畜牧人

標題: 開口贏天下：巧用營銷話術 [打印本頁]

作者: 牧場俠客 時間: 2010-6-23 11:48
標題: 開口贏天下：巧用營銷話術
見人說人話，見鬼說鬼話，在凡人看來基本上是貶義的，帶有很強的諷刺意味，常常比喻那些見風使舵的變色龍，可是對營銷人員來說，則是絕對的褒義啊，因為這可以看出一個營銷人員的營銷水平，更能反映出一個營銷人員的應變能力。
　　就營銷溝通而言，人類是聽不懂鬼的語言的，鬼也聽不懂人類的語言，要想彼此溝通，只能統(tǒng)一到一種語言上來，這跟外國人到中國來一定要講中文一個道理，而作為營銷人員，要想贏得客戶，獲得業(yè)務的成交，就必須選擇客戶能聽得懂的語言，學會巧用營銷話術！

　　有這樣一個案例，在這里我講一下。我曾經在中國聯通負責過營銷，我在職時中國聯通剛剛成立，當時中國移動（當時叫電信局）獨霸天下，作為剛成立的中國聯通勢單力薄，業(yè)務舉步維艱，主要是當時中國聯通是個新生事物，沒有名氣，也沒信譽（因為剛開始營銷還沒建立起信譽），入網人數很少，就算是有入網的客戶，也基本上是話費很低的低端客戶，為了迅速提高入網用戶的質量，發(fā)展高端話費的客戶，中國聯通出臺了大客戶政策，應該說這個大客戶政策在當時是相當有誘惑力的，可是大批營銷人員出外營銷歸來，總是垂頭喪氣，沒有成交，我很詫異，就問其中一個營銷員小B：“小B，這個政策優(yōu)惠如此之大，難道還做不成業(yè)務？”，小B哭喪著著臉說：“哎！別提了，還做成業(yè)務，有些客戶根本無法進門，有些客戶進門后沒介紹完業(yè)務就被轟出來了！”，我確實有些不解，我說道：“好吧！小B你做業(yè)務時，我陪你一塊去吧?！?，我想親自去調研一下市場，看看到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題。由于高端客戶的消費人群，多數集中在私企老板階層，我和小B選了一個比較理想的拜訪時間——星期四的下午，我和小B直接驅車去了一個民營經濟開發(fā)區(qū)。

　　第一家客戶：去拜訪一家印刷廠的老板，到了公司門衛(wèi)處，看門的老頭攔住了我們，小B連忙送上笑臉，遞上香煙，“大爺，您值班啊，我是中國聯通公司的，來找咱們老板談點事情！”，“奧，中國聯通公司，沒聽說過?。　敝蛋啻鬆敶蛄恐說道，“中國聯通公司，就是國家專門指定經營移動電話的國家性大公司??！”小B特別強調“國家專門指定”，“奧，是這樣啊!”值班大爺有些迷糊，“張老板辦公室在那邊！”大爺用手一指，在門衛(wèi)登記完，我們就順利見到了張老板，張老板還算客氣，給我們各自遞上一杯水，然后很禮貌的問道：“你們是哪里的??？來找我有啥事?。俊?，小B：“張老板，您好，我是中國聯通公司的，來向您推薦一個節(jié)約手機話費的套餐?！?，“中國聯通公司？沒聽說過，不明白，我不需要?。　睆埨习逵行岩?，我和小B被徹底拒絕了，其實我感覺到張老板不是不需要，是懷疑聯通公司，是懷疑我們??！

　　第二家客戶：去拜訪一家大理石加工廠的老板，這個廠子面積比較大，門口還拴著一條大黃狗，狗兒看到我和小B走近工廠門口就尖叫起來，中年門衛(wèi)走出來：“你們干什么的??？”，“我是中國聯通公司的啊，來找咱們老板談點業(yè)務??！”，“什么中國聯通公司??？是不是又是搞傳銷的?。靠熳甙?，我們老板很忙，沒工夫接待你啊！”，“中國聯通公司是……”小B還想抓緊時間解釋一下，可是被中年門衛(wèi)伸手推出了門外，我和小B再次被拒絕了，這次連見老板的機會都沒有啊，問題還是出在不明白中國聯通公司是干什么的，而且還被當成了不正當的傳銷公司。

　　第三家客戶、第四家客戶……一個下午，我和小B拜訪了多家客戶，幾乎沒有什么意向客戶。

整個拜訪客戶的過程，我雖然沒發(fā)一言，但我很明白，我的任務就是調查市場一線的實際情況?；氐街袊撏ü?，我就琢磨，到底原因出在哪里呢？怎么才讓客戶明白并相信中國聯通公司呢？當時由于信息并不像今天這樣發(fā)達和便捷，除了一些專業(yè)人士，大多數人并不明白當時的中國郵政局（包含電信局）已經不是原先的事業(yè)單位，而是逐漸變成了市場經濟條件下的真正公司，然而大多數人仍然相信那些原先帶“局”的單位，因為這些局由來已久，在他們腦海里根深蒂固，已經形成思維定勢，所以一談到移動電話，客戶腦海里第一反應就是電信局，除了電信局，他們都認為是不正規(guī)的，甚至認為是非法單位。說實話，在當時，中國聯通公司除了在實力和名氣上比不上中國移動（電信局），其兩者性質完全一樣，都是市場化運營的公司。那么怎么辦呢？既然客戶迷信帶“局”的單位，說“xx局”客戶都聽得懂，而且還很崇拜，那我們?yōu)槭裁床蝗€帶“局”的小名呢？這樣并不違法啊！于是我就為中國聯通擬了個名稱：中國聯通130移動通信局，反正這只是用于業(yè)務介紹，又不涉及書面文件，所以我決定親自到市場去檢驗一下我的“業(yè)務成果”。

　　帶著我親自取得這個中國聯通公司的小名，我想自己單獨到市場實戰(zhàn)一番，我又到了上次我和小B去的那個民營經濟開發(fā)區(qū)，但是這次我去的全是上次沒去的新公司。

　　第一家客戶：去拜訪一家紙箱廠的老板，我來到公司門口，同樣是門衛(wèi)的老頭攔住了去路，“你是哪個單位的?。縼砀缮栋　遍T衛(wèi)老頭問我，我答道：“我是中國聯通130移動通信局的，來找咱們老板談談移動電話方面的事情！”我理直氣壯的說道，“奧！是這樣??！好吧，你做個登記，李老板在董事長室辦公！”門衛(wèi)老頭邊說邊指了指董事長室，登記完我順利的來到了李老板身邊，這個李老板似乎很刁鉆，打量了我一番，那種眼神象是在審犯人，“你是哪個單位的?。俊崩罾习灞茊柕?，“我是中國聯通130移動通信局的?。　蔽掖鸬?，“什么中國聯通130移動通信局？沒聽說過??！”李老板似乎很疑惑，“是??！您可能沒聽說過，因為這是國家剛剛成立的新單位??！中國聯通130移動通信局是國家指定專門經營移動電話業(yè)務的第二家國家電信局，跟現有電信局同一個級別，兩家都屬于國家郵電部??！”我不緊不慢的說道，“奧，是這樣！是國家的第二電信局！”李老板顯然來了興趣，連忙為我遞煙倒水，我是不吃煙的，于是李老板為我泡了一杯上等茶，然后李老板迫不及待地問我：“你來找我做什么?。俊?，機會來了，我說道：“我局為了節(jié)省象您這樣的大老板的移動電話費用，特此推出了優(yōu)惠措施……”，我詳細介紹了中國聯通的大客戶優(yōu)惠套餐，李老板聽完很感興趣，當場拍板為自己和業(yè)務部的人員訂購了新的業(yè)務套餐，并順利入網。“有門！”我心里一陣興奮，我趁熱打鐵，一連跑了多家私營企業(yè)，除了有兩家老板出差了，還當場又成交了兩戶業(yè)務，還有三家有意向的客戶，即使沒有任何意向的客戶，我這次也沒落到被轟出門的境地，這一天成果豐碩!

　　經過調查和營銷實戰(zhàn)，我發(fā)現這個營銷話術，效果確實很好，于是就在營銷兄弟們之間推廣開來，從此成績大有長進！

　　經過這個案例，我們可以明白，不管營銷人員多么會說，也不管你多么聰明，但是你的營銷話術必須保證客戶能聽得懂，能理解，好理解，使客戶真正能從心里接受你、認可你，如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營銷話術，恐怕再多的努力都是瞎子點燈白費蠟！只要不違法，只要講誠信，適當變換一下營銷話術，很多時候會打開營銷局面，很多時候是事半功倍??！

作者: liamou 時間: 2010-6-23 12:42
要臉皮厚才行呢！像我就做不了了。

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