百分百銷售10項(xiàng)步驟（1-5）

胡文輝 · 發(fā)表于 2009-7-24 21:11:14

百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

　?、?專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。
　?、?一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
　?、?列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。
　?、?給自己做一個(gè)夢想版--每個(gè)人的夢想版，列在墻上！
　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善--自我放松--聽激勵(lì)性的磁帶。

　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
　　③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　?、?行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
　　* 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
　?、?透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
　?、?推銷是用問的。
　　④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。--要問"是"的問題--要從小"事"開始發(fā)問--問約束性的問題。-- 顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
　?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。
　?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　　⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
　　溝通中的人物分類：
　?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手--溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。

　　渴望：
　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：
　?、?你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
　?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的"購買價(jià)值觀"！）此為"測試成交"。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　?。ㄥX是價(jià)值的交換）
　　顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。
　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。
　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？
　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客"痛苦"：
　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/font>