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標(biāo)題: 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2010-6-2 11:49
標(biāo)題: 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素
第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿(mǎn)意。

且看下面的例子：

情景課堂：“乾隆印章”的銷(xiāo)售



【情景 1】

銷(xiāo)售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開(kāi)盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值 500元錢(qián)。您是否愿意花 500元錢(qián)買(mǎi)這枚印章呢？

客戶(hù)：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買(mǎi)。

消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。



【情景 2】

銷(xiāo)售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開(kāi)包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開(kāi)這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是 500元錢(qián)，您愿意買(mǎi)嗎？

客戶(hù)：價(jià)格是 500元錢(qián)，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買(mǎi)。

理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值 500元錢(qián)，我為什么要買(mǎi)這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò) 500元錢(qián)。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，繼續(xù)把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。

【情景 3】

銷(xiāo)售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過(guò)的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣(mài) 500元錢(qián)，您愿意買(mǎi)嗎？

客戶(hù)：我不知道你說(shuō)的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過(guò)的，所以我還是不能決定。

這就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的第三個(gè)要素：相信。

銷(xiāo)售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了銷(xiāo)售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

假設(shè)在銷(xiāo)售員的努力之下，客戶(hù)花了 500元錢(qián)買(mǎi)了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過(guò)的，而且老板還當(dāng)場(chǎng)花 500萬(wàn)元收購(gòu)了這枚印章。一年之后，這個(gè)客戶(hù)與銷(xiāo)售員又相遇了。這一次，銷(xiāo)售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣(mài) 500元錢(qián)，客戶(hù)會(huì)買(mǎi)嗎？



【情景 4】

銷(xiāo)售員：您去年買(mǎi)的印章和這個(gè)一模一樣，還是 500元錢(qián)，您要不要再買(mǎi)一個(gè)？

客戶(hù)：你上次的確沒(méi)有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買(mǎi)。

如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿(mǎn)意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果用得很滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就減少了。這就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第四個(gè)要素：使用得滿(mǎn)意與否。

通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿(mǎn)意。

作者: lxhhmj 時(shí)間: 2010-6-2 12:13
你真得是行家

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