畜牧人

標(biāo)題: 《營(yíng)銷盛宴》--岳占華 [打印本頁(yè)]
作者: yisiyi    時(shí)間: 2009-11-27 17:10
標(biāo)題: 《營(yíng)銷盛宴》--岳占華
[b]序[/b]
　　為了求學(xué)業(yè)，自86年開(kāi)始做小買賣練攤兒，到畢業(yè)分配工作，后辭職從事飼料推銷工作，行萬(wàn)里路，讀完卷書；從妄自菲薄，到三人行必有吾師，至一人行既有吾師；苦苦求索20幾載，竟然也悟出營(yíng)銷的一些學(xué)問(wèn)，運(yùn)用到具體的營(yíng)銷實(shí)踐中，頗有收獲。近幾年，側(cè)重于企業(yè)咨訓(xùn)方面的工作，指導(dǎo)一些企業(yè)，都有很大的進(jìn)展。
　　很多行業(yè)前輩、人士、朋友，偶有鼓勵(lì)，建議我寫出書來(lái)。然深感天外有天，人外有人，自己乃一井底之蛙，不敢夜郎自大，終撂至今日。
　　今年春天，陪同飼料界王文超等幾位老前輩去沈陽(yáng)，又提到這件事，我說(shuō)出自己的真實(shí)想法。
　　前輩們語(yǔ)重心長(zhǎng)，略帶批判性的鼓勵(lì)，使我很受震動(dòng)，因此決定整理一些文字，權(quán)當(dāng)交出一份作業(yè)，請(qǐng)大家批改。如能對(duì)行業(yè)同仁有些啟發(fā)，就算意外收獲，則欣慰之至；更盼望能夠得到大家的指教，則倍感榮幸。
　　考慮到營(yíng)銷行業(yè)人才的復(fù)雜性和多樣性，為了方便廣大人群閱讀，文體上采用了自傳體小說(shuō)的形式；同時(shí)，為了便于應(yīng)用和交流，以姊妹篇的形式在第十二 章——“營(yíng)銷盛宴”中將各章節(jié)所表達(dá)的思想，形成較為完整、相對(duì)規(guī)范的體系，上升為理論，供大家參考指正。
　　《營(yíng)銷盛宴》以“我” 的親身經(jīng)歷為背景，以“我”的成長(zhǎng)過(guò)程為主線，記述了“我”從 “無(wú)可奈何”到“心醉神迷”從“無(wú)路可走”到“無(wú)處不在”從“不甘于平庸”到“回歸平凡”既有奮斗的足跡，也有人生的感悟。從中展示了飼料營(yíng)銷中從個(gè)人發(fā)展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從人自為戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)有機(jī)組合與分工，從銷售的無(wú)序化、枯燥化到流程化、精彩化的真實(shí)過(guò)程。是以“我”為代表的中國(guó)畜牧職業(yè)人的成長(zhǎng)史，也是一部奮斗史；更是由實(shí)踐上升到理論，再由理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，反反復(fù)復(fù)感悟營(yíng)銷的心智歷程。
本書閱讀有四種方式：
一、從第一章到第十二章讀。
二、先讀第十二章，再?gòu)牡谝徽碌降谑徽伦x。
三、從第一章到第十一章與第十二章同時(shí)讀。
四、從第十二章與第一章到第十一章同時(shí)讀。
　　<營(yíng)銷盛宴>系《盛宴》系列第一部，與<管理盛宴>、<經(jīng)營(yíng)盛宴>、<思想盛宴>共成一體，且獨(dú)立成章。
　　由于水平所限，定有表達(dá)不妥之處，但相信開(kāi)卷有益，所以不自量力，也不怕貽笑大方。
敬請(qǐng)批判，敬請(qǐng)見(jiàn)諒。
　　無(wú)論如何，終于能將多年積累以文字形式與大家見(jiàn)面了，很是欣慰。
　　謹(jǐn)以此書答謝多年來(lái)關(guān)心、支持我的所有人和使我成長(zhǎng)的畜牧行業(yè)以及偉大政黨和她所創(chuàng)造的這個(gè)時(shí)代。
                                   2009年11月12日
                                   岳占華于北京
作者: yisiyi    時(shí)間: 2009-11-27 17:25
標(biāo)題: 第一章：無(wú)可奈何
　　人生，直面的很多事，往往都是無(wú)可奈何的；我們無(wú)法回避，只有全身心地去面對(duì)，去承擔(dān)，才可能創(chuàng)造人生的奇跡。
奇跡人生所直面的一切，都自有其根由。人生奇跡的創(chuàng)造，就是要全力以赴把握每個(gè)階段所面對(duì)的一切。只有在慕然回首時(shí)，我們才會(huì)感悟其中暗含的重重玄機(jī)。   
                                        　　 　　　　　　　 ——岳占華
　　本來(lái)，畢業(yè)時(shí)，可以按學(xué)校定向指標(biāo)到吉林正大去工作，但由于出生地屬貧困落后地區(qū)，畢業(yè)必須回原籍工作，于是，接受國(guó)家分配，回到家鄉(xiāng)畜牧局所屬基層獸醫(yī)站工作。
落后地區(qū)之所以落后，就是說(shuō)，養(yǎng)殖業(yè)也十分落后，您無(wú)論有多少知識(shí)，多少能力，多少熱血，也無(wú)用武之處，更難改變命運(yùn)。
　　曾經(jīng)下決心在仕途發(fā)展，于是忘我地工作，尋找一切可能的機(jī)會(huì)表現(xiàn)，以證明自己?；叵肫饋?lái)，如果后來(lái)不辭職，今天也許做了畜牧局局長(zhǎng)，甚至一縣之長(zhǎng)，但可能性很小；即便做成，不知哪天，可能會(huì)淪為階下囚；當(dāng)然，更多的可能是一事無(wú)成，貧困潦倒，郁郁而不得志。
　　我是學(xué)畜牧的，當(dāng)年，中國(guó)的現(xiàn)代畜牧業(yè)剛剛起步。在我的家鄉(xiāng)，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個(gè)村落，幾乎每戶人家都養(yǎng)著1——2頭豬和幾只雞，有的還養(yǎng)著牛、羊、鵝、鴨等，根本談不上畜牧業(yè)。畜牧專業(yè)幾乎沒(méi)有用。獸醫(yī)還是有點(diǎn)用的，盡管社會(huì)地位不高。
　　工作半年后，我被任命為副站長(zhǎng)，調(diào)到另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作。局長(zhǎng)語(yǔ)重心長(zhǎng)地和我說(shuō)：“好好學(xué)學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，畢竟在農(nóng)大學(xué)一回，總有些基礎(chǔ)。農(nóng)大有個(gè)順口溜：我學(xué)獸醫(yī)甚喜歡，獸醫(yī)無(wú)權(quán)卻有錢；從此不搬土了塊（意為當(dāng)農(nóng)民），幸福生活萬(wàn)萬(wàn)年?！?br /> 　　于是我苦學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，兢兢業(yè)業(yè)工作，幾年之后，竟成了當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)高手。剛好趕上國(guó)家轉(zhuǎn)型期，取消了財(cái)政補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)流行稱做“斷奶”，農(nóng)村各實(shí)體站，自收自支，自負(fù)盈虧。由于機(jī)構(gòu)臃腫，根本入不敷出。
　　在局里的調(diào)動(dòng)下，我曾在4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，哪個(gè)獸醫(yī)站不景氣，就調(diào)我到哪個(gè)獸醫(yī)站；我費(fèi)盡九牛二虎之力，使出渾身解數(shù)，也只能勉強(qiáng)解決職工工資。
近8年的時(shí)間，我走遍4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的山山水水，溝溝坎坎；拜訪過(guò)近一萬(wàn)戶的農(nóng)戶，在九千多農(nóng)家收過(guò)錢，在近八千人家喝過(guò)茶水，在近三千家庭吃過(guò)飯、喝過(guò)酒，在近五百戶家里留過(guò)宿，風(fēng)風(fēng)雨雨，酸甜苦辣。最值得欣慰的是，將千家萬(wàn)戶的畜禽防疫工作落到了實(shí)處，極大地減少了傳染病與流行病的暴發(fā)與流行，同時(shí)推廣了簡(jiǎn)易畜禽標(biāo)準(zhǔn)舍，極大地改善了農(nóng)村養(yǎng)殖環(huán)境和生活環(huán)境，推廣了相對(duì)科學(xué)的飼養(yǎng)管理技術(shù)和簡(jiǎn)單的飼料配比技術(shù)，使當(dāng)?shù)厮B(yǎng)的豬由一年長(zhǎng)不到200斤，變?yōu)榘藗€(gè)月長(zhǎng)240斤。雖然很受歡迎，但沒(méi)有錢。
　　我是窮苦農(nóng)民的兒子，正所謂“窮在大街無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親?！蔽易匀粵](méi)有后臺(tái)，更沒(méi)辦法積累金錢。我開(kāi)始思考我的人生，我朦朧地意識(shí)到，長(zhǎng)此以往，我要么以身試法，要么甘于平庸，難道我的人生就這樣任命運(yùn)擺布，就這樣等待無(wú)畏的希望了嗎？
　　我終于下定決心，毅然、決然地辭去了公職。
　　實(shí)際上我是很悵然的，我之所以在極為艱苦的條件下拼命讀書，不敢說(shuō)有多大抱負(fù)，至少我是想通過(guò)仕途光宗耀祖的，可我苦苦奮斗了八年，事實(shí)殘酷地告訴我：NO！不可能！絕對(duì)不可能！
　　記得當(dāng)時(shí)，我曾在家里寫副對(duì)聯(lián)，聊以自慰：
　　“胸藏大志為臥龍也，一朝得勢(shì)問(wèn)青天亦。”橫批：“指點(diǎn)江山”真是可笑之至。
　　1992年，連續(xù)接到天津科技正大的三封電報(bào)，主管人士的副總朱先生又親自邀請(qǐng)，為了一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)，竟然斷然拒絕，也因此錯(cuò)過(guò)了人生的一次大好際遇。
　　至今仍記得在天津紫云賓館和天津科技正大首任CEO林憲武先生的對(duì)話。林先生問(wèn)：“你最大的理想是什么？”我回答：“我最大的理想是，將來(lái)坐在您的位置上，像您一樣招聘別人，而不要像現(xiàn)在這樣被別人招聘?！钡筋^來(lái)，終于還是我可奈何地找飼料公司應(yīng)聘。
　　辭職后，面試了幾家公司，有的讓我做技術(shù)工作，有的讓我做服務(wù)工作，有的讓我做企劃工作。我最終選擇了飼料營(yíng)銷工作，準(zhǔn)確地說(shuō)，是推銷工作。
　　雖然是自己的選擇，但真的是無(wú)可奈何。
　　因?yàn)椋乙淖兠\(yùn)，選擇營(yíng)銷或許是一條可能的成功之路。
　　每個(gè)人都可能有心醉神迷的追求和愛(ài)好，但很難實(shí)現(xiàn)；每個(gè)人都需要一份工作，更希望工作如自己的追求和所愛(ài)，但往往事非所愿。營(yíng)銷很可能最終使人生輝煌和偉大，但可以肯定地說(shuō)，沒(méi)有人會(huì)真正愿意選擇營(yíng)銷工作；或者說(shuō)，即便選擇，也僅僅是為達(dá)到某種目的的過(guò)程或手段。
　　無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論什么原因？選擇營(yíng)銷，應(yīng)該是無(wú)可奈何的選擇。
　　導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之〈營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)〉


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                                                 2009年8月10日
                                                 2009年9、10月修改
                                                 2009年11月第四次修改[/p]
作者: yisiyi    時(shí)間: 2009-12-1 11:11
標(biāo)題: 第二章：無(wú)路可走
　　人生，無(wú)論選擇了什么，開(kāi)始，總是無(wú)路可走的；但人生，無(wú)論選擇了什么，終究，總是會(huì)有路可走的；老天給我們一生，必會(huì)給我們一命，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)珍惜。
                                   　　                             ——岳占華
　　我來(lái)自偶然，像一顆塵土，有誰(shuí)看出我的脆弱；我來(lái)自何方，我情歸何處，誰(shuí)在下一刻呼喚我。
　　天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦；我還有多少愛(ài)，我還有多少淚，要蒼天知道我不認(rèn)輸。
　　感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣作我自己；感恩的心，感謝命運(yùn)，花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜。
　　那一年，我匆匆地在東北的小山村和家人過(guò)了春節(jié)。
　　農(nóng)歷正月初六，便啟程到北京的一家公司報(bào)到；初八，我和這家公司的銷售經(jīng)理羅先生見(jiàn)了面。羅先生雖然是四川人，但也非常侃快，給我劃定了三個(gè)縣的市場(chǎng)，定了銷售目標(biāo)，告訴我有三個(gè)月的試用期，只要在三個(gè)月內(nèi)賣出20噸豬濃縮料或有5萬(wàn)元的銷售額就可以轉(zhuǎn)正；要求我每三天給他打個(gè)電話，一星期寫份總結(jié)，郵寄回公司。然后，我就按他告訴我的公司生產(chǎn)基地的乘車路線，到昌平區(qū)的一家精細(xì)化工廠，簡(jiǎn)單地參觀了一下生產(chǎn)車間。
　　對(duì)了，那一年，雪特別大，我是冒著鵝毛般的大雪，去的那家公司，公司在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈706室辦公。
　　當(dāng)天晚上，雪停了，我一夜未能入睡。

　　開(kāi)始很興奮，氣派的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈，寬敞的生產(chǎn)車間，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，接觸的人也平和可親，真讓我躍躍欲試，盼望快快天亮，興奮得無(wú)法入睡。
　　夜深人靜，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，竟然失眠，反而，生出一絲惆悵，有一種孤單之感襲上心頭。從哪里坐車？幾點(diǎn)的車？我該住在哪里？怎樣去找經(jīng)銷商？怎樣讓經(jīng)銷商賣我的產(chǎn)品？只有三個(gè)月的試用期，我能完成目標(biāo)嗎？完不成目標(biāo)，我該怎么辦？父母年長(zhǎng)，何以盡孝？弟未成家，父母何以安心？妻不顧家人反對(duì)，一心相許，何以回報(bào)？?jī)夯疾≡谏恚檬裁粗委?？己胸藏大志，何日才能出頭？雖然選擇了營(yíng)銷，但這條路能成功嗎？營(yíng)銷該怎樣做？有沒(méi)有路可循？或許有，但對(duì)于我，真的一無(wú)所知，我無(wú)路可走。后來(lái)，《感恩的心》流行起來(lái)，我當(dāng)時(shí)的心情和境地真的如這首歌。

　　終于熬到第二天，天還沒(méi)亮，妻便做好了飯，吃過(guò)飯，妻送我去路邊等車。在凜冽的寒風(fēng)中，我們一直等到天很亮，頭班車才來(lái)。經(jīng)過(guò)一天的輾轉(zhuǎn)，晚上六點(diǎn)我到了唐山市豐潤(rùn)縣縣城，不知東南西北，不知身在何處。
　　車站附近，馬路兩側(cè)，小旅店林立，拉客的男男女女喊聲不斷，我象做賊一樣，提心吊膽地隨著人流向前走過(guò)近兩公里的路，看見(jiàn)前邊閃爍著霓虹燈的醒目招牌——物資招待所，我就在這里住下；四人間，10元一宿，只有兩個(gè)人，因?yàn)?，這天剛剛是農(nóng)歷正月初九，那個(gè)人是山東人，為了收貨款，很早地來(lái)這里看望客戶，送些禮品。

　　后來(lái)，我們成了好朋友，那個(gè)旅館我也住了有二年的時(shí)間。
　　唐山的豐潤(rùn)縣，我是第一次來(lái)，無(wú)親、無(wú)顧、無(wú)友、無(wú)同學(xué)，我向旅店服務(wù)員詢問(wèn)那里的養(yǎng)殖情況和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車路線，那個(gè)山東人領(lǐng)我去買了唐山市行政地圖。
　　第二天，我六點(diǎn)半便去了客運(yùn)站，直等到接近八點(diǎn)，才坐上去白官屯的班車。一路上，我順著車窗向兩邊看，極力搜索著是否有賣飼料的門市和店鋪，以便返程時(shí)去拜訪。
　　到了白官屯的鎮(zhèn)上，我準(zhǔn)備走訪所有賣飼料的門市和店鋪。于是從東邊第一家開(kāi)始，店主正接了一批飼料，是北京農(nóng)樂(lè)的，主要是雞料，也有豬料，一大汽車，大概有20——30噸，店主很客氣地問(wèn)我：“38個(gè)蛋白的豬料，多少錢一噸？”我當(dāng)時(shí)就懵了，我在背價(jià)格表的時(shí)候，只背了產(chǎn)品代號(hào)，根本沒(méi)注意蛋白的問(wèn)題。好在有些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，于是我說(shuō)：“對(duì)不起，我只是先做一些市場(chǎng)調(diào)查，公司還沒(méi)有告訴我產(chǎn)品價(jià)格，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的具體情況來(lái)確定一個(gè)適合的價(jià)格。您今天正好接貨，很忙，我有機(jī)會(huì)再來(lái)拜訪您?！闭f(shuō)完就灰溜溜地告辭了。那位店主還很客氣地留我吃飯，我怕露餡兒，哪里敢留。

　　我沒(méi)有再去拜訪其他客戶，直接回到旅館，用了兩天的時(shí)間，將手上有的所有資料都背了下來(lái)，才又按著計(jì)劃每天早六點(diǎn)半，晚七點(diǎn)至八點(diǎn)一個(gè)一個(gè)地去拜訪各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的飼料經(jīng)銷商。幾天下來(lái)，竟然也有幾個(gè)經(jīng)銷商有意向經(jīng)銷，于是重復(fù)地去拜訪他們，居然還有幾個(gè)定了貨。我就不斷地這樣去跑，五個(gè)月后竟然成了公司的銷售冠軍。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)，公司的業(yè)務(wù)人員整體銷量并不大。到了年底，大大小小的客戶算起來(lái)一共有32個(gè)，我自豪地以為我成功了，200噸月銷量已成定局，在家里、旅店里打幾個(gè)電話，月收入2萬(wàn)多的日子指日可待。周圍的同事、同行也都這樣認(rèn)為，而且很羨慕。

　　年終茶話總結(jié)會(huì)，老總讓我談經(jīng)驗(yàn)，我極力回憶，真的無(wú)從說(shuō)起，無(wú)非是到處亂跑，撞上了機(jī)會(huì)。我說(shuō)：“市場(chǎng)就像一片無(wú)盡的草場(chǎng)，無(wú)路可走，我無(wú)可奈何，只有去跑，只要去跑，就會(huì)撞上機(jī)會(huì)。”
　　過(guò)了春節(jié)，正月初六，我便下了市場(chǎng)，還是住物資招待所，巧得很，招待所又只住了兩個(gè)人。晚上，此起彼伏的鞭炮聲，使我感到一縷孤寂，于是決定第二天返回北京。
　　正月將過(guò)，一些客戶陸陸續(xù)續(xù)訂了點(diǎn)貨，雖然不多，也還過(guò)得去，很是愜意。但接踵而來(lái)的客戶電話，令我焦頭爛額。到5月9日，我?guī)缀鮼G掉了所有的客戶，連續(xù)幾個(gè)月業(yè)績(jī)倒數(shù)前三名。當(dāng)時(shí)，公司有一項(xiàng)制度，連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一名，淘汰。而我，三個(gè)月中，會(huì)有一次第三，所以，經(jīng)理也無(wú)法辭退我?？晌腋举嵅坏藉X，我該何去何從？我實(shí)在沒(méi)有勇氣重新來(lái)過(guò)，跑得太辛苦，哪有那好的運(yùn)氣，雖然和那些老客戶關(guān)系處理得不錯(cuò)，但他們不認(rèn)我們的濃縮料，有心離開(kāi)這家公司，但由于為孩子治病，欠了老板的錢，無(wú)力償還，最終還是忍了下來(lái)。萎靡不振。
　　一天，和其他一些公司的業(yè)務(wù)人員聚在一起交流，A說(shuō)：“銷售沒(méi)什么，只要產(chǎn)品好，價(jià)格又不高，就能做好?！盉說(shuō)：“再好的產(chǎn)品，不跑也沒(méi)用?！盋說(shuō)：“如果沒(méi)有運(yùn)氣，跑也沒(méi)有用?！盌說(shuō)：“跑業(yè)務(wù)哪有什么規(guī)律，那是天賦?！盓說(shuō)：“跑跑預(yù)混料還可以，他們都很掙錢?！?br /> 　　說(shuō)者無(wú)意，但我聽(tīng)者有心。我決定跑預(yù)混料，并下決心弄明白銷售究竟是怎么回事。
　　于是，像剛開(kāi)始一樣，每天早六點(diǎn)半，晚七點(diǎn)至八點(diǎn)一個(gè)一個(gè)地去拜訪各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的飼料經(jīng)銷商和大一點(diǎn)的養(yǎng)豬場(chǎng)。有很多經(jīng)銷商，向我要濃縮料，我說(shuō)：“不賣！”居然，達(dá)成了預(yù)混料的合作。就這樣，在公司其他人的配合下，到了年底，談成了8個(gè)萬(wàn)頭豬場(chǎng)和4個(gè)經(jīng)銷商，又成了公司預(yù)混料的銷售冠軍，此時(shí)，我似乎悟到了一點(diǎn)銷售的竅門兒。
　　          導(dǎo)讀：第十二章 《營(yíng)銷盛宴》之<機(jī)會(huì)營(yíng)銷>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2009-12-8 16:39
標(biāo)題: 第三章:先天之賦
　　中醫(yī)上講，人的肚臍的穴位叫神闕穴，據(jù)說(shuō)人出生前，在母體內(nèi)，有神靈在通過(guò)這個(gè)穴位賦予人很多能力；出生時(shí)，在剪斷臍帶的一瞬間，先天的神靈就缺失了，我們就開(kāi)始了后天的生活。這就是所謂的天賦，是與生俱來(lái)的，我稱之為先天之賦。
                                      ——岳占華
　　又是年終茶話總結(jié)會(huì)，我主動(dòng)發(fā)言：“銷售人員就像學(xué)生，剛開(kāi)始，什么也不懂，操場(chǎng)就像草場(chǎng)，當(dāng)明白后，草場(chǎng)就成了操場(chǎng)，逐漸的你有可能成為運(yùn)動(dòng)員，操場(chǎng)成了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，你會(huì)找到適合自己的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，在運(yùn)動(dòng)中，享受無(wú)窮的快樂(lè)?！闭坡暲讋?dòng)，但也有異義者，Z君問(wèn)：“看來(lái)，你掌握了銷售的真諦了？”我說(shuō)：“可以這么說(shuō)，沒(méi)有我做不了的市場(chǎng)。我就是為做銷售而生的?！盳君說(shuō)：“讓你去一個(gè)新市場(chǎng)，3個(gè)月時(shí)間，如果你能做成，我給你1萬(wàn)元?！?br /> 　　春節(jié)后，我去了南方。為了節(jié)省時(shí)間，我第一次作了臥鋪，盡管只帶了1000元錢。火車上，我盡可能的休息，第二天早六點(diǎn)半，我精神飽滿的下了火車，找到旅館，洗漱完畢，定了頭型，擦亮了皮鞋，整理好資料，背上包，開(kāi)始了對(duì)所在縣城飼料經(jīng)銷商的拜訪。
　　我首先拜訪了一家動(dòng)保經(jīng)銷商，和老板許先生了解當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的分布和養(yǎng)殖業(yè)狀況，他對(duì)我說(shuō)：“我不經(jīng)營(yíng)飼料，你到某某那里看看，他還可以，賣的比較多，也有錢；前幾天他好像說(shuō)要再找一家?！蔽艺f(shuō)：“謝謝您，我今天到您這兒，不是想找您經(jīng)銷，常言說(shuō)：在家靠父母，出外靠朋友。畢竟我們是一行，我以前也是做獸醫(yī)的，想和您交個(gè)朋友。我先考察一下市場(chǎng)，如果能在這里發(fā)展，以后，很多事還要請(qǐng)?jiān)S老板多關(guān)照。即便市場(chǎng)不行，我來(lái)南方一次，能交幾個(gè)朋友，也沒(méi)白來(lái)一次?！?他說(shuō)：“可以，中午我請(qǐng)請(qǐng)你?！蔽艺f(shuō)：“不客氣，今天我先在市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，改天，我請(qǐng)您?！?br /> 　　這個(gè)縣是個(gè)養(yǎng)殖大縣，在縣城分布著近三十家飼料經(jīng)銷商，而且做得都很大，我挨家去拜訪。很簡(jiǎn)單，遞上名片，放份資料，向他們說(shuō)明我的來(lái)意，每個(gè)拜訪不超過(guò)十分鐘。
　　下午三點(diǎn)我結(jié)束了拜訪，一共有29家。因?yàn)槭潜本┑墓?，銷售的又是預(yù)混料產(chǎn)品，而且品牌設(shè)計(jì)也屬上乘，有很多經(jīng)銷商都比較感興趣，問(wèn)我產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷政策，合作方式等，我說(shuō)：“對(duì)不起，我初次來(lái)，先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)了解一下，再?zèng)Q定做還是不做。至于您提的這些，要根據(jù)市場(chǎng)具體情況來(lái)確定。”他們有的說(shuō)：“你就做吧，我們這里量很大，尤其是北京的品牌，只要比上北農(nóng)大的，就沒(méi)問(wèn)題?！蔽艺f(shuō)：“那好啊，等我走完縣城，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)看一看，大概五、六天，我們聚一聚，即便不做，交個(gè)朋友也不虛此行。”
　　回到旅館，洗漱完畢，就近找了家小飯店，填飽了肚子。我一邊看電視，一邊休息。大約過(guò)了一個(gè)小時(shí)，忽然接到陌生的電話，原來(lái)是走訪過(guò)的經(jīng)銷商打來(lái)的，約我晚上一起吃飯，是三個(gè)經(jīng)銷商，他們是同學(xué)，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的，合伙承包了畜牧局的濃縮飼料廠。我說(shuō)：“謝謝，我今天有些事情要辦，三天后，我們聯(lián)系，我請(qǐng)你們?！?br /> 　　第二天，我開(kāi)始到典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拜訪，三天下來(lái)，走了七個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)周邊的幾個(gè)縣也略有了了結(jié)。這是個(gè)很好的市場(chǎng)，大部分人以養(yǎng)殖業(yè)為主要副業(yè)，于是，我開(kāi)始構(gòu)思怎樣來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)，怎樣和經(jīng)銷商來(lái)談合作問(wèn)題。有了一定的思路，我便給幾個(gè)有意向的和我認(rèn)為較合適的，包括給我打電話的三位打電話，約他們第二天中午一起吃飯，一共約到七位；然后，我就到許老板的門市，邀請(qǐng)?jiān)S老板一起作陪，許老板稍作客氣，便答應(yīng)了我，并熱心告訴我在哪家飯店安排較合適。我去了那家飯店，和老板做了一些交待。
　　第二天早上，我找旅館的服務(wù)員調(diào)了一下房間——從13元一宿的普通件，調(diào)到了80元一宿的標(biāo)準(zhǔn)間。八點(diǎn)多，七位經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)到了我調(diào)后的房間，我們交流了一些有關(guān)飼料和畜牧行業(yè)以及彼此的一些經(jīng)歷，我較為詳細(xì)地向他們介紹了公司的發(fā)生、發(fā)展、文化、理念、產(chǎn)品、市場(chǎng)和未來(lái)構(gòu)想等，看看到了十一點(diǎn)，我說(shuō)：“兄弟初來(lái)乍到，僅憑我一張嘴，大家不要完全相信，我建議大家一起去北京考察一下，看看是否和我說(shuō)的一樣，然后由你們自己決定，至于付款方式，公司規(guī)定先打款，后發(fā)貨，五噸以上發(fā)貨?！逼渲杏腥苏f(shuō)：“現(xiàn)在都是先打款，我們要發(fā)貨怎么也要十噸八噸的，不用考察，我們就信你了?！蔽艺f(shuō)：“不考察，我不做，這事說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，不能草率。好了，今天我們不再談生意上的事，走！我們吃飯去?！?br /> 　　又過(guò)了兩天，有五個(gè)經(jīng)銷商和我一起去了北京。臨走時(shí)，他們對(duì)我說(shuō)：“你什么時(shí)間過(guò)去？”我說(shuō)：“這要看你們做不做？不做我暫時(shí)不會(huì)過(guò)去，老市場(chǎng)，我還要去看一看?！彼麄冋f(shuō)：“肯定做，你就抓緊時(shí)間過(guò)去吧?！眱商旌?，他們打來(lái)了電話，要求我馬上過(guò)去，一起研究市場(chǎng)布局和具體操做事宜，我說(shuō)：“貨到人到，趕緊打款，沒(méi)有產(chǎn)品，怎么運(yùn)作，因?yàn)榈谝淮?，距離又遠(yuǎn)，最近公司生產(chǎn)上比較緊，可能發(fā)貨時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一些?！彼麄冋f(shuō)：“那就先訂八噸?！蔽艺f(shuō)：“八噸有點(diǎn)多，就先訂五噸吧?！比旌?，他們打來(lái)五噸貨款，第二天晚上，我便坐上了去他們那里的火車。這次是硬座，貨未到，人先到。
　　他們領(lǐng)我跑了很多豬場(chǎng)，那些豬場(chǎng)老板同意試用我們的產(chǎn)品，回到旅店，我找家復(fù)印部，做好了實(shí)證表。
　　七天后，貨到了，我們連同實(shí)證表一起將貨送給那些豬場(chǎng)，約定做出清楚的實(shí)證，獎(jiǎng)勵(lì)兩包料。同時(shí)，我們到附近的縣去找分銷商，很快五噸料已全部投放下去，于是又訂了第二批貨。那個(gè)月共訂了11噸貨，全部是4%豬預(yù)混料，這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)創(chuàng)了行業(yè)的紀(jì)錄。
　　大概過(guò)了半個(gè)月，我們用了一天的時(shí)間走訪了那些實(shí)證戶，直到晚上十一點(diǎn)才回到旅館。那些實(shí)證戶對(duì)前期效果基本滿意，于是我們決定，召開(kāi)幾場(chǎng)技術(shù)講座。
　　我們找到那些實(shí)證戶，通過(guò)他們召集所在地養(yǎng)殖戶，由我來(lái)給講豬的飼養(yǎng)管理和疾病防治技術(shù)，規(guī)定每月用料兩噸以上，每包料獎(jiǎng)勵(lì)他們5元錢，隨后又到附近的幾個(gè)縣的分銷商那里，向他們講了實(shí)證效果，讓他們組織20個(gè)以上的養(yǎng)殖戶召開(kāi)講座，不到六個(gè)月的時(shí)間，我講了近100場(chǎng)課，由于出生在農(nóng)村，畢業(yè)后又在獸醫(yī)站工作，而且下過(guò)苦功，每次課養(yǎng)殖戶都十分滿意，合作率幾乎達(dá)到100%，與此同時(shí)，我們印制了較為便宜的宣傳材料，開(kāi)著送貨的汽車到處發(fā)放，而且在汽車上裝上了音響設(shè)備，深入鄉(xiāng)村，一邊走我一邊宣講，有時(shí)我還唱上些流行歌曲；農(nóng)村的農(nóng)貿(mào)大集，我們更是不放過(guò)，我在那里象江湖藝人一樣宣傳我們的公司和產(chǎn)品；半年下來(lái)，我們走遍了兩個(gè)省的五個(gè)地級(jí)市，產(chǎn)品月銷量達(dá)到70多噸，幾乎家喻戶曉，我們決定招聘人員成立銷售公司。
　　我們到人才市場(chǎng)，到中等職業(yè)院校，什么下崗職工，退伍軍人，大學(xué)漏子，只要愿意做，面試基本合格，統(tǒng)統(tǒng)錄用，一個(gè)月300元工資，700元差旅費(fèi)，100元電話費(fèi)，基礎(chǔ)任務(wù)量3噸，三噸以上每噸提成300元，兩個(gè)月試用期，第一個(gè)月1噸，第二個(gè)月2噸，第三個(gè)月3噸，第三個(gè)月完不成任務(wù)按比例發(fā)放差旅費(fèi)。最多的一天，我面試了九個(gè)人，最后我們形成了十幾個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，我定期為他們做培訓(xùn)，又親自和他們一起跑市場(chǎng)，結(jié)果是事倍功倍，他們跑得都很辛苦，但只要我和他們一起跑時(shí)就能出業(yè)績(jī)，或者他們跑過(guò)我再去就會(huì)有訂貨的，只有一個(gè)人例外，是個(gè)特種兵，能一次性做2000個(gè)俯臥撐，曾步行走過(guò)內(nèi)蒙古千里營(yíng)盤，硬是靠雙腳，一個(gè)月跑成了13個(gè)客戶，當(dāng)年便自己開(kāi)了個(gè)飼料廠，據(jù)說(shuō)干了兩年，還賺了些錢，他絕不算所謂天賦型的人。由于我實(shí)在跑不過(guò)來(lái)了，最終剩下8個(gè)人，最多的做到每個(gè)月5噸多，總銷量停留在每月100噸左右，我們每天車不熄火地跑，終于將那輛送貨車跑壞在路上，賣了3000元廢鐵。后來(lái)我人也累出了病，不得不辭職回家養(yǎng)病。
　　由于這樣的運(yùn)作，想經(jīng)銷的人越來(lái)越多，其中有一戶勢(shì)力十分強(qiáng)大，略帶黑幫性質(zhì)，找到我，非要做總經(jīng)銷，而他們所在的市場(chǎng)，又在我的合作商范圍內(nèi)，他們彼此還認(rèn)識(shí)。合作商堅(jiān)決不同意，竟然發(fā)生了武力沖突，我求救于許老板，他報(bào)了110才沖散。
　　為了和氣生財(cái)，事后由我作東約他們一起聚聚，他們還都很捧場(chǎng)；我們又聚在那家大酒店里，酒足飯飽，大家一笑泯恩仇。他們說(shuō)：“那天，你一點(diǎn)都沒(méi)害怕？”我說(shuō)：“出門在外，做生意和為貴，在你們的地盤上，我豈有不怕之理，但怕有什么用，常言說(shuō)：‘不是猛龍不過(guò)江?！頌闁|北人，我好歹也過(guò)了長(zhǎng)江，江南是文化之鄉(xiāng)，道上的朋友總不會(huì)比東北人粗野吧?！彼麄児恍?，說(shuō)：“反正我們也要賣，你想辦法吧?！蔽艺f(shuō)：“好說(shuō)，我就是來(lái)賣飼料的，想賣的人越多越好，賺錢嗎，哪里不是賺，讓我想想，看怎么做合適。今天我要回公司去開(kāi)會(huì)，晚上的火車，回來(lái)我們商量?！?br /> 　　晚上，他們竟如約而至，到車站為我送行，怕我一去不歸，握著我的手，一再說(shuō)：“你多費(fèi)心，一定要回來(lái)?！?br /> 　　天賦，絕對(duì)是天賦，太有才了，我無(wú)法不為自己驕傲，雖然從小練功，交幾個(gè)徒弟都成了家鄉(xiāng)的一方“豪杰”，但畢竟強(qiáng)龍難壓地頭蛇。后來(lái)，由我們公司給出房租，一年2500元，他們到了另外的市場(chǎng)，劃了三個(gè)地級(jí)市給他們，竟然一個(gè)月也能賣四、五十噸。
　　如果不是得病辭職，在那里，價(jià)以時(shí)日，一個(gè)月三、五百噸應(yīng)該不成問(wèn)題，我會(huì)創(chuàng)造飼料行業(yè)的奇跡。
　　還是他們提醒我，人生身體比什么都珍貴，盡管我們離不開(kāi)你，但你要為自己著想，如果你玩完了，父母有兄弟撫養(yǎng)，大嫂可以嫁人，但兒子呢？沒(méi)有爹會(huì)怎樣？我心靈不禁一顫，終于下決心辭職，反正欠公司的錢也還上了，而且還有了一定的積蓄。說(shuō)實(shí)在話，真有點(diǎn)舍不得，用血汗乃至冒著生命危險(xiǎn)打下的江山，一個(gè)月接近兩萬(wàn)元的收入，嗨！生命可貴呀，我命不賤，留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。
　　可以說(shuō)，我又一次成功了，似乎帶有運(yùn)氣的成分，但由剛開(kāi)始的一片迷茫，無(wú)路可走，到今天，絕對(duì)不僅僅是靠運(yùn)氣。往往，剛開(kāi)始，由于無(wú)路可走，我們被逼無(wú)奈，每天不得不，不辛苦地去跑，反而總會(huì)出些成績(jī)，在三個(gè)月內(nèi)基本可以活下來(lái)，而當(dāng)我們活下來(lái)之后，一年甚至幾年也沒(méi)有開(kāi)始的三個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶多，以至業(yè)績(jī)逐漸萎縮，象雞肋一樣，食之無(wú)味，棄之可惜。實(shí)際上，當(dāng)我們經(jīng)歷過(guò)后，畢竟有了一些經(jīng)驗(yàn)，總應(yīng)該比開(kāi)始時(shí)強(qiáng)很多，只要用同樣的方法繼續(xù)去做，一定會(huì)做得更容易些，逐漸的就會(huì)發(fā)現(xiàn)，做業(yè)務(wù)是有一定規(guī)律的，此時(shí)，路在你心中，不斷地重復(fù)，熟能生巧，任何市場(chǎng)你都可以走得通。業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的大部分人，由于還能湊合著活下來(lái)，反而很難悟出這一點(diǎn)。最終，長(zhǎng)江后浪推前浪，很多人，都很難在這條路上走下去，守著幾個(gè)資源客戶，在企業(yè)間跳來(lái)跳去，看著別人的成長(zhǎng)，說(shuō)：“運(yùn)氣好，有天賦?！蔽乙苍?jīng)這樣認(rèn)為。
　　記得做濃縮料的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)一次豪飲，可以說(shuō)真是酒量決定銷量。
　　唐山有一個(gè)賣鯨魚(yú)牌飼料的經(jīng)銷商，過(guò)去開(kāi)出租車，看一些人賣飼料賺了錢，也轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，后來(lái)和我合作，我們搞了個(gè)講座，中午和很多豬場(chǎng)老板一起喝酒，一共有六桌，隨隨便便地我已6瓶啤酒下肚，那些豬場(chǎng)老板象商量好一樣說(shuō)：“你喝一杯酒，我們用一噸料?！蔽艺f(shuō)：“我喝白酒，怎樣算？”他們說(shuō)：“你喝一杯，我們喝一瓶?！蔽艺f(shuō)：“好！我喝一杯，你們用兩噸料。”就這樣，我大概喝了十四杯白酒。事后，我和經(jīng)銷商一起去找他們，逐漸的那些人都用上了我公司的產(chǎn)品，月銷量達(dá)到了三、四十噸，鯨魚(yú)牌飼料也退出了那個(gè)市場(chǎng)。
　　喝酒，你不得不說(shuō)是天賦，在酒量決定銷量的年代，能喝酒業(yè)務(wù)自然好做，我很多客戶都是靠喝酒做下來(lái)的，只要老板被我請(qǐng)到，我都會(huì)將他們喝趴下，業(yè)務(wù)也就基本做成。后來(lái)和一些經(jīng)銷商討教，他們說(shuō)：“你的面相讓人信任，又非常能講，喝了你的酒，又喝不過(guò)你，賣誰(shuí)的都是賣，當(dāng)然就賣你的了?！?br /> 　　公司曾讓我?guī)н^(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)員，我如法炮制，竟然有幾個(gè)也都成功了，但有一個(gè)，一喝酒就過(guò)敏，在我的諄諄教導(dǎo)下，他辭了職，改行不再做業(yè)務(wù)。
　　的確，有的人天生健談，有的人天生能喝，有的人天生膽大，有的人天生豪氣，有的人天生一幅老實(shí)相，有的人天生八面玲瓏，有的人天生運(yùn)氣好，有的人天生智商高，這些與生俱來(lái)的素質(zhì)和能力成全了很多業(yè)務(wù)員，有的做了高管，有的成為銷售冠軍，有的做了品牌業(yè)務(wù)員，有的甚至做了老板。難道做業(yè)務(wù)真的是天賦？在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩、人才過(guò)剩的時(shí)代，大部分企業(yè)，最需要的就是銷售人員，如果只有靠天賦才能做好銷售，那恐怕企業(yè)就不要做了，就飼料行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售隊(duì)伍真的是大浪淘沙，大批招聘，大批淘汰，興師動(dòng)眾，勞財(cái)傷身。時(shí)至今日，中國(guó)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)人員成功率依然不高，飼料行業(yè)也驚人地吻合了20/80理論，管理者也無(wú)可奈何地認(rèn)為這是真理，所以將精力放在少數(shù)精英身上，致使強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。

　　經(jīng)過(guò)南方市場(chǎng)的歷練，雖然搞壞了身體，但卻使我堅(jiān)信我絕對(duì)天生是一個(gè)做營(yíng)銷的料，甚至開(kāi)始認(rèn)為我就是為營(yíng)銷而生的，我是一個(gè)有使命的人，對(duì)營(yíng)銷的熱愛(ài)幾乎發(fā)狂。因此我放棄了幾家我參股并親自創(chuàng)建的正在盈利的小型飼料加工廠，一門心思的研究起營(yíng)銷來(lái)，下決心將來(lái)做行業(yè)最有價(jià)值的咨詢師，賺企業(yè)老板的錢，賺有錢人的錢。在我養(yǎng)病期間，很多朋友來(lái)看我，我張嘴閉嘴都是銷售的事，朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：“你身體沒(méi)病，但你神經(jīng)有病，你是精神病?！蔽艺f(shuō)：“自古成功的人，都是執(zhí)著狂，我要做營(yíng)銷的宗師；人類歷史證明，500年出一偉人，1000年出一圣人，已經(jīng)有2000年沒(méi)出圣人了。”活脫一個(gè)精神病。
導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<能力營(yíng)銷>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2009-12-22 14:33
標(biāo)題: 第五章:后天之賦
　　[b]所謂天賦，無(wú)非是天給的。既然老天能夠在短短十個(gè)月的時(shí)間給我們，那么，老天一定會(huì)在我們更長(zhǎng)的后天生活中給我們更多。
　　當(dāng)我們明白了天賦的本真含義，我們就應(yīng)該倍加珍惜后天的學(xué)習(xí)，就能夠使自己不斷地強(qiáng)大。
                                      　　　　　　　　　　  ——岳占華[/b]
　　隨著時(shí)間的推移，經(jīng)歷的增多，我的閱歷也越來(lái)越豐富，視野也越來(lái)越開(kāi)闊，對(duì)營(yíng)銷的感悟也越來(lái)越深刻。
　　事實(shí)上，我所經(jīng)歷公司的產(chǎn)品，無(wú)論從質(zhì)量還是價(jià)格以至包裝等諸多方面，都不是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，只是品牌設(shè)計(jì)還過(guò)得去，公司的文化還不錯(cuò)，產(chǎn)品也比較穩(wěn)定。
　　不好的產(chǎn)品絕對(duì)無(wú)法賣好，無(wú)論你有如何的天賦；而好的產(chǎn)品絕對(duì)是賣出來(lái)的，任何事情都不是一個(gè)人能做好的，無(wú)論你有如何的天賦。

所謂天賦，無(wú)非是天給的，老天給任何人生命的同時(shí)，都給了一定的秉賦，有的人重思考，有的人重執(zhí)行；有的人大膽，有的人穩(wěn)重；有的人健談，有的人實(shí)在；有的人智慧，有的人厚重；有的人善飲，有的人潔身自好；客戶也是由這樣形形色色的人組成，過(guò)分豪放，客戶怕你；太智慧，客戶不放心你；弱者，客戶會(huì)同情你；強(qiáng)者，客戶愿意結(jié)交你；有一生必有一命，有一失必有一得；天生我才必有用，沒(méi)有十全十美的人，沒(méi)有十全十美的事。如果說(shuō)銷售需要天賦，那么人人都有天賦。我天生海量，但喝壞了身體，我精力旺盛，喜思樂(lè)行，能言善講，工作發(fā)狂，但累壞了身體；真可謂事事無(wú)常，如果我們僅僅依靠先天之賦是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　老實(shí)說(shuō)，十幾年前，我在天津是被嚇回老家去的，一縮就是六年，否則，我正趕上中國(guó)飼料行業(yè)的歷史大機(jī)遇，以我現(xiàn)在的發(fā)展，我應(yīng)該會(huì)有一個(gè)非常象回事的集團(tuán)公司，身價(jià)何止過(guò)億。
　　任何行業(yè)都有其客觀規(guī)律和客觀要求，做營(yíng)銷是十分專業(yè)的職業(yè)，需要很多十分專業(yè)的能力，這些能力很少與生俱來(lái)，往往要通過(guò)后天積累和學(xué)習(xí)才能得到，而且，排除一些基本要素，誰(shuí)都可以得到并掌握。既然老天能夠在短短十個(gè)月的時(shí)間給我們很多一生都可以作為資本的東西，那么，老天一定會(huì)在我們后天的生活中給我們更多。

　　當(dāng)我們能夠?qū)μ熨x這一詞語(yǔ)作出本真的詮釋，我們就會(huì)頓悟這一詞語(yǔ)的深刻內(nèi)涵和廣博意義，我們就不會(huì)再迷惑于先天所賦，從而會(huì)倍加珍惜，倍加努力，充分利用先天所具，不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，不斷實(shí)踐，以接受無(wú)窮的后天恩賜，持續(xù)進(jìn)步。

　　老天給了我們生命，就不會(huì)僅僅給我們魚(yú)，她一定還會(huì)給我們獲得魚(yú)的機(jī)會(huì)，使我們掌握捕魚(yú)的本領(lǐng)。在營(yíng)銷的實(shí)踐中，很多業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀的人，不但不能說(shuō)會(huì)道，而且甚至連酒都不會(huì)喝，煙也不會(huì)抽。走近這些人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們很多成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，幾乎人人都能做到，是完全能夠通過(guò)學(xué)習(xí)、積累和訓(xùn)練掌握并運(yùn)用的。我認(rèn)為，這些就是后天之賦。

　　困難面前苦思冥想，豁然開(kāi)朗的靈悟；行走江湖執(zhí)著追求，偶遇高人的機(jī)緣；書山堆中獵獲的一部令你打開(kāi)智慧之門的好書；行萬(wàn)里路使你視野大開(kāi)，雄襟萬(wàn)里，氣定神閑的氣度；曾經(jīng)滄海，猝然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒的從容灑脫，都是天賦；喜也天賦，悲也天賦；一帆風(fēng)順是天賦，困難重重同樣是天賦，只要懂得珍惜，從容面對(duì)，你都將有所收獲。
到這個(gè)時(shí)期，我已開(kāi)始固執(zhí)地不認(rèn)同行業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)單的所謂“天賦”之說(shuō)，也不完全認(rèn)同20/80理論，我相信后天之賦的力量。

　　隨著推銷時(shí)代結(jié)束，營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)，尤其是后營(yíng)銷時(shí)代，先天之賦在銷售中越來(lái)越失去了其作用，我相信在營(yíng)銷實(shí)踐中，有很多能力是可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練得到的，如果這個(gè)觀點(diǎn)成立，20/80理論是可以顛覆的。后來(lái)我給一些人講《神道》，有些人按部就班，都有了人生的極大轉(zhuǎn)折，我又將這些感悟?qū)懗?lt;通天大路>收集在這部《營(yíng)銷盛宴》里……
兩年后，我回到了北京的一家企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理工作。

　　這家企業(yè)成立于1996年，在行業(yè)內(nèi)名氣很大，具有和高的政治背景，只做預(yù)混料，客戶以經(jīng)銷商和地方飼料企業(yè)為主。由于行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以往的經(jīng)銷商市場(chǎng)日益萎縮，地方的飼料企業(yè)發(fā)展的也不很理想。由于成立于行業(yè)的生長(zhǎng)期，加之很有說(shuō)服力的政治背景，因此以往業(yè)務(wù)開(kāi)展較為簡(jiǎn)單且相對(duì)容易，致使業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷能力較弱。
我到這家企業(yè)的時(shí)候，大部分業(yè)務(wù)人員十分困惑，面對(duì)變化的市場(chǎng)束手無(wú)策，業(yè)績(jī)僅能維持生存，只有一位，月銷售額始終在20萬(wàn)以上，可謂一枝獨(dú)秀。整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如一潭死水，公司用盡各種措施激勵(lì)，收效甚微。

　　一位副總當(dāng)時(shí)曾就這個(gè)問(wèn)題和我進(jìn)行專門探討，他建議我在銷售精英上多做文章，認(rèn)為做銷售是需要天賦的，“20/80”理論是普遍適用的。我對(duì)他說(shuō)：“做為銷售精英，固然有天賦的成分，但如果拋開(kāi)后天的積累和學(xué)習(xí)，沒(méi)有人會(huì)成為精英，銷售是企業(yè)行為中十分重要的工作，是群體行為，任何一個(gè)企業(yè)不可能只用精英人才，我們管理者應(yīng)該研究的就是要讓基本的人都能做銷售，以致人人都能夠優(yōu)秀。如果說(shuō)天賦，我認(rèn)為應(yīng)該分先天之賦和后天之賦，先天之賦是選人，后天之賦是育人。沒(méi)有人先天就是精英，管理者不是要網(wǎng)羅多少精英，而是要打造多少精英，要讓團(tuán)隊(duì)所有成員都發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，獲得成功。正所謂：沒(méi)有廢棄的垃圾，只有放錯(cuò)地方的資源。我認(rèn)為‘20/80’理論只是客觀現(xiàn)象，并不是標(biāo)準(zhǔn)，甚至是一種無(wú)奈；管理者的職責(zé)不是遵循，而是設(shè)法顛覆。”
　　他說(shuō)：“理論上成立。”
　　我說(shuō)“可以實(shí)踐?！?br /> 　　他說(shuō)：“值得研究，可以嘗試。”
　　于是，我們緊密合作，開(kāi)始了顛覆之旅。
　　郭某，退伍軍人，河北某地級(jí)市市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，從業(yè)3年，最佳業(yè)績(jī)?cè)落N售額6萬(wàn)，平均業(yè)績(jī)?cè)落N售額3——4萬(wàn)。我第一次到他市場(chǎng)去，是盛夏，正趕上一個(gè)經(jīng)銷商要貨，4%豬予混料8包。他開(kāi)個(gè)面的去送貨，我只好和他一起去，到了經(jīng)銷商那里，只見(jiàn)他拿起一件大褂，反穿在身上，開(kāi)始卸貨，十分用心，十分賣力。我和經(jīng)銷商在客廳一邊喝茶水，一邊交流。

　　回去的路上，他略帶自豪地對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理，你看我做得怎樣，絕對(duì)讓他滿意?！蔽倚Χ淮?。他邊開(kāi)車邊向我介紹其他客戶的情況和自己的一些想法和做法，我總也不答。他終于發(fā)問(wèn)：“經(jīng)理，你也給我指點(diǎn)指點(diǎn)。”我說(shuō)：“你是一名很好的搬運(yùn)工，兼搞運(yùn)輸?！彼f(shuō)：“做業(yè)務(wù)員不就這些事嗎？和你們經(jīng)理沒(méi)法比。”我說(shuō)：“我做業(yè)務(wù)員的時(shí)間比你長(zhǎng)，但我沒(méi)做過(guò)搬運(yùn)工。社會(huì)分工中有這個(gè)行業(yè)，卸一噸料9元人民幣，有的是人干。而你是業(yè)務(wù)員，要么，做好業(yè)務(wù)員；要么，干脆去做裝卸工?！彼f(shuō)：“不這樣做怎么辦，難道還有其他方法？說(shuō)實(shí)在的，我也不愿意這樣做?！蔽艺f(shuō)：“做銷售自有做銷售的方法，自然需要一些相應(yīng)的能力，但不需要力氣?！彼f(shuō)：“我一沒(méi)學(xué)歷，二沒(méi)背景，三沒(méi)財(cái)力，可以說(shuō)要什么沒(méi)什么……”于是他向我介紹了他的苦難的成長(zhǎng)史，我向他講解做飼料銷售的技術(shù)和能夠通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的一些能力。他下決心轉(zhuǎn)變自己，表示一定努力學(xué)習(xí)。

　　經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，他的組織能力，觀察能力，溝通能力，談判能力，服務(wù)能力，培訓(xùn)能力等均有明顯的提升，已經(jīng)完全能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組織市場(chǎng)運(yùn)作，個(gè)人業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了月銷售額20萬(wàn)以上。并且被提拔為地區(qū)級(jí)經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)市的市場(chǎng)，開(kāi)始帶領(lǐng)二老三新的銷售團(tuán)隊(duì)。之后，我開(kāi)始搞一些市場(chǎng)策劃，交由他的團(tuán)隊(duì)完成，不到三個(gè)月時(shí)間，三個(gè)新人均成功轉(zhuǎn)正，老人業(yè)績(jī)也都有所突破。后來(lái)他被一家公司聘請(qǐng)作了副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全面銷售工作，做得有聲有色。

　　李某，河北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，入職兩年，勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，后業(yè)績(jī)不佳，最佳業(yè)績(jī)?cè)落N售額接近3萬(wàn)，平均業(yè)績(jī)?cè)落N售額1.5萬(wàn)，被公司列入淘汰名單，對(duì)公司，他僅僅是人數(shù)而已，但對(duì)他自己，卻是一份工作，是一個(gè)家庭的穩(wěn)定，因此我做保給其一次機(jī)會(huì)。該君絕對(duì)不屬于所謂的天賦型人才，很靦腆，不善于表達(dá)，略帶書呆子氣，外貌也十分一般。郭某被提升后，成為他的直接主管。我們統(tǒng)一搞了一次市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月時(shí)間，李某的業(yè)績(jī)上升至6萬(wàn)元/月，超出基礎(chǔ)銷售任務(wù)一倍。

　　李某（女），新入職業(yè)務(wù)人員，也由郭某管理，我們對(duì)他進(jìn)行了必要的培訓(xùn)，要求他對(duì)市場(chǎng)客戶群進(jìn)行拜訪，一星期時(shí)間，他拜訪了一個(gè)地級(jí)市的14個(gè)飼料企業(yè)，經(jīng)過(guò)分析，有6個(gè)企業(yè)值得考慮，由郭某和他一起進(jìn)行二次拜訪，一個(gè)月后，我們組織一場(chǎng)研討會(huì)，給他4個(gè)名額，結(jié)果到第52天，實(shí)現(xiàn)銷售額5.8萬(wàn)元，業(yè)績(jī)也較為穩(wěn)定。

　　王某，河北某市業(yè)務(wù)員，談不上天賦，但基礎(chǔ)相對(duì)好一些，連續(xù)近半年時(shí)間銷售額2——3萬(wàn)/月，結(jié)婚多年，終于愛(ài)人要生小孩，如果按當(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)，一旦小孩出生，一要照顧愛(ài)人，二要經(jīng)濟(jì)消耗，恐怕會(huì)被淘汰，可謂喜上加霜。我決定限期提升業(yè)績(jī)，否則淘汰，對(duì)他下了最后通牒。然后進(jìn)行系列培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)六十天的時(shí)間，王某業(yè)績(jī)上升到15萬(wàn)/月，成為進(jìn)步最快的業(yè)務(wù)人員，恰好為其頒獎(jiǎng)的當(dāng)天晚上，其夫人順利產(chǎn)下一子。而后其業(yè)績(jī)平均18萬(wàn)/月，曾有過(guò)35萬(wàn)的單月業(yè)績(jī)，被公司提拔為副總經(jīng)理至今，也比較稱職。

　　劉某（女），內(nèi)蒙古包頭人，是我所接觸業(yè)務(wù)人員中最敬業(yè)的一位，入職一批四人，只有她一人還在堅(jiān)持，由于業(yè)績(jī)一般，無(wú)法轉(zhuǎn)正，但特別執(zhí)著。接近年底，我專程去了一趟他的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)對(duì)她的市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解了她的真實(shí)想法和具體做法，我們?nèi)グ菰L了一些目標(biāo)客戶，基本都達(dá)成了合作意向，其中在烏拉特前旗有一客戶，我們冒著罕見(jiàn)的大雪，先是到了汽車站，汽車停發(fā)；又輾轉(zhuǎn)到火車站，火車晚點(diǎn)2個(gè)小時(shí)；因?yàn)榈诙焐衔缥以诎^有場(chǎng)公開(kāi)講課，我們必須在當(dāng)天返回包頭，隨行人都產(chǎn)生了改天再去之意，我十分堅(jiān)決地堅(jiān)持必須去，他們說(shuō)：“回來(lái)肯定沒(méi)車了?！蔽艺f(shuō)：“到時(shí)候再想辦法?！蔽覀兊侥抢飼r(shí)，已近黃昏，和老板交談半個(gè)小時(shí)，我們便花300元打個(gè)車返回包頭，劉某一直追問(wèn)我：“這個(gè)客戶能做下來(lái)嗎？”我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，明年正月就能做下來(lái)。從今天開(kāi)始，你和她即便打個(gè)電話，只要和業(yè)務(wù)有關(guān)系，你必須先和我通話，我告訴你怎樣說(shuō)?！贝汗?jié)后，正月十六，我正在東北講課，接到他的電話說(shuō),那個(gè)客戶要我們過(guò)去一趟，準(zhǔn)備合作，非常急迫。我說(shuō)：“不要急，我在東北，等我回去就過(guò)去?！?br />
　　5天后，我?guī)е夹g(shù)人員趕到那里，老板熱情地招待了我們，那一天正好停電，我們?cè)诋?dāng)?shù)刈詈玫木频旮懔藗€(gè)燭光晚宴。第二天上午，我到那家公司給中層以上主管以開(kāi)會(huì)的形式作了兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，由于要參加第二天在呼市組織的技術(shù)交流會(huì)，我便去了呼市，臨走時(shí)，業(yè)務(wù)員悄悄跟我說(shuō)：“我一直在想，哪一天我能做下一個(gè)先打款的客戶該有多好。省得我總是墊錢發(fā)貨。”我說(shuō)：“這次就能。”我還沒(méi)到呼市，劉某就高興地給我打電話，說(shuō)客戶已定貨，貨款已打到公司。

　　后來(lái)，公司開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)，那個(gè)業(yè)務(wù)員將我傳神了，我說(shuō)：“沒(méi)什么，做業(yè)務(wù)是一門技術(shù)，就向?qū)W開(kāi)車，學(xué)電腦，就向農(nóng)民種地，學(xué)生讀書，誰(shuí)都可以學(xué)會(huì)，只要你肯努力，你一樣可以做到，而且會(huì)比別人做得更好。”以后我們經(jīng)常交流，她也順利轉(zhuǎn)正，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率包頭第一。如果放在河北市場(chǎng)，她絕對(duì)會(huì)成為任何公司的銷售冠軍。
至此時(shí)，接近一年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)月銷售額20萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)人員6人，人均銷售額12萬(wàn)，老業(yè)務(wù)員無(wú)一淘汰，新人50天以上的全部成功。原定三年完成的目標(biāo)，一年已經(jīng)完成三分之二，基本上顛覆了流行的20/80理論和傳統(tǒng)的天賦學(xué)說(shuō)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)堪稱夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)。

　　 就在我寫這些文字時(shí)，前面提到的馬某在北京一家公司創(chuàng)造了行業(yè)的紀(jì)錄。入職第二個(gè)月4%豬預(yù)混料銷售12噸，連續(xù)5個(gè)月上升至30噸/月，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)精英三年才能實(shí)現(xiàn)的月銷售業(yè)績(jī)。而他僅僅初中畢業(yè)，38歲才開(kāi)始做飼料業(yè)務(wù)，由于我當(dāng)年魔鬼般的訓(xùn)練，我們幾乎成為冤家對(duì)頭，但現(xiàn)在他卻時(shí)常感謝于我，他的最大優(yōu)點(diǎn)就是驚人的學(xué)習(xí)能力。
以上諸位，如果說(shuō)他們是所謂的天賦型人才，為什么他們以前業(yè)績(jī)一般？如果說(shuō)他們不適合做業(yè)務(wù)，為什么經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，改變一些做法，他們獲得如此的成功？如果說(shuō)這是僥幸，為什么整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能成功？其實(shí)做業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)任何一個(gè)企業(yè)乃至商業(yè)活動(dòng)中一個(gè)十分重要的分工，從業(yè)隊(duì)伍相當(dāng)龐大，如果都是先天精英才能勝任，那么，任何實(shí)體都將無(wú)法正常運(yùn)作，只有做到排除一些基本要素，普通人都能做，這個(gè)行業(yè)才會(huì)有生命與活力，有很多較為優(yōu)秀的公司，他們業(yè)務(wù)人員的成功率都較高，其原因就是他們有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員在那里能夠不斷地通過(guò)學(xué)習(xí)得到提升。遺憾的是，很多企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，或者認(rèn)識(shí)到，也沒(méi)引起重視，總是摸著石頭過(guò)河，卻不知，一個(gè)行業(yè)，當(dāng)剛起步時(shí)，由于無(wú)橋可走，無(wú)船可渡，水尚淺，能夠也只能摸著石頭過(guò)河，但當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段，水已經(jīng)較深，你根本摸不到石頭，摸著石頭過(guò)河是會(huì)被淹死的，此時(shí)，河上有橋，河中有渡船，再摸著石頭過(guò)河不也太不明智了嗎？那些見(jiàn)船不渡，且在橋下摸著石頭過(guò)河的人，真的應(yīng)該跳進(jìn)河里好好洗洗腦袋了。

　　當(dāng)然，有很多人的腦已被各種機(jī)構(gòu)洗空了，洗得干干凈凈。他們沒(méi)有裝進(jìn)新的科學(xué)的東西，要么空空，要么一片混亂，霧里看花，越學(xué)越糊涂。由于要突出這一章節(jié)的主題，我在構(gòu)思時(shí)便有所側(cè)重，淡化了營(yíng)銷中很重要的一些東西，這些會(huì)在后面的章節(jié)里專門講述。本章主要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷中個(gè)人通過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐可以提升很多專業(yè)營(yíng)銷能力，在本書第十二章《營(yíng)銷盛宴》章節(jié)里，我將這些能力概括為36種與朋友們分享。
導(dǎo)讀；《營(yíng)銷盛宴》之<能力營(yíng)銷><組合營(yíng)銷>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-11 09:50
標(biāo)題: 第六章 河上有橋
　　[b]任何一個(gè)行業(yè)，開(kāi)始時(shí)水尚淺，大家都是在摸著石頭過(guò)河，但發(fā)展到一定時(shí)期，水越來(lái)越深，摸著石頭是過(guò)不去河的，我們應(yīng)該找到河上的橋。
[/b] 　　遺憾的是，直到今天，仍有很多人，很多企業(yè)，還在摸著石頭過(guò)河，甚至在橋下摸著石頭過(guò)河。
我是1999年開(kāi)始做飼料銷售的，入行較晚，入職的第一家公司成立于1998年5月初，公司還沒(méi)有較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
我的一位經(jīng)理在培訓(xùn)的時(shí)候常說(shuō)：“如果說(shuō)銷售有技巧，那就是——吃苦；反過(guò)來(lái)說(shuō)銷售沒(méi)有什么技巧，只要吃苦?！?br /> 　　當(dāng)時(shí)中國(guó)畜牧業(yè)由于飼料業(yè)的帶動(dòng)正處在快速成長(zhǎng)階段，養(yǎng)殖業(yè)由家庭副業(yè)正向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，從事飼料經(jīng)營(yíng)的人正在逐漸增多，因此，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，盡管我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為很難，但和現(xiàn)在比，那時(shí)候，業(yè)務(wù)人員在試用期活下來(lái)容易多了。確實(shí)，那個(gè)時(shí)候，只要吃苦，瞎貓也能撞上死耗子。
　　但同樣的業(yè)務(wù)人員，有人業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，有人卻時(shí)好時(shí)壞，甚至有人不得不退出。可以說(shuō)，我是相當(dāng)勤奮的，吃苦更是無(wú)所謂，也撞上過(guò)很多“耗子” ，但起起落落，深一手，淺一腳，事倍功半，甚至勞而無(wú)功。
　　銷售真的是太難了，我們從不在乎銷售有多苦，銷售有多累，但總是得而復(fù)失，失而難得。無(wú)論是誰(shuí)，也很難堅(jiān)持下來(lái)；無(wú)論什么樣的意志，也會(huì)被消磨殆盡。我無(wú)可奈何，我無(wú)路可走，我只有不斷地變換銷售的產(chǎn)品，變換不同的客戶群，一次次從頭來(lái)過(guò)。
　　聽(tīng)北京“味元”的一個(gè)朋友講，賣核心料給小型飼料企業(yè)會(huì)好一些，2000年底，我又開(kāi)始銷售核心料，接觸了一些小型飼料廠。當(dāng)時(shí)，小型飼料廠，只是一個(gè)立式攪拌罐加一臺(tái)粉碎機(jī)組合在一起，租幾間房，一個(gè)小院兒，兩三個(gè)人，一兩萬(wàn)元錢，就可以開(kāi)張。我發(fā)現(xiàn)辦飼料廠很簡(jiǎn)單，比做銷售要容易得多，我就開(kāi)始學(xué)著自己來(lái)做，我和一個(gè)朋友合伙創(chuàng)建了遼西家鄉(xiāng)的第一家飼料廠——新農(nóng)飼料公司。

　　我們是仿照唐山勝發(fā)飼料廠來(lái)做的。唐山勝發(fā)飼料廠，是我的一個(gè)用我們公司核心料作飼料的客戶，我?guī)业呐笥讶ツ抢飬⒂^，又通過(guò)他們聯(lián)系了生產(chǎn)設(shè)備，一整套設(shè)備僅僅3500元。
我們?cè)诩亦l(xiāng)所在的縣，選擇了交通較為便利的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，租了一個(gè)停產(chǎn)的工廠，對(duì)廠房稍加改善和裝修，模仿我工作的公司的包裝、標(biāo)簽等樣式定制了包裝、標(biāo)簽，并制作了宣傳材料和招聘廣告，從我工作的公司訂了2%的核心料，雇用了兩個(gè)生產(chǎn)工人，然后，請(qǐng)勝發(fā)的老板小胡幫我們安裝和調(diào)試了設(shè)備，并對(duì)生產(chǎn)工人作了生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，第一批濃縮料產(chǎn)品就生產(chǎn)出來(lái)了。
　　我的合伙人曾經(jīng)在醫(yī)院工作，在我辭職后，他也辭職從商，和醫(yī)藥公司的一個(gè)朋友代理了西安楊森的保健藥品，在遼西的各大藥房操作，賺到了第一桶金，也積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和炒作經(jīng)驗(yàn)。他敢于投入，善于宣傳和造勢(shì)，不懂飼料行業(yè)，無(wú)知者無(wú)畏；我相對(duì)保守，但也很自以為是，將我的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和學(xué)來(lái)的理論當(dāng)作法寶。
我們租了兩個(gè)出租車，用了兩天時(shí)間，跑遍了全縣的28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到處貼滿了招聘廣告，公司開(kāi)始電話不斷，應(yīng)聘者絡(luò)繹不絕，不到一星期，我們便組建起銷售團(tuán)隊(duì)，我學(xué)著我的經(jīng)理的語(yǔ)氣和樣子給業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，按照我所在公司的銷售制度和銷售政策作了要求，為業(yè)務(wù)人員明確了市場(chǎng)，我們大張旗鼓，到處宣傳，不到兩個(gè)月，四個(gè)縣的銷售網(wǎng)絡(luò)就已建成，到三個(gè)月的時(shí)候，公司已經(jīng)開(kāi)始賺錢，六個(gè)月后，公司就實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　我們結(jié)合在一起，東搬西抄，幾乎沒(méi)走任何彎路，從我們兩人開(kāi)始籌建公司到生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，只用了45天 ；從生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品到公司賺錢也只用了五個(gè)業(yè)務(wù)人員，不到三個(gè)月的時(shí)間，而且五個(gè)業(yè)務(wù)人員都實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)，并且這五個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有一個(gè)做過(guò)飼料銷售，他們中有四個(gè)人曾經(jīng)做三株口服液的農(nóng)村市場(chǎng)銷售，其中一個(gè)人曾做過(guò)小經(jīng)理，還有一個(gè)是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)業(yè)務(wù)員。
　　第二年，我如法炮制，在南方找了幾家小型企業(yè)合作，也都有一定的發(fā)展。

　　其中有一家很有特點(diǎn)，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的兩個(gè)同學(xué)，畢業(yè)后分配在畜牧局的飼料公司，開(kāi)始時(shí)作銷售。有一次，兩個(gè)人去臨沂跑市場(chǎng)，跑了幾天，沒(méi)有什么結(jié)果，就準(zhǔn)備回公司，坐上車才發(fā)現(xiàn)是去青島的，兩個(gè)人一合計(jì)，就決定去一趟青島，接近青島時(shí)，路過(guò)一個(gè)小鎮(zhèn)，就跟著下車的人也下了車，當(dāng)時(shí)，天色已晚，街上很多門市都已上鎖，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)像是賣飼料的門市亮著燈，兩個(gè)人就走了進(jìn)去，結(jié)果，做成了第一單業(yè)務(wù)，他倆人就在飼料公司堅(jiān)持了下來(lái)。
　　后來(lái)，公司改制，兩個(gè)人決定將公司合伙承包過(guò)來(lái)。但由于兩人都是農(nóng)村出身，家境都不富裕，沒(méi)有資金，又都要準(zhǔn)備結(jié)婚成家。我為了達(dá)成和他們的合作，我說(shuō)：“我給你們出個(gè)主意，幫你們籌集一些資金，你們用我的核心料，再算我一點(diǎn)股份行不行？”他們欣然同意。
　　我和他們講：“很簡(jiǎn)單，你倆馬上結(jié)婚。”他們露出很疑惑的表情，我接著說(shuō)：“你倆結(jié)婚的日期定在一個(gè)月內(nèi)，讀書時(shí)誰(shuí)的人緣好，誰(shuí)先結(jié)，將你的同班同學(xué)，上下屆同學(xué)，還有你能請(qǐng)到的老師，中小學(xué)關(guān)系好，條件好的同學(xué)，以及畜牧系統(tǒng)能請(qǐng)到的人，總之，親朋好友，都通知到?！彼麄凂R上否認(rèn)我，說(shuō)：“那要花多少錢哪？”我說(shuō)：“哪個(gè)人不給你賀禮呀！”他們說(shuō)：“在農(nóng)村，最大的禮才50元，弄不好，都不夠吃喝錢。” 我說(shuō)：“你為什么偏要在農(nóng)村辦？你們聽(tīng)我的，首先，一定在城里辦，甚至可以考慮在徐州辦，找一個(gè)有名氣的酒店，要發(fā)大紅請(qǐng)?zhí)瑯?biāo)明時(shí)間、地點(diǎn)、酒店名；一張桌十個(gè)人，按500元一桌的標(biāo)準(zhǔn)辦，農(nóng)村最大禮50元，城里最小禮也要50元，這樣，你一般的禮都會(huì)在100元以上。然后，在婚禮上，發(fā)布第二個(gè)人的結(jié)婚日期和地點(diǎn)。”……
　　后來(lái)，按著我說(shuō)的，他倆人在那一年五月先后結(jié)了婚，一個(gè)在5月1日，一個(gè)在5月6日，5月1日的是在校學(xué)生會(huì)主席。我客串了他們婚禮的司儀和證婚人，兩個(gè)人的婚禮共結(jié)余現(xiàn)金6萬(wàn)余元。
　　他們接過(guò)了畜牧局的飼料公司，采取了十分特殊的方式開(kāi)始了運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)。
　　一、 每人拿出2萬(wàn)元，掙錢，每月平分 ；賠錢，每月平攤。用錢，共同平出。
　　二、 關(guān)于公司的幾乎一切事情，兩人每天出成雙入成對(duì)兒，共進(jìn)共退。
　　三、 純利定為300元/噸。
　　四、 無(wú)論什么樣的價(jià)格，都做，保證純利300元/噸。
　　五、 要貨就給，現(xiàn)款銷售。
　　六、 無(wú)售后服務(wù)，無(wú)業(yè)務(wù)人員。
　　在那個(gè)年代，正常的豬濃縮飼料一般2600——3000元/噸，但按著我們?cè)O(shè)定的原則，1500元/噸的也經(jīng)常有回頭客。第二年春天，兩個(gè)人居然建起了一座二層的別墅小洋樓。
就在我們準(zhǔn)備大刀闊斧，準(zhǔn)備大干一番的時(shí)候，行業(yè)發(fā)生了我們意想不到，也無(wú)法面對(duì)的變故——原料大漲價(jià)，我們的企業(yè)陷入深深的困境，我也陷入更深的思考。
幾年來(lái)，我雖然也有些值得驕傲的表現(xiàn)，但就其實(shí)質(zhì)，我只不過(guò)是在投機(jī)。所以，我所作出的成績(jī)，很難持久。

　　在經(jīng)歷近二年的市場(chǎng)歷練后，通過(guò)自己親身辦飼料廠的經(jīng)歷，對(duì)飼料行業(yè)，對(duì)營(yíng)銷總算有了較為客觀的認(rèn)識(shí)，既有向前走的探索心得，也有失手落水的狼狽，更有過(guò)不去河的無(wú)奈，我終于發(fā)現(xiàn)，河上是有橋的，原來(lái)我是在摸著石頭過(guò)河，我一直只是在岸邊，現(xiàn)在我只不過(guò)是摸到了橋下。

　　曾經(jīng)自以為是，卻原來(lái)這條河很深，我根本沒(méi)有過(guò)去。我開(kāi)始意識(shí)到，這樣的路無(wú)法走遠(yuǎn)，我們沒(méi)有實(shí)力，更沒(méi)有機(jī)會(huì)，我們根本不懂營(yíng)銷，我們也不懂飼料行業(yè)，我們不懂什么行規(guī)，我們不懂它的發(fā)生，不懂它的發(fā)展，更無(wú)法知道它的未來(lái)，我們只是撞上了機(jī)會(huì)，或者說(shuō)，當(dāng)時(shí)行業(yè)還不成熟，允許我們胡來(lái)。

　　事實(shí)上，開(kāi)始時(shí)，飼料行業(yè)的銷售確實(shí)沒(méi)有什么科技含量，也沒(méi)有什么行規(guī)，我們甚至可以隨心所欲。但我們真正進(jìn)入飼料行業(yè)時(shí)，現(xiàn)代飼料業(yè)發(fā)展已近20年，我們無(wú)法改變20年形成的規(guī)則，我們也沒(méi)有按規(guī)矩出牌；因此，短時(shí)間內(nèi)我們可能獲得一些成功，但我們無(wú)法適應(yīng)越來(lái)越成熟的行業(yè)，也無(wú)法適應(yīng)突如其來(lái)的變化，我們的成功是不可靠的，經(jīng)不起時(shí)間和行業(yè)的考驗(yàn)，遲早有一天我們會(huì)被淘汰出局。

　　中國(guó)改革開(kāi)放后，有幾大行業(yè)靠強(qiáng)大的銷售大軍異軍突起，第一，保健品行業(yè)；第二，保險(xiǎn)行業(yè)；第三，IT行業(yè)，第四，飼料行業(yè)；第五，傳銷行業(yè)。這幾個(gè)行業(yè)，飼料行業(yè)最實(shí)在，也最辛苦，自詡能夠做飼料銷售，什么銷售都能做。而事實(shí)上直至今天，在營(yíng)銷方面，飼料行業(yè)的營(yíng)銷，盡管已經(jīng)基本成型，基本的元素都已具備，但依舊很稚嫩，很多行業(yè)都非常值得我們借鑒：保健行業(yè)鋪天蓋地的宣傳、義診和講座；保險(xiǎn)行業(yè)完備的制度和無(wú)情的自我淘汰；IT行業(yè)精心設(shè)計(jì)的方案和有機(jī)的團(tuán)隊(duì)配合；傳銷行業(yè)層層嚴(yán)密的組織和激情四射的精神……這些，都可以說(shuō)是營(yíng)銷之河上的橋或是組成橋的元素，我們不能夜郎自大，更不能閉門造車。
　　遺憾的是，很多人不善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，摸著石頭過(guò)河，還總是自以為是，有更可悲者，竟然在橋下摸著石頭過(guò)河，抱殘守缺，怨天尤人，不能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短。因此，同樣的機(jī)會(huì)、同樣的時(shí)代、同樣的條件、同樣的行業(yè)，到今天，結(jié)果大不一樣。
　　面對(duì)越來(lái)越成熟的行業(yè)，面對(duì)越來(lái)越激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，遲早有一天，很多企業(yè)會(huì)遇到發(fā)展的困境，遇到很難逾越的大河。我入行已晚，以我入行的年齡，勉強(qiáng)算是趕上了末班車，在這個(gè)行業(yè)，我只能跟著別人跑，我很難做出名揚(yáng)四海的飼料企業(yè)；總有一天，我的企業(yè)也會(huì)有過(guò)不去的河，任何行業(yè)，我們只有成為領(lǐng)跑者，將來(lái)才能在這個(gè)行業(yè)發(fā)達(dá)，我們才有可能改變我們的命運(yùn)。在飼料行業(yè)，做實(shí)體企業(yè)，我無(wú)法成為領(lǐng)跑者。
　　 那么，將來(lái)我究竟該做什么？飼料行業(yè)能否有我不同凡響的未來(lái)？在這個(gè)行業(yè)我能為我的人生留下些什么？我的一生能為人類留下什么？
　　2003年10月10日，凌晨3點(diǎn)，在南方一個(gè)縣城的小賓館，不知什么原因，突然醒來(lái)，無(wú)法再入睡。又思考這方面的事情，突然有一種靈悟，似醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。
　　飼料行業(yè)是新興行業(yè)，暫時(shí)還不可能有真正專業(yè)的咨訓(xùn)師，很多企業(yè)都沒(méi)有走上正軌，遲早有一天，他們會(huì)不知道怎樣過(guò)河，將來(lái)為飼料企業(yè)做咨訓(xùn)，為需要過(guò)河的企業(yè)和從業(yè)人員架橋，一定是個(gè)大有可為的職業(yè)。在這方面做，我甚至還有可能成為第一，至少我可以做到唯一；這樣才可能改變我生的命運(yùn)，至少隨著年齡的增大，我不會(huì)失業(yè)。
因?yàn)檫@樣的感悟，這樣的選擇，我決心從頭再來(lái)。

　　我決定從業(yè)務(wù)員做起，應(yīng)聘了很多公司，但由于我在營(yíng)銷方面的經(jīng)歷和感悟，最終還是不得已，做了一家公司的總經(jīng)理。
　　我變得不再急躁，較為客觀，開(kāi)始努力追求為企業(yè)建立科學(xué)的營(yíng)銷體系，不以老板的意志為轉(zhuǎn)移，不被客戶的意見(jiàn)所迷惑，冷靜分析企業(yè)、產(chǎn)品、員工、客戶以及行業(yè)未來(lái)發(fā)展客觀規(guī)律，有機(jī)地將各種客觀因素結(jié)合，為處在不同狀態(tài)的企業(yè)建立起即吻合行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，又適合自身實(shí)際的運(yùn)營(yíng)體系，做到事半功倍，持續(xù)發(fā)展。
經(jīng)歷后來(lái)幾年的歷練，我在這方面將理論和實(shí)踐反復(fù)結(jié)合，不斷進(jìn)取，在一些志同道合的同行朋友的共同努力下，竟然將枯燥的銷售幻化的妙趣橫生，從模仿走向了創(chuàng)新，從引導(dǎo)過(guò)河實(shí)現(xiàn)了擺渡過(guò)河。
導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<模仿?tīng)I(yíng)銷>〈營(yíng)銷之魂〉
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-14 16:25
標(biāo)題: 第七章 擺渡碼頭
[b]　　很深很大的河，往往是無(wú)橋可通的；或者有時(shí)候，你離橋很遠(yuǎn)，尋橋過(guò)河是得不償失的；這時(shí)候，最好的過(guò)河辦法就是用船。擺渡人熟識(shí)水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機(jī)，掌握航線的人；對(duì)擺渡人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有過(guò)不去的河。
                                                                                                 ——擺渡人[/b]
　　2005年，我將自己的積累加以總結(jié)并定名為《六環(huán)科技》，設(shè)計(jì)了第一張自己的名片——北京賽奧牧業(yè)服務(wù)中心，宣傳語(yǔ)是：六環(huán)科技，營(yíng)銷制勝。“賽奧”取的是與中國(guó)2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦比賽之意，因?yàn)榱h(huán)比五環(huán)多一環(huán)，也有超過(guò)之意。
　　2007年底，我將賽奧更名為“勝奧” ，成立5+1飼料企業(yè)聯(lián)合體，意為勝過(guò)奧運(yùn)。
　　2008年，伴隨北京奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，“勝奧”演繹成為“圣奧” ，取神圣“奧運(yùn)” 之意，意為“盡管北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束了，但我所追求的事業(yè)就像神圣的奧運(yùn)，將無(wú)限發(fā)揚(yáng)光大，是農(nóng)牧領(lǐng)域的“奧運(yùn)會(huì)” ，是十分神圣的。
　　至2009年，近六年的時(shí)間，我以咨訓(xùn)的姿態(tài)，全職為4家企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)策劃及營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)工作，考察過(guò)五百多家不同地域，不同性質(zhì)，不同規(guī)模，條件各異的飼料企業(yè)；較為詳細(xì)地了解了中國(guó)有代表性的行業(yè)市場(chǎng)，幾乎走遍中國(guó)的每個(gè)省份；對(duì)不同發(fā)展程度國(guó)家的畜牧業(yè)及飼料行業(yè)的發(fā)展作了充分的了解；同時(shí)管理近70家大小不一，形形色色的飼料企業(yè)，直接參與指導(dǎo)的有30家之多，那些企業(yè)都有極大的改觀和進(jìn)步。
　　回想幾年走過(guò)的路，自己就像一個(gè)擺渡工，這個(gè)企業(yè)一年，那個(gè)企業(yè)二年，企業(yè)河過(guò)去了，而我自己又回到了起點(diǎn)。一方面，企業(yè)有很多事沒(méi)必要由我親自做；另一方面，企業(yè)確實(shí)有很多重要的事不明白怎樣做，但這些事根本不需要用太多的絕對(duì)工作時(shí)間來(lái)做，一旦全職，待遇要得太多，企業(yè)負(fù)擔(dān)重；要得太少，我也不甘；閑著，企業(yè)不能接受；干其他的，我不能接受。
　　我在一次出差的返程列車上，苦苦思索這樣的問(wèn)題。一念之間靈光忽現(xiàn)：很深很大的河，往往是無(wú)橋可通的；或者有時(shí)候，你離橋很遠(yuǎn)，尋橋過(guò)河是得不償失的；這時(shí)候，最好的過(guò)河辦法就是用船。擺渡人熟識(shí)水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機(jī)，掌握航線的人；對(duì)擺渡人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有過(guò)不去的河。
　　中國(guó)的現(xiàn)代畜牧業(yè)，經(jīng)歷近三十年的高速發(fā)展，不正到了這樣的時(shí)代了嗎，我何不成立個(gè)機(jī)構(gòu)，踏踏實(shí)實(shí)地做一個(gè)擺渡人？真正圓我一個(gè)夢(mèng)。
剛好，當(dāng)時(shí)我已基本完成就職公司的整體策劃，并在營(yíng)銷環(huán)節(jié)有了全面突破，還算不辱使命。
　　于是找個(gè)機(jī)會(huì)，退了出來(lái)，以商海擺渡人的身份，將“圣奧牧業(yè)服務(wù)中心”更名為“六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心”——我去擺渡別人，別人也在擺渡我。
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-19 10:17
標(biāo)題: 北京六環(huán)擺渡咨詢中心簡(jiǎn)介
中心簡(jiǎn)介
　　北京六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心，是岳占華先生結(jié)合二十幾年的商戰(zhàn)實(shí)踐，以六環(huán)科技為核心內(nèi)容，創(chuàng)立的中國(guó)第一家草根級(jí)農(nóng)牧行業(yè)咨訓(xùn)機(jī)構(gòu)。六環(huán)科技來(lái)源于實(shí)踐，服務(wù)于實(shí)踐，獨(dú)樹(shù)一幟，將實(shí)戰(zhàn)性和理論性融為一體，旨在為茫茫商海中苦苦求索的人們擺渡一段迷途，從而開(kāi)啟嶄新的航程。
六環(huán)科技，擺渡迷途人的風(fēng)帆；擺渡咨訓(xùn)，商海迷途人的碼頭。
人生在世，怎會(huì)事事一帆風(fēng)順，找個(gè)碼頭，擺渡一下，沒(méi)有過(guò)不去的河。
中心目標(biāo)

&#61548; 渡百家企業(yè)走出困局
&#61548; 育三千桃李成為棟梁

服務(wù)項(xiàng)目

&#61548; 咨訓(xùn)：策劃、指導(dǎo)、培訓(xùn)。                                                      
&#61548; 組訓(xùn)：組織、召集、培訓(xùn)。
&#61548; 內(nèi)訓(xùn)：邀請(qǐng)、針對(duì)、培訓(xùn)。
&#61548; 外訓(xùn)：答疑、解惑、培訓(xùn)。
&#61548; 服訓(xùn)：客戶、服務(wù)、培訓(xùn)。
&#61548; 義訓(xùn)：社會(huì)、責(zé)任、培訓(xùn)。

精品課程

&#61548; 經(jīng)營(yíng)篇：《老板心經(jīng)》 9個(gè)六環(huán)，《企業(yè)圣經(jīng)》 6個(gè)六環(huán)。
&#61548; 營(yíng)銷篇：《營(yíng)銷寶典》 2個(gè)六環(huán)，《營(yíng)銷之魂》 6個(gè)六環(huán)，《后天營(yíng)銷》 6個(gè)六環(huán)，《營(yíng)銷體系》 1個(gè)六環(huán)。
&#61548; 成長(zhǎng)篇：《卓越之道》《登堂入室》《成功之路》《方圓有道》4個(gè)六環(huán)。
&#61548; 其  他：《神道是怎樣煉成的》《井然有序的生命之旅》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《企業(yè)生涯規(guī)劃》《組合營(yíng)銷》《浪漫營(yíng)銷》《營(yíng)銷游戲》《基業(yè)常青》等。
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
&#61548; 略
　　以上收費(fèi)均不含運(yùn)輸費(fèi)用，付款方式為先付費(fèi)，收費(fèi)金額為稅后，該收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為金融危機(jī)形勢(shì)下標(biāo)準(zhǔn)，如有調(diào)整，提前通知。
運(yùn)作方式
　　會(huì)員式運(yùn)作：5+1會(huì)員，即企業(yè)超過(guò)50000元以上的收費(fèi)服務(wù)，加收10000元，個(gè)人超過(guò)1000元以上的收費(fèi)服務(wù)，加收500元， 即成為5+1會(huì)員。免 費(fèi)培訓(xùn)6小時(shí)。每形成一個(gè)5+1合會(huì)，拿出所收服務(wù)費(fèi)用的10—20%組織活動(dòng)，并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀會(huì)員。
　　非會(huì)員式運(yùn)作：按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，企業(yè)積分達(dá)到10萬(wàn)，個(gè)人積分達(dá)到5000，可申請(qǐng)成為會(huì)員。
經(jīng)典案例
&#61548; 35——60天，新業(yè)務(wù)人員成功率80——95%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3——5倍，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6——10倍。業(yè)務(wù)隊(duì)伍取消考勤，熱情高漲，自覺(jué)行動(dòng)。
&#61548; 咨訓(xùn)企業(yè)4——6月走上適合自己發(fā)展的正確軌道，10——12月企業(yè)成 熟化，做出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，較難模仿和復(fù)制。如能加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)與管理，適時(shí)變化，則前程無(wú)憂，可望基業(yè)常青。
   我們始終堅(jiān)信  
             沒(méi)有過(guò)不去的河
                  —商海擺渡人
擺渡熱線
&#61548; 15176379703         霍先生
&#61548; 13381226795         岳先生
&#61548; 010-61530675        韓主任等
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-19 10:21
標(biāo)題: 《六環(huán)科技》的由來(lái)
《六環(huán)科技》的由來(lái)
　　1993年，我為農(nóng)村后備干部講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分五個(gè)方面：品種、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治，當(dāng)時(shí)也稱“四良一防”，即：良種、良料、良舍、良法、防治。
　　2003年，我為南方規(guī)模養(yǎng)殖廠老板講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分六個(gè)方面：品種、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治、市場(chǎng)，而且重點(diǎn)講了市場(chǎng)，開(kāi)始認(rèn)識(shí)到發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，不光只是養(yǎng)的問(wèn)題，更重要的是要有經(jīng)濟(jì)效益，這就必須考慮市場(chǎng)這一環(huán)節(jié)。
　　2004年，我開(kāi)始對(duì)“六”探索研究。我發(fā)現(xiàn)：上帝創(chuàng)世用了“六”天；中國(guó)古文化有“六合同春”“六六大順”“六畜興旺”之說(shuō)；佛家有“六道輪回”之言；氣功與科學(xué)界有“六維空間”之論；行政機(jī)構(gòu)設(shè)置：中央-省-市-縣-鄉(xiāng)-村，六級(jí)；另外諸如“六神（無(wú)主），六根（皆凈），六親（不認(rèn)）……”等等，不勝枚舉。看來(lái)，“六”是很有些神奇的，其中玄機(jī)，不得而知。
　　同時(shí)，我又發(fā)現(xiàn)飼料行業(yè)從經(jīng)營(yíng)到銷售，很多都可以用六個(gè)方面概括。如：企業(yè)六元素——配方、原料、工藝、銷售、服務(wù)、管理；組織六架構(gòu)——總部、技術(shù)部、銷售部、服務(wù)部、營(yíng)運(yùn)部、工廠；管理六要素——人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷；人力六結(jié)構(gòu)——所有者、管理者、執(zhí)行者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、參與者；推廣六部驟——實(shí)證、講座、宣傳、活動(dòng)、服務(wù)、經(jīng)管等等。
　　2005年，我確定無(wú)論何事，凡研究、總結(jié)皆要六個(gè)方面或六的倍數(shù)，將自己的所謂學(xué)說(shuō)定名《六環(huán)科技》。
　　2006年，《老板心經(jīng)》6個(gè)六環(huán)公開(kāi)講學(xué)；《營(yíng)銷寶典》2個(gè)六環(huán)，為眾多企業(yè)和營(yíng)銷人員接受。
　　2007年，《企業(yè)圣經(jīng)》2個(gè)六環(huán)，《營(yíng)銷體系》1個(gè)六環(huán)，《營(yíng)銷之魂》6個(gè)六環(huán)，《后天營(yíng)銷》 6個(gè)六環(huán)，榮登大雅。
　　2008年，伴隨北京奧運(yùn)會(huì)的巨大成功和閉幕，《六環(huán)科技》自2003年第一個(gè)六環(huán)問(wèn)世，歷經(jīng)五年，經(jīng)歷了賽奧——?jiǎng)賷W的演變過(guò)程，最終以5+1為核心運(yùn)作形式保留下來(lái)。意喻 “5環(huán)+1環(huán)”，含“賽奧、勝奧”之意?！傲h(huán)”演繹成為 “神圣奧運(yùn)”，進(jìn)入全新的發(fā)展階段。
　　2009年，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇和全球性的金融危機(jī)，中國(guó)乃至世界商界面臨著大變革、大革命，《六環(huán)科技》以六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心為基點(diǎn)，開(kāi)始全面市場(chǎng)化運(yùn)作，以期在經(jīng)濟(jì)變革中擔(dān)負(fù)起一份責(zé)任，為商界的復(fù)興做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-19 10:22
標(biāo)題: 岳占華簡(jiǎn)歷
[p=30, 2, center]岳占華簡(jiǎn)歷[/p][p=30, 2, left]l業(yè)務(wù)員——主任級(jí)業(yè)務(wù)員——區(qū)域經(jīng)理——銷售公司經(jīng)理——事業(yè)部經(jīng)理——營(yíng)銷總監(jiān)——總經(jīng)理——培訓(xùn)師——策劃人——擺渡工。[/p][p=30, 2, left]l既無(wú)耀眼光環(huán)，更無(wú)任何背景，稱草根亦覺(jué)欠妥，若為根須更為貼切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始終專注豬飼料的營(yíng)銷與策劃和飼料企業(yè)的管理與經(jīng)營(yíng)，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)、行業(yè)，過(guò)去、現(xiàn)在的實(shí)際狀況，科學(xué)分析未來(lái)發(fā)展變化規(guī)律，在實(shí)踐中，將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有機(jī)結(jié)合，因地制宜，量體裁衣地為不同企業(yè)和個(gè)人設(shè)計(jì)發(fā)展規(guī)劃和具體實(shí)現(xiàn)方案。充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，將各項(xiàng)工作變化的妙趣橫生，從而推動(dòng)企業(yè)和個(gè)人的良性、快速成長(zhǎng)。[/p][p=30, 2, left]l隨筆系列：《營(yíng)銷盛宴》《管理盛宴》《經(jīng)營(yíng)盛宴》《思想盛宴》，經(jīng)過(guò)整理，將陸續(xù)在相關(guān)媒體發(fā)表。[/p]
[p=30, 2, left]也許，這是天意，也許這就是我生的使命，盡管2003年就堅(jiān)定了自己的路，但總難有決心真正走上這條路，無(wú)論到哪個(gè)企業(yè)，我都全心全意地忘我地工作，但到頭來(lái)，總會(huì)莫名其妙、義無(wú)反顧地離開(kāi)，最終使我全職走上了飼料行業(yè)的咨訓(xùn)人生。[/p][p=30, 2, left]六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心接的第一單生意，是一家成立于1996年，以生產(chǎn)豬飼料為主的小型飼料企業(yè)，總經(jīng)理是從縣委宣傳部子承父業(yè)下海的，經(jīng)過(guò)了一定的專業(yè)進(jìn)修，比較有干事業(yè)的欲望，就企業(yè)硬件來(lái)看，也還過(guò)得去，但企業(yè)有客戶，無(wú)品牌；有市場(chǎng)，無(wú)團(tuán)隊(duì)；有想法，無(wú)思路；有經(jīng)歷，無(wú)閱歷。[/p][p=30, 2, left]
我接手的時(shí)候，他們意識(shí)到危機(jī)，在2008年底，招聘了2個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，公司已組建近10個(gè)人的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)運(yùn)作近半年的時(shí)間，個(gè)人最好總業(yè)績(jī)34噸；第二名，18噸；其他人員不足10噸。試用期6個(gè)月，剛好結(jié)束；重新試用，沒(méi)有道理，不用，將全部淘汰或自動(dòng)退出；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是沒(méi)人，而且很可能從此，企業(yè)再也不敢嘗試，恐怕只有自消自滅。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市場(chǎng)人員開(kāi)會(huì)，對(duì)他們進(jìn)行一次培訓(xùn)，意在選拔人員，同時(shí)實(shí)現(xiàn)無(wú)試用期的運(yùn)作，即無(wú)工資費(fèi)用保障。共有23人參加了會(huì)議，但全職人員只有8個(gè)，人員很雜，基本是湊人數(shù)，可用之人極其有限，無(wú)法確定可用之人，但目標(biāo)已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，縮小人員范圍開(kāi)會(huì)，有7個(gè)人參加，確定人員和具體方案，同時(shí)作方案培訓(xùn)。[/p][p=30, 2, left]
根據(jù)企業(yè)過(guò)去的銷售政策，8月份噸費(fèi)用應(yīng)該是360元/噸，考慮企業(yè)第一要解決的問(wèn)題是人員問(wèn)題，因此確定，企業(yè)可以暫時(shí)不賺錢，先讓人員活下來(lái)，讓銷售人員能養(yǎng)家糊口，安身立命的戰(zhàn)略主張。創(chuàng)造性地制定了該企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)，銷售目標(biāo)，獎(jiǎng)罰措施。大家都很愿意做，我將營(yíng)銷方案作了詳細(xì)的培訓(xùn)，8月5日后就開(kāi)始了市場(chǎng)運(yùn)作。我將本次運(yùn)作定名為《飼海尋蹤》，提出“迎華潤(rùn)慶典，尋飼海之源；創(chuàng)民族品牌，展燕趙雄風(fēng)?！钡目谔?hào)，約定，兩個(gè)月時(shí)間，如果大家能實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)，共赴泰山旅游。用“古之王侯將相，哪個(gè)有種？今之華潤(rùn)英雄，不問(wèn)出身?！獣?huì)當(dāng)凌絕頂  一覽眾山小?！陛^為煽情的語(yǔ)言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北豬料第一品牌；貨到用家，讓養(yǎng)豬人省出效益來(lái)?！钡钠髽I(yè)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，內(nèi)部選定人員平均銷量達(dá)到10噸，實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)和市場(chǎng)戰(zhàn)略，到第四個(gè)月，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)穩(wěn)中有生，其中一位48歲的業(yè)務(wù)員，11月份銷量已突破15噸。10月份我和公司總經(jīng)理為他頒獎(jiǎng)，他對(duì)我說(shuō)：“您當(dāng)初定銷售目標(biāo)的時(shí)候，我?guī)缀跽J(rèn)為是天方夜譚，想都不敢想。只是沒(méi)有別的辦法，就努力按您說(shuō)的去做，現(xiàn)在來(lái)看，只要這樣去做，銷售目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。我現(xiàn)在一個(gè)月賣的量比以前半年的總量還多。”他現(xiàn)在一個(gè)月已有了2000多元的純收入。[/p][p=30, 2, left]       這家企業(yè)，目前在銷售上已形成適合企業(yè)自身的營(yíng)銷模式，業(yè)務(wù)人員也能夠獨(dú)立操作市場(chǎng)，我們通過(guò)總結(jié)，提出了“奮斗無(wú)止境，追求零距離”“專注養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，做專業(yè)豬營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)商?！钡钠髽I(yè)宣傳口號(hào)和企業(yè)的初步定位。遺憾的是人員太少，招聘還比較困難。擺渡這家企業(yè)的路還很漫長(zhǎng)，企業(yè)未來(lái)的可行發(fā)展之路在我心中，現(xiàn)在我還不能說(shuō)出，所謂“天機(jī)不可泄漏。” 但我堅(jiān)信，定會(huì)有一天，這家企業(yè)會(huì)脫穎而出，成為燕趙大地飼料行業(yè)舉足輕重的企業(yè)。[/p][p=30, 2, left]隨著這家公司各項(xiàng)工作的進(jìn)展，擺渡碼頭又陸續(xù)接了第二、第三、第四單生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十幾位多年從事中國(guó)飼料行業(yè)，集理論、實(shí)踐于一身的專業(yè)人士齊聚北京，在中國(guó)農(nóng)業(yè)最高學(xué)府——中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)，探討中國(guó)畜牧業(yè)未來(lái)科學(xué)發(fā)展之道。經(jīng)過(guò)10個(gè)小時(shí)緊張、有序的研討與交流，會(huì)議達(dá)成高度共識(shí)——即產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、畜產(chǎn)品生產(chǎn)、科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)和疫病防治及動(dòng)物保健、聯(lián)合采購(gòu)與畜禽產(chǎn)品購(gòu)銷六個(gè)方面有機(jī)結(jié)合，協(xié)同發(fā)展，全面提升畜禽產(chǎn)品品質(zhì)是中國(guó)畜牧業(yè)未來(lái)良性健康發(fā)展之路。為此，在參會(huì)代表的共同倡議下，成立了北京5+1飼料企業(yè)集團(tuán)，我榮幸地被大家推選為集團(tuán)總裁。[/p][p=30, 2, left]我終于通過(guò)奔跑，追上了這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝賀我的成功，我說(shuō)：只能算是走上了成功之路。或者說(shuō)夢(mèng)想變成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我經(jīng)歷的一切。這條路同樣難走，但花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<科學(xué)營(yíng)銷><創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷>[/color][/p]
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-1-25 10:12
標(biāo)題: 第八章 通天大路
　[b]　生必有命，命者，一生之軌跡也。每個(gè)生命都有屬于自己的生命之神，她會(huì)引導(dǎo)你、幫助你，踏上你生命本真的軌跡，只要懂得珍惜，擅價(jià)把握，無(wú)論有多么艱辛，最終，你終將會(huì)實(shí)現(xiàn)你美滿的人生。
[/b]                                            ——岳占華
　　有一個(gè)人，出生在貧困的年代，父母都是農(nóng)民 ，兄弟很多，其祖母30歲時(shí)，他的祖父就去世了，祖母帶著兩個(gè)兒子，放棄婆家的所有家產(chǎn)，搬遷到他的出生 地，因此，他的家庭和當(dāng)?shù)赝g人相比，尤其貧窮，也經(jīng)常受當(dāng)?shù)氐拇髴羝圬?fù)。

　　他的祖母信佛，自30歲丈夫去世，便終生吃齋，終生守寡。一門心思向善，一門心思振耀門庭，對(duì)兒孫要求非常嚴(yán)格，忠厚傳家，自強(qiáng)不息，鼓勵(lì)兒孫習(xí)文弄武，89歲無(wú)疾而終。
他6歲時(shí)開(kāi)始和兄長(zhǎng)們一起練武功，祖母見(jiàn)他勤奮異常，秉賦較高，在他11歲時(shí)，給了他一本內(nèi)功書籍，叫做《靈隱頤養(yǎng)功》，傳說(shuō)是岳飛所創(chuàng)。
這個(gè)人八歲開(kāi)始聽(tīng)劉蘭芳講的評(píng)書《岳飛傳》，對(duì)岳飛非常崇拜，因此如獲至寶，每天練習(xí)，20歲時(shí)竟然能從穴位發(fā)出內(nèi)氣來(lái)。在大學(xué)里曾多次表演，能用發(fā)出的氣流吹滅燃燒的蠟燭，堪稱神奇。

　　大學(xué)畢業(yè)時(shí)，他曾信誓旦旦地做了8個(gè)五年計(jì)劃，立志做到國(guó)務(wù)院總理，光宗耀祖，振興中華。
　　畢業(yè)后，他苦苦追求，與人為善，但始終無(wú)法擺脫貧困，眼看8個(gè)五年計(jì)劃成為泡影；恰逢國(guó)家改革開(kāi)放繼續(xù)深化，毅然辭職，選擇了做銷售。
　　他十分努力，但命運(yùn)諸多坎坷，往往拼命做出的市場(chǎng)，不是被別人搶走，就是莫名地丟掉，曾經(jīng)為幫客戶的兩個(gè)親戚的兩個(gè)患有先天性心臟病的5歲的孩子，在北京阜外醫(yī)院治病，讓小偷將業(yè)務(wù)包偷走，而丟失近七千元貨款，事后，連兩位孩子家長(zhǎng)的一個(gè)感謝電話都未接到，但他無(wú)怨無(wú)悔。
　　同事們有的說(shuō)它是窩囊廢，有的說(shuō)他心太好，也有的說(shuō)他是精神病，他一笑了之，不置可否。

　　他屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。他象著魔一樣，整個(gè)身心都在想著銷售的事情。每天早出晚歸跑市場(chǎng)，時(shí)時(shí)刻刻苦思冥想有關(guān)銷售的事，一旦有靈感冒出，不管任何環(huán)境，馬上記錄下來(lái)。因?yàn)殇N售的事，他很少睡覺(jué)，也很難入睡，但他從不煩躁，夜深人靜的時(shí)候，他平躺在床上，靜靜地練《靈隱頤養(yǎng)功》 ，這樣，他會(huì)漸漸入睡，每天平均睡三個(gè)小時(shí)，但第二天卻精神飽滿，意氣風(fēng)發(fā)。他說(shuō)，他無(wú)論多晚睡，早晨五點(diǎn)多，都會(huì)醒，但他不會(huì)馬上起來(lái)，他會(huì)靜靜地躺在床上閉目養(yǎng)神，這樣，只要一個(gè)小時(shí)，哪怕一點(diǎn)兒不睡，他一整天都會(huì)精力旺盛。

　　一方面，由于市場(chǎng)的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越來(lái)越多，于是，他大膽地篩選客戶，說(shuō)放棄就放棄；一般人認(rèn)為還可以守的市場(chǎng)，他說(shuō)交出就交出，南疆、北國(guó)，西部、沿海，說(shuō)走就走，一個(gè)人萬(wàn)里獨(dú)行，考察企業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，每戰(zhàn)必勝。他被行業(yè)其他企業(yè)聘為高管，深受下屬愛(ài)戴，多次做空降兵，每次都很快安全著陸；但一旦著陸，不會(huì)很久，他便主動(dòng)放棄，重新起步。很多接觸他的人十分不理解，為他惋惜。
　　他酷愛(ài)山水，喜歡拜廟，每走一處，遇有名山大澤，文化古跡，常流連忘返，必不惜錢財(cái)，虔誠(chéng)跪拜。他說(shuō)，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易傳達(dá)信息，他每次都在祈禱:祈禱長(zhǎng)輩健康平安，祈禱妻兒幸福成長(zhǎng)，祈禱自己名揚(yáng)四海。
　　逐漸地，他的靈感越來(lái)越多，思想也越來(lái)越深刻。
　　他感覺(jué)到，似乎有一種超自然的神秘力量在左右著他，曾經(jīng)所有的經(jīng)歷好像都充滿著必然，步步玄機(jī)，似乎找回了斷臍前的神靈，賦予他一種使命，也賦予他完成使命的條件，于是他倍加珍惜。
　　他在行業(yè)做培訓(xùn)的時(shí)候，演講之前，往往只是冒出幾個(gè)名詞，一旦開(kāi)講，卻口若懸河，很多思想都是未經(jīng)準(zhǔn)備，未經(jīng)大腦思考，而是先通過(guò)嘴表達(dá)出來(lái)，自己同時(shí)也深感思想深邃，語(yǔ)言精準(zhǔn)，就邊講邊記憶，回家之后，馬上整理出來(lái)。他可以不重復(fù)地為大家講，至今為止，大大小小的講課，已超過(guò)400場(chǎng)，幾乎很少有人聽(tīng)過(guò)他講重復(fù)的內(nèi)容。
　　有人說(shuō)他通了神，有神道，就給人講神道，講神道是怎樣煉成的。他說(shuō)，那是通神之道，是通天大路，是可以訓(xùn)練出來(lái)的。
　　有一次，開(kāi)營(yíng)銷會(huì)的時(shí)候，他對(duì)同事說(shuō)：他要去云南做市場(chǎng)，而且必保一個(gè)月內(nèi)做成。一星期過(guò)去了，老板給他打電話，問(wèn)：“怎么樣，出發(fā)了嗎？不要太叫真兒?！彼f(shuō)：“已經(jīng)有了感應(yīng)，兩天后出發(fā)?！?
　　又過(guò)了不到十天，他從云南玉溪給公司打回電話：訂6噸4%豬預(yù)混料，貨款已打過(guò)，請(qǐng)公司查收。
　　他說(shuō)：它往往會(huì)突然冒出想法，讓他不由自主地說(shuō)出覆水難收的話，然后，他就每天晚上12點(diǎn)后，一邊練“靈隱頤養(yǎng)功”一邊苦思冥想市場(chǎng)的情形，將強(qiáng)大的成功意念，向要做的市場(chǎng)發(fā)送，他會(huì)產(chǎn)生一種感應(yīng)，盡管描繪不出來(lái)，但到了一定程度，他便會(huì)產(chǎn)生超人的行動(dòng)力，按著他總結(jié)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法去做，就好象客戶在專門等他一樣，真的猶如神助。
　　聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)兒玄，但有很多市場(chǎng)，他真的是在沒(méi)有任何關(guān)系，甚至從未去過(guò)那里的情況下，神奇般地開(kāi)發(fā)出來(lái)的。

　　我曾經(jīng)和一位搞心里咨詢的朋友談起這個(gè)人的故事，我問(wèn)他信不信，他說(shuō)信。他說(shuō)，他也偶然有類似的情形；他對(duì)我說(shuō)：“地上有一分錢，我如果看見(jiàn)，我肯定會(huì)撿起來(lái)，老天在考驗(yàn)我，是不是我很珍惜錢，否則，她可能不再給我賺錢的機(jī)會(huì)。人在做，天在看?！彼麊?wèn)我：“你信不信？”我說(shuō)：“我也信，但如果地上有一分錢，我不會(huì)撿，老天在考驗(yàn)我，如果我撿了，她只會(huì)再給我賺小錢的機(jī)會(huì)，如果我不撿，它可能會(huì)想，這個(gè)人有大志向，看不起小利，因此會(huì)給我更大的機(jī)會(huì)。”
　　這是個(gè)真實(shí)的故事，我認(rèn)識(shí)這個(gè)人，是他親口和我講的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他為師，他謙虛地說(shuō)：“我哪有什么資格做老師！”我說(shuō)：“三人行，必有我?guī)?，何況是您！”他說(shuō)：“一人行，就有我?guī)煟斓厝f(wàn)物皆可為師。要拜,就拜天、拜地、拜萬(wàn)物吧?！?所以，至今，他一個(gè)學(xué)生沒(méi)收，我們僅以朋友相稱，時(shí)有往來(lái)。

　　宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只將事物表象展示給世人，透過(guò)表象，任何事物都有其本質(zhì)的客觀規(guī)律，明白了就是科學(xué)；不明白，就是謎。同樣的事物表象，有人很麻木，有人想到了為什么？有人只是想想而已；但有人很執(zhí)著，開(kāi)始了探究，結(jié)果，受到超自然力量的信息指引，終于一層層地揭開(kāi)了自然之謎的面紗。牛頓就是，愛(ài)因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭開(kāi)任何自然之謎的偉大的人，平凡的人都是。
　　大自然之道，任何事物都在變化之中，但春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏，周而復(fù)始，生生不息，其任何規(guī)律都有待揭開(kāi)，這是宇宙給蒼生的命題，她會(huì)尋找、選擇能以使命相托付的生命，不斷地給以靈感、給以能力、給以機(jī)緣，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，獲得屬于自己的成就和蒼生的財(cái)富，成就生的夢(mèng)想和圓滿的生命。
　　大有大道，小有小道。每個(gè)人都有自己的佑護(hù)神，只要懂得珍惜，擅價(jià)把握，每個(gè)人都能在后天的生活中找回自己斷臍前的神靈，與其建立永久的信息，在屬于你的神靈指引和幫助下，踏上你生命本真的軌跡，實(shí)現(xiàn)你美滿的人生。這就是通天大路，我們不要怨天尤人。

導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<營(yíng)銷寶典>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-3-19 10:41
標(biāo)題: 第九章 卓越之道
[b]  
　　卓越就是平凡中的偉大，偉大中的平凡，跌倒了爬起來(lái)，永遠(yuǎn)向前進(jìn)，人人都可以卓越。
                                           ——岳占華[/b]

　　我經(jīng)歷了人生的起起落落，由于出生很低微，無(wú)論做什么，無(wú)論遇到什么，我都時(shí)時(shí)刻刻在捕捉機(jī)會(huì)，甚至將一切都當(dāng)作機(jī)會(huì)，總夢(mèng)想著有一天能夠一步登天，出人頭地，最令我羨慕和興奮的一個(gè)詞匯就是“卓越” 。我一直神往著，有一天能夠感受到那樣的境界，渴盼在神靈的佑護(hù)下，能夠成為卓越的營(yíng)銷經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)卓越之夢(mèng)。
        
　　2004年，我閱讀了塞繆斯.斯邁爾斯的《從優(yōu)秀到卓越》 ，作者為卓越設(shè)定了一個(gè)定義，但時(shí)至今日，書中提到的很多企業(yè)，經(jīng)營(yíng)都出了一些問(wèn)題，難道那樣的企業(yè)也能稱為卓越嗎？我們也經(jīng)常看到很多企業(yè)，工廠里醒目地寫著：追求卓越，而事實(shí)上，連優(yōu)秀都談不上，有些甚至很快倒閉了。
　　這么多年，一路走來(lái)，由于生活的壓力，覺(jué)得卓越很縹緲，離我很遙遠(yuǎn)，反而逐漸淡忘了。

　　2008年6月，一家企業(yè)老總要我給他們的業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，很多業(yè)務(wù)人員問(wèn)我：怎樣才能做一名卓越的業(yè)務(wù)員？我說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題很難說(shuō)，我過(guò)去一直在追求，但最后，我逐漸放棄了。我覺(jué)得卓越是很虛無(wú)的，無(wú)非就是一步步努力，最后有點(diǎn)成績(jī)而已，你們說(shuō)什么才算卓越？”有人說(shuō)：“比如，您作業(yè)務(wù)，我在市場(chǎng)上聽(tīng)客戶講，您和他們搞AA制，他們要產(chǎn)品，您不給；您不用考勤，業(yè)務(wù)員都玩命干；市場(chǎng)上都把您傳神了?！蔽艺f(shuō)：“ 言過(guò)其詞，都是大家吹捧而已。”他們非要我給講一講我的故事，講一講卓越之道。

　　我實(shí)在受之有愧，但又覺(jué)得據(jù)之不恭。我就說(shuō)：“好吧，我們今天就一起探討一下卓越之道吧。我給大家講幾個(gè)我在市場(chǎng)上認(rèn)識(shí)的真人真事?！?br /> 　　我在唐山做市場(chǎng)的時(shí)候，結(jié)識(shí)兩個(gè)做水泥設(shè)備的業(yè)務(wù)員，一個(gè)是遼寧朝陽(yáng)的孟某，一個(gè)是河北滄州的鄭某，前者做機(jī)組，后者作除塵。
　　孟某長(zhǎng)的矮小，相貌平平，不善言談，花錢精打細(xì)算，是企業(yè)的老工人，38歲時(shí)企業(yè)改革，出來(lái)跑業(yè)務(wù)，誰(shuí)也無(wú)法相信他能跑業(yè)務(wù)。剛開(kāi)始，出來(lái)跑了兩個(gè)月，無(wú)功而返，也是實(shí)在沒(méi)辦法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后來(lái)， 有他拜訪過(guò)的客戶打電話到單位咨詢，公司就又讓他出差去談，結(jié)果做成幾十萬(wàn)的小訂單，于是就繼續(xù)在外面跑，一年下來(lái)做了200多萬(wàn)，公司不很滿意；由于有欠款，公司就讓他追繳貨款，時(shí)間久了，他就在唐山，一邊追繳貨款，一邊努力做些業(yè)務(wù)。

　　他經(jīng)常租個(gè)自行車，早出晚歸；每天回到旅館，認(rèn)真地將一天的行程，消費(fèi)作記錄；要上些舊欠款，新的業(yè)務(wù)又增加些新欠款，整整八年的時(shí)間，退也不是，進(jìn)也不是，倒是和所有的水泥廠老板都混熟了。
　　再來(lái)說(shuō)說(shuō)鄭某，他一表人才，仗義豪爽，黑白兩道，左右逢源，開(kāi)著桑塔納，真讓我們羨慕。到唐山，不到兩個(gè)月時(shí)間，各水泥廠老板就經(jīng)常請(qǐng)他，我們一起吃飯，從來(lái)都不讓我們付賬。三個(gè)月后，他開(kāi)始自己承攬除塵工程，每天忙得不可開(kāi)交。

　　這樣的兩個(gè)人，結(jié)果怎樣呢？
　　鄭某，由于他們經(jīng)驗(yàn)有限，所做的除塵設(shè)備屢屢出現(xiàn)問(wèn)題，一年后，折戟沉沙，至今，再也沒(méi)回那個(gè)市場(chǎng)，我們也失去了聯(lián)系。
　　2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那個(gè)旅館看他，果然，他還在那里。還是那樣瘦小，但看上去，滿面紅光，他那一年，做了3000多萬(wàn)，回款順暢；2007年10月，我出差順路，就又去看他，他已經(jīng)做了5000多萬(wàn)，后續(xù)的配件，設(shè)備的更新，水泥廠老板都找他，他幾乎壟斷了整個(gè)京東的水泥廠機(jī)械設(shè)備及配件服務(wù)業(yè)務(wù)，依然貌不驚人，不茍言笑，喝點(diǎn)酒就滿臉通紅，倒頭便睡。

　　在飼料界，我認(rèn)識(shí)一位山東的女性業(yè)務(wù)員，她們公司在北京搞拓展訓(xùn)練，大家熱情高漲。結(jié)束晚宴時(shí)，個(gè)個(gè)撒拳磨掌，人人躍躍欲試，紛紛表決心，但她端著酒杯，穩(wěn)穩(wěn)地坐在總經(jīng)理旁邊說(shuō)：“劉總，今年我要做到200萬(wàn)，公司怎樣獎(jiǎng)勵(lì)我？” 劉總說(shuō)：“200萬(wàn)，沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)，你要超過(guò)第一名，才考慮獎(jiǎng)勵(lì)?！彼f(shuō)：“那需要做多少？”我說(shuō)：“至少300萬(wàn)。”她說(shuō)：“我能做200萬(wàn)，已經(jīng)很不錯(cuò)了，要知道，我現(xiàn)在才做70萬(wàn)，馬上都快八月了?！蔽覀冋l(shuí)也沒(méi)言聲，她看了看說(shuō)：“好吧，我要做到300萬(wàn)，公司獎(jiǎng)我一輛車?！眲⒖傉f(shuō)：“你先做吧?！?br /> 　　結(jié)果，到年底，他做了315萬(wàn)，超出第二名12萬(wàn)，公司獎(jiǎng)勵(lì)她一輛12萬(wàn)的福特轎車。

　　說(shuō)到這里，我問(wèn)大家：“這算不算卓越？”大家?guī)缀醍惪谕暤卣f(shuō)：“算！”
　　我說(shuō)：“不算！”大家露出疑惑狀，我接著說(shuō)：“第二年，因?yàn)槟撤N特殊的原因，她離開(kāi)了那家公司，有很多公司高薪聘請(qǐng)她做經(jīng)理，她一一謝絕。她在家調(diào)整了三個(gè)月的時(shí)間，又到了另一家公司，還是做業(yè)務(wù)員；一年的時(shí)間，她成為那家公司的銷售冠軍，第二年，她做了450萬(wàn)?！贝蠹覞M臉的驚訝，我說(shuō)：“如果說(shuō)卓越，我認(rèn)為，這就是卓越！這樣的例子，比比皆是，古往今來(lái)，各個(gè)行業(yè)，都有很多很平凡的人，但他（她）們，無(wú)論在何時(shí)、在何地，都能堅(jiān)定信念，百折不回，不斷地超越自我，不斷地前進(jìn)。在這個(gè)意義上說(shuō)，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情況下，我們可以暫時(shí)迷失方向，甚至停滯不前，但我們永遠(yuǎn)不能迷失自己，永遠(yuǎn)不能停息奮斗的腳步和強(qiáng)烈的探究意識(shí)；永不止息，永不言敗，永不放棄，永遠(yuǎn)向前；不是和誰(shuí)比，而是比自己，比自己的過(guò)去；卓越?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，卓越是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)結(jié)果?！?

　　盡管可能純屬奇談怪論，但掌聲雷動(dòng)。權(quán)當(dāng)我說(shuō)的是真理吧，那么，怎樣才能卓越呢？
　　在這個(gè)問(wèn)題上，我確實(shí)做了很多研究和總結(jié)，不敢妄談什么成果，就算是心得吧，講出來(lái)與大家分享，也請(qǐng)大家批判。
　　我們每個(gè)人都不是生而知之，無(wú)論有什么樣的成就，都要靠后天努力，才能獲得，但確實(shí)有很多人，后天是很努力的，卻很少有所成就，甚至物質(zhì)上窮困潦倒，思想上一貧如洗。古人有言：行行出狀元；即便乞丐，也有長(zhǎng)老，幫主，所以，成功一定有其方法；方向可以錯(cuò)，方法絕不可以，只要方法正確，選擇什么方向，你都會(huì)有超出別人的成果。比如：做忠臣，岳飛千古傳頌；做奸臣，秦燴萬(wàn)人吐罵；做清官，包拯青史留名；做貪官，何紳載入史冊(cè)。從古到今，不分國(guó)界，至善至忠，大奸大惡，都有其道，且雖殊途殊歸，但道卻驚人相似。我總結(jié)了兩個(gè)學(xué)說(shuō)：一個(gè)是《登堂入室》，一個(gè)是《卓越之道》 。

　　由于人是后天動(dòng)物，所以初臨人世，對(duì)任何行業(yè)都是外行，但要在世間活下來(lái)，總要找個(gè)行業(yè)去做，因此就要入行，而每個(gè)行業(yè)就像一座深深的大院，有圍墻、有門、也有門檻；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有廳堂、有內(nèi)室。
　　開(kāi)始時(shí)，我們都在外面，圍著院子轉(zhuǎn)，叫外行；隨后我們發(fā)現(xiàn)了門，就走了進(jìn)去，叫入行；有的人進(jìn)入院子，能夠在里面繼續(xù)探索，有的人卻不得不退出來(lái)，叫門檻；進(jìn)入院子后，我們就在里面轉(zhuǎn)，有人發(fā)現(xiàn)了房屋，找到了甬道，就進(jìn)了廳堂，叫登堂；進(jìn)廳堂者，有人窺其奧秘，發(fā)現(xiàn)了內(nèi)室，又走了進(jìn)去，叫入室。登堂為客入室為主，登堂者，并沒(méi)有完全了解這個(gè)行業(yè)的奧秘，只能做管理者，入室者，了解了這個(gè)行業(yè)的全部，可以做經(jīng)營(yíng)者；有人入室后，覺(jué)得當(dāng)初沒(méi)有在外面仔細(xì)看看，就又走了出來(lái)，叫行外，他成了這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；沒(méi)有退出，卻始終沒(méi)有登堂者，就成了行業(yè)的執(zhí)行者。還有一種人，無(wú)論哪個(gè)院子，進(jìn)門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，就走了出來(lái)，他一生也沒(méi)有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
　　所謂大道相通，行行業(yè)業(yè)，大到一個(gè)行業(yè)，小到某個(gè)領(lǐng)域，都有其門道，只要我們能夠平下心、靜下氣，一步一個(gè)腳印地向前探究，人人都有可能登堂入室，這就是卓越，這就是《登堂入室》說(shuō)。

　　更進(jìn)一步說(shuō)，我們每個(gè)人無(wú)論選擇哪個(gè)行業(yè)，首先要通過(guò)一定的了解（叫做觀察，即外行階段）；發(fā)現(xiàn)某行業(yè)能夠怎樣，就學(xué)著別人的樣子去做（叫做模仿，即入行階段）；進(jìn)而發(fā)現(xiàn)該行業(yè)大有可為，有了自己明確的追求，堅(jiān)定地來(lái)做這個(gè)行業(yè)（叫定位，即登堂階段）；于是從深度、廣度，全心全意地了解、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，終窺其奧（叫探究，即入室階段）；同時(shí)，又能向較高的目標(biāo)奮進(jìn)（叫創(chuàng)新，即入室階段）；隨后，又持續(xù)努力，無(wú)止境地追求（叫超越，即行外階段）。
　　沒(méi)有橫向的觀察對(duì)比和模仿嘗試，人們一般很難為自己做出適合的人生定位，如果不能有適合的人生定位或根本沒(méi)有定位，做起事來(lái)就很難有良好的心態(tài)，因此很難窺視行業(yè)奧秘，無(wú)法承受挫折的打擊，勢(shì)必難有成就；相反，一旦有了準(zhǔn)確的定位，了解了重重機(jī)關(guān)，就會(huì)融會(huì)貫通，有所作為；如果勇于開(kāi)拓，大膽創(chuàng)新，向著更高的目標(biāo)奮斗，不斷地超越自我，必會(huì)有所成就，則達(dá)到所謂的卓越境界了，這就是《卓越之道》雞首牛后，牛首雞后，偉人卓越，平凡的人同樣卓越。

　　我不敢說(shuō)，我的學(xué)說(shuō)是金科玉律，但可以供大家參考。
　　張家口有位仁兄，以前是中學(xué)體育教師，由于計(jì)劃生育的原因，被開(kāi)除公職，到同學(xué)所在的公司做飼料業(yè)務(wù)，操一口的張家口方言，先是在天津市場(chǎng)做，也能勉強(qiáng)維持，后來(lái)要求回張家口；當(dāng)時(shí)，人人都不看好張家口市場(chǎng)，但他卻雄心勃勃，結(jié)果，也能夠生存下來(lái)。一次我去他公司做培訓(xùn)，我對(duì)他說(shuō)：“您做得真不錯(cuò)，很難得?！彼f(shuō)：“不行，銷得太少，賺不道錢?！彼麊?wèn)我：像他這樣的情況，怎樣才能銷得更多，我和他講了《登堂入室》說(shuō)，我說(shuō)，要想做得更好，跳出銷售做銷售，跳出行業(yè)看行業(yè)。2007年，他說(shuō)，他悟到了我所說(shuō)話的含義，他的業(yè)績(jī)持續(xù)上升，現(xiàn)在，他是公司的銷售冠軍，月銷售近60萬(wàn)。

　　什么是卓越？卓越就是要么你將一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最終你達(dá)到融會(huì)貫通的境界，做什么事，都能步步為營(yíng)，都能取得成功。
　　古代有個(gè)廚師，精心研究營(yíng)養(yǎng)學(xué)，做出的飯菜，當(dāng)世無(wú)人能比，后來(lái)做了宰相，協(xié)助皇帝成就了商湯幾百年的基業(yè)；古時(shí)還有一個(gè)人是宰牛的，剛開(kāi)始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成為解牛高手。
　　老子有云：治大國(guó)，若烹小鮮。萬(wàn)事萬(wàn)物，本質(zhì)相同，經(jīng)過(guò)一定的嘗試，能夠及時(shí)定位自己，真正掌握所屬領(lǐng)域的自然變化規(guī)律，就能沿著規(guī)律，順其自然，游刃有余，不斷進(jìn)步，達(dá)到卓越。

        導(dǎo)讀：第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<科學(xué)營(yíng)銷><營(yíng)銷寶典>，同時(shí)結(jié)合第八章《通天大路》
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-4-7 15:21
標(biāo)題: 第十章 無(wú)處不在
　　路是人開(kāi)出來(lái)的，有路就走，無(wú)路就開(kāi)，即便是荒漠，你走過(guò)去，后面就是路，你的腳步不停，路就無(wú)處不在。

　　中國(guó)有句古話說(shuō)：“360行，行行出狀元?！比耸篱g有無(wú)窮無(wú)盡的生存之路，但當(dāng)我們剛?cè)肷鐣?huì)時(shí)，茫然一片，什么都想做，又什么都不會(huì)做；真的不知道該做什么？能做什么？什么好做？什么難做？更難知道自己究竟適合做什么？最終多數(shù)人，只有任命運(yùn)擺布。
畜牧行業(yè)或許本身就不是一個(gè)好行業(yè)，銷售工作或許原本就不是什么真正的職業(yè)。我經(jīng)歷多年的飼料銷售工作，我也曾無(wú)數(shù)次望洋興嘆。我經(jīng)常有一種莫名的恐懼，我將怎樣面對(duì)明天的生活，我不知道我能否勝任什么工作，生活的重?fù)?dān)壓得我喘不過(guò)氣，我每天都在焦慮中度過(guò)，雖然工作中也取得些成績(jī)，但我時(shí)刻都擔(dān)心會(huì)失去，根本沒(méi)有勇氣面對(duì)，更沒(méi)有信心從頭再來(lái)。

　　命運(yùn)往往捉弄人，怕什么，來(lái)什么。我硬著頭皮，馬不停蹄，竭盡全力，換得的一點(diǎn)業(yè)績(jī)，總是無(wú)法維持下來(lái)，今天價(jià)格原因，明天質(zhì)量原因，后天政策原因，接著對(duì)手原因，行業(yè)原因，市場(chǎng)原因，客戶原因，還有不知什么原因，總之，來(lái)得快，去得也快，虎頭蛇尾。

　　直到2004年，我才開(kāi)始明白，路是人開(kāi)出來(lái)的，有路就走，無(wú)路就趟，即便是荒漠，你走過(guò)去，后面就是路，你的腳步不停，路就無(wú)處不在，總有一天，你會(huì)融會(huì)貫通，無(wú)所不為。

　　記得當(dāng)年去天津正大時(shí)，一下塘沽火車站，我感覺(jué)天地一片黑暗，周圍的一切都向我擠壓過(guò)來(lái)，我感到自己越來(lái)越小，小到幾乎消失，那種孤獨(dú)和無(wú)助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了飼料行業(yè)可能成就我人生的最好機(jī)遇，六年后我又不得不踏上這條路，不管哪里，硬著頭皮，都要去闖；山窮水盡，也只有向前；懸崖峭壁，也只有去沖；萬(wàn)丈深淵，也不得不去跳；即便是地雷陣，也要去趟；人生??！開(kāi)拓一番事業(yè)何等艱難和壯烈。

　　2004年底，云南的合作伙伴反映公司的產(chǎn)品適口性不好，要求退貨。這家合作伙伴是重慶人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起創(chuàng)業(yè)，后來(lái)全家落腳在云南從事飼料代理業(yè)務(wù)，他們?cè)诶ッ髯饬藥?kù)房和住所，有些地級(jí)城市也設(shè)有辦事處。他們從網(wǎng)上了解到我們公司，經(jīng)過(guò)幾次電話交流，老板派他的兒子到公司作了考察，回去后，就訂了貨。由于他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，第一批料還沒(méi)有效果反饋，就又發(fā)了第二批料，當(dāng)然，按著約定，第二批料相對(duì)要多些。當(dāng)時(shí)，由于天氣較冷，標(biāo)簽很難貼牢，貨到時(shí)，有些標(biāo)簽已脫落，冉老板感覺(jué)公司很不正規(guī)，已抱有成見(jiàn)，他的心理是：一、我前期運(yùn)作市場(chǎng)，已花費(fèi)兩萬(wàn)有余，公司應(yīng)給我一個(gè)交待；二、公司沒(méi)有實(shí)力，是個(gè)不很正規(guī)的公司，與我們合作心里沒(méi)底；三、產(chǎn)品適口性不好，豬基本不吃，正好成為中止合作的借口；四、想辦法減少損失，要求公司補(bǔ)償前期費(fèi)用；五、對(duì)公司產(chǎn)生懷疑，退貨，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解決，實(shí)際是作為人質(zhì)。這樣系統(tǒng)的分析，當(dāng)然是我事后總結(jié)的。

　　當(dāng)時(shí)我剛從甘肅收回一筆貨款，回到家準(zhǔn)備休息幾天，接到了總經(jīng)理的電話，總經(jīng)理電話里說(shuō)：“占華，身體怎么樣？”我說(shuō)：“還可以。領(lǐng)導(dǎo)有什么指示？”總經(jīng)理說(shuō)：“占華，實(shí)在不好意思，有這樣一件事，您還要辛苦一下，我都不好意思講?！蔽艺f(shuō)：“不要客氣，請(qǐng)指示?！笨偨?jīng)理就說(shuō)出，客戶反映我們的產(chǎn)品，豬不吃，要求退貨，讓我一起分析一下。我說(shuō)：“應(yīng)該派人去看一下?！笨偨?jīng)理說(shuō)：“我覺(jué)得這件事不是那樣簡(jiǎn)單?！蔽艺f(shuō)：“那就退貨好了?！笨偨?jīng)理說(shuō)：“他們要我們先把錢打過(guò)去?！蔽腋械绞虑橛行?fù)雜，我說(shuō)：“還是先派誰(shuí)過(guò)去一趟吧?！笨偨?jīng)理說(shuō)：“ 所以我才要您辛苦一下?！蔽矣捎谠诟拭C已超過(guò)一月的時(shí)間，又接近年底，核心市場(chǎng)需要走訪一下，對(duì)業(yè)務(wù)員下一步的工作也要做進(jìn)一步的安排，就說(shuō)：“先派博超過(guò)去一趟吧。（我的一個(gè)學(xué)生，是個(gè)很專業(yè)，很敬業(yè)，也很全面的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)時(shí)任公司銷售區(qū)域經(jīng)理兼售后服務(wù)，剛畢業(yè)時(shí)曾在通遼岳泰從事銷售工作，處理過(guò)山西市場(chǎng)的遺留問(wèn)題，客戶較認(rèn)可，現(xiàn)在已是一家集團(tuán)公司華北市場(chǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)。）”總經(jīng)理說(shuō)：“要派人，此事非您莫屬。”我考慮這件事確實(shí)棘手，但搞好了，也許，云南會(huì)成為我們明年的一個(gè)很好的市場(chǎng)，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客氣，就決定親自往云南一趟。我們明確了此行的目的：第一，了解實(shí)際情況，爭(zhēng)取解決產(chǎn)品問(wèn)題，達(dá)成更緊密的合作；第二，實(shí)在不行，退貨，貨款安全回收；第三，再不行，適當(dāng)補(bǔ)償，順便考察云南市場(chǎng)。和冉老板通了電話?！　〉诙?，我便坐上了去云南的火車。
　　我去甘肅的情況，也充滿了戲劇性。

　　甘肅省酒泉市有兩個(gè)經(jīng)銷飼料的年輕人，從網(wǎng)上看到我們公司，了解到我們的產(chǎn)品和遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的銷售政策，通過(guò)電話和公司取得聯(lián)系，最后決定先定一點(diǎn)貨試銷一下，但由于對(duì)公司了解不深，堅(jiān)持貨到付款，經(jīng)過(guò)幾次電話中談判，由總經(jīng)理向董事長(zhǎng)擔(dān)保，公司決定破例先發(fā)了兩噸豬4%預(yù)混料過(guò)去，總經(jīng)理為穩(wěn)妥起見(jiàn)，派我過(guò)去，并在發(fā)貨單上標(biāo)明我是接貨人，收錢付貨，否則，原貨發(fā)回。

　　這是公司第一單遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)，總經(jīng)理親自到車站為我壯行，我們彼此心情都很復(fù)雜，盡管西部民風(fēng)更加純樸，但對(duì)我們而言，那片土地十分遙遠(yuǎn)和陌生，我們不是去旅游，而是去開(kāi)拓，我不僅是收取貨款，而是要建功立業(yè)，但當(dāng)時(shí)前途一切未卜。

　　火車上，我努力構(gòu)思如何圓滿這一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回貨款，還要在甘肅市場(chǎng)有所建樹(shù)。我去之前，買了幾個(gè)較為新穎的打火機(jī)，打算送給男性客戶，又將我最喜歡的一本書《中國(guó)古代富豪們的第一桶金》帶上，準(zhǔn)備送給女性客戶。

　　第二天夜里三點(diǎn)，終于到了嘉峪關(guān)火車站，我打個(gè)車直奔酒泉。盡管司機(jī)師傅宰了我20元錢，但凌晨四點(diǎn)前，我還是安全地住在了酒泉市軍事招待所。

　　酒泉的天亮得要比北京晚接近兩個(gè)小時(shí)，八點(diǎn)多鐘，我和客戶取得了聯(lián)系，要求他們到招待所見(jiàn)我。接近九點(diǎn)半，兩個(gè)客戶敲響了我的房門，我首先將準(zhǔn)備好的禮物送給他們，一起吃過(guò)早餐，我們就酒泉的市場(chǎng)和整個(gè)甘肅的情況作了交流。他們問(wèn)我貨什么時(shí)間到，是否已經(jīng)發(fā)出。我說(shuō)：“貨我來(lái)之前已經(jīng)發(fā)出，什么時(shí)間到我說(shuō)不好?！毖哉勚?，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)飼料行業(yè)并不很內(nèi)行，但熱情很高，就說(shuō)：“從營(yíng)銷角度講，你們不是我們很需要的客戶，但由于你們意愿很強(qiáng)烈，我可以考慮在這里多停留一些時(shí)間，幫你們一起做一下市場(chǎng)?！庇谑俏液退麄冚^為系統(tǒng)地談了一些有關(guān)飼料終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的理論和一些較為成功的案例，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)年輕人好像有點(diǎn)著了魔，就問(wèn)：“你們?cè)敢獠辉敢?？”他們搶著說(shuō)：“那當(dāng)然好了?！蔽艺f(shuō)：“今天先領(lǐng)我去拜訪一個(gè)客戶，然后再說(shuō)?！?br />
　　我征服了那個(gè)客戶，實(shí)際是酒泉地區(qū)的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，并且是他們真正的資金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做東請(qǐng)我吃了手抓羊肉，并語(yǔ)重心長(zhǎng)地拜托我好好幫助兩位年輕人。我說(shuō)：“有難處，但沒(méi)問(wèn)題。他們經(jīng)驗(yàn)太少，畢竟我不能長(zhǎng)期在這里，我可以教他們?cè)鯓幼?，主要靠他們自己努力?！蔽覇?wèn)他們：“愿意不愿意？”他們非常高興，我說(shuō)：“我有條件，第一，貨到后，馬上打貨款；第二，按我要求去做。第三，不論貨什么時(shí)間到，貨到一星期后，我回公司。第四，你們這里的銷售任務(wù)每月十噸以上，做到后，給你們每季度去公司的一個(gè)名額，接受更好的培訓(xùn)?！彼麄冋f(shuō)：“我們明天就去打款，你要在這里多幫我們一段時(shí)間?！?我說(shuō)：“到時(shí)候再說(shuō)吧?！苯Y(jié)果，第二天，他們真的打了款。

　　由于，火車發(fā)貨，中間要分貨，那批貨接近二十天才到，其間我和他們一起已開(kāi)發(fā)了很多客戶，因此，貨到?jīng)]有兩天，就都送了出去，于是又訂了第二批貨，打了第二批貨款。在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的時(shí)間，客戶對(duì)產(chǎn)品都比較滿意，我們同時(shí)又對(duì)整個(gè)酒泉的市場(chǎng)進(jìn)行了總體的開(kāi)發(fā)，就這樣，大概又過(guò)了半個(gè)月，第二批貨到了，他們打算去開(kāi)發(fā)張掖和蘭州的市場(chǎng)，我要求他們過(guò)完春節(jié)后再去，告訴他們每次訂貨要提前20天，我也該回去了。

　　他們給我買了兩套玉制酒具和一個(gè)布藝制作的駱駝以及裝好鏡框的石頭工藝畫飛天，其中一套酒具要我送給總經(jīng)理，以示感謝。我在與他們的交流中知道，他們之所以選擇和我們合作，原來(lái)竟然緣于打電話時(shí)，我們公司所有的人都用“您”來(lái)稱呼，尤其是我們的總經(jīng)理，讓他們感覺(jué)非常溫暖，非常親切。

　　多樸實(shí)的西部人，多令人震撼的小事，而我們很多人說(shuō)“您” ，還只不過(guò)是一種形式，也有很多工作人員，不拘禮節(jié)，素質(zhì)很低；我們真的做得還很欠缺，營(yíng)銷真的是無(wú)處不在的學(xué)問(wèn)，幾乎包含了所有的人和所有的環(huán)節(jié)，不僅限于銷售人員和市場(chǎng)行為。同時(shí)需求也是無(wú)處不在的，無(wú)論哪里都有需求，不僅是產(chǎn)品，營(yíng)銷真的需要我們視野更廣些，思路更多些，考慮更周全些。

　　一個(gè)西部只有八萬(wàn)人口的酒泉，當(dāng)年陰歷年底竟然實(shí)現(xiàn)了月銷售4%豬預(yù)混料10噸以上，真的不可思議，看來(lái)真的是只有想不到的，沒(méi)有做不到的。

　　我的云南之行，更是充滿著挑戰(zhàn)，甚至還有被當(dāng)作人質(zhì)的可能，但憑我多年的歷練和閱歷，尤其有甘肅的經(jīng)歷后，雖然也很在意，但已沒(méi)有絲毫的緊張。

　　從北京出發(fā)，直達(dá)昆明，是我有生以來(lái)做的時(shí)間最長(zhǎng)的火車，我晚上休息，白天看書，和同車廂的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在辦公室一樣，很從容，很鎮(zhèn)定。不管此行結(jié)果如何，我都會(huì)很客觀地面對(duì)和接受，我?guī)е活w真誠(chéng)的心，我將努力實(shí)現(xiàn)最好的結(jié)果，一個(gè)退貨怕我們不給錢的客戶，不會(huì)將我怎樣。

　　經(jīng)過(guò)48個(gè)小時(shí)，火車安全抵達(dá)終點(diǎn)站——昆明，此時(shí)，北方已寒風(fēng)凜冽，天寒地凍，云南卻溫暖如春，花紅柳綠，別有一番風(fēng)景，仿佛異域一般；到處都能看到云南十八怪的宣傳，隨時(shí)都能聽(tīng)到《遠(yuǎn)方的客人請(qǐng)你留下來(lái)》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客戶把我做人質(zhì)，我還真的求之不得。

　　小冉和他的表弟開(kāi)車去車站接我，見(jiàn)面非?？蜌猓浅９Ь?。

　　40分鐘后，到了他們的住處，和老冉夫婦見(jiàn)了面。我們吃過(guò)午飯，他們帶我去翠湖公園游玩，說(shuō)正趕上從西伯利亞遷徙來(lái)過(guò)冬的紅嘴鷗，很值得看一看。我是既來(lái)之，則安之，任由他們安排。我對(duì)他們說(shuō)：“云南真的太美了，我不想回去了，蒼山洱海，西雙版納，瑞麗風(fēng)光，香格里拉，世博園，昆明湖，紅塔石林，我都要開(kāi)一開(kāi)眼，好好看看，不過(guò)，首先要把工作做好，將問(wèn)題解決掉，今天下午聽(tīng)您安排，明天開(kāi)始聽(tīng)我安排?！?br />
　　翠湖公園雖然很普通，但由于每年如期而至，鋪天蓋地的紅嘴鷗，加之當(dāng)?shù)厝耸终湎н@一天造之大美，人與自然形成完美的統(tǒng)一，如詩(shī)如畫，其他如松鼠之類的小生靈也備受關(guān)愛(ài)，人來(lái)不驚，沒(méi)有任何人試圖破壞眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵護(hù)著，偌大的公園，如潮的人群，竟然出奇的靜，我甚至可以聽(tīng)到紅嘴鷗飛時(shí)煽動(dòng)翅膀，拍打空氣和落在湖面，雙足點(diǎn)水的聲音，還有松鼠吃游人喂給的瓜籽兒音，以及我們?nèi)祟愖约旱暮粑?。我們靜靜地在翠湖盡情地享受著，這樣的畫面，我們拍了照，將自己留在畫面里，將畫面留在記憶里。

　　第二天，按著我的要求，老冉領(lǐng)我在昆明近郊走訪了幾個(gè)豬場(chǎng)用戶，我了解了較為真實(shí)的用料情況，做了簡(jiǎn)單的分析，感覺(jué)問(wèn)題不大，并不像他們電話里說(shuō)的那樣，原來(lái)，老冉聽(tīng)到用戶反映后，也沒(méi)有到用戶那里看一看，由于他的兒子是個(gè)剛退伍的軍人，對(duì)飼料是外行，是他到公司考察的，所以，用戶一反映，老冉心里便沒(méi)底了。我?guī)湍切┯脩粽{(diào)整了配料的方法，向他們講解了預(yù)混料的使用方法，又傳授了內(nèi)地的一些較為先進(jìn)的養(yǎng)豬技術(shù)和新思想，他們都比較滿意。老冉似乎看到我還真有兩下子，對(duì)我也更加尊重起來(lái)，一口一個(gè)老師，問(wèn)我能不能再去幾個(gè)還沒(méi)有用料的豬場(chǎng)，我說(shuō)：“您和他們熟悉嗎？”他說(shuō)，“我去拜訪過(guò)，有的說(shuō)過(guò)要試一試?！蔽艺f(shuō)：“那樣的我就不去了，我要去那些你拜訪過(guò)，規(guī)模較大，又沒(méi)有明確意向的。”他說(shuō)：“還真有幾個(gè)?！?，我讓他馬上打電話聯(lián)系一下，結(jié)果聯(lián)系上兩個(gè)。我和老冉一起拜訪了他們，經(jīng)過(guò)交流，都確定了用料意向。

　　經(jīng)過(guò)一天工作中的共處，老冉開(kāi)始有點(diǎn)被我征服，心門開(kāi)始打開(kāi)。他說(shuō)：“本來(lái)，讓你們過(guò)來(lái)，我不想賣了，客戶確實(shí)說(shuō)豬不愛(ài)吃，我感覺(jué)您們公司不正規(guī)。我在市場(chǎng)上已搭進(jìn)兩萬(wàn)多了，想讓您們給個(gè)交待?！蔽艺f(shuō)：“冉老板，我們確實(shí)不是什么大公司，但我們絕對(duì)很正規(guī)，否則，這樣的事，我們完全可以置之不理，估計(jì)，您也沒(méi)辦法，況且，現(xiàn)在看，根本就沒(méi)什么，但我們是實(shí)實(shí)在在想做點(diǎn)兒事業(yè)，就算不為您，我們還要對(duì)自己負(fù)責(zé)任的。您看，我們下一步該怎辦？”老冉說(shuō)：“玉溪有幾個(gè)用戶，反映豬根本不吃，那里養(yǎng)殖量很大，如果能解決好，就沒(méi)什么了。”我說(shuō)：“關(guān)于標(biāo)簽問(wèn)題，由于北方天氣寒冷，我們沒(méi)有注意，請(qǐng)您原諒，謝謝您這次提醒，我們會(huì)對(duì)工人做一下培訓(xùn)?！崩先秸f(shuō)：“沒(méi)什么，可以理解，你說(shuō)我們?cè)撛蹀k？”我說(shuō)：“您和玉溪方面聯(lián)系一下，然后我倆人，帶上些小包裝的過(guò)去，免費(fèi)試用一下，由公司再給您補(bǔ)。如果還不吃，我們?cè)俜治鲈?，想辦法解決，實(shí)在解決不了，就退貨。”他說(shuō)：“好吧，我就聽(tīng)你的了?！?br />
　　老冉和玉溪方面確定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大階段。）坐上去玉溪通?？h的大客，開(kāi)始了令我終生難忘的一段美好經(jīng)歷。
通海縣相當(dāng)于一個(gè)大鎮(zhèn)，大多數(shù)居民都居住在縣城周邊，除縣城所在地外，基本都是大山區(qū)，居住的人很少。在縣城周邊的家庭以前主要以制粉絲為生，養(yǎng)殖業(yè)只是為了利用制粉的副產(chǎn)品衍生出來(lái)的，由于現(xiàn)代畜牧業(yè)的迅速發(fā)展，逐漸形成了規(guī)模，成為當(dāng)?shù)剌^為重要的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)。
我們拜訪的第一位客戶是制粉產(chǎn)業(yè)的頭，他組織當(dāng)?shù)氐姆蹣I(yè)生產(chǎn)者共同注冊(cè)了一個(gè)品牌——“老鴨牌”粉絲，統(tǒng)一銷售，具備了一定的影響力，他也是最早開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的，養(yǎng)豬也上了一定規(guī)模，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬方面的問(wèn)題，一般都找他，他家里也經(jīng)營(yíng)著一些獸藥。剛見(jiàn)面時(shí)，他用一口流利的云南方言和我交談，我一個(gè)字也聽(tīng)不明白，我就裝作很認(rèn)真的樣子聽(tīng)，找個(gè)機(jī)會(huì)，我表達(dá)了我的想法，著重強(qiáng)調(diào)了我曾經(jīng)在獸醫(yī)站工作的經(jīng)歷。他聽(tīng)了之后，眼睛一亮，聲音提高了八度，馬上變得熱情起來(lái)，用一口流利的普通話和我交流起有關(guān)豬病治療的問(wèn)題。我說(shuō)：“李老板原來(lái)會(huì)說(shuō)普通話呀！”他說(shuō)：“我會(huì)說(shuō)東北話，十八歲就和東北做生意?！蔽覇?wèn)：“您做什么生意？”他說(shuō)：“往東北運(yùn)蔬菜，每年冬季，你們東北吃的新鮮蔬菜都是我們這里的，后來(lái)山東搞了起來(lái)，我們就沒(méi)法做了。我才開(kāi)始做粉絲和養(yǎng)豬，就是有些豬病很難辦，你可不要保守??！” 我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，只是我們的產(chǎn)品，聽(tīng)說(shuō)豬不吃，要先解決以下?！?他說(shuō)：“是有幾戶不吃，不過(guò)，我這里只是采食量減少，不知道是什么原因？” 我說(shuō)：“明天您領(lǐng)我到他們那里看一下?！?他說(shuō)：“岳老師，今天可不可以，正好有個(gè)豬場(chǎng)，老母豬得了病，我給治十多天了，總也不好，你順便給看一下?！蔽艺f(shuō)：“可以?！?br />
　　我們和李老板一起去了那家豬場(chǎng)，經(jīng)過(guò)診斷，我給開(kāi)了藥方，和李老板一起為那頭老母豬打了針，灌了藥，洗了直腸。

　　晚上，李老板領(lǐng)著我們，還有那個(gè)豬場(chǎng)老板，一起去了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)豬場(chǎng)老板家吃飯。
這個(gè)老板是搞房地產(chǎn)的，和李老板是同學(xué)，看到別人養(yǎng)豬都賺了錢，而且這個(gè)行業(yè)不賒不欠，就和李老板討教，最后由李老板負(fù)責(zé)技術(shù)，建起了養(yǎng)殖場(chǎng)。

　　第二天，我們到幾個(gè)反映飼料有問(wèn)題的豬場(chǎng)去。
　　那里養(yǎng)豬和內(nèi)地有很多不同，他們都喂水湯料，將飼料拌成稀粥狀，沒(méi)有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出欄，并且大多數(shù)都是樓上樓下養(yǎng)豬。

　　我采用潮拌料的方式，我將他們配好的料家些水，用手拌勻，聞到一股芳香味后，灑在豬舍內(nèi)，豬很愛(ài)吃。他們提出要看一看調(diào)成水湯料的效果，我就將調(diào)好的潮拌料在加些水，調(diào)到他們說(shuō)好為止，結(jié)果那些豬還是搶著吃，他們因此都很滿意，當(dāng)場(chǎng)就又訂了貨。

　　那里有個(gè)習(xí)慣，距離較近的同行，平時(shí)常來(lái)往的家庭，幾乎每天晚上都是輪流在各家吃飯，每家至少出一個(gè)代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起輪流在各家吃晚飯，有時(shí)，飯后還要受邀請(qǐng)去串門，當(dāng)真體會(huì)了云南少數(shù)民族的風(fēng)土人情，我還學(xué)會(huì)了抽竹筒做的“大煙筒” 。老實(shí)說(shuō)，真達(dá)到了樂(lè)不思?xì)w，流連忘返的程度。

　　一晃，半個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，冉老板訂的第二批貨已被我全賣了出去，第三批貨款也已打到了公司，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的要求下，由那位搞房地產(chǎn)出身的老板出面，和縣政府一起，在電影院，為我組織了一場(chǎng)公開(kāi)講座，我從晚上八點(diǎn)，講到接近凌晨一點(diǎn)，才終于結(jié)束。

　　第二天，熱情的云南人，為我準(zhǔn)備了很多禮物，我和冉老板費(fèi)了九牛二虎之力將這些禮物隨車帶回到昆明。

　　小冉已為我買好回北京的車票，是隔天晚上八點(diǎn)多的火車。我將很多禮物留給冉老板，挑選些紀(jì)念意義較強(qiáng)的帶上，小冉特意為我準(zhǔn)備了一個(gè)大的旅行包，第三天早晨，開(kāi)車將我送到了昆明站。

　　送走小冉，我存好包，決定去石林看一看。這一游，競(jìng)游出了營(yíng)銷的至高境界 ，實(shí)在令我汗顏。
　　從昆明到石林有很多旅游專車，30元往返。車一開(kāi)出昆明，導(dǎo)游小姐便開(kāi)始介紹沿路旅游景點(diǎn)，尤其提到會(huì)路過(guò)一座寺廟，叫“滇中第一簽” ，很壯觀，是陳園園落發(fā)之地，簽很靈驗(yàn)，值得一觀，也不收費(fèi)，建議我們順便去看看，征求我們意見(jiàn)，司機(jī)也在一旁幫助宣傳。我們有幾個(gè)人很感興趣，就同意去看一下，同車人也都隨聲附和，于是司機(jī)將車開(kāi)到了寺廟的山腳下。

　　我們一行人拾階而上，看到一座雄偉的大殿，殿前香煙繚繞，我們被眼前的一個(gè)景象，一起驚出聲來(lái)。
　　大殿前有幾個(gè)巨大的香爐，點(diǎn)燃著黃、黑、紅幾柱巨大的香，最粗的直徑有接近十厘米，顏色是黃色的，黑色和紅色的直徑也有三、四厘米。導(dǎo)游小姐馬上為我們介紹：黃色的是龍香，黑色的是虎香，紅色的是吉祥香；這些香不是隨便燒的，只有有緣人才可以燒，需要抽簽決定，當(dāng)年吳三桂抽到過(guò)虎香，他偏要燒龍香，結(jié)果起事失敗……

　　她說(shuō)：“抽簽也不要錢，請(qǐng)大家排好隊(duì)，試一下運(yùn)氣。”
　　抽簽的方式很獨(dú)特，我們面對(duì)大殿站好，不是自己去搖，也不是向前去抽，而是由小沙彌拿著簽筒，在我們每個(gè)人腦后搖，由我們反手在腦后抽出，小沙彌會(huì)隨機(jī)說(shuō)一句諸如：恭喜您，你抽到了好簽；哎呀，您這個(gè)簽好像有點(diǎn)問(wèn)題；先生，您真有福氣，抽到了虎簽；到我這里，小沙彌說(shuō)：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龍簽。” ……

　　大殿前面，離香爐有三四米遠(yuǎn)的地方，放著一個(gè)長(zhǎng)桌，桌前坐著一位仙風(fēng)道骨的老和尚，小沙彌告訴我們可以到那里解簽，也不需要交錢。有很多人，都去解簽。

　　輪到我時(shí)，老和尚面露驚訝，站起來(lái)說(shuō)：“貴人駕到，恭喜！恭喜！今天是難得的好日子，十一逢十一，里邊大殿里有四川峨嵋高人來(lái)此講經(jīng)，請(qǐng)施主到里面解簽?！?我也不明就里，問(wèn)：“需要我做什么嗎？”老和尚拿過(guò)桌子上的一個(gè)本子，說(shuō)：“可以積份功德。” 我一看，是份《功德薄》，記錄著很多人給的錢數(shù)和姓名，我自然也給了錢。老和尚又說(shuō)：“施主是貴人，可以燒一下龍香。” 我問(wèn)：“要錢嗎？”老和尚說(shuō)：“一千元一柱?！?我說(shuō)：“真是可惜，我出差到這里，今天準(zhǔn)備回去，錢不是很充足?！?老和尚看起來(lái)也很惋惜，說(shuō)：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年沒(méi)有抽到龍香的人了。這樣吧，你就燒虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要燒三柱?！?我十分感激，恭恭敬敬地?zé)先谏幕⑾?，然后虔誠(chéng)地到里面的大殿找峨嵋高人解簽。

　　蛾眉高人就是高，為我娓娓道來(lái)，又給了我簽解，是很難懂的詩(shī)：
第一簽 上吉
詩(shī)曰：官高顯耀名天下，前擁后護(hù)理所當(dāng)；前生善果今世樂(lè)，為能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖揚(yáng)名久，天理善為雙。
斷語(yǔ)：家宅平安，圓滿團(tuán)圓；孕生貴子，出行大利；病疫快愈，失物送還；功高長(zhǎng)久，百事大吉。
簽解原件，至今我還保留，只是峨嵋高人說(shuō)的大都忘記。
高人問(wèn)我：“是否燒了龍香？” 我說(shuō)：“沒(méi)有，我燒了虎香。”又向他解釋了原因，他說(shuō)：“施主再燒一下吉祥香吧，150元一柱，燒三柱，我告訴他們按120元一柱收。一般，這樣的人，命比較硬，對(duì)直系親屬有一定的影響，燒了會(huì)好些?！蔽沂指袆?dòng)，千恩萬(wàn)謝，又燒了三柱吉祥香。  

因?yàn)樾睦锵胫郑掷镥X已不多，廟里“專門”為我優(yōu)惠的很多禮品我也沒(méi)敢買。
……
　　一個(gè)半小時(shí)后，同車人陸陸續(xù)續(xù)地回到了旅游專車上，司機(jī)發(fā)動(dòng)車后直奔石林。大家相互交流，得知我們這一車人，最少的也消費(fèi)了四百多元，有一對(duì)新婚度蜜月的小兩口，是東北吉林人，抽的簽不太好，為了破解，花了三千多元，結(jié)果到了石林，得知門票要80元一張，兩個(gè)人竟然咬牙堅(jiān)持在門外等了我們兩個(gè)多小時(shí)，硬是沒(méi)有進(jìn)去。我真想為他倆人買票 ，遺憾的是，我也囊中羞愧。

　　石林確實(shí)與眾不同，大自然的鬼斧神工和巧奪天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜沒(méi)多少錢，我只照了一張快照，沒(méi)能盡情享受，連瓶礦泉水都沒(méi)舍得買。幸虧已買好回程的火車票，否則，我也可能只有在外面候著了。

　　即便如此，那一次到北京時(shí)，家門口那段路的打車費(fèi)，還是到家后再拿錢付給司機(jī)的。
我和一些朋友講起那次經(jīng)歷，朋友們大呼上當(dāng)，說(shuō)我一個(gè)搞營(yíng)銷的人，讓一群和尚給“銷”了。我盡管不服，也不承認(rèn)，但仔細(xì)回味，不禁驚呆了，多么絕妙的營(yíng)銷，所有的過(guò)程，每一個(gè)細(xì)節(jié)，相關(guān)的每一個(gè)人，包括導(dǎo)游小姐和司機(jī)，甚至包括每一句話，都是精心設(shè)計(jì)的，絲絲入扣，讓我們心甘情愿地“燒錢”，卻不知不覺(jué)，也毫不后悔。

　　營(yíng)銷真的是無(wú)處不在，原來(lái)營(yíng)銷還可以這樣做，可以做到這樣的境界，試想一下，如此營(yíng)銷，還有什么不可為？如此境界，人生又豈會(huì)無(wú)路可走？
大道相通，成功之路，無(wú)處不在。
導(dǎo)讀，第十二章《營(yíng)銷盛宴》之<策劃營(yíng)銷><機(jī)會(huì)營(yíng)銷><關(guān)系營(yíng)銷><浪漫營(yíng)銷><營(yíng)銷密碼><營(yíng)銷科學(xué)>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-5-13 10:30
標(biāo)題: RE: 第十一章 心醉神迷（1）
　　一項(xiàng)活動(dòng)、一個(gè)目標(biāo)、一份承諾、一個(gè)約定、一份瘋狂、無(wú)悔人生。
　　將發(fā)展歷史寫成故事，將故事寫進(jìn)發(fā)展歷史；
　　將工作變得妙趣橫生，將目標(biāo)變得心馳神往；
　　將生活變得如詩(shī)如畫，將人生變得絢麗多彩；
　　將過(guò)程變得波瀾壯闊，將夢(mèng)想變得偉大崇高；
　　將團(tuán)隊(duì)變得如癡如狂，將事業(yè)變得燦爛輝煌。
　　我孜孜以求，行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書，終于悟得營(yíng)銷之大道，管理之要義，經(jīng)營(yíng)之大法，思想之妙道。
傳播我的成果——《六環(huán)科技》 ，擺渡眾生，助每一個(gè)有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，渡每一位迷茫的從業(yè)人員進(jìn)入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴(yán)的責(zé)任，我樂(lè)此不疲，我心醉神迷。
    2007年的春天 ，對(duì)中國(guó)的畜牧業(yè)是極不尋常的一個(gè)春天。
　　所有經(jīng)歷過(guò)2006年的畜牧人都知道，一場(chǎng)莫名的疫病，由南到北席卷中國(guó)，繁殖母豬大批死亡，很多豬場(chǎng)倒閉，養(yǎng)殖業(yè)主人心惶惶，獸醫(yī)專家各抒己見(jiàn)，最終獸醫(yī)史上新增一個(gè)病名——無(wú)名高熱癥，中國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)損失十分慘重 ……
　　正因?yàn)槿绱耍?007年春天，整個(gè)中國(guó)活豬存欄陷入低谷，因此豬飼料的銷售市場(chǎng)極其低迷，呈現(xiàn)相對(duì)靜止甚至癱瘓狀態(tài)，死一般的沉寂。
本來(lái)，飼料的銷售工作早已令從業(yè)者乏味，既艱苦又枯燥。2007年春天的市場(chǎng)更讓人束手無(wú)策，悲痛欲絕。有相當(dāng)多的飼料公司都在賠錢支撐，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有任何積極性，客觀事實(shí)是不跑市場(chǎng)，公司不讓；跑市場(chǎng)，客戶不讓（客戶不接受）。幾乎所有的飼料公司都延承一種古老的管理業(yè)務(wù)人員的方式，即三天一個(gè)固定電話，一天一個(gè)手機(jī)信息，一周一份報(bào)表，各種報(bào)表十幾份，每項(xiàng)缺少或不及時(shí)，扣錢或緩發(fā)薪資。業(yè)務(wù)員是干什么的？幾乎都成了作假高手，公司明明知道，還要延用，整個(gè)一個(gè)自欺欺人。
　　在此危難之際，我為一家公司大膽地進(jìn)行了全面的改革。
　　正當(dāng)此時(shí)，這家公司的銷售精英們已乘上新馬泰旅游的飛機(jī)，但我經(jīng)過(guò)分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等人，必須立即行動(dòng)。于是，以“春風(fēng)行動(dòng)”冠名的營(yíng)銷史上最浪漫、最快樂(lè)的營(yíng)銷開(kāi)始植入中國(guó)飼料行業(yè)。
　　我和幾個(gè)助手經(jīng)過(guò)深刻的溝通，制定了十分嚴(yán)密、科學(xué)的整套行動(dòng)方案。
一、取消傳統(tǒng)的考勤，變考勤為考核。
二、將枯燥的銷售工作轉(zhuǎn)換成一種近乎娛樂(lè)活動(dòng)。
三、將飼料銷售的全過(guò)程分解，對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍根據(jù)個(gè)人的實(shí)際能力和業(yè)績(jī)現(xiàn)狀明確相應(yīng)分工。
四、根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的客觀規(guī)律，將工作進(jìn)程合理安排。
五、全員參與的組織策劃活動(dòng)。
六、集體封閉，專才追蹤的保障活動(dòng)。
　　這樣，能力欠缺，沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平的業(yè)務(wù)人員成為信息專員，只負(fù)責(zé)傳播和收集信息，我為他們準(zhǔn)備了一封信作為營(yíng)銷工具，就該項(xiàng)工作的開(kāi)展，對(duì)他們做了具體的培訓(xùn)，要求他們利用20天時(shí)間，將信送達(dá)所有目標(biāo)市場(chǎng)客戶。
信原文如下：
　　中國(guó)飼料行業(yè)的同仁們：
　　大家好！大家辛苦了！
　　經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展，中國(guó)的飼料工業(yè)由無(wú)到有、由少到多、由小到大、由弱到強(qiáng)，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和畜牧業(yè)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)。
　　無(wú)論您是大到集團(tuán)化，還是小到庭院化；無(wú)論您是生產(chǎn)企業(yè)，還是經(jīng)銷商；無(wú)論您是為自己，還是為大家。總之，無(wú)論如何，您的存在都是合理的、正確的、積極的，尤其是十分必要的。
　　然而，行業(yè)內(nèi)有很多別有用心之人，大肆鼓吹非大無(wú)以生存的謬論。這是極其錯(cuò)誤的，是十分不可取的。
　　縱觀中國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展，哪一家不是由小到大，甚至由大到無(wú)；而很多所謂的小企業(yè)，甚至是做坊式的加工廠，卻有著強(qiáng)大的生命力，真可謂野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。橫看我們飼料業(yè)的發(fā)展，很多所謂的大企業(yè)價(jià)高質(zhì)不優(yōu)，甚至人為操作利潤(rùn)空間，給廣大養(yǎng)殖戶造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失，而正是那些小企業(yè)和做坊式的加工廠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，對(duì)養(yǎng)殖戶極端負(fù)責(zé)任，這里包括廣大的經(jīng)銷商，他們一方面為自己，另一方面為養(yǎng)殖戶勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦，實(shí)實(shí)在在地作出了他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
　　那么，為什么小企業(yè)的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企業(yè)勢(shì)如破竹，一路高歌呢？原因很簡(jiǎn)單，他們有強(qiáng)大的人才優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，尤其他們懂得企業(yè)如何運(yùn)作和如何運(yùn)作企業(yè)。
　　既然中小企業(yè)的存在有其合理性和必要性，那么如何發(fā)展中小企業(yè)乃至做坊式加工廠，自然成為有志之士當(dāng)務(wù)之急，這對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以致社會(huì)的穩(wěn)定都具有深遠(yuǎn)的歷史意義。
綜上所述，中小企業(yè)和小型加工廠，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)階段是一支強(qiáng)有力的生力軍，占有重要的位置，是生產(chǎn)力的重要組成部分。那么，飼料中小企業(yè)和小型加工廠應(yīng)該如何發(fā)展呢？路在何方呢？我們認(rèn)為，縱向強(qiáng)弱聯(lián)橫，橫向弱弱合縱，弱勢(shì)互補(bǔ)，追求優(yōu)秀才是發(fā)展的硬道理，才是成功之路。
　　由×××組織的××聯(lián)盟正是基于這樣一種信念，勇敢地承擔(dān)了這一艱巨的歷史使命。經(jīng)歷一年的具體運(yùn)作，××聯(lián)盟經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，不斷發(fā)展壯大，給很多中小企業(yè)帶來(lái)了希望。我們堅(jiān)信，××聯(lián)盟必將成為中國(guó)飼料行業(yè)一顆耀眼的明珠！
　　誠(chéng)邀您走進(jìn)聯(lián)盟、了解聯(lián)盟，共同發(fā)展、共同進(jìn)步。
                  
                  農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心
                  
                                 2007年4月15日

　　經(jīng)過(guò)20天的奮斗，信息匯總結(jié)果：平均每位信息專員拜訪了10——15位目標(biāo)市場(chǎng)客戶，產(chǎn)生意向客戶和目標(biāo)客戶8個(gè)以上。
　　我們按著計(jì)劃，將能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理們打亂市場(chǎng)區(qū)域，統(tǒng)一定名為營(yíng)銷專員，分派到各個(gè)區(qū)域，同信息專員一起利用10天時(shí)間，拜訪意向客戶和目標(biāo)客戶，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行篩選。接下來(lái)，我們定于5月12日召開(kāi)，邀請(qǐng)部分老客戶和篩選后客戶參加的“春風(fēng)行動(dòng)”統(tǒng)一組織策劃活動(dòng)?；顒?dòng)采取AA制的消費(fèi)形式，地點(diǎn)選在保定的高碑店（那里消費(fèi)水平比較低，且我們的業(yè)務(wù)人員有一定的組織能力和熱情）。
經(jīng)過(guò)大家共同努力，5月12日活動(dòng)如期舉行，參加客戶人數(shù)接近70人，我為大家做了兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，深入淺出地講解了營(yíng)銷人員賣什么，稱為《營(yíng)銷之魂》 ，俗稱“三十六賣”以及不同的公司，不同的時(shí)期怎樣組合去賣；同時(shí)概念式講解了營(yíng)銷人員能夠通過(guò)后天學(xué)習(xí)訓(xùn)練掌握的營(yíng)銷能力，稱為《后天營(yíng)銷》 ，計(jì)三十六種能力。培訓(xùn)將活動(dòng)氣氛帶入高潮，從那次后，我的《六環(huán)科技》被戲稱為“神六” 。
下午1點(diǎn)30分，我們準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始了“春風(fēng)行動(dòng)” 的統(tǒng)一組織策劃。我先向大家講解了開(kāi)展“春風(fēng)行動(dòng)”的動(dòng)機(jī)和意義；然后講了一些有關(guān)策劃的基礎(chǔ)知識(shí)和精要；之后，由助手將參會(huì)人員分成七個(gè)組，推選出組長(zhǎng)；要求大家用半個(gè)小時(shí)時(shí)間，為活動(dòng)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，以及達(dá)成目標(biāo)的期望和振奮人心的宣傳語(yǔ)等，放縱思維，盡極大努力去想象，每組不超過(guò)三套。大家熱情相當(dāng)高漲，會(huì)場(chǎng)氣氛異常活躍，致使這一環(huán)節(jié)延時(shí)接近20分鐘。
接下來(lái)，由各組組長(zhǎng)講誦，我的助手在白板上執(zhí)筆記錄，七個(gè)組下來(lái)，寫了滿滿一大白板。
　　每個(gè)組都以為自己的是最好的，經(jīng)過(guò)公開(kāi)亮相，發(fā)現(xiàn)的確有高低之分，我馬上向大家說(shuō)明：將這些放在一起，不要考慮是哪個(gè)組提出的，大家舉手表決，每項(xiàng)選出三條，很快便有所集中了，且一目了然。最后經(jīng)過(guò)全員投票，眾望所歸。目標(biāo)：勇奪第一；期望：大草原狂歡，規(guī)范語(yǔ)“春風(fēng)行動(dòng)，草原之約” ；宣傳語(yǔ)：春風(fēng)行動(dòng)顯身手，草原之約論英雄。并設(shè)立“草原英雄”個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)， 規(guī)定：實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)，大家共赴草原，藍(lán)天、白云，騎馬射箭；篝火、狂歡，馬奶酒論英雄。集體目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)突出的參加原定在內(nèi)蒙召開(kāi)的聯(lián)盟年會(huì)，以示獎(jiǎng)勵(lì)。
整個(gè)組織策劃活動(dòng)取得驚人的成功，客戶、員工主動(dòng)上臺(tái)表決心，被邀請(qǐng)目標(biāo)客戶積極要求合作，后來(lái)我和總經(jīng)理幾句發(fā)自肺腑煽情的演講，使大家歡聚一堂，痛哭在一起。
那種場(chǎng)面，是我們根本無(wú)法用語(yǔ)言和文字所描述的，我更怕寫出來(lái)是對(duì)那一時(shí)刻、那一種震撼心靈的美的傷害和破壞，一支中國(guó)飼料企業(yè)發(fā)展史上“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”誕生了，一次公司、員工、客戶的大融合實(shí)現(xiàn)了。“春風(fēng)行動(dòng)”如史詩(shī)般創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，留下了心馳神往的一個(gè)美好傳說(shuō)。
　　5月28日，乘“春風(fēng)行動(dòng)”組織策劃的影響力，我們趁熱打鐵，在北京組織召開(kāi)了“中小飼料企業(yè)發(fā)展研討會(huì)” ，上一次沒(méi)有參加的目標(biāo)客戶和一些慕名的客戶踴躍齊聚北京農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，共同參與了研討，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，各抒己見(jiàn)，百家爭(zhēng)鳴，極大地提升了中心的社會(huì)形象和行業(yè)地位，參會(huì)代表強(qiáng)烈尋求合作。我將合作期限限定在6月10日，以打款為準(zhǔn)，過(guò)期暫不合作，如還要合作，須待9月15日后，因?yàn)樽?月15日——9月15日，我們要開(kāi)展以為合作客戶服務(wù)為主要工作內(nèi)容的“雨潤(rùn)行動(dòng)” ，因此期間拒絕新的合作。
　　結(jié)果，95%的參會(huì)客戶于6月10上午11點(diǎn)前都將合作款打到了公司賬戶上。緊接著，我們成立了飼料企業(yè)華聯(lián)總會(huì)，按春、夏、秋、冬四季，結(jié)合養(yǎng)殖業(yè)的變化規(guī)律，確定了每年飼料企業(yè)發(fā)展的，充滿詩(shī)情畫意般的科學(xué)戰(zhàn)略。
華聯(lián)總會(huì)章程
一、性質(zhì)： 華聯(lián)總會(huì)是×××組織創(chuàng)建的，為相關(guān)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保合作伙伴良性發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)。
二、組織： 華聯(lián)總會(huì)設(shè)研究、策劃、培訓(xùn)、營(yíng)銷、傳播、服務(wù)六個(gè)中心，各中心設(shè)主任。
三、目的：打破飼料行業(yè)傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，建立科學(xué)化、秩序化、合理化、流程化的運(yùn)營(yíng)新模式。實(shí)現(xiàn)縱向連橫，橫向合縱，內(nèi)外結(jié)合，優(yōu)勢(shì)共享，弱勢(shì)互補(bǔ)，無(wú)外無(wú)內(nèi)的行業(yè)整合，達(dá)成生產(chǎn)力的優(yōu)化組合，降低損耗，減少浪費(fèi)，提高效率，增加效益。
四、使命：培養(yǎng)成功人士，打造成功企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。
五、理念：快樂(lè)、和諧、夢(mèng)想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利潤(rùn)為基礎(chǔ)，以發(fā)展為目的；以人為本，以人才為核心；服務(wù)行業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值，永不止息。
八、精神：敬業(yè)、樂(lè)群、團(tuán)結(jié)、協(xié)作。
九、制度：遵紀(jì)守法，同心同德，自覺(jué)約束，進(jìn)出自由。
十、信仰：相信，我們能夠顛覆行業(yè)的迷茫！
華聯(lián)總會(huì)運(yùn)作
一、總則：以活動(dòng)的形式開(kāi)展各項(xiàng)工作。依據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，每年根據(jù)各階段工作需要分別將活動(dòng)定為“春風(fēng)行動(dòng)、雨潤(rùn)行動(dòng)、秋露行動(dòng)、瑞雪行動(dòng)”。取“雨露滋潤(rùn)禾苗壯，春風(fēng)瑞雪兆豐年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了興趣；以活動(dòng)的形式開(kāi)展工作，讓人們?cè)诠ぷ髦姓业綐?lè)趣，快樂(lè)地獲得 成就感，這是一種藝術(shù)；藝術(shù)不僅能給人美感，而且能改變?nèi)松瑒?chuàng)造財(cái)富。
二、流程：
1、每一次行動(dòng)，根據(jù)各自不同的需求，由策劃中心密切配合策劃出切實(shí)可行的具體方案。
2、合理分工，由培訓(xùn)中心進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
3、協(xié)助監(jiān)督，由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織落實(shí)并配合相應(yīng)工作。
4、傳播中心負(fù)責(zé)宣傳實(shí)施。
5、服務(wù)中心負(fù)責(zé)售前、售中、售后技術(shù)工作及有關(guān)講座。
6、研究中心負(fù)責(zé)焦點(diǎn)、難點(diǎn)研究。
這就是組合，這就是流程；一旦合作，就會(huì)擁有；一旦擁有，別無(wú)所求。您將學(xué)會(huì)組合式的工作，您將擁有流程化的服務(wù)。
三、組織：
1、策劃中心：由華聯(lián)總會(huì)策劃人員和合作方銷售經(jīng)理以上人員組成。
2、培訓(xùn)中心：由事業(yè)部培訓(xùn)人員和合作方有培訓(xùn)能力的人員組成。
3、營(yíng)銷中心：由事業(yè)部營(yíng)銷人員和合作方區(qū)域經(jīng)理以上人員組成。
4、傳播中心：由事業(yè)部傳播人員和合作方所有一線業(yè)務(wù)人員組成。
5、服務(wù)中心：由事業(yè)部服務(wù)人員和合作方具服務(wù)能力的人員組成。
6、研究中心：由所有資深人員組成。
7、人員晉升：所有人員在聯(lián)合會(huì)的精心培養(yǎng)下，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的熱誠(chéng)幫助，個(gè)人的積極努力，均有晉升的機(jī)會(huì)。
（1）心的晉升，即從傳播到營(yíng)銷、到培訓(xùn)、到策劃、到研究中心的晉升。
  （2）星的晉升，即從一星級(jí)到五星級(jí)的晉升。
這就是內(nèi)外結(jié)合，這就是優(yōu)勢(shì)共享，弱勢(shì)互補(bǔ)，這就是無(wú)外無(wú)內(nèi)的行業(yè)整合。海納百川，有容乃大，團(tuán)結(jié)就是力量。
四、目標(biāo)：最佳企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，最優(yōu)秀企業(yè)良港，50位企業(yè)高級(jí)研究專家，100位王牌職業(yè)經(jīng)理人，200家優(yōu)秀中小企業(yè)或50家最具戰(zhàn)斗力的華聯(lián)分會(huì)。
五、細(xì)則：
1、將合作伙伴分為五個(gè)星級(jí)：（1）設(shè)備先進(jìn)，組織齊全，銷售團(tuán)隊(duì)30人以上為五星級(jí)；（2）設(shè)備較先進(jìn)，組織較齊全，銷售團(tuán)隊(duì)20人以上為四星級(jí)；（3）設(shè)備一般，組織一般，銷售團(tuán)隊(duì)10人以上為三星級(jí)；（4）立式料罐有銷售團(tuán)隊(duì)為二星級(jí)；（5）無(wú)銷售團(tuán)隊(duì)為一星級(jí)。（6）示范企業(yè)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)掛牌
2、五星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)600噸，四星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)400噸，三星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)200噸，二星級(jí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)100噸，一星級(jí)企業(yè)60噸。     
3、五心級(jí)服務(wù)，即五個(gè)中心參與為聯(lián)合體企業(yè)服務(wù)。
六、運(yùn)作：靈活運(yùn)用《六環(huán)科技》，科學(xué)地組織企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。

這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將工作變做藝術(shù)，將人員變?yōu)槿瞬牛?br /> 這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將成功變成必然，將賺錢變得輕松；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將復(fù)雜化為簡(jiǎn)單，將腐朽化做神奇；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
她必將創(chuàng)造時(shí)代的奇跡，譜寫偉大的輝煌?。?！



半 字 歌  
         
半生戎馬，半世悠閑；
         半百歲月若煙，半畝耕耘田間；
         半間小店路邊，半面半餅俱鮮，淺斟正好半酣；
         半客半友談笑競(jìng)忘年，半醉半飽離座展笑顏；
         花開(kāi)半時(shí)偏妍，馬放半韁穩(wěn)便，半帆張扇免翻顛；
         半少卻饒滋味，半多反壓糾纏；
         半工半歌半為錢，半人半佛半神仙；
         半之歌，樂(lè)無(wú)邊。

   融容合和
    共創(chuàng)未來(lái)
                                中國(guó)華聯(lián)總會(huì)
                                                                                                  
　　至此，按著宇宙蒼穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春風(fēng)、夏雨、秋露、冬雪”結(jié)合中華民族千古文化底蘊(yùn)傳承，針對(duì)飼料行業(yè)、從業(yè)大軍、養(yǎng)殖群體、養(yǎng)殖業(yè)，以年為單位，周而復(fù)始的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系雛形基本形成。
　　結(jié)至2007年6月10日，這家企業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶97個(gè)，到8月份，銷售額翻了兩番還多。
　　盡管由于種種原因，這樣的體系還沒(méi)有完全建成，并且或許還有一定出入，但飼料行業(yè)無(wú)論從薪資結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)作模式、管理模式、盈利模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、文化理念、市場(chǎng)體系的諸多方面全面建設(shè)和規(guī)范的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，中國(guó)的畜牧業(yè)必將進(jìn)入一場(chǎng)全新的變革時(shí)代，凡有作為和欲有作為的企業(yè)以及從業(yè)人員只有改變思想，推陳出新，接受洗禮，才會(huì)擁有美好的未來(lái)。這是一場(chǎng)痛定思痛后的深刻的革命，是我們這一代畜牧人必須承擔(dān)的歷史使命，為了這一份神圣的使命和責(zé)任我心醉神迷，我們每一個(gè)人都應(yīng)該心醉神迷，因?yàn)?，這其中更多的不是挑戰(zhàn)，而是機(jī)遇。所有的行業(yè)，所有的企業(yè)又何嘗不是如此呢。我們不一定非要搞形式，但按客觀規(guī)律去發(fā)展卻是無(wú)可非議的。中華民族要復(fù)興，從國(guó)計(jì)到民生，從行業(yè)到企業(yè)，都需要合理的建設(shè)，經(jīng)歷改革開(kāi)放后的超速發(fā)展，我們已經(jīng)有條件，也更有必要，并且不得不直面這一事實(shí)。
2007年底，我又為中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院的一家企業(yè)建立了類似的一整套方案，經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，取得較為理想的結(jié)果。

<本章還有一部分待續(xù)>
作者: yisiyi    時(shí)間: 2010-6-1 10:35
標(biāo)題: RE: 第十一章 心醉神迷（2）
[p=30, 2, left]　　
　　2008年底，北京一家企業(yè)老總找到我，要我為他的企業(yè)作策劃，尤其銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)面臨的問(wèn)題十分嚴(yán)峻。
　　這家企業(yè)創(chuàng)建于2005年，尚無(wú)法言大，但也算后起之秀，自詡行業(yè)“黑馬” ，也被行業(yè)認(rèn)可。我認(rèn)為，黑馬算馬，但不是馬。首要的問(wèn)題是它要蛻變?yōu)轳R，更重要的是蛻變?yōu)槭裁礃拥鸟R，俗馬？庸馬？普通嗎？還是千里馬、寶馬良駒？然后就是怎樣蛻變的問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)半個(gè)月對(duì)企業(yè)深層的了解，我為該企業(yè)策劃了以“千里馬行動(dòng)” 命名的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案，副標(biāo)題是：從黑馬到千里馬。
　　根據(jù)該企業(yè)的自身特點(diǎn)，一、政治背景較高；二、以技術(shù)力量定位；三、客戶群以中小飼料企業(yè)為主；四、全國(guó)市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布；五、2/3的業(yè)務(wù)人員處在生死線上；六、具備了從游擊隊(duì)向正規(guī)軍過(guò)渡的基本條件；七、經(jīng)歷三次大型會(huì)議試圖實(shí)現(xiàn)正規(guī)軍的變革，均告失??；八、企業(yè)處在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。……
　　我對(duì)這家企業(yè)老總的奮斗精神和危機(jī)意識(shí)還是比較認(rèn)可的，雖然感覺(jué)企業(yè)很難作大作強(qiáng)，但相信他一定能帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)步和生存。就很客觀地為這家企業(yè)量身制定了一整套發(fā)展戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)為企業(yè)可能做大做強(qiáng)作了較為明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略方案。

一、產(chǎn)品定位
　?。ㄒ唬┨蕴袌?chǎng)附屬產(chǎn)品——4%預(yù)混料，原因是：
　　1、銷量極小，業(yè)務(wù)人員基本不賣；
　　2、該產(chǎn)品消費(fèi)處在市場(chǎng)衰退期；
　　3、如果直銷規(guī)模養(yǎng)殖廠，該企業(yè)組織架構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)布局倍；
　　4、與幾年發(fā)展形成的主流業(yè)務(wù)相違背?！?br /> 　?。ǘ┐_定以飼料核心技術(shù)產(chǎn)品和添加劑產(chǎn)品為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
二、客戶定位
　　客戶群鎖定為飼料企業(yè)。

三、市場(chǎng)定位
　?。ㄒ唬┮患?jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)：
　　1、不論距離遠(yuǎn)近，市場(chǎng)占有率較高的市場(chǎng)；
　　2、不論市場(chǎng)占有率高低，有合適人才的市場(chǎng)；
　　3、不論市場(chǎng)占有率高低，不論有無(wú)人才，公司資源較方便利用的市場(chǎng)，均確定為一級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)。
　?。ǘ┒?jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)：
其他有價(jià)值的市場(chǎng)，作為二級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)。
　?。ㄈ┤?jí)市場(chǎng)：
　　其他有人想做的市場(chǎng)，作為三級(jí)市場(chǎng)，但不屬于戰(zhàn)略市場(chǎng)。只賣產(chǎn)品不賣服務(wù)。
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　?。ㄒ唬┎煌鹿剩{新。
　?。ǘ┘?lì)幫扶業(yè)績(jī)落后的老員工進(jìn)步，適當(dāng)減少對(duì)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人精英的市場(chǎng)服務(wù)，促使提升服務(wù)技能。
　?。ㄈ┡囵B(yǎng)新人，不能只要業(yè)績(jī)，忽視團(tuán)隊(duì)平衡建設(shè)。
　?。ㄋ模┐蛟焐习蓑E、中八駿、下八駿，形成核心精英團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備力量。
　?。ㄎ澹┻m當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)，注重獎(jiǎng)勵(lì)能力。
　?。┬吕蠁T工每年定期培訓(xùn)。從服務(wù)到營(yíng)銷從知識(shí)到品德，從管理到經(jīng)營(yíng)，從身體到心靈。將工作按流程分成六個(gè)方面，將各環(huán)節(jié)所應(yīng)具備的技能劃分五個(gè)星級(jí)，按員工技能分工，按技能水平定級(jí)，使員工不斷成長(zhǎng)，從而提升企業(yè)為客戶和社會(huì)服務(wù)的水平。
附：
　　1、五星標(biāo)準(zhǔn)
　　一星級(jí)：成長(zhǎng)的開(kāi)始，確定發(fā)展方向。
　　二星級(jí)：成長(zhǎng)的收獲，開(kāi)始培養(yǎng)。
　　三星級(jí)：成長(zhǎng)的成績(jī)，有崗位工資。
　　四星級(jí)：成長(zhǎng)的成就，有職務(wù)，并崗位工資、職務(wù)工資。
　　五星級(jí)：成長(zhǎng)的成功，無(wú)法用金錢衡量。

　　2、八駿標(biāo)準(zhǔn)
　　上八駿：同時(shí)具備三個(gè)五星級(jí)能力。
　　中八駿：同時(shí)具備三個(gè)四星級(jí)能力。
　　下八駿：同時(shí)具備三個(gè)三星級(jí)能力。
　　五、企業(yè)定位
　　做中國(guó)豬食品添加劑第一品牌，推動(dòng)養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展！
　　六、企業(yè)目標(biāo)
　　（一）近期目標(biāo)：863計(jì)劃
　　為80家缺少核心技術(shù)的中小飼料企業(yè)提供動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)核心技術(shù)
　　為60家有一定發(fā)展?jié)摿Φ闹行★暳掀髽I(yè)提供全方位解決方案
　　為30家有發(fā)展預(yù)混料能力的中小飼料企業(yè)提供可操作的平臺(tái)
　?。ǘ╅L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：211工程
　　為200位有識(shí)之士提供施展舞臺(tái)和成就夢(mèng)想的機(jī)會(huì)
　　讓每頭豬都快樂(lè)地成長(zhǎng)
　　讓每個(gè)人都健康地生活

　　備注：
　　“863計(jì)劃” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、楊嘉墀、陳芳允四位老科學(xué)家給中共中央寫信，提出要跟蹤世界先進(jìn)水平，發(fā)展我國(guó)高技術(shù)的建議。這封信得到了鄧小平同志的高度重視，小平同志親自批示：此事宜速?zèng)Q斷，不可拖延。經(jīng)過(guò)廣泛、全面和極為嚴(yán)格的科學(xué)和技術(shù)論證后，中共中央、國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了《高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃綱要》，被稱為863計(jì)劃。
“211工程” ——即我國(guó)高等教育的戰(zhàn)略：21世紀(jì)，建設(shè)100所名校。
　　一、營(yíng)銷策略
　　科學(xué)地實(shí)行方案營(yíng)銷，快樂(lè)營(yíng)銷，浪漫營(yíng)銷。

　　二、戰(zhàn)略規(guī)劃
　　分為三篇：分為三篇：
　　第一篇：《踏上征程》。1——3年，銷售一部作出更大的業(yè)績(jī)和行業(yè)名聲。銷售二部成功到業(yè)績(jī)突破。二次創(chuàng)業(yè)，點(diǎn)然星火。在此過(guò)程中培養(yǎng)人才，積累人才，稱為八駿人才，這是準(zhǔn)備階段。
　　第二篇：《駿馬奔馳》。3——5年，開(kāi)疆辟土，星火燎原。重用人才，這是擴(kuò)張階段。
　　第三篇：《萬(wàn)馬歡騰》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里馬各得其所，在全國(guó)范圍內(nèi)大展身手。這是成局階段，企業(yè)、員工，各得其所，皆大歡喜。
好馬好鞍（激勵(lì)措施）
      豪宅—名車—美譽(yù)—地位—事業(yè)……
　　九、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
　　分為七項(xiàng)行動(dòng)：
　　行動(dòng)一：閃電行動(dòng)；
　　行動(dòng)二：追風(fēng)行動(dòng)；
　　行動(dòng)三：雷雨行動(dòng)；
　　行動(dòng)四：彩虹行動(dòng)；
　　行動(dòng)五：擁抱春天；
　　行動(dòng)六：飼海同舟
　　行動(dòng)七：旗艦行動(dòng)
　　釋語(yǔ)：閃電行風(fēng)雨 / 彩虹迎春天 / 飼海同舟游 / 黑馬稱王侯
……
　　經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備工作，2009年5月30日——6月2日，定名為×××戰(zhàn)略營(yíng)銷誓師大會(huì)的會(huì)議如期在中國(guó)泰山舉行，會(huì)議地點(diǎn)是泰山腳下的泰安市委黨校。我做了題為“為心靈找到歸宿 同夢(mèng)想一起飛翔”的主題報(bào)告和培訓(xùn)。將公司26名新老營(yíng)銷人員分成四個(gè)隊(duì)，進(jìn)行了組織訓(xùn)練，正式揭開(kāi)了千里馬行動(dòng)的大幕。

　　報(bào)告結(jié)束語(yǔ)：
　　如果收集資料就能得出科學(xué)理論，那就像是說(shuō)把石頭堆起來(lái)就是房子
　　即便最現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想也需要積極的行動(dòng)和正確的方法
　　思想上大手大腳 / 生活上適可而止
　　沒(méi)有大疑惑 怎能大徹悟
　　大手筆 / 大贏局 / 勝為王 / 敗為侯
　　祝福 ……
　　會(huì)議取得驚人的成功，6月份公司銷售額翻了二點(diǎn)五倍，七月份基本穩(wěn)定，截至2009底，業(yè)績(jī)一直快速增長(zhǎng)，2010年年初，這家只有流動(dòng)資金200萬(wàn)，銷售額只在60——150萬(wàn)徘徊的企業(yè)，已經(jīng)在北京置地準(zhǔn)備建立自己的工廠。
……
……
　　本章《心醉神迷》 ，正是我本人為了生存從《無(wú)可奈何》的選擇營(yíng)銷工作，通過(guò)不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)，不斷感悟，不斷積累，至今樂(lè)此不疲，心醉神迷的工作，眾多精彩會(huì)在畜牧人論壇等媒體以“擺渡人”身份和朋友們分享。

　　后記
　　中國(guó)的飼料工業(yè)經(jīng)理30年的高速發(fā)展，飼料企業(yè)從無(wú)到有、從有到多、從多到大，至今再?gòu)亩嗟缴?，以至將?lái)從少到強(qiáng)，我經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)的導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、以至衰退，幾乎走遍整個(gè)中國(guó)，長(zhǎng)城內(nèi)外、江南江北；東部沿海、西部大漠、中原腹地。行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書，終于悟得營(yíng)銷之大道，管理之要義，經(jīng)營(yíng)之大法，思想之妙道。
中華民族偉大之復(fù)興，千千萬(wàn)萬(wàn)公民之民生，離不開(kāi)企業(yè)這一經(jīng)濟(jì)實(shí)體形式，企業(yè)的強(qiáng)盛離不開(kāi)正確的經(jīng)營(yíng)思想和科學(xué)的運(yùn)作，更離不開(kāi)千千萬(wàn)萬(wàn)有教化的員工，相信我的經(jīng)歷，能夠給有識(shí)之士以啟迪，我所總結(jié)感悟的理論能夠給大家以幫助。傳播我的成果，擺渡眾生，幫助每一個(gè)有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，助每一位迷茫的從業(yè)人員進(jìn)入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴(yán)的責(zé)任，我樂(lè)此不疲，我心醉神迷。

　　截至于此，經(jīng)過(guò)20年的行業(yè)積累，10年的準(zhǔn)備工作，1000多個(gè)小時(shí)的筆耕，幾百個(gè)小時(shí)的整理，《營(yíng)銷盛宴》前部——實(shí)踐篇，初稿已全部完成，但尚有很多章節(jié)還很粗糙，我必將不斷錘煉，追求精美，在合適的機(jī)會(huì)，與《營(yíng)銷盛宴》后部——理論篇，合而為一，出版成冊(cè)與讀者朋友見(jiàn)面。
　　感謝畜牧人論壇平臺(tái)的支持，使本書在整理過(guò)程，即能分期在網(wǎng)上與廣大讀者見(jiàn)面，欣慰之至。
　　感謝那些信任我、支持我的企業(yè)家們，使我的理論得以在實(shí)踐中驗(yàn)證并不斷提升和完善。
　　感謝那些和我并肩奮斗和不離不棄，追隨我的同行們，使我的思想升華，使我的一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)，不斷堅(jiān)定我的信心。
　　感謝我的太太，始終如一的支持我，使我能夠十幾年如一日，以良好的心態(tài)，探究我所從事的領(lǐng)域，追逐我的夢(mèng)想。
　　我還要感謝我的兒子，在我最拮據(jù)的時(shí)候，將自己零用錢一點(diǎn)點(diǎn)積攢起來(lái)的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇氣和決心，使我有了更豐富的經(jīng)歷，更堅(jiān)定不移地承擔(dān)這份使命。
　　感謝一切，感謝所有。[/p][p=30, 2, right]

2010年4月13日14時(shí)15分
北京擺渡碼頭工作室[/p][p=30, 2, left]


　　第十二章 營(yíng)銷盛宴


　　內(nèi)容簡(jiǎn)介
……
……
　　本章正在整理之中，計(jì)劃獨(dú)立成冊(cè)，作為培訓(xùn)教材用。
　　本章所述理論——科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、簡(jiǎn)單、實(shí)用、全面，且均系本人原創(chuàng)，堪稱圣典，實(shí)為傳奇。

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