80%的銷(xiāo)售來(lái)源于第4至11次的跟蹤，你如何看？

飼料小字輩 · 發(fā)表于 2006-5-10 22:39:55

美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告： 　　 
　　2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成 　　 
　　3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成 　　 
　　5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成 　　 
　　10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成 　　 
　　80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！ 　　 
　　幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 　　 
　　80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 　　 
　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 　　 
　　跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？” 　　 
　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 　　 
　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象； 　　 
　　為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 　　 
　　注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周； 　　 
　　每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？