百事可樂銷售主管應聘經(jīng)歷（轉(zhuǎn)）

和興

10月15號接到一個電話,一看是0755開頭的就接了
"你好,那位?"
"請問是愛海er先生嗎?"
"是的,您是那位?"
"我這邊是百事可樂深圳分公司,我在網(wǎng)上看到您的簡歷,不知道您現(xiàn)在的工作定下來了沒有呢?"
大公司就是大公司,說話真客氣,給我的第一感覺很舒服.
"現(xiàn)在還沒有定下來,不知道貴公司招什么崗位呢?"就算定下來了,也要說沒有定下來.先去他們公司看看再說,反正也不吃虧.
"我們在招銷售主管,看了您的簡歷之后,我們感覺挺適合的,不知道您想不想來我們公司試試看呢?"
"好啊,我很想過去,畢竟你們公司那么大.不知道什么時候面試呢?"
"明天下午3:00可以嗎?"
"沒有問題,請問地址在那里?"
"XXX路XXX樓XX層X號,知道嗎"
"明白,您貴姓呢?"
"勉貴姓關"
"哦,原來是關經(jīng)理,那明天下午見了"
"沒有,沒有,我不是經(jīng)理.只是人事部的普通職員"
"那關姐,明天下午見"
"呵呵,好啊"
"對了,過來的時候請帶著身份證,畢業(yè)證,原工作的辭職報告."
"還要原單位的辭職報告嗎?"
"是的"
"好的"
掛了電話...

和興

16號下午兩點,我還在南山等一個三星級酒店的采購.怕去百事應聘的事情會遲到,就給百事可樂公司去了一個電話.
"你好,百事"估計是前臺接待的聲音
"你好,我是愛海er.我想找一下你們?nèi)耸虏康膮切〗?quot;我把關字在筆記本上寫的太潦草了,就讀成吳了.
"我們?nèi)耸虏繘]有吳小姐,你找錯人了吧"
"是這樣的,昨天她給我打電話,讓我今天去面試的."
"請問先生,你叫什么呢?"
"我是愛海er,愛海er的愛,愛海er的海,愛海er的er.你幫我查一下吧."
"好的,請稍等!"

三分鐘后.
"是愛海er先生嗎?你要找的是我們關小姐,不是吳小姐."
"原來是關小姐啊,不好意識.是這樣的,她約我三點去面試.不過我這邊有點事情要處理,估計要遲到半個小時,麻煩你跟她說一下,好嗎?"
"好的"
"謝謝"
"不用謝"
掛了電話,與那個酒樓的采購匆匆談完事情后,我往公交站飛奔.

16號下午15:28分
我準時出現(xiàn)在百事的公司前臺
"您好,我是愛海er,我是過來應聘銷售主管的"我對著前臺小姐介召到.
"終于來了,呵呵,我們吳小姐正在等您呢?"前臺小姐和我半開著玩笑.
"呵呵,關小姐在那里呢?"
"您先填個應聘表,填好后,我告訴你在那里"
給我了一張應聘表,第一項是基本情況介召,第二項是教育背景,第三項是工作經(jīng)歷,第四項是曾經(jīng)的業(yè)績,第五項是主考官對我的評價.考核包括:溝通能力,合作能力,營銷專業(yè)知識掌握,管理能力等.我很快填好后交給了前臺.前臺給關小姐去了一個電話,說明我已經(jīng)到了.然后對我說
" 關小姐在會議室等您,會議室在左手邊一直走,然后右拐,走到盡頭就是了."
"好的"

和興

到了會議室,關小姐已經(jīng)在那里坐著了.
我面帶微笑的走過去
"不好意識啊,我遲到了"
"你提前打了一個電話,所以我給你這次面試的機會"
"謝謝,謝謝"
隨手我就吧會議室的門給帶上了
把剛才填的簡歷交給了她
"愛先生已經(jīng)畢業(yè)三年了啊"
"是的"
"那您就先介召一下自己吧"

"本人姓名愛海er,男"關小姐笑了一下
"大學畢業(yè)后在光明乳業(yè)公司從事業(yè)務代表的職位,一年后在康奈集團有限公司做客戶主任,三年后來到貴公司應聘銷售主管,介召完了,謝謝"
"就這么簡單嗎?"
"是的,我很簡單的一個人,沒有必要介召那么復雜.原來的經(jīng)歷,原來的榮譽,原來的一切的過去只能代表以前的.如果把原來的東西拿出來吹,沒有那個必要.這樣吧,您想了解我什么,您就問吧,好嗎?"
"愛先生很直接,那好吧.我看了您的簡歷,您已經(jīng)有過兩份工作的經(jīng)歷.我想問您一下,您為什么辭職呢?"
"主要是個人原因吧.第一份工作在鄭州,因為我大學的時候在那邊上,畢業(yè)就在那邊找工作了,離職的原因是工資太低了.鄭州的消費檔次擺在那里,比如說夏天賣的西瓜,五分錢一斤,吃一頓飯三快錢搞定,還吃的過的去的那種.東西是很便宜,但整個工資水平來說相對業(yè)比較低了.如果說我要在那里生活一輩子的話,當時的收入也可以了.可是我老家是溫州的,總有一天我是要回到溫州去的,那個工資對溫州來說就少的可憐了,沒有辦法我只能走了.我還是要感謝光明乳業(yè)的,她教會了我很多東西,也培養(yǎng)了我很多的習慣."
"那第二份企業(yè)好像就是你溫州的企業(yè)吧,你為什么要辭職呢?"
"還是自己的原因,康奈來說太好了.那里有很好的領導,有不錯的同事,還有一個可以讓自己自豪的企業(yè)的名字.在溫州來說,康奈那是一個標志的企業(yè),是所以溫州人的驕傲.在這個企業(yè)是我的成長期,雖然說沒有做過特別大的共獻,但也為這個企業(yè)付出了很多.兩年的時間去了石家莊辦事處,天津分公司,湖北分公司,貴州辦事處.可能就是這種漂泊的工作模式對于自己來說,兩年下來感覺有點累了.只想出來后,重新找一個安定點的工作,比如說能在一個城市呆很久的那種.我的親戚在深圳,深圳的經(jīng)濟發(fā)展也很快,自己以前來過深圳,對深圳也留下了很好的印象.總總的一些原因,讓我在沒有其它選擇條件的情況下就來到了深圳."

"在你的簡歷中,也就是在光明的時候的工作屬于快速消費品,談談那時候的工作吧"
"那時候在光明主要負責金水區(qū)"
"是那方面的渠道呢?"
"在金水區(qū)里面所有的賣場,無論是傳統(tǒng)通路還是現(xiàn)代渠道都負責."
"你是說在金水區(qū)里面的所以賣場你都負責嗎"
"是的,路邊的小店,社區(qū)店,大型商超,網(wǎng)吧,ktv,經(jīng)銷商等等都是我在負責.剛進光明的時候,我是業(yè)務助理.后來我的頭,也就是金水區(qū)原來的業(yè)務代表走了.公司也一時找不到人,就我一個人挑大梁了."
"當時有多少個店"
"有250家客戶吧,剛好夠我一個星期跑一遍.一天平均拜訪40來家,然后周日休息."
"那在你負責這個區(qū)的前后,有什么變化嗎?"
"從客戶數(shù)來說,我剛接手的時候有180家,在我走的時候,客戶數(shù)量增加到250.增長了70家新客戶"
"客戶數(shù)在增長,業(yè)績增長了多少呢?"
"業(yè)績增長了30%吧,原來一個月能作150萬,后來是200萬左右.具體是數(shù)字我沒有記清楚."

"你是溫州的哦,溫州人很厲害啊,很會做生意,個個都非常的聰明."
"溫州這兩年發(fā)展的是很快,對于溫州人很聰明的說法,很少聽說.因為北京大學和清華大學很少有溫州人,不過溫州很勤快是真的.像我的父輩們,他們起早貪黑的.在我記事起,我就知道我的鎮(zhèn)上.我家在溫州的一個小鎮(zhèn)上,叫水頭鎮(zhèn).鎮(zhèn)上的人們早上3點多都起來了,各種的家庭式的作坊就開始了一天的工作.在國內(nèi)不停的爭論如何改革開發(fā)的時候,溫州人什么也不說,正在加緊著生產(chǎn).從我的父輩們身上我繼承了勤勞,踏實的性格."
"好像溫州人很團結(jié)哦"
"是的,溫州人非常的抱團.有錢大家賺,有湯大家喝.外表看起來很精明,處事上有點東北人的性格.有些地方的人,發(fā)現(xiàn)有生意他會一個人在那里偷偷的干.溫州不會這樣,他會叫上他的親戚,朋友一起干,很快就會在一個地方形成一個市場,一個產(chǎn)業(yè).雖然個人賺的少了,但是市場形成后,就可以做一輩子.那些一個人偷偷干的,很少能形成一個市場,也就很容易死掉.溫州人非常清楚的認識到這一點.大家都很團結(jié).這跟我們小時候的教育有關,基本上每個家庭在孩子稍微大點就會給他講解一根筷子容易折斷,十根筷子很難折斷道理"
"愛先生對團隊管理有什么看法呢?"

"對于團隊管理來說,我認為:首先要建立整個團隊的目標和要去的方向,再把大目標劃分成若干個小目標,是近期內(nèi)可以看的到的那種.通過不斷的取得小目標提升整個團隊的士氣.作為一名領導,一定要了解員工為什么要跟著你.第一他們跟著你能賺到錢,第二他們跟著你有希望.如果沒有這兩點,團隊管理就是在空談,沒有任何實際的內(nèi)容.有了這個保證后,為了發(fā)動這個團隊的積極性和自動性.要讓員工明白他們的工作是為了自己在做,而不是為了公司,必須讓他們明白這一點.人只有為自己做事情的時候是最自覺的.這就涉及到薪酬制度的問題.所以公司必需要有一個比較合理的薪酬制度,而不是你老板拿大頭,員工只是拿那么可憐的小小,這個在很多中國的企業(yè)普遍存在.老板開寶馬,開奔馳.員工連老婆的娶不起.這個的團隊何來的凝集力.員工不跳槽才怪!"
"基本上我對你的了解差不多了,你有什么想了解百事的嗎?"
"其它的我沒有必要了解了,因為你們公司能生存這么久,而且還有這么強的活力,已經(jīng)說明了一切.我只是想知道,最快什么時候能夠上班?"
"是這樣的,百事的面試分為四輪.我是第一輪,可以說在我這里,你已經(jīng)過關了.接著還要見銷售經(jīng)理,第三關是實地拜訪客戶,考查你的銷售能力,第四關是體檢.這些都過關了,就可以正式上班了.沒有問題吧"
"沒有問題"
"整個流程下來快的話要一個星期."
"嗯"
"今天就到這里,明天您下午有時間嗎,還是下午3:00.見我們銷售部的黃經(jīng)理"
"沒有問題"
"千萬不要遲到哦,我們黃經(jīng)理是比較守時的人,時間觀念比較強,呵呵!"
"能問一下,他明天主要會問什么內(nèi)容呢?我好回去準備一下"
"會問一些比較專業(yè)的問題"
"哦,謝謝"
"那好,明天見"
我起來和她握了握手,離開了會議室.走廊上到處貼滿了百事員工的業(yè)績評比表和各種企業(yè)文化.看著辦公室那些百事的員工,個個都精神抖擻.自己久違的熱情也被他們感染著,還是大公司舒服啊.回去準備準備吧,不知道明天會問什么呢?

和興

17號下午14:50分,我準時出現(xiàn)在百事公司門口.
"這次挺準時的嗎?"前臺小姐還是那么的幽默.
"呵呵,是的,人還是準時點好."我對她稍稍的微笑著.
"黃經(jīng)理已經(jīng)在會議室等你了,你直接過去就可以了"
"好的"
來到了會議室門口,輕輕地敲了兩下門
"請問能進去嗎?"
"進來把,"屋里傳來了厚重的中年男人的聲音.
"你好"
"坐"
他給了我一份資料
"愛海er，是吧"
"恩"
"把這份卷子做一下"
"哦"
"有三個部分組成，考查你的思維能力，邏輯分析能力和營銷知識的掌握程度，可以答題了，請在半小時內(nèi)答完！"
"好的"

和興

試卷:
一.
1．依次填入下列各句中橫線上的詞語，最恰當?shù)囊唤M是：
①機器的某些“感覺器官”比人_____________。
②學校要有目的、有意識地培養(yǎng)學生的職業(yè)____________。
③司馬遷雖身受腐刑，仍_____________著書,終于完成《史記》的寫作。
④啤酒生產(chǎn)____________,必將影響上海夏令市場的啤酒供應。
A．靈活 意圖 發(fā)憤 滑坡
B．靈敏 意向 發(fā)奮 滯銷
C．靈敏 意向 發(fā)憤 滑坡
D．靈活 意圖 發(fā)奮 滯銷
2. 自魏晉以來，中國北方地區(qū)戰(zhàn)亂不息，人民大量向南方遷徙，南方的江淮流域得到開發(fā),經(jīng)濟不斷發(fā)展，到隋唐時期，已后來居上，超過了飽受戰(zhàn)亂破壞的黃河流域。
　　最能準確表達本文意思的是( )。
A．自魏晉以來，中國北方農(nóng)民回避戰(zhàn)亂而大舉南遷
B．自魏晉以來，北方農(nóng)民的大量南遷使得江淮流域的經(jīng)濟得到發(fā)展
C．隋唐兩代，南方經(jīng)濟優(yōu)于北方
D．戰(zhàn)爭是影響經(jīng)濟發(fā)展的重要因素
3. 生物質(zhì)能是一種新能源，但由于目前其利用受到土地資源等多方面限制，發(fā)展前景還不是很廣闊。
　　這段話表達了這樣一個觀點，即生物質(zhì)能( )。
A．是一種新能源 B．利用受到限制
C．發(fā)展前景并不廣闊 D．利用面很窄
二、數(shù)字推理。共5題。給你一個數(shù)列，但其中缺少一項，要求你仔細觀察數(shù)列的排列規(guī)律，然后從四個供選擇的選項中選擇你認為最合理的一項，來填補空缺項，使之符合原數(shù)列的排列規(guī)律。
【例題】1,3，5,7，9，（ ）
A．7 B．8 C．11 D．未給出
解答：正確答案是11。原數(shù)列是一個等差數(shù)列，公差為2，故應選C。
請開始答題：
4. 3， 3， 4， 8， 5， 15， ( )，( )
A．6，24 B．6，20 C．4，16 D．4，18
5. 1944，108，18，6，( )
A．5 B．4 C．3 D．1
6. ，5，，，（ ）
A． B. C. D.
7. 23， 27， 26， 8， 29， 1， 32， ( )
A．35 B．38 C．0 D．-1
8. 43，54，76，120，( )
A．180 B．198 C．200 D．208
三.營銷知識
市場鋪貨率和市場占有率指的是什么?



什么是串貨?如何能有效防止串貨?



如何有效控制回款問題?




如果你作為新的主管上任,你手下有一個老員工他不服你,你要如何處理與他的關系?




你的職業(yè)生涯是怎么規(guī)劃的?




拿到試題，我暈了。第一的感覺就是認為有病，我是來應聘銷售主管的，搞什么嗎這是，又不是來考狀元的。第三類型的題目還差不多，不過人在屋檐下不得不低頭啊，沒有辦法答題吧。
用了十分鐘不到就答完了。
"好,今天的面試結(jié)束了,你可以回去等通知.如果今天晚上19:00前沒有電話通知你,就代表你沒有選上,ok?"
"ok"

和興

18:55,手機響了
"愛海er嗎?"
"是百事吧"
"你怎么知道?"
"我都聽出你的聲音了,呵呵"
"呵呵,通知你明天上午十點到南山中油酒店參加下一輪的面試,祝你通過!"
"謝謝"
"地址記下了嗎?"
"記下了,呵呵,怎么你還沒有下班啊?"
"習慣了,經(jīng)常這樣"
"真敬業(yè)啊你"
"沒有了,好了,先這樣吧"
"好的"

18號上午10:00,南山中油酒店,3樓會議廳.
參加面試的有十個人,3女7男,包括我在內(nèi)!面試官長的一般,瘦瘦的,高高的.一臉黝黑,一看就是職業(yè)做業(yè)務那種.進來后,站在講臺上,自我介召到
"我姓賈,大家可以稱我賈經(jīng)理"
原來是一位冒牌經(jīng)理啊,我在底下自己窮開心
"咱們馬上開始,第一輪自我介召.包括:個人介召,自己最自豪的一次經(jīng)歷,自己最尷尬的一件事情,一個影響自己的哲學故事,從1-99選一個你喜歡的數(shù)字,并說明理由為什么喜歡!有誰不明白沒有?"
底下很安靜,估計大家都在忙著組織各自的語言.
"好,大家如果沒有疑意,三分鐘后開始"
三分種后,我第一個上臺.開始了我不知道重復過多少遍的自我介召.我明白這個時候第一個上臺,不管你說的好與壞都無關緊要.第一個上去就已經(jīng)能加印象分,如果講的好,更加的加分.我下來的時候是一片掌聲,在我的意料之中.對于這道程序真的太熟悉了,可以倒著把自己要說的事情說過來.
接下來是我們給對方評分,除了自己不用給自己打分外,其他都要給于打分.統(tǒng)計后,也在意料之中.我的分數(shù)是最高的.
進入第二個環(huán)節(jié),賈經(jīng)理給我們開始了簡單的培訓.也是洗腦式的那種,開始說他們的公司有多好,福利有多好.并且給你規(guī)劃好了整個職業(yè)生崖.意識就是只要你能進入百事,其它都不用想了,只要好好干就什么都有了.
我相信百事也有這個能力,就這樣一個上午就過去了.下午開始就是考驗我們的談判能力和攻關技巧,出去進行實地拜訪了.真正考驗的時候下午即將要開始.這也是整個應聘的重中之重.前面表現(xiàn)再好,實際操作如果不行一切的一切都是零.

和興

下午的考核開始了，賈經(jīng)理給我一張紙條說是第一關考查內(nèi)容，我打開一看。里面的內(nèi)容是：
第一關，資料收集。
目標客戶：深圳市四星級以上酒店的老總名字和電話。
數(shù) 量：3名
時 間：在19號上午10：00前完成
拿到了任務，大家就出發(fā)了。這個任務對我自己來說真的也是一種挑戰(zhàn)，以前沒有接觸過酒店這個行業(yè)，對酒店這些總經(jīng)理的作息習慣不是很了解。而且要求的是四星級以上的酒店老總的名字和電話。那可不是一般人物哦。那么他的電話肯定不會隨便給你的。所以必須想一個理由，一個讓這些酒店老總能給你名片的理由。但是又不通過任何的欺騙形式達到目的。如果用欺騙的方式那是很好達到目的，不過同時也會失去了這批客戶資源，對自己以后的發(fā)展絕對是沒有好處的。邊想邊在路上走著，不過思路還是有點亂，腦袋瓜出現(xiàn)了很多問號。
從自己熟悉的地方開始吧，好象我住的地方有一家四星級酒店。來到這家酒店的時候已經(jīng)是下午16：30。剛才在路上的時候，我撥通了一個朋友的電話，他一直在從事酒店行業(yè)。從他那里我了解到下午14：00-16：30是酒店一天的休息時間。16：30-17：30是他們員工用餐時間。18：30開始是他們最忙的時候，所以我要想得到我的目的的話最好在17：30-18：30這個時間段。那么如何進酒店去找到辦公室在那里就是一個很大的問題，如果我自己進去問服務員。他們會告訴我嗎？先試試看吧。
到了17：35左右的時間進了這家酒店，酒店的迎賓小姐，他們叫做知客。就迎接上來了，滿臉的微笑：“先生您好，請問是吃飯呢，還是住宿？”

"哦,我找人."不知道自己為什么會這樣說,可能是以前在酒店的時候一般都這樣開頭,延續(xù)了原來的思維模式吧.
"那先生的朋友在那里呢?"知客輕聲輕語道.
"在你們這里用餐"沒有辦法我只能接著我原來的話題
"在包房還是大廳呢?"
"在大廳"
"先生這邊請."知客小姐用了一個標準的商業(yè)手勢指向大廳的位置.
我只能把戲演到底,往她指的方向走去.知客一直跟在我的后面,我是沒有朋友在這里面用餐的,而且現(xiàn)在還不是真正開始吃飯的時間.大廳里面的人非常的少,就那么零星的幾個.眼一掃就能把所有的人看完.
"先生,您朋友在嗎?"知客詢問到
肯定沒有了,還用她問嗎?不過已經(jīng)開始演戲就要把戲演完,這叫要有職業(yè)道德.
"可能還沒有來吧"我回答到,"要不我先出去給他打個電話先"
"那好的,您這邊請"非常標準化的商務用語.
就這樣,第一次進酒店我失敗了,沒有達到任何的效果.出來后,我在酒店周邊轉(zhuǎn)著,想著有沒有其它方法再次進去.我看到一個保安,一般的四星以上的酒店周遍肯定停了很多的車.有車就有人在那里管理,一般就是保安.我想作為一名保安來說他的警戒性應該沒有那么高,我就過去和他搭話.
"兄弟那里的啊?"
"我是河南的"
"是吧,我在鄭州上學,河南的燴面非常的好吃,現(xiàn)在來深圳后一直沒有吃到,真懷念啊"
"就是就是,我們那里的東西就是好吃"他露出了非常天真的笑容.
"來深圳多長時間了呢?"
"有兩年了"
"還習慣嗎?"
"還可以,剛過來的時候不是很習慣.現(xiàn)在好多了"
"誒,對了,這個酒店的張總上班了沒有啊"我不知道這個酒店的老總姓什么,就隨便說了一個姓.
"張總,哪個張總啊,我們只有一個陳總"
"對對對,陳總,我給記成另外一家酒店的總經(jīng)理了"
"誒,他在嗎?"
"應該在"
"辦公室在幾樓啊?"
"一樓"
"哦,謝謝.等一下再聊,我先進去一下"
謝天謝地,知道了這家總經(jīng)理的姓,那就好找人了,我再次走進了酒店.

和興

這次換了一個知客迎接我
"先生您好,是住宿還是用餐呢?"
"我找你們陳總"
"請問先生跟他有預約嗎?"
"是的,我是他的朋友.他的辦公室在那個方位呢?"
"請你一直往這個方向走,然后拐彎進一個偏門.最大那間辦公室就是我們陳總的辦公室."
"謝謝"
ok,我終于成功的進了酒店,也知道了它總經(jīng)理的辦公室具體位置了.現(xiàn)在關鍵是我跟陳總見面后我要如何去介召自己.思想在快速著轉(zhuǎn)著,不過這么短的時間里面也不允許我思考那么多.想太多了也怕自己打退堂鼓,現(xiàn)在只有一個概念就是往前沖!見了他們的總經(jīng)理再隨機應變吧.
來到了總經(jīng)理的辦公室,敲門.秘書把門打開
"請問您找那位?"
"我找陳總"
"請問您的名字"
"我是百事可樂公司的愛海er"
"先生,不好意識,在預約名單上沒有您的名字"   

"我剛和你們陳總通過電話的,是他讓我來辦公室的"沒有辦法,有時候也要用用本山大叔的忽悠.
"這樣啊,我們陳總剛出去,如果是他讓您來的,那請你坐這里等一下.他應該很快回來."
然后她給我倒了一杯水,五分鐘后陳總回來了.
"陳總,愛先生在等你有一會兒了"秘書
"哪位愛先生?"陳總
"陳總您好,我是百事可樂公司的愛海er"我趕緊起來自我介召,同時向她的秘書點頭微笑了一下.
"有事情嗎?"一般成功認識用詞都非常的簡練.沒有什么多余的詞.
"我們公司最近打算舉辦一次聯(lián)歡會,主要參加的對象都是想您這樣的成功人士!今天我特意過來邀請您參加,不知道陳總您什么時候有時間呢.今天我出來主要想做一個統(tǒng)計,因為想您這樣的成功人士一般都很忙.盡量安排大家都有空的時候一起聚聚."
我想他對這個話題應該會比較感興趣,有錢人都比較喜歡這種交際會才是.果不其然.陳總真對這個聯(lián)歡會有興趣,表示愿意參加.也給了我名片.第一張名片就這樣搞到手了.雖然運用了一些小忽悠,不管怎么樣,目的是達到了.自己比較安心的是這種忽悠是可圈可點的,對其它人是沒有造成損失和傷害的,同時自己也是留有退路的.
后來的兩張名片基本上都拿的很順利.

19號上午10:00
賈經(jīng)理宣布只有2個人通過了第一關,其中有我.
他把我們兩個人喊進了辦公室,主要是告訴我們第二關的考核內(nèi)容:考查我們的銷售能力和團隊領導能力.
每個人帶領一個三人的小組,交給我們一張余世維的光碟讓我們?nèi)ヤN售,哪個小組的業(yè)績高哪個人就過關.
時間是下午半天時間
地點自己定.
方式自己定.

和興

[table=98%][tr][td][table=98%][tr][td]首先先介紹一下我的團隊成員:小宋和小嬌今年剛大學畢業(yè),小吳畢業(yè)有一年,從事過行政方面的工作,他們?nèi)齻€都沒有銷售工作背景.我估計我的對手分配到的人跟我也差不多.根據(jù)我隊員的這些情況,我在帶領他們出去之前先做了一份動員工作.開了一個小會.
百事可樂會議室
"各位好,首先我對能和大家有這次一起共事的機會感到特別的高興.我的名字叫愛海er,愛海er的愛,愛海er的海,愛海er的er....其次我為大家說明一下下午咱們要出去的目的是銷售余世維先生的管理光碟,地點選擇在華強北,對于為什么要選擇華強北我想在這里不用做太多的解釋吧,它是一個商業(yè)中心,有很多的公司在那里辦公,正符合了這個產(chǎn)品的客戶定位.對于以上內(nèi)容各位沒有什么疑義吧?"
安靜,我也知道肯定是安靜,因為他們沒有做過銷售,肯定也提不出什么問題出來.對于這個團隊我最擔心的是這些人出去之后敢不敢和陌生人說話都會成為問題,所以我要用短時間的去消除他們內(nèi)心里的恐懼心理.千萬不要出去之后他們各各都站在那里,只有我一個人在拼命的銷售產(chǎn)品,如果是這樣也就失去了這次考核的目的了.
"好,大家沒有疑義是吧.那在開始之前我想問一下大家問什么要選擇做銷售?"這個問題是個老掉牙的問題,不過對于新人的培訓一般都很管用.
"我要鍛煉一直自己"小嬌,說句話臉都紅彤彤了.暈死.一看就是剛出校門不久.
"恩,很好"
"我想有一個好的發(fā)展空間."小宋.一聽這話,知道這小子有點想法,不過也是很嫩的人才會說的一句話.
"恩,也不錯.小吳呢?"
"我想賺錢,還有去認識更多的人."小吳
"恩,很實在."

"ok,各位說的都很好。每個人都有自己的情況和自己做銷售的目的。不過還是小吳說的更實在一點。做銷售，也不是就是做銷售。我們出來打工的目的就是為了賺錢，希望到年底的時候有錢拿回家孝敬父母，特別是男孩子。更希望有錢娶個老婆，回家有個房子。打工有好幾種，做銷售如果做的好的話，你的收入會比其它工種的收入高一些。現(xiàn)在中國有5000萬的營銷大軍，在這5000萬人里面成功的也就那么少數(shù)人。分析這些少數(shù)人的成功案例，人們驚奇的發(fā)現(xiàn)，其實他們都有一個共同的特點，那就是他們非常有恒心。做銷售不可能馬上就能成功，很多人走進了這個門檻，因為這個門檻比較低，殺了進來。他們懷著不同的目的，就像你們剛才所說的，為了什么什么？但是沒有做多久這些人就消失了無影無蹤。今天你們幾位進了這個行業(yè)，我希望大家以后能持之以恒的堅持下去。"
他們聽了點了點頭，表示對我觀點的贊同。
"不過很多業(yè)務為什么不能成功,關鍵的一點就是他們沒有找到方法,今天我就為大家講講銷售方法,希望對在下午的實戰(zhàn)中大家能用的上.現(xiàn)在很多公司提到美國的西點軍校的管理方法,西點軍校的管理方法確實很好,他講究的是底下人要無條件的執(zhí)行.對這一條我是比較贊同的,如果你進入一個公司,你做不到有效的執(zhí)行,那就失去了管理的意義.今天我要講的重點不在這里,我要講的是領導要你去無條件的執(zhí)行一個過程的時候,很多公司更看重的是結(jié)果,他沒有耐心聽你去講過程.其實這個是錯誤的,沒有過程,那里來的結(jié)果.這個過程也就是我們在做一講事情時候的思想,你都沒有意識到這個問題該如何去有效的處理,一個好的方法去決絕它,你那里來的結(jié)果,談結(jié)果都是在空談.所以要想更快的得到這件事情的結(jié)果,你必需要有一個好的方法,這個也是我要對你們談的重中之重.
那么作為一名初級營銷人員,你要知道業(yè)務的基本流程:信息收集--資料分析--客戶分類--重點客戶跟進--銷售攻關--簽單--建立同盟.這么一個過程.這里說的就有點理論化了,大家只要作為一個了解.今天我們要首先明白的是下午出去要如何迅速找到我們的潛在客戶,然后向他推薦產(chǎn)品學會了這兩點,下午的勝利就是屬于我們的了,各位愿不愿意聽我來分析這個問題"
"愿意"回答的非常的整齊,因為我說到了關鍵點,也是他們最喜歡聽的內(nèi)容.

"在原來的印象中,一般營銷員,哦那時候叫業(yè)務員給人的感覺就是一臉黑黑的.然后嘴巴很會說的那種,而且油嘴滑舌的.很多人看了就討厭.那么現(xiàn)在如果你還是這樣的形象出現(xiàn)在客戶的面前他會買你的產(chǎn)品嗎?成功率估計很少.
我們首先要明白我們的準客戶是那些?什么樣的人對我們的產(chǎn)品會比較感興趣?第一我們想到的當然是那些企業(yè)家;第二是那些公司的管理層,特別是那些人力資源部的人會非常感興趣;第三是想成功的,有夢想的人;第四是學校里的老師;第五是對企業(yè)管理感興趣的其它人士.
第一種人,現(xiàn)在估計很難碰到,不過這種人推銷的成功率會非常高.用下午的時間去找這類人來銷售咱們的產(chǎn)品,不是說不可能,只是一下午的時間里能遇到幾個老板人物?很可能是零.所以這類人我們下午不作為重點,能碰到一個就搞定一個.第二種人是我們的重點客戶,華強北滿大街都是經(jīng)理,等一下作為重點分析和討論.第三,第四和第五人也是能碰到一個搞定一個.
ok.我們明確了客戶對象,那我們要如何去銷售我們的產(chǎn)品.首先要知道他們經(jīng)常在那里出現(xiàn)?其次要明白他們在那個時間段會有時間來看你的產(chǎn)品?弄清楚了這兩點也就是完成了信息收集的第一階段,這個階段做好了,也能為我們以后的銷售工作打下良好的基礎.地點我們已經(jīng)很明確了就是華強北,時間最好是在17-19點他們下班時間,這樣也比較集中.
作為一名優(yōu)秀的銷售人員還要明白的是一定要學會利用工具.你光靠你的一張嘴說的話你的說服力是很有限的.如果利用好你身邊的工具,那么成功的機會會變得更大,工具主要分為兩種:一種是實物工具,第二種是人文領域的工具.實物工具包括:公司榮譽獎牌,筆記本現(xiàn)場演示,政府部門推薦等等.人文領域的工具主要是某某名人用過后獲得了什么收獲.等等.
而下午我們要利用的工具是什么呢?
...."
(感覺這一部份寫的有點多了,暫時不寫)
通過這次的培訓會,基本上達到了我想要的目的,讓他們明白了如何進行銷售和建立起一定的自信,因為人的自信來源于你對這件事情的把握程度,一但你胸有成竹,自然會很有自信.新手的自信大部分要靠他們的主管給建立起來的.
終于要出發(fā)了,我期待著下午實戰(zhàn)時的豐收.

到了華強北,我先觀察了一下地形,雖然這里來過不知道多少遍了,但沒有像這次一樣帶有一定的目的來.對整個地形有了一個大概的了解之后我安排了他們各自負責的工作,小吳和小宋負責找報亭和各個地下道,過街天橋的小地攤與他們談合作.把我們的產(chǎn)品放在他們那里代銷,利潤5:5分成.我?guī)е钦劻艘粋€合作伙伴之后,小吳就帶著小宋基本上就按著我的模式復制下去,到我們晚上收攤回家的時候,他這邊合作的26家共銷售113張光碟.我?guī)е砂菰L每個寫字樓,進行掃樓,掃樓的工作基本上每個營銷員都經(jīng)歷過.掃樓的方式也是最直接最有效的方法.大部分的寫字樓都掃了一遍后,銷售的業(yè)績不是很理想,我這邊只銷售出去了11張光碟.最后在一個會議中心我達到了比較理想的業(yè)績.
我們來到了一個會議中心,一樓,二樓是餐廳,三樓有幾個會議廳.三樓到二十八樓都是比較大的公司,我看了一下有:諾基亞,三星,海爾,步步高,中石油等等比較大型的公司.三樓的會議中心有移動公司和深圳發(fā)展銀行即將召開的新聞發(fā)布會的公示牌,還有一個會議室寫著培訓課程:低成本品牌管理.我一看機會來了,今天業(yè)績能不能把我的對手甩遠關鍵就看這里的銷售了.移動公司和深圳發(fā)展銀行的新聞發(fā)布會來參加的人基本上都可以看作我的準客戶,還有那個低成本品牌管理課程的參與者不是老板也是總經(jīng)理才會參加的課程,他們能花的起錢來聽課,花一點點到我這里絕對沒有問題了.
我通過樓面的介召,聯(lián)系了該大廈的物業(yè)管理公司的經(jīng)理,談好了與他們公司的7:3分成,同時給該經(jīng)理的一成回扣后,我們在一樓大廳的正門設立一個賣場,同時在兩個會場里面最后一排設立了兩個賣點.會議結(jié)束的時候兩個會議室的銷售達到345張,大廳銷售達到51張.活動結(jié)束我們小組總銷售數(shù)量達到:520張.銷售數(shù)量創(chuàng)造了百事公司該模塊面試的新記錄.我的對手被我遠遠得拋在了后面.
20號我順利得通過了百事公司的體檢,成為了百事公司準員工,但還不是正式員工.還有一個月的試用期.在這一個月中還有很多的故事在發(fā)生,最終讓我不得不拒絕和這個國際大牌公司簽訂用工合同.     [/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td]
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和興

第一天上班,為了給領導留一個好的印象.我提前一個小時到了百事公司,當然了,穿著西裝,還特意把皮鞋擦了賊亮還有頭發(fā).后來發(fā)現(xiàn)比較后悔的是,提前一個小時到?jīng)]有人發(fā)現(xiàn),因為百事人最早來的一個是提前了一分鐘.在這一分鐘中,大家最忙的是在打卡,也沒有哪個人注意到我.我白白在門頭站了一個小時,感覺真的很失敗.
他們打掃完衛(wèi)生后,終于還是那個前臺認出了我.
"誒,你不是...那個....愛海er"
"呵呵,是的,挺不錯的還能認出我來."
"當然知道你了,創(chuàng)造了我們公司面試模塊記錄的人.早就傳開了.你很厲害哦"
"哪有啊,機會比較好而已,其實沒有什么.對了,我今天第一天來報到,不知道都需要辦理什么手續(xù)呢?"
"你先到人事部辦理臨時人員相關手續(xù),然后去你們的部門,由部門主管安排你的工作."
"謝謝你哦,呵呵,還是你最好了.那里人呢?"
"我是湖北的"
"湖北人就是比較熱情,以后聊,我先去辦理手續(xù)去"
"恩"
來到了人事部,見到了關小姐.首先接到了關小姐的稱贊,那些只是客套話.比較佩服百事的用工調(diào)查表,不像其他公司那樣,填一個人員用工表基本上要查你三代.百事的用工登記表只有簡單的幾項:姓名,籍貫,應聘職位,聯(lián)系方式.就這四項.其它就沒有了.
"關姐,就這么簡單啊?"
"那么復雜有什么用,現(xiàn)在要的是工作效率."
"服了你們百事"
"不是你們,而是我們"
"呵呵,是的,是我們"
然后我出去見我們部門老大,等他給我安排詳細的工作.