畜牧人

飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，信任我的，我為你死；不信我的，我讓你悔

文/石錫東  惠州智農(nóng)生物科技      授權(quán) 新牧網(wǎng)發(fā)表

科技信息爆炸，模糊了未來的方向，農(nóng)牧板塊的兵荒馬亂、成王敗寇超出了所有人的想象。朝不保夕的焦慮與壓力一望無際。但每當人們說不的時候，總會有人逆風出列，將未來創(chuàng)造出來。

未來屬于創(chuàng)造它的人。而首要工作是，發(fā)現(xiàn)真相。

一、立業(yè)之本，誰是臺前幕后的裁判員？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，顛覆性變化不期而至，企業(yè)生死時速，一年如三秋，五年一時代，"離死亡不超過XX天"并不是一句很夸張的話。如果企業(yè)在行業(yè)中依然仗恃財勢，論資排輩，談規(guī)模講級別，柯達、諾基亞、摩托羅拉的今天就是它的明天！還真別以為現(xiàn)在還是封建社會，不思求變，行業(yè)大鱷亦難免與時代脫節(jié)，豎著進來橫著出去！弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！

放下地位，放下偏執(zhí)，接上地氣思考清楚，企業(yè)的生命來自于誰？用戶！用戶！用戶！重要的事要說3遍。用戶不等同客戶！客戶屬于一次交易聯(lián)系，用戶則是頻繁交易聯(lián)系，而且在現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)鏈中，離用戶越遠，關(guān)系越割裂，價值越小，所以說今天為什么有這么多畜牧企業(yè)會想方設(shè)法繞開經(jīng)銷商直銷養(yǎng)殖場，為什么爭相延伸消費終端！養(yǎng)殖場、消費者才是真正的用戶，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)，也是唯一能夠解雇我們所有人的人。這是一個重大的結(jié)論。

如果不接觸真實用戶，如果不讓用戶感受你的存在，完美的商業(yè)計劃書往往是沒有用的。

二、繼續(xù)走"產(chǎn)品為王"路線，你就掉坑里了

一個核心產(chǎn)品往往凝聚著企業(yè)生命中最美好的心血，但別縱容它主導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展走向！支撐你的，也將是讓你崩潰的！機會基于變化，要存活，企業(yè)就必須踏準步伐，找到風口。

馬克思勞動價值論中提到，價值在本質(zhì)上體現(xiàn)了生產(chǎn)者之間的關(guān)聯(lián)。這在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，愈加顯然。今天的商業(yè)模式基礎(chǔ)發(fā)生了微妙的變化，工業(yè)化商業(yè)模式基于產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式基于聯(lián)系。目前，騰訊、百度、阿里分別圈住了人與人、人與信息、人與商品的聯(lián)系，并在人與服務(wù)的聯(lián)系上爭相競逐。別以為這是互聯(lián)網(wǎng)公司的家事，高高掛起一副事不關(guān)己的看客姿態(tài)。經(jīng)濟跨界融合，沒有局外人，不容小覷互聯(lián)網(wǎng)風向標！既然不能引領(lǐng)未來，見風使陀也是種不錯的能力，識時務(wù)者為俊杰！相對于產(chǎn)品（內(nèi)容、技術(shù)、質(zhì)量）為王的時代，互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)移到情感、關(guān)系的交流服務(wù)上。

前陣子，國民老公王思聰、作家六六等在京東購物的不如意，不就成為千萬粉絲博主與百億集團老總之間的撕x了嗎？服務(wù)沒搞好，早上醒來時，已經(jīng)丑事傳千里，滿城風雨，成為眾矢之的！事后諸葛亮，賠禮道歉依然難收覆水，傷了用戶感情，重圓破鏡談何容易？！ 2013年，聚美優(yōu)品 "開門大促"當日成交量突破5億人民幣，但因為倉儲物流體系不完善，一度被"不按時發(fā)貨、少發(fā)貨、產(chǎn)品沒有正規(guī)包裝……"緊箍咒打入低谷。

人們更加關(guān)心服務(wù)體驗，更加渴望被寵愛。任何一個問題都可能會引起集體共鳴，一石激起千層浪，讓一個企業(yè)遭遇滑鐵盧！以前通過產(chǎn)品買賣即可維系客戶關(guān)系，后來衍生了售前、售后服務(wù)關(guān)系，現(xiàn)在則需要完善的服務(wù)體系完成關(guān)系價值的轉(zhuǎn)化。

新希望福達計劃——養(yǎng)殖服務(wù)體系弛聲走譽；正大 "管家式"駐場服務(wù)，攻城拔寨屢試不爽；旺大堅定不移修筑獸醫(yī)服務(wù)系統(tǒng)，積累了大批忠誠用戶；海大服務(wù)營銷走天下，董事長薛華鞭策營銷團隊，必須用心做好服務(wù)，不要以為依靠種苗就能輕松取勝對手，贏得市場……

世界沒有無緣無故的巧合！移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拉近了企業(yè)與顧客的距離，強化了貼近顧客、了解顧客的必要性。服務(wù)是繼產(chǎn)品之后，挖掘用戶價值的重要基石，兵家必爭之地！

三、感同身受用戶的血與淚，痛點爆品

既然服務(wù)如此重要，那是不是意味著，產(chǎn)品可以丟一邊了？產(chǎn)品是更重要了。關(guān)系價值孵化，服務(wù)是橋梁，產(chǎn)品才是入口！產(chǎn)品不能憑空而生，更多的是來源于用戶，我們解決什么問題？是不是解決痛點？產(chǎn)品與環(huán)境需求不匹配，要撈金，"門"都沒有！

掐準養(yǎng)殖戶和消費者的痛點

①食品安全：當前，我國市場上流通著為數(shù)不少的問題食品。翻炒地溝油、撒放工業(yè)鹽、淘煮毒大米、吃著瘦肉精健美肉，孩子加杯三聚氰胺高蛋奶，叫個外賣冒個激素速成雞，擰開水龍頭加贈抗生素，今年更是"大豐收"——千噸死豬肉登堂入室，萬噸僵尸肉接踵慰勞百姓！ "我們還能吃什么？！"的吶喊漸成聲勢。

②環(huán)保：養(yǎng)殖糞污對環(huán)境污染比較突出，正在成為危及產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品安全的瓶頸。第一次全國污染源普查公報顯示，2007年畜禽糞便產(chǎn)生量2.43億噸，尿液產(chǎn)生量1.63億噸，化學需氧量、總氮和總磷排放分別占農(nóng)業(yè)污染源的96% 、38% 和56%.2014年底，新農(nóng)村建設(shè)工作報告會上，農(nóng)業(yè)部部長韓長賦指出，畜禽養(yǎng)殖糞污有效處理率僅為42%，不足半數(shù)！

今年新環(huán)保法落地，鐵腕治污，養(yǎng)殖拆遷潮的帷幕拉開！

③生產(chǎn)效率：根據(jù)國家統(tǒng)計局資料，2014年我國母豬年出欄肥豬15.91頭，而美國超過24頭、加拿大超過25.5頭、丹麥超過27頭。數(shù)據(jù)真實性尚待考究，但如人飲水，冷暖自知，我國養(yǎng)殖水平相較國外的確黯然失色?，F(xiàn)今行業(yè)產(chǎn)能過剩 ，淘汰落后產(chǎn)能，是危亦是機。養(yǎng)殖水平的高低，直接決定養(yǎng)殖戶的荷包大小，也牽扯著上下游企業(yè)的去留！物競天擇，適者生存，自古如此。

④進口肉：農(nóng)業(yè)部市場預(yù)警專家委員會發(fā)布《中國農(nóng)業(yè)展望報告（2015-2024）》稱，未來十年我國豬肉進口將由2014年的50萬噸提高到2024年的100萬噸左右，增加一倍。而國內(nèi)豬肉人均消費量年均增長速度為1%.龐大的進口肉涌入必將沖擊整個市場、整個產(chǎn)業(yè)鏈。沒有強大的成本或品質(zhì)優(yōu)勢作后盾，危在旦夕矣！

這四個痛點將在未來很長的一段時間里持續(xù)激蕩起變革的浪潮，而且現(xiàn)在已經(jīng)開始了。逃走是沒有用的，只會加速耗損你的生命力，因為這些問題里邊隱藏著成長的契機，積極面對會驅(qū)使你走得更深更遠。

讓痛點成為企業(yè)發(fā)展核心靶標

條條大路通羅馬，解決痛點的法門不盡相同。生物飼料就是一把其中的活鑰匙，也是全世界研究開發(fā)熱點。相關(guān)學術(shù)文獻（伍喜林、楊鳳、郭春華，2003；嚴念東、李紹章等，2009；蔡輝益、張姝、鄧雪娟，2014；……）認為生物飼料養(yǎng)豬有極大優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在"三省、兩提、一增、零排放"——

"三省"即節(jié)省精飼料10%-15%、節(jié)省用水75%-90%、節(jié)省30%-50%的勞力；

"兩提"即提高抵抗力和提高豬肉品質(zhì)；

"一增"即增加養(yǎng)豬效益，每頭豬在用水、用料、用藥等方面可節(jié)省30元-80元，同時豬糞可生產(chǎn)高檔有機肥，實現(xiàn)經(jīng)濟、生態(tài)和社會三種效益的結(jié)合；

"零排放"即豬場內(nèi)外無臭味，氨氣含量顯著降低，養(yǎng)殖空氣污染物實現(xiàn)零排放。

大北農(nóng)早在1999年就意識到生物飼料對畜牧業(yè)未來發(fā)展的重要性。先后重金投入生物飼料實驗室和生物飼料產(chǎn)業(yè)基地是正確之舉！技術(shù)研發(fā)和新業(yè)務(wù)的持續(xù)進駐，為大北農(nóng)振翅高飛奠下扎實根基。時至今天，短視的資本已經(jīng)回流了。

痛點解決路上風雨兼程，一些磚家混水摸魚，夸談大局，慫恿一些想轉(zhuǎn)型的企業(yè)做生物飼料研發(fā)生產(chǎn)。在此，我奉勸一句，現(xiàn)在做生物飼料，黃花菜都涼了，而且水很深，沒有大資金、人才、技術(shù)根本做不下去。發(fā)酵豆粕就是個典型的犧牲品！不要做些損人不利己的事情，形象做壞了，恢復(fù)起來，用戶心里多少會殘留一根刺！做生物飼料是大有前景的，但中小飼料企業(yè)下海必須要有人帶路，投個好歸宿。走工廠加盟-復(fù)制是首選路線。

我此前"轉(zhuǎn)型發(fā)酵冷制粒"的觀點受到了不少同行的吐槽，重點在于冷制粒工藝成熟與否。我非設(shè)備專業(yè)出生，只會看豬看人。在我再造山東的旅途中，發(fā)酵冷制粒養(yǎng)殖戶 "很久沒有一箱箱拿藥了""豬愿意吃" "沒看見飼料糞，咱家都是干清糞，這哪會看走眼"…… 都給了我肯定的答復(fù)。無獨有偶，在第三屆中國生物飼料科技大會上，汪堯春博士 "生物飼料未來發(fā)展前景與冷制粒應(yīng)用技術(shù)" 演題中明確指出"發(fā)酵冷制?！l(fā)酵飼料與顆粒料互補長短的聯(lián)袂，就發(fā)生在養(yǎng)殖當下".路是人走出來的。你可以給產(chǎn)品或服務(wù)注水，只要你丟下一切，專注短期利益。這也是許多公司被發(fā)工資步步緊逼時無奈的選擇。人無遠慮，必有近憂，從起跑那一刻便要透視全局。基于計劃，基于變化，任何一個企業(yè)都應(yīng)該未雨綢繆，及早上"菜".

四、持續(xù)性何以為繼？回歸"產(chǎn)業(yè)生態(tài)"演繹川流不息

企業(yè)自身價值的實現(xiàn)僅僅是個開始，解決生存溫飽而已，如何讓企業(yè)洋溢川流不息的生命力，讓用戶幫你做背書，這是企業(yè)成長背后非常重要的話題。

中國企業(yè)不懂分享價值，產(chǎn)業(yè)鏈分崩離析

李克強總理曾指出 "企業(yè)發(fā)展要懂得抱團"，中小企業(yè)資金、實力有限，憑一己之力難以建立完整的產(chǎn)銷服務(wù)體系。沒有產(chǎn)業(yè)鏈作支撐點，會遇到很多問題，對養(yǎng)殖戶的服務(wù)需求普遍力不從心，"打完齋不要和尚"時有發(fā)生，客戶像衣服一樣，拿一個丟一個！單打獨斗成為價值創(chuàng)造的強大壁壘！

抱團作戰(zhàn)？說永遠比做的漂亮，中國企業(yè)基本不懂得分享價值，即使面對著自己內(nèi)部！在過去的2年中，有很多農(nóng)牧大企業(yè)試圖整合產(chǎn)業(yè)鏈，但是我們發(fā)現(xiàn)他們企業(yè)內(nèi)部缺乏共同價值觀、使命以及愿景，不團結(jié)之余，內(nèi)耗嚴重，有點像湊攏班子，其中養(yǎng)殖一線與屠宰加工部門基于利益的明爭暗斗不絕于耳。

不改變觀念，不改變思維，產(chǎn)業(yè)鏈自成也好，聯(lián)合也罷，原酒換新瓶，日子依然不好過！

產(chǎn)業(yè)生態(tài)初始化：落地人脈力量，從社交到社群

每一個環(huán)節(jié)都是產(chǎn)業(yè)鏈的一枚心臟，而"生態(tài)"的工作就是持續(xù)提供熱血和氧氣。沒有生態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈這個殼也只能是殼，活力將無以為繼。進階產(chǎn)業(yè)生態(tài)，對每一個企業(yè)來說都絕不是驚喜，因為產(chǎn)業(yè)生態(tài)對我們來說太重要了。假如你沒做起來，那就是他或你我他，總之做到為止！

在剛剛過去的廣州種豬博展會上，不少養(yǎng)殖戶到溫氏種豬交談，老師，我豬場就是買你們豬苗的，但是幾句噓寒問暖之后，就沒下文了。

這讓我由衷想起了一句話"不進行資源整合優(yōu)化，擁有1000個資源的人和擁有100個資源的人，都是一樣的"，如果溫氏能夠意識互聯(lián)網(wǎng)時代的變化，重視養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)上下連接的關(guān)系網(wǎng)價值，懂得從社交到社群，你說他有沒有可能形成國內(nèi)外最大的一個產(chǎn)業(yè)社群呢？我在你這買種苗養(yǎng)殖生產(chǎn)，天然跟你建交，這是個渾然天成的產(chǎn)業(yè)社群，價值連城。

我說的這個產(chǎn)業(yè)社群，不是一個簡單的QQ交流群或者行業(yè)協(xié)會，而是一個全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，目的是"集百家之長，成一家之言"，協(xié)同發(fā)展，共創(chuàng)未來，而不是重蹈覆轍——基于自己的利益、經(jīng)驗習慣性地將自己保護起來，相互防御、相互抵制。否則，任何結(jié)合都是烏合之眾！

貫徹產(chǎn)業(yè)生態(tài)，超越部分之合

產(chǎn)業(yè)社群成員無謂單位大小，但需要在各自領(lǐng)域內(nèi)口碑好、產(chǎn)品優(yōu)、技術(shù)精，兼具差異性和互補性，而且重中之重——請務(wù)必首先確立共同價值觀、使命以及愿景——實現(xiàn)整體價值超越部分之和！

整體超越部分之和，這個附加值增加的部分來自于成員之間的相互作用，而不僅僅是成員角色本身。

①協(xié)同作戰(zhàn)

破除各自為政的閉關(guān)守業(yè)，解放相互封閉的客戶資源，有機地聯(lián)合成一個整體，協(xié)同為用戶創(chuàng)造價值；

②分享經(jīng)濟

協(xié)同作戰(zhàn)的盈利是有天花板的，不做分享經(jīng)濟，很容易井蛙觀天，危及自己以及整個群體的未來。分享經(jīng)濟之下，原料采購、飼養(yǎng)管理、疫病防控、出欄交易、糞污處理、消費者反饋等環(huán)節(jié)的信息，唾手可得，而且也正正是大數(shù)據(jù)——未來二三十年最重要的商業(yè)模式！

③循環(huán)反哺

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈是按鏈條中的不同環(huán)節(jié)進行分配的，任何一個環(huán)節(jié)的利得都意味著其它環(huán)節(jié)的損失！這天然有礙價值創(chuàng)造的最大化及資源的優(yōu)化再生！所以我們得跳出來！成員所創(chuàng)造的價值將會在整個生態(tài)圈中進行分享再造。

④場景化金融

前三點的出現(xiàn)，解決了信任成本，塑造出線下立體消費場景雛形，讓融資水到渠成。財大獅"八戒王國online "8分鐘賣光1000頭豬，其實就是融入了場景元素的眾籌，核心是讓養(yǎng)殖和消費能夠直接對接，以生豬打通投資者和養(yǎng)殖場的隔膜，加以食品安全作誘餌，然后將銷售前置，讓消費者有機會參與農(nóng)牧產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、加工，解決食品安全顧慮、產(chǎn)銷不對稱！不愁都市人群不上鉤！

產(chǎn)業(yè)生態(tài)衍生一切！今天所有公司的核心戰(zhàn)略不是活下來，而是必須實現(xiàn)生態(tài)，或者換句話說，你只有融入生態(tài)圈，才能活下來。騰百萬宣戰(zhàn)阿里，樂視與小米撕扯，其實都是在拼生態(tài)，近日阿里和蘇寧抱團也是如出一撇！生態(tài)經(jīng)濟非常重要，所以我們必須付出代價來得到它！企業(yè)規(guī)模小，也許是壞事，但未嘗不是好事，"船小好調(diào)頭，船大頂風浪"，中小企業(yè)更有機會跳出來擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

這篇文章合不合大家口味不重要，最重要的是啟發(fā)在座每一位，這樣，你的團隊、你的企業(yè)就有更多機會去改變。