獸藥業(yè)大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身“小品牌”？

jinnyjinny

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<TD id=content9 vAlign=center><STRONG style="FONT-SIZE: 14px">獸藥業(yè)大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身“小品牌”？</STRONG></TD></TR>
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<DIV align=right><SPAN class=textbox-label>[ 2008-8-9 17:56:00 | By: <SPAN class=style3>徐陽</SPAN> ]</SPAN></DIV></TD></TR></TBODY></TABLE>
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<TD height=3>&nbsp;</TD></TR></TBODY></TABLE>
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<TD><SPAN class=oblog_text>
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<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">很多人說：獸藥行業(yè)，大經(jīng)銷商只會為大品牌出力。這點(diǎn)讓小品牌很自卑。<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">&nbsp;實(shí)際上不是這樣的，我們看到很多弱小品牌成長的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強(qiáng)大，都得益這一點(diǎn)。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">作為中小型獸藥企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點(diǎn)，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌？<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">原因<SPAN lang=EN-US> 1 </SPAN>：大經(jīng)銷商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">首先，獸藥企業(yè)應(yīng)該清楚向經(jīng)銷商賣的是什么？是產(chǎn)品（服務(wù)）嗎？是自己的實(shí)力嗎？是價(jià)格或利潤空間嗎？。。。都不是，又都是。為什么說都不是？因?yàn)楂F藥經(jīng)銷商關(guān)心的不僅是某一項(xiàng)，從本質(zhì)上說更不是。為什么說又都是？因?yàn)檫@些都有關(guān)。經(jīng)銷商關(guān)心的是由所有這些構(gòu)成的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)就是一個(gè)賺錢方案。評價(jià)這個(gè)賺錢方案只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：是不是最利于自己去賺錢？產(chǎn)品（服務(wù)）最好就一定能讓自己賺錢嗎？不見得。好的產(chǎn)品（服務(wù)），但不好的推廣，或服務(wù)或價(jià)格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產(chǎn)品（服務(wù)），但由于整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)得很有市場競爭力、很有贏利能力，仍然是很好的賺錢方案。至于與牌子的大小是什么關(guān)系，也很容易搞清楚。大牌子對于品牌所有者是很好的搖錢樹，但對于經(jīng)銷商不一定是。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">我們知道，很多獸藥大廠家留給經(jīng)銷商的利潤空間非常低（反點(diǎn)），而且把大部分經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)（如資金、庫存價(jià)格調(diào)整等）轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢？我有條件，因?yàn)橄虢?jīng)銷我的人太多了，我有主動權(quán)，我會讓大多數(shù)賺到錢，但不會是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡單。所以，這對于經(jīng)銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長的中小獸藥企業(yè)（小品牌）倒是有可能讓經(jīng)銷商更好地賺錢。比如，利潤空間會更大，市場地盤會更大、進(jìn)入門檻會更低等等。我有個(gè)很粗俗的比方，知名獸藥廠家?guī)Ыo經(jīng)銷商的有點(diǎn)箱個(gè)醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的中小型獸藥企業(yè)<SPAN lang=EN-US>(</SPAN>小品牌<SPAN lang=EN-US>)</SPAN>則像正在飚升的小股票，投資大有賺頭。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">當(dāng)然，并不是中小型獸藥企業(yè)<SPAN lang=EN-US>(</SPAN>小品牌<SPAN lang=EN-US>)</SPAN>就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個(gè)方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個(gè)最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使，能，小品牌也好使，經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己！<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">原因<SPAN lang=EN-US> 2 </SPAN>：中小獸藥企業(yè)<SPAN lang=EN-US>(</SPAN>小品牌<SPAN lang=EN-US>)</SPAN>也可以把設(shè)計(jì)好的賺錢方案向有實(shí)力的經(jīng)銷商推廣得很成功。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對該方案的推廣水平將決定結(jié)果。小品牌可不可能把它推廣成功呢？可能！但必須用到正確的方法。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">方法 <SPAN lang=EN-US>1</SPAN>、找對對象<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">就象找老婆或者找老公。不是有錢就好或者漂亮就好。對方的性格、生活方式甚至價(jià)值觀（類似于經(jīng)銷商的信譽(yù)、合作理念、生意思路等）是否適合你？對方與你能否來電（類似于經(jīng)銷商有沒有這類需求？有沒有投資這個(gè)項(xiàng)目的客觀必要？）？否則一廂情愿會很累，而且可能沒用。另外，雙方身體好不好（類似于經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)等各種資源實(shí)力如何）？能不能生孩子？這種婚姻是一定要生孩子的（產(chǎn)生好的銷售和利潤），否則要離婚的，離婚會涉及財(cái)產(chǎn)分割等一大堆麻煩事，可能會不愉快，可能留下后遺癥（除了留下不好的市場口碑，還可能導(dǎo)致市場的混亂，比如亂價(jià)等）。找到對象并不是最終目的，最終目的是過日子，不一定白頭偕老，至少能走相當(dāng)一段吧。所以要找對，如果雙方很對調(diào)、來電，談戀愛的各中成本（時(shí)間、費(fèi)用、精力等）都會大大降低。所以在招商之前，應(yīng)收集并建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行研究、分類、優(yōu)先排序、篩選。不應(yīng)該盲目進(jìn)攻，應(yīng)該集中優(yōu)勢兵力從最適合自己的地方進(jìn)攻。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">方法<SPAN lang=EN-US>2</SPAN>、要包裝好形象<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">我雖然?。ㄆ髽I(yè)規(guī)模小）或者年輕（新或弱品牌），但我可以很漂亮（企業(yè)和品牌形象好），如果我很難漂亮，我可以變得可愛（企業(yè)和品牌形象惹人喜歡）。我雖然沒錢（資金少），但我可以很有文化有品位（理念、信譽(yù)、思路等軟配套）。我雖然不大，但我可以很有個(gè)性美（差異化）。這些不是大品牌的專利。這個(gè)形象包裝，不僅僅指視覺（ <SPAN lang=EN-US>VI </SPAN>），還有理念（<SPAN lang=EN-US> MI </SPAN>）和行為（<SPAN lang=EN-US> BI </SPAN>）。對方案涉及到的每個(gè)元素進(jìn)行包裝，比如企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、推廣、政策等等。包裝得好的小品牌，就象一個(gè)年輕小伙子，一看氣質(zhì)一打交道，你會覺得他現(xiàn)在雖然一無所有，但一點(diǎn)關(guān)系都沒有，他身上透露出的各種信息都讓你深信他前途無量！所以，我們必須對企業(yè)進(jìn)行很好的形象包裝。特別需要提到的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須包裝好，包裝成一個(gè)有信譽(yù)、有眼光、有思路、有魄力、有決心的人，核心操作團(tuán)隊(duì)也要包裝好，經(jīng)銷商很大程度上是在投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心團(tuán)隊(duì)。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">方法<SPAN lang=EN-US> 3 </SPAN>：要找個(gè)好“媒人“<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">有好“媒人”牽線和幫腔，你的優(yōu)點(diǎn)會得到很好的證實(shí)甚至放大，因?yàn)楹玫摹懊饺恕北旧砭邆淦放朴绊懥?，它會為你加分。同時(shí)，你更容易并且更體面地與目標(biāo)對象見面。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因?yàn)閷Ψ讲涣私饽阋膊幌嘈拍?，如果連第一次的機(jī)會都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對方小看你，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。所以，需要一個(gè)很好的<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>媒人<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>來牽線。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會、<SPAN lang=EN-US>35941</SPAN>獸藥網(wǎng)等平臺<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>協(xié)同很有誘惑力推廣方案，權(quán)威的各種平臺和人物都可能成為很好的“媒人<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>。派業(yè)務(wù)員直接上門一個(gè)個(gè)推銷或者自己一個(gè)人來開會請經(jīng)銷商來作客，這是過去最常見的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商見面會必須策劃借力。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; COLOR: black">方法<SPAN lang=EN-US> 4 </SPAN>、該誘惑的時(shí)候不能追，該追的時(shí)候不能誘惑。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P style="LINE-HEIGHT: 15pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;</SPAN>“</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black">誘<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>和<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>追<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>是戀愛中的重要藝術(shù)。當(dāng)對方不了解你的<SPAN lang=EN-US>“</SPAN>賣點(diǎn)<SPAN lang=EN-US>”</SPAN>的時(shí)候，拼命追只會讓對方反感、并且躲得更遠(yuǎn)。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點(diǎn)（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位？），從而擴(kuò)大對方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望。當(dāng)這些完成的時(shí)候，對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點(diǎn)，這當(dāng)中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時(shí)不可能排解的，這時(shí)候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)、有利于排解顧慮點(diǎn)，對于暫時(shí)無法排解的顧慮點(diǎn)，也會因?yàn)楦袆佑谀阕返恼\摯，對方?jīng)Q定接受你的所有。獸藥招商工作中，開始最重要的是傳播，在對方心目中傳播成功后再進(jìn)行緊密和深入的跟進(jìn)。所以，在獸藥招商開始階段，我們認(rèn)為重點(diǎn)是宣傳和造勢，然后才是面談和跟進(jìn)?，F(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致愛得很苦。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></SPAN></P></DIV></SPAN></TD></TR></TBODY></TABLE>
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