賒購——一個飼料中間銷售商的煩惱

littlepig

作者：康大夫 轉(zhuǎn)貼自：中國豬e網(wǎng)



問題：
我是一名飼料行業(yè)的中間銷售商，在我精心的經(jīng)營下，事業(yè)有一定的發(fā)展，客戶也越來越多，而且比較固定。可是客戶越多，煩惱就越多。飼料行業(yè)主要是對針對廣大農(nóng)村朋友的，可農(nóng)民朋友手上的資金很有限，基本上所有的飼料都是來賒（即使他們有錢也只是付貨款的30％－50％），而且非要等到豬都出欄了，才能還80％的貨款，越是到下半年生意越好這樣的問題就越突出，我就會出現(xiàn)資金嚴(yán)重不足，如果你不賒，他們就換一家，競爭太激烈。
不知哪位朋友可以給我出個好主意？

原因剖析：

1. 養(yǎng)殖戶資金不足
養(yǎng)殖是很大風(fēng)險的，農(nóng)戶的風(fēng)險意識淡薄的多，他們不會對疾病的危險感到害怕，且盲目的擴(kuò)大自己的養(yǎng)殖量。到處籌措資金來解決資金不足的問題，賒銷的出現(xiàn)也確實幫他們解決了資金問題。這樣的人即使人品再好，一旦一場疾病過來（比如惡性的禽流感），全群覆滅，他拉了一屁股債，沒有機(jī)會翻本。他想還你的料錢，但是真的無能為力?！@是人品好的。

2. 不公平交易，委曲求全
人品不好的——就是覺得你賺了他錢，心里不爽。用壓款或少給你錢，或向你索要禮品讓你請客吃飯來得到心理平衡。這樣的養(yǎng)殖老板多見。我的原則，公平交易，隨便，拿錢就賣你產(chǎn)品，不要就拉倒，沒那么的委屈求全的事。真正是大客戶的，有幾個是人品信譽(yù)不好的。

3. 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量跟不上
銷售方式可以根據(jù)不同情況下不同對待，我碰到有很多人都不賒銷，生意做的也很好。我認(rèn)為賒銷是最沒能力的做法。如果你的產(chǎn)品對客戶來講確實能解決他的某部分需求那無論如何他都會拿出錢來，或能拿出錢來的時候再光顧你。



解決辦法：
1. 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平
最重要的是讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品。不要以為競爭激烈不賒銷就無法生存。在客戶透支未來的利潤時你已經(jīng)虧本了，最終的結(jié)局是覆水難收。
考慮一個問題：為什么客戶買自己的產(chǎn)品有錢也不給非要賒，而買別人的東西卻拿出大把的現(xiàn)金？

2. 給養(yǎng)殖戶提供實實在在的服務(wù)
客戶真正需求的是你能幫他帶來多少利益，你能夠提供他在別的地方所得不到得增值服務(wù)。印刷些純技術(shù)材料（不是廣告），或定期請些老師搞些技術(shù)培訓(xùn)班等措施有助于樹立你的威信。養(yǎng)殖業(yè)者的技術(shù)水平提高了，選擇產(chǎn)品的能力增強(qiáng)了，加上你的產(chǎn)品的競爭力，不愁沒有銷路。

3. 幫助他人，提高自己
不用擔(dān)心客戶水平提高了，發(fā)展的大了會直接找廠家合作，因為那時你的水平及營銷范圍也在增強(qiáng)?？蛻魰诙唐趦?nèi)與其它銷售商合作是因為貪圖某部分的優(yōu)惠，而能在關(guān)鍵的時候回到你手里則是因為他需要你的技術(shù)或是你的好產(chǎn)品。真金不怕火煉，你自己的技術(shù)水平過硬、服務(wù)到位才是立足銷售的根本。

4、把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)
把自己的銷售生意正規(guī)化，有一套完善的服務(wù)系統(tǒng)，客戶會因為你名氣大主動上門。門市經(jīng)理又可因為權(quán)利有限推脫掉客戶的無禮要求。客服人員能夠長期跟進(jìn)客戶，技術(shù)也好，感情也好，就能籠絡(luò)住客戶。

5、公平交易，保持良好心態(tài)
你提供給客戶產(chǎn)品和服務(wù)，客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，雙方是平等而互惠互利的，不能因為競爭激烈而使自己處于不平等的地位，不正確的經(jīng)營思路將使你的生意不夠長久，必須樹立公平交易的意識，不要有不賒銷就沒生意的顧慮。

6、回報社會，保持良好的聲譽(yù)
在自己每年得利潤中抽出一定的資金，用于每年扶植幾個規(guī)模小的貧困養(yǎng)戶，贈送也好，半價補(bǔ)貼也好，總之是要搭點錢在這些社會底層的人身上。保持住好的名聲和善心，你會贏得更多的顧客。只要有人給你叫好，就會客戶不斷。
幫助人會使你更快樂，真心地去幫助社會底層的人們是企業(yè)家的社會責(zé)任，是優(yōu)秀企業(yè)家特有的風(fēng)采，幫助他人會使你更快樂。

總結(jié)：
1、加強(qiáng)用戶對技術(shù)方面深一步的需求。
2、做一個有藝術(shù)、有愛心的商人。
3 、公平交易，不要有顧慮，別怕得罪人。