使對方立即說“是”

胡文輝 · 發(fā)表于 2008-12-11 22:48:31

一開始就讓他說“是”，能使他忘掉你們爭執(zhí)的焦點，愿意去做你建議他做的事。
當(dāng)你跟別人交談的時候，千萬不要以討論不同的意見作為開始。而是要以雙方同意的事作為開始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當(dāng)一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經(jīng)行動起來，要求把‘不’堅持到底。事后他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。
因此，使對方采取肯定的態(tài)度，是一件特別重要的事。
這確是一種非常簡單的技巧！但是它被許多人忽略了！許多人，一開口就愚蠢地提出別人不能接受的事物，使別人立即采取反對的態(tài)度，因而弄得無法實現(xiàn)自己的目標。有一些人，則在這方面取得了一個又一個的成功。有一個叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說：“亞力森，你們公司的發(fā)動機太不理想了。雖然我需要幾百臺，但我不打算要你們的。”
亞力森大吃一驚，問：“為什么？”
“你們的發(fā)動機太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，急忙采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發(fā)動機太熱了，誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機的熱度，不應(yīng)該超過有關(guān)標準，是嗎？”
“是的。”——亞力森得到了第一個“是。”
“電器制造公會的規(guī)定是：設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的。”——亞力森又得了第二個“是。”
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這么說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面，想必一定很燙手，是嗎？”
亞力森得到了第三個“是。”緊接著他提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎？”
“嗯，我想你說得不錯。”工程師贊賞地笑起來。他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的訂單。

如果要使你的意見被別人同意，你必須牢牢地記?。菏箤Ψ搅⒓凑f“是”。
永遠使對方覺得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個人的欲望。
我在紐約的一家郵局寄信，發(fā)現(xiàn)那位管掛號信的職員對自己的工作很不耐煩。于是我暗暗地對自己說：“卡耐基，你要使這位仁兄高興起來，要他馬上喜歡你。”同時，我又提醒自己：要他馬上喜歡我，必須說些關(guān)于他的好聽的話。而他，有什么值得我欣賞的呢？非常幸運，我很快就找到了。
挨到他稱我的信件時，我看著他，很誠懇地對他說：你的頭發(fā)太漂亮了。
他抬起頭來，有點驚訝，臉上露出了無法掩飾的微笑。他謙虛地說：“哪里，不如從前了。”我對他說，這是真的，簡直像是年輕人的頭發(fā)一樣！他高興極了。于是，我們愉快地談了起來，當(dāng)我離開時，他對我說的最后一句話是：“許多人都問我究竟用了什么秘方，其實它是天生的。”我敢打賭，這位朋友當(dāng)天走起路來一定是飄飄欲仙的。我敢打賭，晚上他一定會跟太太詳細地敘說這件事，同時還會對著鏡子仔細端詳一番。
我把這件事說給一位朋友聽，他問我：“你為什么要這樣做？你想從他那里得到什么呢？”
是的，我想要得到什么？
什么也不要。如果我們只圖從別人那里獲得什么，那我們就無法給人一些真誠的贊美，那也就無法真誠地給別人一些快樂了。
如果一定要說我想得到什么的話，告訴你，我想得到的只是一件無價的東西。這就是我為他做了一件事情，而他又無法回報我；過后很久，在我心中還會有一種滿足的感覺。
你不必等到當(dāng)了駐法大使或某某委員會主席才應(yīng)用這種贊賞別人的哲學(xué)。你每一天都可以把它派上用場，并獲得應(yīng)有的效果。
如何做？何時做？何處做？回答是：隨時隨地都可做。
譬如，我在飯店點的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來的卻是洋芋泥，我就說：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會這么回答：“不，不麻煩。”而且會愉快地把我點的菜端來。因為我已經(jīng)表現(xiàn)出了對她的尊敬和重視。
一些客氣的話實際上就是對別人的重視。——“謝謝你。”“請問。”“麻煩你。”諸如此類的細微禮貌，可以潤滑每日生活的單調(diào)齒輪。有時候，真誠地重視別人往往還會產(chǎn)生意想不到的效果呢。
詹姆斯·亞當(dāng)森是紐約超級座椅公司的董事長，當(dāng)他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀念母親，要建造伊斯曼音樂學(xué)校和爾伯恩劇院時，他很想得到這兩座建筑物座椅的訂單。然而，伊斯曼只答應(yīng)和他晤面五分鐘。
“我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會埋頭工作的。”亞當(dāng)森是這樣開始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板。“這不是英國橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同。”
“是的，”伊斯曼回答。“這是一位對木材特別有研究的朋友替我選的。”
接著，伊斯曼就帶他參觀整個辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。
五分鐘嗎？一小時過去了，兩小時過去了，他們愉快的談話還在繼續(xù)。最后，亞當(dāng)森終于從伊斯曼那里得到了滿足。這是自然的，因為亞當(dāng)森給了伊斯曼以滿足。
在家庭生活中，尤其要注意重視別人。這一點比在任何地方更需要。你的太太有一定的優(yōu)點——至少你一度這樣認為，否則你不會同她結(jié)婚。但自從你上次真誠地夸獎了她以來，已經(jīng)有多久了？如果你想每天得到快樂，決不能責(zé)怪你太太的治家本領(lǐng)。相反的，你要經(jīng)常贊美她的勤快，公開表示你幸運地娶到了一個既有外在美又有內(nèi)在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若無其事說說這些東西做得沒有平常做的那么好就足夠了；她必定會在廚房里暗暗努力，以便達到你對她的理想程度。——因為你沒有輕視她，沒有傷害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到這一點的話，那一定就不會有那么多的夫婦分道揚鑣了！