畜牧人

標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)之一：客戶為什么不買我的產(chǎn)品 [打印本頁]
作者: 暮雨撒江天    時(shí)間: 2010-3-12 11:07
標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)之一：客戶為什么不買我的產(chǎn)品
[p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]一、問題
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推銷的過程？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）什么樣的客戶是我們的潛在客戶？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）拜訪客戶前你都要做些什么？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶的要求你都能做到嗎？如果做不到你怎么辦？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）什么樣的信號(hào)是客戶準(zhǔn)備下訂單的信號(hào)？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當(dāng)客戶問一些你不知道的技術(shù)性問題你如何回答？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]二、一個(gè)完整的銷售過程
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）充分了解自己的情況；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）充分了解市場及顧客的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）與客戶有試探性的接觸；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）建立一定的感情基礎(chǔ)，確立雙方的信任感；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）給顧客推薦我們的產(chǎn)品或給出[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]種方案，讓客戶自己選擇，主動(dòng)出擊；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）向公司傳送訂單并再次確認(rèn)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）匯款確認(rèn)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）與公司聯(lián)系好確認(rèn)發(fā)貨時(shí)間讓客戶提前準(zhǔn)備接貨；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）貨到后抓緊讓客戶安排使用，并密切跟蹤；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）安排客戶重復(fù)訂貨。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]三、客戶拒絕我們產(chǎn)品的原因分析及案例
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]一）你了解自己嗎？（自信心）[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]企業(yè)發(fā)展史、員工組成、企業(yè)文化、公司優(yōu)勢、公司劣勢、公司在本行業(yè)的地位、公司的短期目標(biāo)及遠(yuǎn)期戰(zhàn)略、公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、標(biāo)簽、商標(biāo)、原料組成、加工機(jī)組、配方組成、簡單的技術(shù)知識(shí)、有關(guān)針對(duì)客戶使用產(chǎn)品過程中可能遇到問題的一些相關(guān)知識(shí)[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]我們的客戶千差萬別，什么樣的問題都可能問到，試想一下如果連自己都說不清楚的業(yè)務(wù)員，你會(huì)用他的產(chǎn)品嗎？
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋體][size=10.5pt][size=3]案例：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）公司成立多長時(shí)間了[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]？
……[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]目的
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）哪個(gè)產(chǎn)品賣的最好？價(jià)格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）哪個(gè)產(chǎn)品是你們的拳頭產(chǎn)品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們用的什么加工機(jī)組？產(chǎn)量多大？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）月產(chǎn)量有多少？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們的產(chǎn)品為什么比別人的貴（便宜）？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們用的都是什么樣的原材料？價(jià)格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）搞技術(shù)的是什么樣的人？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）有多少員工？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們的原材料是怎么檢測的？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）如果我訂貨幾天能到我這？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）售后服務(wù)如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）像我這樣的客戶該使用你們什么產(chǎn)品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)？做銷售多久了？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）周圍誰在用你們產(chǎn)品？效果怎么樣？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）有哪些客戶在用你們產(chǎn)品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]二）你了解市場嗎[url=file:///I:JRwyh業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員工作表格競爭對(duì)手資料調(diào)查表.doc][color=#993300]？（競爭對(duì)手）[/color][/url][/size][/font][/color][/b]
[/size][/p][color=black][font=宋體][size=10.5pt][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕B(yǎng)殖品種？主要客戶群？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）市場需求主要什么產(chǎn)品、價(jià)格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶使用習(xí)慣，結(jié)算方式？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）市場上的主導(dǎo)產(chǎn)品都是那些廠家的？他們操作市場的手法是什么樣的？直銷、網(wǎng)絡(luò)、其他？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）競爭對(duì)手的具體情況如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當(dāng)?shù)厥袌鑫磥淼陌l(fā)展趨勢如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄓ绊懥Φ目蛻粲心男?？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當(dāng)?shù)厥袌鲛r(nóng)產(chǎn)品、原材料的價(jià)格如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][/size][/font][/color][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]通過詳細(xì)的市場調(diào)查我們可以更準(zhǔn)確的制定我們的營銷方案，確定我們給客戶推薦的產(chǎn)品品種，這樣我們在與客戶交流的過程中更有針對(duì)性，成功的幾率越高。
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]三）你了解客戶嗎？[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員工作表格客戶檔案.xls][color=#993300]([/color][/url][/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員工作表格客戶檔案.xls][color=#993300]檔案)[/color][/url][/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶成立的時(shí)間、老板背景、主要負(fù)責(zé)人情況？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）銷售、生產(chǎn)規(guī)模？資金狀況？過去幾年中經(jīng)營狀況如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶使用或銷售那家競爭對(duì)手的什么產(chǎn)品及具體情況？案例。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）關(guān)鍵負(fù)責(zé)人有什么生活習(xí)慣？對(duì)供貨商有何特殊要求？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）經(jīng)銷商有幾個(gè)關(guān)鍵客戶？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶目前的困難是什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]在使用我們產(chǎn)品的過程中他最擔(dān)心什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]?[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）見面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]分鐘內(nèi)你能找到客戶的最直接的需求嗎？找到客戶需要的知道如何滿足他們的需求？要會(huì)擴(kuò)大他的需求
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）碰到這樣的客戶如何處理？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]a[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]特別熱情，但不談產(chǎn)品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]找準(zhǔn)切入點(diǎn)[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]b[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板正忙或不說話，也不招呼你，很冷淡；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]盡快吸引他的注意力[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]c[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板很健談、很懂技術(shù)；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]讓他說[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]d[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板不善談，很懂技術(shù)；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]試著溝通[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]e[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板很熱情，又非常需要我們的產(chǎn)品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]不要高興的太早[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]f[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板沒有聽說過我們公司及產(chǎn)品，不信任，小公司出的東西沒有保證；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]公司越小越珍惜和客戶合作的每一次機(jī)會(huì)
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]g[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：老板聽說過我們產(chǎn)品，不知道效果怎么樣；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]不要夸大[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]四）如何與客戶有試探性接觸（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]熟知市場及客戶的詳細(xì)資料，確認(rèn)內(nèi)部關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，并且先電話銷售；
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋體][size=10.5pt][size=3]注意幾點(diǎn)：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]簡單明確介紹自己，盡量避免說自己是[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]飼料公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]的[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]只介紹公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1-2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]種產(chǎn)品，盡快引起對(duì)方的注意并主動(dòng)約見；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]你定時(shí)間讓他選擇，是明天還是后天，是上午[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]點(diǎn)還是[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]點(diǎn)；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]哪些客戶在用我們產(chǎn)品，效果不錯(cuò)，并且使用很長時(shí)間；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]介紹公司時(shí)要體現(xiàn)我們的特點(diǎn)，比如我們做豬料很專業(yè)等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]聽說您管理有方，想去登門拜訪學(xué)習(xí)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]您的一個(gè)朋友給我介紹的您；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]預(yù)約見面：（[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]非常重要)[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）做好計(jì)劃，我們?nèi)ジ墒裁?？這一次預(yù)期收到什么效果？客戶可能問些什么問題？如果客戶當(dāng)時(shí)訂貨怎么辦？客戶不訂貨怎么辦？如何讓客戶主動(dòng)下訂單？準(zhǔn)備充分（給我打電話，當(dāng)客戶面打）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）提前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]天預(yù)約，動(dòng)身前再打電話確認(rèn)是否在單位，防止空跑；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）養(yǎng)殖場、飼料廠等客戶，要處理好與門衛(wèi)的關(guān)系；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）進(jìn)入辦公室后要安排好（多個(gè)人）座次；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡可能選用提問及誘導(dǎo)的方式讓客戶多說話，以盡快找到他的需求；切忌自己說的太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）見面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]分鐘盡快探求到客戶的需求，了解交談對(duì)象的大致脾氣性格，好惡，等個(gè)人的相關(guān)信息，比如，不喜歡什么料都做的公司，對(duì)成本的要求較嚴(yán)，不喜歡夸夸其談的人等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）注意熟悉對(duì)方的心理，要知道對(duì)方在想什么，這樣我們成功的可能就會(huì)更大；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）和客戶有一個(gè)熟悉的過程，第一次訂貨的很少；如果訂貨[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……..[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]不能得意忘形
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）先接受你，才能接受產(chǎn)品，誠實(shí)，穩(wěn)重；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推薦產(chǎn)品，價(jià)格；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）預(yù)約下次見面時(shí)間；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不卑不亢，不要和客戶發(fā)生正面沖突；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡可能掌握客戶內(nèi)部更多的信息；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶：我能得到什么好處？永恒的追求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）團(tuán)隊(duì)銷售人不能太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不要有太多的承諾，答應(yīng)客戶的事就要辦到；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]17[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）多為客戶著想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]18[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡量滿足客戶的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]19[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）良好外形，禮貌用語；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]([/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板稱呼[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]) [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]20[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）強(qiáng)調(diào)、重復(fù)，加深我們對(duì)客戶的印象；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]21[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）區(qū)別，銷售人員，產(chǎn)品等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]22[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶對(duì)你的一句話，一個(gè)動(dòng)作可能會(huì)永遠(yuǎn)記??；（定興客戶）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]23[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）遇到砍價(jià)的客戶，要有一個(gè)心理底線，你給他再便宜他也覺得貴，價(jià)格再低就不能成交了；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]24[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）欠款如何解決，注意客戶的試探性；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]25[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）挖溝引水，順?biāo)写?br /> [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]26)[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]提出一些不合理的要求怎么辦；如何當(dāng)客戶面給公司打電話；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]五）如何建立起信任？
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶為什么要買我們的產(chǎn)品而不買別人的？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）信任的建立需要時(shí)間和具體的事件，比如，答應(yīng)客戶的返利，答應(yīng)送貨時(shí)間[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……. [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）在某些事情上要給自己留出余地；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）承諾的要按時(shí)按質(zhì)完成，慢慢建立信任；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）辦不到的事要誠實(shí)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要會(huì)拒絕客戶，學(xué)會(huì)說不；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要學(xué)會(huì)給客戶一種新鮮感，要讓他知道和你合作他能得到更多利益；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推薦給客戶合適的產(chǎn)品以產(chǎn)生更好的效果，他也會(huì)對(duì)你的信任加深；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要讓客戶感覺到你是發(fā)自內(nèi)心的真誠的替他著想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]六[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]客戶訂貨了怎么辦？
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不要喜形于色，過于激動(dòng)，讓客戶覺察到；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）替客戶著想，幫他策劃，其實(shí)也在幫自己；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）如何確定貨款？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）說話要講究策略，同樣是一個(gè)意思，用兩種方式說出來給別人的感覺不一樣；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）主動(dòng)出擊讓客戶訂貨，比如給別人送貨順路，訂半噸等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）送貨時(shí)間要留出富余；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）提前把各種可能給客戶講清楚，不然到時(shí)發(fā)生了客戶會(huì)覺得你在騙他；（貨的顏色、形狀、配比、使用時(shí)要過渡等，產(chǎn)品不是萬能的，拉稀處理等）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）一個(gè)客戶訂貨，盡快詢問一下別的客戶是否也訂，盡量一起發(fā)過來，節(jié)省公司運(yùn)費(fèi)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員工作表格訂貨單.xls][color=#993300]詳細(xì)填寫訂單[/color][/url][/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]，[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]傳真或郵件給公司，緊急情況先電話預(yù)定，之后補(bǔ)上訂單[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員工作表格北京今日飼料有限公司訂貨流程.doc][color=#993300]；（訂貨流程）[/color][/url][/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶訂貨只是成功了一半，要密切跟蹤產(chǎn)品使用過程中的情況；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）借著使用產(chǎn)品的因素多和客戶接觸建立感情和信任，為下一個(gè)訂單打基礎(chǔ)；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]七[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt])[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]客戶拒絕我們產(chǎn)品的其他原因
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你已經(jīng)跳過幾次槽，不止賣自己產(chǎn)品，和你合作沒有安全感；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你對(duì)客戶冷淡，視覺疲勞；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）對(duì)公司或個(gè)人印象不好；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）服務(wù)跟不上；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶自己認(rèn)為你的產(chǎn)品性價(jià)比不高，但你沒有及時(shí)給他解釋清楚；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）送貨不及時(shí)或貨物凌亂；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）辦事拖拉；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3]
[/size][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]要想讓客戶買我們的產(chǎn)品總結(jié)成一句話：[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#e40000][font=宋體][size=10.5pt][size=3]一定要讓客戶覺得和你合作比與別人合作更舒服?。。?br /> [/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, right][size=3][b][color=black][font=宋體][size=10.5pt][b][font=宋體]勁能• [/font][/b]魏亞輝 [/size][/font][/color][/b][b][font=宋體]• 原創(chuàng)
2010年2月1日[/font][/b][/size][b]
[/b][/p]
作者: 韋文志    時(shí)間: 2010-3-12 11:22
學(xué)習(xí)了，很好的經(jīng)驗(yàn)
作者: donghe    時(shí)間: 2010-3-12 11:27
做什么都要努力
作者: bdwck    時(shí)間: 2010-9-5 08:19
感謝樓主  能不能有ppt  發(fā)郵箱啊  樓主  [email]bdweick@163.com[/email] 感謝樓主
作者: 暮雨撒江天    時(shí)間: 2010-9-5 08:52
ppt我沒有，我看到這個(gè)內(nèi)容不錯(cuò)，所以發(fā)過來，你自己整理吧
作者: 索羅狗    時(shí)間: 2010-9-6 14:54
很經(jīng)典的一些問題
作者: 山東畜牧人    時(shí)間: 2010-9-16 18:00
有沒有銷售培訓(xùn)二、三……？？希望樓主繼續(xù)發(fā)帖
作者: 王峰123    時(shí)間: 2010-9-16 18:18
謝謝你。很受用

[ts]王峰123 于 2010-9-16 18:18 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

謝謝你。很受用

[ts]王峰123 于 2010-9-16 18:18 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

謝謝你。很受用
作者: lmstdd    時(shí)間: 2010-9-16 20:12
也被教育一次！
作者: caoxiping    時(shí)間: 2010-9-16 20:24
學(xué)習(xí)了，很好的經(jīng)驗(yàn)
作者: 未識(shí)水性    時(shí)間: 2010-10-13 23:16
很全面，需要慢慢消化，謝謝。
作者: hujinshui    時(shí)間: 2011-2-5 19:46
挺好的資料



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