從孫子兵法談飼料博弈（原創(chuàng)）

牧康達(dá) · 發(fā)表于 2008-1-1 21:31:06

兵法講：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之。功其不備，出其不意。
   利而誘之：在我們開商的時候，一定會涉及到一個問題，就是經(jīng)銷商的利潤問題?？梢赃@樣講，經(jīng)銷商之所以叫做商，是因為他們是以營利為目的的群體，所以經(jīng)營利潤的問題是經(jīng)銷商最關(guān)心得，這一點遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了質(zhì)量和售后服務(wù)。我在開商的時候經(jīng)常碰見這樣的經(jīng)銷商，他們都會說：只要利潤合理，質(zhì)量一般得料我都可以經(jīng)營，要是質(zhì)量非常好，而利潤非常低，那么我不可能去經(jīng)銷。    所以說，利字是十分關(guān)鍵的。那么你的銷售是否成功就看你在利潤上是如何定義的，我認(rèn)為作為飼料廠家，作為一個合格的業(yè)務(wù)員是可以左右經(jīng)銷商的利潤空間的，一定要把經(jīng)銷商的利潤最大化，產(chǎn)品質(zhì)量合理化，售后服務(wù)專業(yè)化才能爭取更大的市場。
   亂而取之：其實不管是飼料銷售也好還是其他的產(chǎn)品銷售也好，在開發(fā)經(jīng)銷商時都要抓住有利時機。有的廠家因為各種原因?qū)е屡c經(jīng)銷商意見上的分歧是常有的事情，而我們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候恰恰要抓住這一點，要早發(fā)現(xiàn)早利用，在經(jīng)銷商與其合作廠家不合時，趁火打劫，主動出擊。
   實而備之，強而避之：如果我們選擇的是在當(dāng)?shù)貙嵙σ话愕慕?jīng)銷商的話，那么當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商以后一定會成為我們的最大對手。記住，在一個固定范圍的市場內(nèi)沒有最強的飼料廠家，只有最強的經(jīng)銷商和最強的業(yè)務(wù)員，所以當(dāng)我們碰見比我們有實力比我們強大的經(jīng)銷商的時候一定要時刻防備他，避免與之正面交鋒。但是并不是就此服輸，而是等待時機，養(yǎng)精蓄銳，抓穩(wěn)終端市場，等待我們的實力與之相當(dāng)或者相差無幾時在行出擊。
怒而撓之：在我們與我們的對手實力相當(dāng)?shù)臅r候也不一定就能爭奪更大的市場，如果我們的對手是個比較容易發(fā)怒暴躁的人，那么我們就要設(shè)法搶奪其核心養(yǎng)殖戶，滅掉他的銳氣，這樣我們獲勝的幾率要大的很多，因為脾氣暴躁的人都是心理素質(zhì)不好的人，俗話說，攻人先攻心，擒賊先擒王，所以當(dāng)我們挫掉對手銳氣的時候，我們離勝利就不會太遠(yuǎn)了！

   雖然飼料銷售不是行軍打仗，但是適當(dāng)借用一些方法肯定會對我們的銷售有益，不知道我的說法大家是否贊同，望給予評價?。?！