表示他們經(jīng)常匯同各路專家，同大中型養(yǎng)殖場、飼料廠、種雞場進行全方位合作，同時還經(jīng)常對加盟店的飼養(yǎng)管理、畜禽病診斷、化驗分析、營銷人員進行免費培訓，并定期或不定期到現(xiàn)場指導解決問題，還經(jīng)常派專家到各地舉辦各種養(yǎng)殖新技術培訓班和研討會，及時提供國內外畜牧養(yǎng)殖市場信息，推廣優(yōu)質可靠的獸藥、飼料、添加劑及各種原料。
   除了平時的技術支持之外，還有每個月舉行的飼料獸藥經(jīng)銷商成功論壇，這個論壇除了和其他經(jīng)銷商論壇一樣有技術培訓外，還增加了心態(tài)、技能、技巧方面的培訓，對于心態(tài)的培訓主要目的是改變經(jīng)營思路、提高職業(yè)素養(yǎng)，不能單純?yōu)榱速嶅X而賺錢；技能方面主要是指導經(jīng)銷商怎樣去看病、開藥方；技巧方面即怎樣去支持養(yǎng)殖戶、幫助養(yǎng)殖戶賺錢等等，這樣不但讓他們在技術水平上有了一定的提高，還拓寬了經(jīng)營思維，增加了溝通技巧，關鍵是有了良好的心態(tài)，而心態(tài)往往又決定了一切。
   采訪結束了，記者注意到在整個采訪過程中任春慶自始至終都提到了心態(tài)，使養(yǎng)殖戶有一個敢于接受新事物的心態(tài)、使經(jīng)銷商有一個幫助養(yǎng)殖戶賺錢的心態(tài)、使員工有一個積極向上、快樂工作的心態(tài)，是啊，心態(tài)是決定一切行為的源泉，有這樣良好的心態(tài)，相信維康連鎖能夠走的更遠、更強！