實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售的6個(gè)技巧

胡文輝 · 發(fā)表于 2008-7-12 13:27:56

--科特勒咨詢(xún)集團(tuán)董事、"現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父" 菲利普·科特勒

市場(chǎng)層面包含了產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的若干維度，它們分別是需求、目標(biāo)和場(chǎng)合。其中場(chǎng)合又包括地點(diǎn)、時(shí)間、情境和經(jīng)歷。任何一種產(chǎn)品或服務(wù)都不能脫離這些維度而存在。因此，只要我們稍稍對(duì)這些維度加以改變，諸如"去除一個(gè)維度"，"為某個(gè)維度換序"，"組合兩個(gè)維度"等，我們就可以得到新的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使產(chǎn)品煥發(fā)青春。

下面就是通過(guò)改變產(chǎn)品或服務(wù)的維度，輕松實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的6個(gè)技巧。

技巧一改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個(gè)我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個(gè)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

●電話出租車(chē)公司為增大業(yè)務(wù)量，開(kāi)始利用出租車(chē)開(kāi)展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車(chē)隨時(shí)都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時(shí)需要等些時(shí)間才能拿到包裹。通過(guò)增加包裹運(yùn)輸功能，出租車(chē)的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。

技巧二改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品或服務(wù)目前不可能在場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等。我們可以設(shè)想一個(gè)"不可能"的地點(diǎn)或情境來(lái)改變常規(guī)。

例子：

●全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專(zhuān)為輪船設(shè)計(jì)的。假如把它安裝在汽車(chē)上，我們就能獲得追回失竊的車(chē)子或找尋目的地的新服務(wù)。

●家庭影院就是將電影院（杜比環(huán)繞聲，純平銀幕）搬到了人們的家中。當(dāng)然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

技巧三改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體

爭(zhēng)取那些不太可能購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

●游樂(lè)園想到了在游客不多的冬季工作日里將場(chǎng)地租給公司開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。會(huì)后，公司員工可以在游樂(lè)園里享受一段美妙的歡樂(lè)時(shí)光。這樣游樂(lè)園又有大生意可做了。

●樂(lè)隊(duì)伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇；可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂(lè)伴奏下演唱。

技巧四改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻

這一維度包括選擇購(gòu)買(mǎi)、使用或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時(shí)刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時(shí)刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的"睡前咖啡"就可能賺到錢(qián)了。

例子：

●旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時(shí)。

技巧五改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場(chǎng)合，特定的產(chǎn)品總與某些場(chǎng)合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié)；生日吃蛋糕；情人節(jié)送玫瑰。

例子：

●奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個(gè)人成功、畢業(yè)或奪冠的意義。

技巧六改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品目前卻未考慮進(jìn)去的活動(dòng)。

例子：

●為擴(kuò)大水果市場(chǎng)，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)。這家公司在體育館和健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)安裝了自動(dòng)售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋(píng)果等水果。如今許多人在運(yùn)動(dòng)后都會(huì)吃水果來(lái)恢復(fù)體力。

●將冒險(xiǎn)活動(dòng)融入體育運(yùn)動(dòng)中便產(chǎn)生了近來(lái)的"極限運(yùn)動(dòng)"，如蹦極和跳傘運(yùn)動(dòng)。