畜牧人

標(biāo)題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化 [打印本頁(yè)]

作者: 獸藥指南 時(shí)間: 2009-5-11 17:01
標(biāo)題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化
一、練好基本功是職業(yè)化的基礎(chǔ)
   經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了，象“反正今年形勢(shì)不好，我就先在公司混一段時(shí)間吧”、“市場(chǎng)不容易做，急也急不來(lái)，要慢慢做的，你看我每天這么辛苦……”等潛意識(shí)的東西困擾著許多銷售員。那么這樣的情況下銷售員到底該怎么辦？
   恒安集團(tuán)首席執(zhí)行官許連捷說(shuō)得很好：任何一場(chǎng)危機(jī)當(dāng)中，都是有危就有機(jī)，危的人碰到危險(xiǎn)撐不過(guò)去的，是那些沒做好準(zhǔn)備的，但危機(jī)當(dāng)中如果做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)就會(huì)大于危險(xiǎn)。外部的危機(jī)我們應(yīng)該是內(nèi)部來(lái)解決，外部危機(jī)的壓力，是我們內(nèi)部轉(zhuǎn)型提升的一個(gè)好機(jī)會(huì)，任何的危機(jī)還是要從企業(yè)內(nèi)部管理去解決，首先就是做好自己，誰(shuí)也救不了我們，靠政府的政策，靠別的什么都是杯水車薪。
   這里說(shuō)的“做好自己”對(duì)于我們銷售員來(lái)說(shuō)，就是要做到職業(yè)化，要練好基本功。
1．認(rèn)知自己最重要
   2009年的獸藥行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)是危機(jī)還是機(jī)會(huì)呢？要成為機(jī)會(huì)的話，就要看你能不能更加職業(yè)化，是否有“只要有雞的地方，就能賣藥”的信心。做銷售需要后積薄發(fā)，目前知道自己在企業(yè)里是什么角色，也就是認(rèn)知自己最重要。
   那么你現(xiàn)在有目標(biāo)嗎？尤其在迷茫時(shí)，一定要找到目標(biāo)。獸藥行業(yè)哪些企業(yè)、哪些人是你心中的標(biāo)竿？一定要學(xué)習(xí)他們，結(jié)交他們。你想成為什么樣的人，你才有可能成為什么的人。
   哈佛大學(xué)100年追蹤研究的結(jié)果顯示：年輕時(shí)沒有目標(biāo)的人占27%，多為街邊流浪漢或失業(yè)者；有模糊目標(biāo)的占60%，為藍(lán)領(lǐng)階層；有清楚目標(biāo)的占10%，多為專業(yè)性人士；有非常清楚目標(biāo)的占3%，是企業(yè)家或杰出人士。
   所以到底你想成為什么樣的人？企業(yè)又需要什么樣的人呢？這就要認(rèn)識(shí)你自己，管理你自己。好的自我管理者必須明白，你是誰(shuí)？什么是你的優(yōu)勢(shì)？你的價(jià)值觀是什么？你在哪里工作？企業(yè)是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的，你在什么樣的位置？你應(yīng)做什么？你如何工作？會(huì)有什么貢獻(xiàn)等，這樣才能從一開始就做正確的事，通過(guò)不斷提升各種能力，練好基本功，自然會(huì)應(yīng)對(duì)各種危機(jī)。
2．樹立積極的職業(yè)心態(tài)
   有時(shí)我們總會(huì)拿自己的觀點(diǎn)去看別人，看到的世界實(shí)際上是我們想要看到的。比如銷售員回公司報(bào)賬，總覺得財(cái)務(wù)人員很討厭，象個(gè)判官，票貼得不規(guī)范時(shí)，還要扣錢。但假如你是老板呢？你就會(huì)覺得他們很有責(zé)任心，所以要學(xué)會(huì)換位思考。
   那么怎樣才能做好自己呢？首先要獨(dú)立，要有陽(yáng)光的心態(tài)、積極的心態(tài)，這樣才能真正負(fù)起責(zé)任。剛畢業(yè)的學(xué)生，生理上是成熟了，心理真的斷奶了嗎？很多人是20多歲的人，10歲的心，遇到問題總是找別人的原因是不行的，是不會(huì)成功的。只有調(diào)整好心態(tài)，未來(lái)才會(huì)屬于你們。
   其次，別對(duì)自己說(shuō)不可能。國(guó)際著名的激勵(lì)大師約翰·庫(kù)緹斯，他沒有雙腿，卻能潛水、能駕駛汽車、能成為運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的冠軍；他時(shí)時(shí)刻刻面對(duì)著死亡，卻能擁有最完美的生活與愛……所以在這樣的人面前，你還有什么不可以面對(duì)的呢？
   通常情況下，成功者都是主動(dòng)積極的，而失敗者多是被動(dòng)消極的。其行為表現(xiàn)見下圖：
3．將注意力放在影響圈
   所謂的影響圈，就是一個(gè)人的影響范圍，包括所有他或她可以影響的事情；而關(guān)注圈，是一個(gè)人的關(guān)切范圍，包含所有他或她關(guān)切和擔(dān)心的事件在內(nèi)。
   如果一個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)是正面的積極的東西，就能見賢思齊，會(huì)不斷地改進(jìn)自己的不足，通過(guò)改變自己來(lái)帶動(dòng)別人的改變，那么他的影響圈會(huì)越來(lái)越大；
   而如果一個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)是負(fù)面的被動(dòng)消極的東西，就會(huì)肆意地批評(píng)，總想著自己解決不了的問題，總想改變別人，那么他的影響圈就會(huì)越來(lái)越小。
   其實(shí)，人生要做的就3件事，自己的事情、別人的事情、老天爺?shù)氖虑?。我們個(gè)人可直接控制的，就是我們自己，只有去改變自己、改變習(xí)慣，使自己更有能力，才能擴(kuò)大自己的影響圈；對(duì)于別人的事，我們只能通過(guò)授權(quán)做更多的事情，積極的人會(huì)勇于接受和面對(duì)，間接控制和改進(jìn)發(fā)揮影響力的方法；而老天爺?shù)氖虑?，是不可抗的，也是無(wú)能為力的問題，我們只能以微笑、真誠(chéng)平和的態(tài)度，接納這些問題，泰然處之。
   世上沒有任何一種工作是提前某個(gè)人設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備的，所以只要站在企業(yè)角度上考慮問題，完善自己，每個(gè)人都能成功，因?yàn)樽灾咛熘?。正如古語(yǔ)所說(shuō)：正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下。這個(gè)順序不能亂，首先要正心，說(shuō)的就是要做好自己，要練好內(nèi)功。
二、目標(biāo)與時(shí)間管理是職業(yè)化的保證
1．目標(biāo)管理
   在銷售中為自己設(shè)定目標(biāo)很關(guān)鍵，那么你的目標(biāo)是什么，又該如何設(shè)定呢？設(shè)定目標(biāo)分為7個(gè)步驟：
   一是正確理解公司整體的目標(biāo)；二是制訂符合SMART原則的目標(biāo)；三是檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致；四是列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法；五是列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)；六是列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源；七是確定目標(biāo)完成的日期。
   有人會(huì)說(shuō)，市場(chǎng)變化如此之快，還要設(shè)立目標(biāo)？常說(shuō)“計(jì)劃趕不上變化”，那么還做計(jì)劃嗎？其實(shí)目標(biāo)、計(jì)劃是思考的過(guò)程，經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程后，工作達(dá)成率才會(huì)提高。
   另外，目標(biāo)管理中一個(gè)重要的工具就是銷售報(bào)表。做銷售的最煩做報(bào)表了，其實(shí)，優(yōu)秀公司都會(huì)有的，而且有一個(gè)嚴(yán)格的報(bào)表制度，包括每天做了什么，達(dá)成了什么目標(biāo)和結(jié)果，也非常嚴(yán)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)閺哪撤矫嬷v，銷售員是公司的神經(jīng)末梢，只有通過(guò)每天的工作報(bào)表，定期進(jìn)行信息的搜集、整理、反饋，企業(yè)才能做出正確的決策、創(chuàng)出好的業(yè)績(jī)。所以對(duì)于優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)而言，通過(guò)報(bào)表進(jìn)行目標(biāo)管理是不能少的。
2．時(shí)間管理
   那么如果一個(gè)人不能管理時(shí)間，目標(biāo)即使設(shè)計(jì)得再好，也都等于零。
   每個(gè)人每天都是24小時(shí)，對(duì)于時(shí)間而言，我們無(wú)法開源，無(wú)法蓄積，也無(wú)法取代，無(wú)法失而復(fù)得。所以說(shuō)要做時(shí)間管理，而且對(duì)待時(shí)間的態(tài)度，將決定著此人能成功與否。有些人看起來(lái)每天都是忙、盲、茫的狀態(tài)，但到頭來(lái)什么也沒做成，為什么呢？
   主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是因?yàn)閷?duì)生命沒有緊迫感，對(duì)時(shí)間不夠重視，沒有養(yǎng)成遇事馬上做、日清日新的好習(xí)慣；二是沒有科學(xué)管理時(shí)間的方法與技巧，低效率重復(fù)勞動(dòng)，最終成效淺薄。
   讓我們看一下百事可樂銷售員的一天：
   早上8：00，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入辦公室；
   8：15開晨會(huì)，整理當(dāng)天的工作，準(zhǔn)備抹布、海報(bào)等；
   8：30分離開公司拜訪客戶；
   8：40到了第一家客戶那里，打招呼，查看庫(kù)存，擺放產(chǎn)品，貼海報(bào)，更改價(jià)格標(biāo)簽，整理冰柜內(nèi)的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品輪換，并在庫(kù)存上做好修改，草擬訂單，并做銷售陳述，在路上，邊走邊做回顧與總結(jié)……
   16：30分45家客戶的拜訪結(jié)束，又來(lái)到最后一家店鋪，進(jìn)行查貨、點(diǎn)庫(kù)等相關(guān)事宜，
   17：30分回到公司，做完相應(yīng)的行政工作，離開公司的那一刻，天已經(jīng)黑了。
   可以看到大公司工作計(jì)劃的周到與高效率，從開始到最后都是很程序化的。試想這樣的時(shí)間管理，工作效率能不倍增嗎？
   對(duì)于我們獸藥銷售員來(lái)說(shuō)，也必須計(jì)劃你的每一天，力求在一天內(nèi)更加高效地完成公司的任務(wù)，這樣日復(fù)一日，年復(fù)一年的話，做市場(chǎng)一定會(huì)游刃有余。
   有些人不注意時(shí)間管理的原因，一是認(rèn)為是公司強(qiáng)壓的；二是對(duì)自己的目標(biāo)不清晰，或者是自己的目標(biāo)沒有和公司的目標(biāo)結(jié)合在一起。
   其實(shí)，在時(shí)間管理上每個(gè)人的價(jià)值觀不同，對(duì)“要事”的判斷也會(huì)存在差異。優(yōu)秀的人與普通人的區(qū)別，在于前者大部分時(shí)間用在重要而非緊急的事情上，而后者卻用在緊急而不重要的事情上。如培訓(xùn)就屬于重要而非緊急的事，當(dāng)時(shí)看不出什么，但最后就會(huì)發(fā)現(xiàn)人員的素質(zhì)和沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的大不一樣。這樣的企業(yè)是在打造職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，幫助員工做職業(yè)化的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，企業(yè)也能長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)。
   所以說(shuō)只有關(guān)注重要而非緊急的工作，才能保證工作的高質(zhì)量，象不重要不緊急的事最好別做。

作者: 畜牧刀客 時(shí)間: 2009-5-13 11:19
高素質(zhì)。技術(shù)硬朗，銷售頭腦，言談舉止~！！

作者: 獸藥指南 時(shí)間: 2009-5-13 16:17
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