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標(biāo)題: 當(dāng)前市場獸藥銷售員應(yīng)該做到的幾點(diǎn) [打印本頁]

作者: 牧場俠客 時(shí)間: 2010-6-16 16:01
標(biāo)題: 當(dāng)前市場獸藥銷售員應(yīng)該做到的幾點(diǎn)
當(dāng)看到空蕩蕩的雞棚、冷清清的豬舍、部分已關(guān)閉的獸藥門市以及聽到獸藥企業(yè)銷量在急劇下滑的時(shí)侯，沖鋒在市場一線的獸藥銷售員們，大多會(huì)掩飾不住內(nèi)心的無奈和彷徨。那么面對這樣的情況，我們應(yīng)該怎么做？筆者認(rèn)為重要的是要做到4個(gè)“字”。

一、穩(wěn)
   1.穩(wěn)定好自己的客戶
   多和客戶進(jìn)行溝通和交流，提升客戶的信心，不要讓客戶產(chǎn)生放棄的念頭?？梢酝ㄟ^分析國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢，幫助客戶剖析本區(qū)域的發(fā)展前景，制定適合本區(qū)域的客戶發(fā)展目標(biāo)。常言道，“患難之交不可忘”。只要你能與客戶共度難關(guān)，到春天來臨時(shí)，客戶會(huì)更加緊密地與你合作。
   同時(shí)，別讓你的競爭對手“挖走”你的客戶。因?yàn)檫@時(shí)競爭對手會(huì)利用返點(diǎn)高、賒銷、促銷等種種能給客戶帶來短期效益的手段來“挖”你的客戶。在這樣的情形下，你必須要讓客戶明白他們是在做垂死掙扎，鑒于現(xiàn)在正是獸藥企業(yè)洗牌的緊要階段，“自殺式”的銷售策略只能加速他們的消亡，不能因?yàn)槎唐谖⒈〉睦娑鵂奚L遠(yuǎn)的發(fā)展。
   2.穩(wěn)定自己求發(fā)展
   銷量下滑必然伴隨著待遇的降低。在這個(gè)時(shí)期，有些企業(yè)為了吸納更多的英才穩(wěn)固自己的銷量，會(huì)開出高于現(xiàn)在企業(yè)給出的待遇，有些業(yè)務(wù)員不免會(huì)心動(dòng)。這時(shí)，我們應(yīng)該明白一個(gè)道理：銷售待遇從來都是和銷量掛鉤的，而銷售過程不僅僅涉及一個(gè)人的能力問題，企業(yè)的“硬資源”和“軟資源”都非常重要，如果有“這山望著那山高”的心理，一旦失去現(xiàn)有的企業(yè)會(huì)很可惜，尤其在這樣的經(jīng)濟(jì)寒冬里，選擇離開并不一定能夠更好地發(fā)展，倒不如安下心來，先做好本職工作。

二、沉
   1.沉到你的重點(diǎn)客戶中
   “二八法則”說明，80%的銷量是由20%的客戶完成的，所以我們應(yīng)該用80%的精力去維護(hù)和扶持20%的客戶，幫助重點(diǎn)客戶穩(wěn)定和開拓市場。其實(shí)危機(jī)中也會(huì)伴隨著機(jī)遇，“亂世出英雄”，只有幫助客戶解決目前面臨的問題，努力增加顧客讓渡價(jià)值，在這樣的寒冬里，你也會(huì)取得長足的發(fā)展。
   2.渠道進(jìn)一步下沉
   在你負(fù)責(zé)的區(qū)域里，選出一個(gè)空白小區(qū)，直接面對鎮(zhèn)級或村級經(jīng)銷商、大中型終端，這樣能減少中間環(huán)節(jié)，離養(yǎng)殖戶更近，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以最小的代價(jià)去幫助養(yǎng)殖戶解決他們所面臨的難題，這同樣蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。
三、勤
   1.勤跑
   我們都說跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是跑出來的，跑得越多機(jī)會(huì)也就越多。幫助客戶往下跑，不要怕吃苦，吃苦越多，客戶就越信任你。
   2.勤思
   “學(xué)而不思則罔”！只會(huì)跑還不行，還要多思考。要鍛煉自己的綜合分析能力，對客戶為什么拒絕我？市場應(yīng)該怎么做？客戶的市場應(yīng)該怎么發(fā)展？怎么做才能讓客戶接納我？怎么做市場才能長足發(fā)展？等等諸多問題，只有通過思考才有可能找到答案。
   3.勤學(xué)
   “思而不學(xué)則殆”！只有通過思考你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的許多不足，有不足的地方就要通過勤奮地學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)?！扒Ю镏校加谧阆隆?！從現(xiàn)在就開始學(xué)習(xí)，不要一味地拖延到明天；“不積跬步，無以至千里”，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，就會(huì)得到一個(gè)飛躍式地提升，你身旁的朋友就會(huì)對你“刮目相看”。

四、新
   一切都在發(fā)展。在這個(gè)“寒冬”里，我們要用一種新思維來尋求新方法去創(chuàng)造新的效益。如果我們只限于做已經(jīng)做過的事情，即使現(xiàn)在外部環(huán)境和我們的內(nèi)在條件資源都得到了充分利用，那我們的工作充其量只不過是一個(gè)墨守成規(guī)的工作。這樣下去，不僅僅會(huì)停滯不前，很可能造成市場的衰退！因?yàn)槲覀兊母偁帉κ植粫?huì)等我們！危機(jī)過去后，我們的市場是萎縮還是擴(kuò)大，就要看我們目前能否找到機(jī)會(huì)，能否以新的思維來打量這個(gè)行業(yè)、以新的思路來開拓我們的市場、以新的銷售思路來實(shí)施并開拓新的天地。

作者: lmstdd 時(shí)間: 2010-6-16 16:02
學(xué)無止境！

作者: jmxiong007 時(shí)間: 2010-6-16 18:01
借鑒啦，值得大家一起分享

作者: 界一 時(shí)間: 2010-11-18 16:38
學(xué)習(xí)了，謝謝。

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