成功經(jīng)銷商的生意真經(jīng)

太陽(yáng)黑子

[b]一、做生意需要放下[/b]　　現(xiàn)在，手機(jī)已經(jīng)成為做生意必不可缺少的一個(gè)溝通工具，但是電話多，并不意味生意做得好，相反可能是生意做得不好的表現(xiàn)。很多經(jīng)銷商朋友全天24小時(shí)開機(jī)，在接受培訓(xùn)時(shí)也不例外，就怕關(guān)機(jī)之后錯(cuò)過(guò)做生意的機(jī)會(huì)，害怕有什么事情員工找不到自己，解決不了，害怕該賺的錢賺不到。宇宙萬(wàn)物都在變化，如果放不下一些東西，也就拿不起其他的本該屬于你的一切，做生意就要放得下拿得起，如果拿著錢永遠(yuǎn)不放手的話，那就掙不上更多的錢。其實(shí)人將手放在空中，手抓錢是不行的，追錢也是不行的，那怎樣才能擁有更多的錢呢？手心朝下放開手，錢掉了，然后把手放到錢的下面，錢不就是又有了嗎。“放下”和“放掉”是兩個(gè)不同的概念，所以經(jīng)銷商朋友們要放下一些東西，但不要放掉。
　　[b]二、做生意需要破規(guī)[/b]
　　打破弱者思想“老鷹捉小雞”游戲中，小雞自身的弱者定位，是它最終被捉住的根本所在。自身定位對(duì)于結(jié)果的導(dǎo)向很重要，朱元璋討飯出身，常人的思想就會(huì)將其定位為“跳蚤”，但是他并沒有將自己定位為弱者，而是定位于“龍種”，并且一直向著這個(gè)方向努力，最終創(chuàng)建了明朝。成功也好，失敗也罷，其實(shí)“種”就是你對(duì)自己的定位，心中是龍種，你就是龍種，心中是跳蚤你就是跳蚤。所以作為現(xiàn)代的經(jīng)銷商一定要變跳蚤為龍種，變商販為老板，只有你打破了自身的弱者思想，才能不斷地向前發(fā)展。
　　打破被保護(hù)思想強(qiáng)者不是被保護(hù)出來(lái)的，弱者也不可能在別人的保護(hù)下生存，小雞的結(jié)果也不是因?yàn)槟鸽u的保護(hù)不利。優(yōu)勝劣汰是自然界的規(guī)律，保護(hù)弱者則是違背這一規(guī)律的。
　　老虎和老鼠相比，老虎是被關(guān)在籠子里保護(hù)起來(lái)的，老鼠是過(guò)街老鼠人人喊打，不一樣的待遇，不一樣的結(jié)局：241億只的老鼠將是60億人口的4倍。所以我們要想讓老鼠死掉就要想法養(yǎng)它，養(yǎng)得它舒服的死掉，天天感覺到舒服了，那就爽死了。
　　國(guó)企與民企相比，國(guó)企受保護(hù)，向國(guó)家要政策，受到國(guó)家的保護(hù)，逐漸培養(yǎng)了一批好吃懶做的蛀蟲。而民企則是靠自己的努力，感覺“不舒服”就動(dòng)，動(dòng)就要變，變就要發(fā)展。
　　所以各位經(jīng)銷商朋友們你們是要舒服還是要不舒服呢？?jī)?yōu)秀的經(jīng)銷商是保護(hù)出來(lái)的還是被追殺出來(lái)的？當(dāng)然是被追殺出來(lái)的！
　　打破規(guī)則束縛規(guī)則是被用來(lái)打破的，而不是被用來(lái)捍衛(wèi)的。劉翔2006年瑞士洛桑國(guó)際體聯(lián)超級(jí)大賽，以12.88的成績(jī)打破了沉睡13年之久的世界紀(jì)錄，勇奪男子110米跨欄冠軍，劉翔要想永遠(yuǎn)“稱王”就必須不斷地打破自己的記錄，不斷地挑戰(zhàn)自己，不斷地破壞自己的“規(guī)則”。
　　作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)一定要打破你所認(rèn)為的“規(guī)則”，不斷地戰(zhàn)勝自己，只有這樣才能向前發(fā)展。有的經(jīng)銷商說(shuō)了：我做了10多年了，行規(guī)就是這樣的，大家都在這樣做。是啊，大家都在這樣做，所以你也這樣做，按照這個(gè)理論來(lái)推大家都做不好，你也做不好是正常的，那為什么就偏偏有人做好了呢？你有沒有考慮過(guò)10年前中國(guó)的農(nóng)牧業(yè)的養(yǎng)殖環(huán)境、衛(wèi)生條件、人員素質(zhì)等等都是怎樣的情況？現(xiàn)在又是什么情況？一切都變了！那么你變了嗎？如果你還是象10年前那樣賣藥，還是象10年前那樣管理，那你就是考古學(xué)家，所以你就會(huì)失敗。毛澤東主席都倡導(dǎo)“砸爛一個(gè)舊世界，建立一個(gè)新世界”，我們?yōu)槭裁床荒苣兀克哉f(shuō)要想做好經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商首先要戰(zhàn)勝自己，打破原有的思維模式。
　　還有很多經(jīng)銷商抱有“投出產(chǎn)入”的古老思想，殊不知這種思想是束縛自己發(fā)展的一個(gè)瓶頸，佛學(xué)中對(duì)于“如來(lái)”的解釋可以對(duì)這個(gè)現(xiàn)象做一解釋，“如”是“去”的意思，“來(lái)”是“入”的意思，“如來(lái)”是投入產(chǎn)出的意思，無(wú)入便無(wú)來(lái)，所以說(shuō)經(jīng)銷商要做好生意就應(yīng)該先付出，強(qiáng)調(diào)“如來(lái)”，而不是“來(lái)如”。
　　現(xiàn)在一些不愿固步自封的企業(yè)開始另辟新徑——進(jìn)行大力度的研發(fā)，剛開始可能會(huì)遭到圍追堵截，因?yàn)樗蚱屏艘?guī)則，但是它的做法會(huì)讓自己擺脫困境保持發(fā)展的永久動(dòng)力，所以經(jīng)銷商朋友們一定要和勇于破壞以往規(guī)則的企業(yè)合作，占山為寇，草莽英雄；立規(guī)為王，才是真命天子！
　　打破慣性思維每個(gè)人都在不同程度地被自己的慣性思維支配，喜歡用常用的方式思考問題，得到結(jié)論。要想做好自己的生意，經(jīng)銷商必須打破以下的慣性思維。
　　其一，肯定死掉母雞的潛意識(shí)中一直有一個(gè)結(jié)果——肯定會(huì)死，就是時(shí)間長(zhǎng)短的問題。最終結(jié)果導(dǎo)致勞而無(wú)功，竹籃打水一場(chǎng)空，常人與圣人的區(qū)別就在于，常人執(zhí)著，打死也不變，但是往往是自己的執(zhí)著，結(jié)果是不對(duì)的。圣人的執(zhí)著是對(duì)規(guī)律的執(zhí)著。就如一些經(jīng)銷商朋友，到了年底時(shí)心中就會(huì)想：終于又熬過(guò)去一年了。
　　其二，都需要保護(hù)母雞的事事牽掛，事事都要做也是失敗的原因之一。這是經(jīng)銷商犯的很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，作為領(lǐng)導(dǎo)是不需要事事都親力而為的，要學(xué)會(huì)放權(quán)，學(xué)會(huì)培養(yǎng)助手，當(dāng)你罵你的下屬時(shí)，其實(shí)也是在罵自己，因?yàn)檫@都是你“培養(yǎng)”的結(jié)果。
　　其三，聽從、跟從與模仿其實(shí)在剛開始母雞是憑著自己的意識(shí)跑動(dòng)，處于主動(dòng)地位，但是隨著游戲的進(jìn)行，就開始跟著老鷹的跑動(dòng)，被動(dòng)的奔波，老鷹向左母雞就向左，老鷹向右母雞就向右。就象有的經(jīng)銷商一樣，別人做促銷，他也做促銷，然而為什么促銷？促銷的目的是什么？根本沒有考慮。就象打拳擊一樣，只看到了對(duì)方出拳的方向，卻沒有看到對(duì)方的意圖，這只是一個(gè)虛假的動(dòng)作，看不到對(duì)方的思想。根本的原因在于信息的不對(duì)稱，信息的背后是資源，所以資源也越來(lái)越少，成功的幾率就隨之減少。
　　可能有的人會(huì)想到紅軍的長(zhǎng)征，不是在不斷的被追殺嗎？但是結(jié)果不是成功了嗎？究其原因就是“突破重圍”。“四渡赤水”就是一個(gè)非常典型的例子，當(dāng)時(shí)朱德問毛澤東：剛剛過(guò)來(lái)，怎么又要過(guò)去了？毛澤東：就是要累死他們?！袄邸逼鋵?shí)就是掌握主動(dòng)的象征。
　　小雞的潛意識(shí)中一直有一個(gè)結(jié)果——自己總是要被吃掉，只要不是第一個(gè)被吃掉，死的不是太難看就可以，一直認(rèn)為母雞的做法都是對(duì)的，自己必須聽從于它。很多經(jīng)銷商就是因?yàn)橛羞@樣的思想，廠家讓怎么做，我就怎么做，別人怎么做，我就怎么做，做來(lái)做去把自己做死了，究其原因就是盲目聽從、跟從與模仿，根本沒有根據(jù)自身的情況進(jìn)行分析和運(yùn)作。
　　聽從、跟從與模仿是雞失敗的根本因素。母雞、小雞都定命于最終的死亡；母雞模仿老鷹，小雞模仿母雞；小雞跟隨母雞，后面的小雞跟隨前面的小雞。
　　有這么一個(gè)故事，有個(gè)人想發(fā)財(cái)，就開始收購(gòu)頭發(fā)，他和理發(fā)店定好收購(gòu)協(xié)議，開始低價(jià)格收購(gòu)，他每個(gè)星期就漲一次價(jià)格，過(guò)了一段時(shí)間收購(gòu)的頭發(fā)越來(lái)越多，別人問他做什么用？“不能告訴你啊”，他一直是這么回答，其實(shí)他也不知道做什么用，于是很多人開始追隨、效仿，頭發(fā)的價(jià)格開始飆升，于是這個(gè)第一個(gè)收購(gòu)頭發(fā)的人就開了許多理發(fā)店，將自己收購(gòu)的頭發(fā)開始出售，后面效仿的那批人將頭發(fā)收購(gòu)走了，他關(guān)門閉店。效仿的人們收購(gòu)頭發(fā)以后，等著別人再來(lái)收購(gòu)，但是無(wú)人問津啊。
　　還有一個(gè)故事，飛機(jī)上，烏鴉對(duì)乘務(wù)員說(shuō)，“給爺來(lái)杯水！”豬聽后也學(xué)到，“給爺來(lái)杯水！”乘務(wù)員把豬和烏鴉扔出了機(jī)艙，烏鴉笑著對(duì)豬說(shuō)，“傻了吧，爺會(huì)飛”。
　　所以說(shuō)優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該希望他人跟隨，這樣有助于你的發(fā)展。如果你總是一味地追隨他人，你的命運(yùn)就象故事中那頭豬一樣。
　　其四，定命于風(fēng)水一位年輕人和下崗的妻子在城里租了一間門面房開小吃店，賣餛鈍、面條、包子，開了兩個(gè)月，連門面費(fèi)和租金都沒有掙回來(lái)。很多人定命于風(fēng)水不好，若真的存在風(fēng)水，那為什么放水還會(huì)輪流轉(zhuǎn)呢？其實(shí)風(fēng)水的本質(zhì)是環(huán)境，你一定要選擇合適的地點(diǎn)做合適的事，這樣才能為成功奠定基礎(chǔ)。比如城市最繁華的商場(chǎng)是人們認(rèn)為風(fēng)水好的地方，火葬廠是風(fēng)水不好的地方，但是如果在商場(chǎng)賣殯儀用品肯定是賣不出去的，在火葬廠附近賣服裝肯定也是同樣的結(jié)果，就是這個(gè)道理。山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)，人不轉(zhuǎn)心轉(zhuǎn)，心轉(zhuǎn)一切皆轉(zhuǎn)。所以說(shuō)心境決定環(huán)境，心相決定面相。只有聚人氣，才能最終聚財(cái)氣。
　　其五，沒有競(jìng)爭(zhēng)者好做的比競(jìng)爭(zhēng)者好，生意一定就好嗎？未必，因?yàn)橄M(fèi)者根本不需要。所以說(shuō)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不在于質(zhì)量是不是最好的，而是在于是否是客戶真正需要的，追其根源，只有動(dòng)物的病治療有效果，那就是他們所需要的。
　　其六，經(jīng)驗(yàn)的束縛還有大量組織與個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)，但他們充滿激情，但是當(dāng)他們積累了大量的所謂成功的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，使得他們走完了興衰輪回。小孩子都喜歡看國(guó)外拍攝的科幻電影，是因?yàn)樗麄兊囊庾R(shí)中沒有太多的條條框框，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，只是喜歡一切向前看，面向未來(lái)。很多大人喜歡看古裝劇，是因?yàn)樗麄冇刑嗟倪^(guò)去在留戀，有太多的經(jīng)驗(yàn)在遷絆自己的思維。要想創(chuàng)新，要想具有競(jìng)爭(zhēng)力，就要多講未來(lái)，少講過(guò)去；多講機(jī)會(huì)，少講困難；多講主觀，少講客觀；多講自己，少講別人；多講方法，少講理由；多講探討，少講檢討；多講表?yè)P(yáng)，少講批評(píng)；多講創(chuàng)新，少講繼承。
　　[b]三、做生意需要與時(shí)俱變[/b]
　　是不是老鷹在一開始就直奔小雞呢？沒有，老鷹開始跟著母雞跑，但是當(dāng)它發(fā)現(xiàn)母雞的行為規(guī)律以后，迅速的改變自己的策略，化被動(dòng)為主動(dòng)，直至成功。其實(shí)老鷹的迅速改變?cè)醋杂谀繕?biāo)明確——速度占領(lǐng)市場(chǎng)，定命于制勝。在游戲一開始，老鷹并不是急于抓小雞，而是先觀察，先做市場(chǎng)的調(diào)查，把握市場(chǎng)行情，根據(jù)情況迅速改變，最后化被動(dòng)為主動(dòng)。經(jīng)銷商在剛開始做的時(shí)候可能不知道自己應(yīng)該如何做，會(huì)跟著其他的同行或者合作的企業(yè)來(lái)做，但是要注意你的目標(biāo)一定要明確，當(dāng)你有足夠的把握時(shí)，一定要快速的改變。
　　為什么病毒不斷的侵襲我們，對(duì)于有些病毒我們卻無(wú)能為力呢？病毒的生存前提條件就是迅速的改變自己，它變異速度太快了，不斷地進(jìn)行自身的淘汰與發(fā)展，難以跟隨。所以說(shuō)我們活下去的最好辦法，就是迅速地改變自己，但是改變的速度一定要和行情的發(fā)展一致。
　　曾經(jīng)恐龍是地球的主宰，60噸的體重使之成為生物的霸主，但還是滅亡了，有人稱環(huán)境改變導(dǎo)致恐龍滅亡。那為什么同樣條件下蟑螂生存下來(lái)了呢？因?yàn)樗S著環(huán)境的改變而改變自己，爬不過(guò)去就飛，飛不過(guò)去就跳，總之怎樣能生存，它就怎樣改變。所以蟑螂從沼澤地到茅草屋，到磚瓦房，到鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，只因?yàn)樗鼈兣c時(shí)俱變。
　　現(xiàn)在好多經(jīng)銷商埋怨價(jià)位高了，客戶不主動(dòng)上門了，怨這個(gè)怨那個(gè)就如同歌曲中唱的，反正都是月亮惹得禍，然而天下的月亮是同一個(gè)月亮，為何只有你要做壞事？“不是國(guó)軍不行而是共軍太狡猾”，所以作為經(jīng)銷商不要找太多的理由，要找就找自己的問題。
　　[b]四、做生意需要差異化[/b]
　　小吃店通過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不能紅火的原因在于：自己賣的是“大路貨”，這樣的店一條街上就有好幾家，而且它們普遍都是老店，有一定的品牌效應(yīng)。所以從一開始就沒有將自己的定位把握好，不知道自己的特色是什么，這是導(dǎo)致失敗的根本原因。
　　于是他們快速進(jìn)行了改變，研究了一下周邊的情況，對(duì)周邊的環(huán)境做了分析，他們所在的城市近海，于是就確立自己的特色——賣“海鮮餛飩”。他們?cè)谂c客人溝通的語(yǔ)言用詞上也加以注意，若客人問有餛飩嗎？回答一定是“沒有，我們只有海鮮餛飩，餛飩哪里都有，海鮮餛飩只有本店有”。于是海鮮餛飩的招牌就打出去了。這種情況在平時(shí)的生活中我們也經(jīng)常遇見，比如，葡萄和提子，你問葡萄怎么賣？人家告訴你“對(duì)不起，這不是葡萄，是提子，15一斤”?！霸趺床皇瞧咸?，明明是葡萄嗎？”“不是葡萄，是提子，味道都不一樣的”。于是你在品嘗的時(shí)候開始努力地想嘗出提子與葡萄的區(qū)別，購(gòu)買以后，就會(huì)對(duì)別人說(shuō)“這不是葡萄，是提子，15一斤”，于是提子的概念形成了。類似的例子還有很多，比如，橙子和新奇士，轎車和奔馳等等?！敖衲赀^(guò)年不送禮，送禮只送腦白金”這強(qiáng)調(diào)的就是我的東西和別人的不一樣，不是營(yíng)養(yǎng)品，不是禮品，是健康，其實(shí)本質(zhì)是一樣的。
　　所以經(jīng)銷商朋友們，做生意，需要離經(jīng)叛道，需要與眾不同，所有的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品的差異化。
　　但是在進(jìn)行的過(guò)程中，可能會(huì)遇到一系列的阻礙。用紫菜、蝦米、海蜇皮做主料，海鮮餛飩難免會(huì)有腥味，于是他們又加了榨菜去腥。從這里面我們可以得出，對(duì)待創(chuàng)新過(guò)程中出現(xiàn)的新問題，新矛盾，應(yīng)該是積極地、建設(shè)性地對(duì)待，而不是把差異化的東西扔掉，但是常人的思維往往是表現(xiàn)為消極地、破壞性的放棄。銷售人員和經(jīng)銷商要相互配合，積極的建設(shè)性的面對(duì)創(chuàng)新過(guò)程中出現(xiàn)的新問題。
　　[b]五、做生意需要誠(chéng)信[/b]
　　在做生意的過(guò)程中，還有一點(diǎn)非常重要，就是“誠(chéng)信、替他人著想”。李嘉誠(chéng)生意做大的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗孔鲆还P生意都會(huì)算兩筆賬，一筆是自己的利潤(rùn)，一筆是合作者的利潤(rùn)，如果雙方都有利潤(rùn)，合作；如果只是自己有利潤(rùn)，他會(huì)告之對(duì)方你和我合作不會(huì)有利潤(rùn)，和別人合作吧。美國(guó)為什么發(fā)展快，因?yàn)樵诿绹?guó)人的字典中，沒有“騙”的基因存在。
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