畜牧人

標(biāo)題: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷售10步 [打印本頁]
作者: 和興    時間: 2008-7-5 22:22
標(biāo)題: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷售10步
案例：
　　A 集團(tuán)是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500 噸。2000年A集團(tuán)派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切 入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務(wù)營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，每 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷商時，不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在 開發(fā)經(jīng)銷商時，他并不直接向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子……
　　老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著 經(jīng)銷商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商。不到1年的時間，老馮開發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上 升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開發(fā)經(jīng)銷商。
　　飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、地形復(fù)雜等特征。主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷產(chǎn)品、送貨上門、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣?？梢赃@么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量， 沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。
　　然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能 力，這些正是學(xué)農(nóng)的營銷人員的缺陷。
　　成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷售員在新市場上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個步驟。
第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確。
　　不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的 對象及其特點(diǎn)也不一樣。（見表1）區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。
第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。
　　很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價格等情況時，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應(yīng)對自如。
　　區(qū)域銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？
　　1.知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）。
　　區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白時，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢問、請教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。
　　2.知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）。
　　(1)直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家、經(jīng)銷品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
　?。?）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。
　?。?）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競爭對手。
　　第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。
　　很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場時，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷售任務(wù)重，到新市場往往像獵手一樣——今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶。但是 一個月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。
　　之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查后，應(yīng)該對區(qū)域市場作一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
　　一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)、市場份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場的進(jìn)度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的部署與激勵措施，科技示范與科技講座計劃，營業(yè)推廣計劃，促銷計劃，墻體與車身廣告，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。
　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢。
　　銷售員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)市場所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。
　　首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評價法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。
　　開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá) 到多少的銷量。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC級別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商（見表2）。
　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失。
　　以前筆者在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次開會，他總是匯報說下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶沒有時間與我們交流?？梢?，在正式拜訪、開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn) 備、時間準(zhǔn)備等。
　　區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，要對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利），為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時機(jī)等。
　　區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個經(jīng)銷商約定的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。
　　有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點(diǎn)活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進(jìn)程。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相 信自己今天一定會有所收獲，沒有經(jīng)銷商，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。
　　第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感
　　銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？
　　首先，第一印象很重要
　　銷售員在進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程向X老板請教。這是我的名片，希望能成為您真誠的朋友?！?br /> 　　其次，從生活愛好談起
　　仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識。
　　最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感
　　每次拜訪客戶時，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物。
　　第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥
　　很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進(jìn)去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有 實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。
了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽
　　1. 多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支，問客戶市場的競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的 打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。
　　2.多聽。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿 勢、積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方的感情色彩；以適宜的肢體語言回應(yīng)。
　　飼料經(jīng)銷商常見的需求 ：
　　1.利潤需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤。
　　2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌的實(shí)力、品牌知名度、廠家對其支持的政策力度、經(jīng)營區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。
　　3.感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。
因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商。
　　第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動經(jīng)銷商
　　銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點(diǎn)，深 入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開展有獎促銷活動等。
　　區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備?？蛻舻漠愖h正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。
　　銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時，可以直接問客戶：“X老板，您應(yīng)該對我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競爭對手等了解客戶的異議。
　　銷售員接下來要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。
　　針對客戶的真異議，銷售員必須及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實(shí)太高，可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等?？傊挥邢蛻舻漠愖h，雙方才能最終達(dá)成合作。
　　第九步：充分借用資源，推波助瀾
　　銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，雖然做了大量努力，但還是無法打動客戶。這時銷售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理、營銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力， 并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流；也可以帶他們前往市場運(yùn)作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的“威力”。
　　第十步：締合約、下訂單，
　　不讓煮熟的鴨子飛了
　　有些區(qū)域銷售員通過前期的大量工作，如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后決定。針對這種現(xiàn)象，區(qū) 域銷售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷商那里——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護(hù)和保障您的權(quán)益，我 擬定了一份試銷合同，您看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來，您看行嗎？”試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、提貨。如“X老 板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就報一下計劃，以便公司順便把貨發(fā)過來。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂 單、打款、提貨。
作者: chenhc    時間: 2008-7-10 15:44
說的非常好，根據(jù)多年的管理經(jīng)驗(yàn)來看，影響業(yè)務(wù)人員銷售之路的最主要因素是心態(tài)（kash中最重的是a）
作者: kdslc    時間: 2008-7-14 14:11
總結(jié)的非常到位，值得學(xué)習(xí)！:guzhang:
作者: lcy0610    時間: 2008-7-19 04:33
收藏了，很好的培訓(xùn)材料！
作者: 溫良恭    時間: 2008-7-27 09:15
很好
bucuoa
作者: ybg    時間: 2008-7-29 06:21
很好，值得飼料企業(yè)營銷人員學(xué)習(xí)，借鑒，應(yīng)用！
作者: 眞鈊偽妳    時間: 2008-7-29 07:02
這篇文章 早在很久就又了吧
作者: tqch    時間: 2008-7-30 16:07
:tiaotiao: :tiaotiao: 支持一下:tiaotiao:
作者: li0773    時間: 2008-7-31 01:00
確實(shí)是很實(shí)戰(zhàn)的資料。有很好的學(xué)習(xí)價值。
作者: shangduwhb    時間: 2008-8-9 13:18
標(biāo)題: 太好了！受益匪淺！
太好了！受益匪淺！我的好好學(xué)習(xí)一下！
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看到這我只想讓更多的飼料精英知道這些技能！找到更好的公司，掙更多的鈔票！
飼料人！我為我們驕傲！
作者: hejiadao    時間: 2009-2-16 22:26
實(shí)踐中來的       學(xué)習(xí)
作者: tjlsj    時間: 2009-2-17 20:52
說得很有道理，其實(shí)臨時采取補(bǔ)救措施也很重要。
作者: dlttdzx    時間: 2009-7-2 20:40
好像是王中老師的作品??！
作者: xumurc    時間: 2010-7-26 16:59
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作者: 汗牛浹背    時間: 2010-7-26 17:08
標(biāo)題: RE: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷售10步
時代催生的最好獸藥銷售渠道
銷售渠道是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，不同的戰(zhàn)略造就不同的渠道運(yùn)營模式，銷售渠道又與時代發(fā)展息息相關(guān)。在不斷變化的渠道模式中也有一些不變的規(guī)律，是眾多獸藥企業(yè)所嘗試過的。
新時代，什么是最好的獸藥銷售渠道？筆者認(rèn)為，最合適企業(yè)的，就是最好的。而在企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的不同階段又會有不同階段的最好銷售渠道。下面，我們沿著獸藥銷售渠道的演進(jìn)過程梳理一下新時代最適合獸藥企業(yè)的銷售渠道是什么，也許能對您提供一些借鑒意義。
第一階段：獸醫(yī)站、搬運(yùn)工階段。此階段可以退回到90年以前，由于國家改革開放的成果逐步顯現(xiàn)，國人生活水平得到提高，肉奶蛋的需求量急劇上升，直接刺激了畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，作為服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的快車道。此階段為跑馬圈地的市場階段，市場處于嚴(yán)重饑餓狀態(tài)。對于當(dāng)時的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業(yè)需要做的就是開足馬力生產(chǎn)即可日進(jìn)斗金。這時的主流銷售渠道是計劃經(jīng)濟(jì)時代建設(shè)的獸醫(yī)站，官僚十足，服務(wù)漠然。而一些由畜牧行業(yè)的邊緣人士組成的非主流銷售渠道開始逐漸顯露頭角，這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業(yè)最早的個體戶，這些獸藥經(jīng)營的個體戶做生意的手段就是貨物搬運(yùn)、態(tài)度友好。然而就是這些搬運(yùn)工性質(zhì)的個體戶憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務(wù)態(tài)度逐漸取代了獸醫(yī)站成為了市場的主力軍。
第二階段：省代階段。此階段可以追溯到90年以后的一個時段。隨著獸藥廠的增多和經(jīng)銷商的做大，市場上出現(xiàn)了太多的“撞車事件”，市場沖突、竄貨成了所有廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)也扯不完的皮。此階段行業(yè)最顯著的現(xiàn)象是全國各省市都建起了自己的獸藥銷售批發(fā)市場，并很快成為各地獸藥銷售的主力軍。各地有實(shí)力的經(jīng)銷商都會到省會獸藥市場租個門面或攤位，買幾部送貨車，找?guī)讉€送貨員，把網(wǎng)絡(luò)延伸至村級獸醫(yī)，做起了各獸藥廠家的省級代理。這時許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的省代展開了本行業(yè)歷史上第一次合理分工下的友好合作，成就了一大批的優(yōu)秀廠家和商戶。
第三階段：終端啟蒙階段。97年以后，一些新入行的獸藥企業(yè)在各地省代面前吃盡了苦頭后，放棄了在省級市場的徘徊，直接深入一線，面向縣級、鄉(xiāng)級的基層市場，向那些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Α⒍夹g(shù)的獸藥個體戶伸出了橄欖枝，從此開創(chuàng)了獸藥行業(yè)一個嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國，各地獸藥銷售的個體戶很快就成為了獸藥銷售的新寵兒。
第四階段：養(yǎng)殖服務(wù)商階段。2001年后，由于市場的極度膨脹，獸藥同質(zhì)化競爭哀鴻遍野，這時，有些企業(yè)就通過大批量招聘?？飘厴I(yè)的技術(shù)人員，經(jīng)過短暫的培訓(xùn)后派往市場，為那些一直都在搞養(yǎng)殖服務(wù)而苦于不懂技術(shù)、無法進(jìn)行獸藥銷售的飼料經(jīng)銷商、雞苗經(jīng)銷商和養(yǎng)殖設(shè)備經(jīng)銷商等，提供了銷售獸藥的機(jī)會。這些養(yǎng)殖服務(wù)商因?yàn)樵黾恿双F藥銷售環(huán)節(jié)，提供給了養(yǎng)殖戶更大的價值而獲得青睞。
第五階段：伙伴聯(lián)盟階段。2005年后，經(jīng)國家強(qiáng)制實(shí)施GMP以來，一些實(shí)力雄厚，最先拿到GMP證書的企業(yè)開始挑起了新一輪的渠道變局。市場走向兩極，一類有基礎(chǔ)的獸藥企業(yè)開始進(jìn)行數(shù)一數(shù)二經(jīng)銷商圈定計劃，展開深度營銷，大力培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行營銷模式和盈利模式轉(zhuǎn)型。另一類市場基礎(chǔ)較弱的企業(yè)，開始扶持和掌控一些有潛力的經(jīng)銷商，展開自建渠道和連鎖加盟的嘗試。
第六階段：多種渠道并存。到了2009年，隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展和日漸成熟，隨著營銷環(huán)境的變化和企業(yè)自身戰(zhàn)略與資源的要求，很多優(yōu)秀企業(yè)和經(jīng)銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。比如：直銷渠道、同業(yè)聯(lián)盟渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、混業(yè)經(jīng)營渠道、出口國外渠道、養(yǎng)殖經(jīng)紀(jì)人渠道……還有些企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品或品牌買斷來尋找全國代理商模式，還有些企業(yè)把各地養(yǎng)殖協(xié)會當(dāng)作自己的主流銷售模式，也有些企業(yè)靠政府采購來生存等。
第七階段：電子商務(wù)階段。到了2010年，網(wǎng)絡(luò)開始普及，畜牧業(yè)電子商務(wù)作用開始嶄露頭角，在企業(yè)嘗試了多種銷售渠道已無法滿足需求的情況下，電子商務(wù)以最新穎的面孔出現(xiàn)在眾人面前。對于獸藥企業(yè)來說，以上種種渠道都需要重金的打造，還需要強(qiáng)大人力隊(duì)伍的配合，電子商務(wù)不需要這樣，其以投入少、回報多的優(yōu)勢必將成為獸藥企業(yè)重要營銷渠道之一，成為獸藥企業(yè)宣傳品牌、銷售產(chǎn)品的有力武器。采用電子商務(wù)，業(yè)務(wù)員不再經(jīng)受風(fēng)吹日曬的煎熬、企業(yè)不再需要花大血本培訓(xùn)人才……現(xiàn)在，已有部分企業(yè)開始選擇人稱畜牧行業(yè)的“阿里巴巴”——阿里牧（）開設(shè)網(wǎng)店，投入不超過萬元，收益卻可細(xì)水長流，滾動不止。網(wǎng)店有完善的訂單和收付系統(tǒng)，企業(yè)利用富余的人力資源和空閑時間進(jìn)行店面打理，即可坐享其成。
此上種種創(chuàng)新與嘗試還將伴隨著獸藥市場的成熟、營銷模式的變革和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而呈現(xiàn)突出的進(jìn)化，這是社會進(jìn)步的良性趨勢。
作者: yumianfeilong    時間: 2010-7-26 18:20
很好的總結(jié).............
作者: 一針見紅    時間: 2010-9-8 22:47
對于剛想出去跑業(yè)務(wù)，但又猶豫不決的我，真是受益匪淺。
作者: 惠民    時間: 2010-9-8 23:09
很想知道這篇佳作到底出自哪位高人之手？！
作者: jstcxzh    時間: 2010-9-9 11:00
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，值得拜讀！
作者: weiguangbin    時間: 2010-9-9 22:21
[b]回復(fù) [url=http://m.livemosquitofree.com/redirect.php?goto=findpost&pid=649270&ptid=182542]1#[/url] [i]和興[/i] [/b]


    總結(jié)得很好，借鑒
作者: 317420320    時間: 2010-9-10 21:22
怎么這么的熟悉。。。。。。。。。。。。。。
作者: 劉曉旭    時間: 2010-12-18 10:30
貌似很全面 收藏拜讀~
作者: koko_zhang    時間: 2011-2-22 20:46
很早學(xué)習(xí)過的資料，不過很值得業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)



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