畜牧人

標(biāo)題: 淺談企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化” [打印本頁(yè)]

作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2007-10-26 11:28
標(biāo)題: 淺談企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化”

淺談企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化”

      據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)飼料行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)量達(dá)1.11億t，同比增長(zhǎng)3.0%，而企業(yè)年末職工人數(shù)為53.7萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.2%。單從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，企業(yè)人力的增長(zhǎng)快于產(chǎn)量的增長(zhǎng)。按照常規(guī)的思維來(lái)看，隨著人力熟練化，人均產(chǎn)能應(yīng)有所提高，可為什么反而下降了呢？另外，還有一個(gè)眾所周知的現(xiàn)狀——飼料企業(yè)噸平均獲利能力已經(jīng)持續(xù)走低，在這樣的情況下人力的增長(zhǎng)無(wú)疑會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)更大的壓力。那么，這種現(xiàn)象的背后究竟反應(yīng)了什么呢？
      企業(yè)成本最大的兩部分，一是生產(chǎn)成本，二是銷售成本。就目前來(lái)看，降低生產(chǎn)（或原料）成本，企業(yè)總是能找到一些辦法，而降低銷售成本卻往往無(wú)計(jì)可施了。在企業(yè)噸平均獲利水平持續(xù)走低的今天，銷售成本卻不斷攀高，所以，我們很有必要就此問(wèn)題進(jìn)行更深一步的探討。
      據(jù)不完全調(diào)查，在黑龍江的大部分地區(qū)，市場(chǎng)上的飼料主要是以濃縮飼料的形式存在，通常飼料企業(yè)用于支付給業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用約在200元/t左右，有的企業(yè)則更高，即使是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員也并不容易，許多業(yè)務(wù)員以產(chǎn)品業(yè)務(wù)費(fèi)提成數(shù)為選擇標(biāo)準(zhǔn)，因此，還有繼續(xù)升高的趨勢(shì)。更讓企業(yè)如鯁在喉的還不是這些普通業(yè)務(wù)員，而是行業(yè)內(nèi)所謂的銷售精英，他們因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)呆的久了，因此，對(duì)行業(yè)內(nèi)幕有較多的了解。所以，他們?cè)趹?yīng)聘的時(shí)候很會(huì)和企業(yè)談判，而條件總是讓企業(yè)進(jìn)退難舍：拒絕吧？企業(yè)等著他們突破銷售困局；答應(yīng)吧，一個(gè)企業(yè)投資這么多，大部分讓他給拿走了，而且風(fēng)險(xiǎn)要由企業(yè)來(lái)承擔(dān)。這時(shí)候，銷售精英的聘用成為企業(yè)最頭疼的事情。
   在過(guò)去飼料企業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)的時(shí)期，企業(yè)通常在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都會(huì)投放一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)、自由拓展。一部分不善學(xué)習(xí)、總結(jié)又沒(méi)有耐力堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員被淘汰掉，而一些工作努力、思維敏捷、善于總結(jié)的業(yè)務(wù)員卻在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)拓展中經(jīng)受住了考驗(yàn)，成為了業(yè)務(wù)“常青樹”、銷售“不倒翁”，他們就是我們常說(shuō)的“銷售精英”。他們?cè)谠S多企業(yè)或部門成為支撐半壁江山的功臣、企業(yè)發(fā)展的元老，的確為企業(yè)立下了汗馬功勞。而二八定律的廣泛傳播又為這種現(xiàn)象找到了表面合情合理的理論依據(jù)。
   突然有一天，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)精英已經(jīng)不能救企業(yè)了，反而占有了銷售成本中最大的一部分，他們成為企業(yè)中棄之可惜、食之無(wú)味的雞肋。
   1 營(yíng)銷精英的6宗罪
   1.1 盤踞一方，不思進(jìn)取許多銷售精英因?yàn)樵谑袌?chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年，已經(jīng)有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，公司給他們的待遇基本上已經(jīng)達(dá)到他們的心理預(yù)期，他們自己也覺(jué)得比較滿足了。因此，他們不會(huì)在開(kāi)拓新業(yè)務(wù)上下更多的力氣，因?yàn)槟菢釉诙唐趦?nèi)需要有較大的投入?yún)s并不能馬上獲得豐厚的回報(bào)。而僅僅靠對(duì)老客戶的維護(hù)，每月只需要接一下客戶的定貨電話，并不定期的和客戶喝點(diǎn)小酒、洗個(gè)小澡就可以搞定，幾乎是不需要什么銷售成本的。所以，他們經(jīng)常會(huì)以市場(chǎng)低迷或競(jìng)爭(zhēng)太激烈為由，搪塞為企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)的要求。
   1.2 明修棧道，暗度陳倉(cāng) 更有一些銷售精英不去努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)，卻在自己的地盤上打起了新的主意，做起了明修棧道、暗度陳倉(cāng)的買賣。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约旱膮^(qū)域經(jīng)營(yíng)多年，已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)娜嗣}資源，而許多飼料經(jīng)銷商又同時(shí)經(jīng)營(yíng)著獸藥，所以給他們開(kāi)辟第2職業(yè)帶來(lái)了得天獨(dú)厚的便利條件。于是，他們會(huì)充分利用這種便利條件，享受著企業(yè)給的車補(bǔ)、差補(bǔ)，經(jīng)營(yíng)起自己新的事業(yè)，正所謂是“一箭雙雕”。
1.3 恃強(qiáng)無(wú)恐，分庭抗禮當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)上面所述的弊端后，為了尋求業(yè)務(wù)上的突破，會(huì)嘗試一些變革，而這些變革無(wú)疑會(huì)觸動(dòng)他們的既得利益。通常這個(gè)時(shí)候也就是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管控能力的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)了。通常他們會(huì)以自己擁有業(yè)務(wù)量在企業(yè)中的較大比例為倚仗，采用各種軟抵抗方式，或聯(lián)絡(luò)其他人聯(lián)合抵制；或利用個(gè)人關(guān)系與經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟，給來(lái)接管市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員設(shè)置障礙、制造麻煩；甚至以暗示會(huì)跳槽來(lái)相威脅。筆者在主持一家小企業(yè)的時(shí)候就曾多次遇到這樣的抵制。這個(gè)時(shí)候，要么企業(yè)負(fù)責(zé)人果斷處理，以絕后患，要么就只好作罷而維持原狀了。至少有一點(diǎn)可以肯定，這種現(xiàn)象的存在已經(jīng)是一個(gè)毒瘤或是隱患，企業(yè)遲早要采取措施，只要措施得當(dāng)、手法合理，也是可以解決的，萬(wàn)不可以遷就，留下后患。
   1.4 獨(dú)來(lái)獨(dú)往，遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì) 有一些銷售精英，雖然沒(méi)有對(duì)企業(yè)造成上述的危害，卻有一種“事不關(guān)己、高高掛起”的態(tài)度。在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，不參與、不貢獻(xiàn)、不合作，成為游離于團(tuán)隊(duì)之外的“獨(dú)行俠”。企業(yè)為了業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)常會(huì)招聘一些新員工補(bǔ)充到市場(chǎng)上，卻由于經(jīng)驗(yàn)與能力的不足，工作很難開(kāi)展。這時(shí)企業(yè)會(huì)找一個(gè)老業(yè)務(wù)員———銷售精英負(fù)責(zé)輔導(dǎo)工作。新的業(yè)務(wù)員若遇到這種輔導(dǎo)人，那么在強(qiáng)烈的市場(chǎng)壓力下不能得到及時(shí)的幫助，很可能就會(huì)失去信心，黯然離去。這種現(xiàn)象在企業(yè)里還是普遍存在的，這些銷售精英在個(gè)人業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，的確是一把好手，卻不愿幫助新業(yè)務(wù)員或?yàn)槠髽I(yè)分憂，白白“浪費(fèi)”了自己的一身“好武藝”。
   1.5 結(jié)黨營(yíng)私，里通客戶這種現(xiàn)象尤其讓企業(yè)頭疼不已，卻又很難抓到憑據(jù)。小企業(yè)更是深受其害。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)很大程度上來(lái)自于企業(yè)文化的缺失，當(dāng)業(yè)務(wù)員在企業(yè)中的歸屬感越來(lái)越低的時(shí)候容易出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象。一些所謂的業(yè)務(wù)精英在市場(chǎng)上耕耘多年，和經(jīng)銷商已經(jīng)有了相當(dāng)深厚的個(gè)人感情，如果企業(yè)向心力差的話，從心理上業(yè)務(wù)員更愿意站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上向企業(yè)榨取額外的利益。因而有業(yè)務(wù)員會(huì)透漏企業(yè)秘密給客戶，由客戶出面向企業(yè)索取利益，而業(yè)務(wù)員則在中間攪渾水，達(dá)到侵占企業(yè)利益、中飽私囊的目的。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)有給客戶返點(diǎn)和年終銷量獎(jiǎng)勵(lì)的習(xí)慣，所以，這一塊就成為他們眼中的肥肉了，只要底線交代給客戶，那么企業(yè)就會(huì)處于被動(dòng)之中，而這種狀況尤其和企業(yè)規(guī)模大小成正比，企業(yè)越小越容易受到影響。
   1.6 假借資源，自行創(chuàng)業(yè) 飼料行業(yè)有一個(gè)眾所周知的現(xiàn)象，就是進(jìn)入的門檻十分低。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員打算進(jìn)入濃縮料行業(yè)的話，他只需要花4萬(wàn)~5萬(wàn)元資金就完全可以開(kāi)始運(yùn)作起來(lái)。許多地方的飼料廠為了分?jǐn)偵a(chǎn)成本，對(duì)外提供代加工服務(wù)，每噸只收取70~80元的加工費(fèi)。這樣一來(lái)，一旦所謂的精英業(yè)務(wù)員的銷售達(dá)到一定（或者自己認(rèn)為可觀的）數(shù)量，就會(huì)萌發(fā)自己出去創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，而這種現(xiàn)象在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中并不是個(gè)別例子。更有許多業(yè)務(wù)員在當(dāng)初就抱有利用企業(yè)的資源鍛煉自己、擴(kuò)大人脈的動(dòng)機(jī)，因此，一旦時(shí)機(jī)成熟就會(huì)離開(kāi)。
   2 打破“二、八”定律的謊言
   對(duì)于“二、八定律”，一種說(shuō)法是這么解釋的：“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％盡管是多數(shù)，卻是次要的?！币暝陲暳箱N售當(dāng)中可以理解為：80%的業(yè)務(wù)是由團(tuán)隊(duì)中20%的銷售精英完成的。這種觀點(diǎn)在飼料業(yè)有很大的市場(chǎng)，同時(shí)這種觀點(diǎn)也“害”了我們的企業(yè)。別的行業(yè)有這種觀點(diǎn)至少不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，因?yàn)槠渌蟛糠中袠I(yè)，精英創(chuàng)業(yè)的成本是相當(dāng)高的，而飼料則是個(gè)低門檻。因此，你盲目地相信這個(gè)定理的存在會(huì)給自己找到借口——一個(gè)依賴精英拓展市場(chǎng)的借口，所以，也會(huì)更容易遭遇上面所描述的“營(yíng)銷精英的6宗罪”。那么，是不是只有依賴那20%的營(yíng)銷精英才可以做大市場(chǎng)？
   2006年，對(duì)于大多數(shù)的飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)難忘的年份，它們?cè)庥隽恕柏i高熱病”和“豬價(jià)大跌”，卻沒(méi)有自己滿意的收獲。而就是這一年，這家名叫撫順瑞豐的企業(yè)卻取得了巨大的成就，無(wú)論市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)美譽(yù)、銷量還是利潤(rùn)都給了它們一個(gè)驚喜，其實(shí)這種驚喜應(yīng)該在意料之中的。這家企業(yè)走的路子類似于普瑞納的“程序營(yíng)銷”模式，只不過(guò)進(jìn)行了更貼近遼寧具體情況的項(xiàng)目簡(jiǎn)化。他們并不迷戀營(yíng)銷精英的作用，從社會(huì)上聘請(qǐng)了一批退伍軍人、下崗工人甚至是樸實(shí)的農(nóng)民進(jìn)行規(guī)范化的培訓(xùn)，然后放到市場(chǎng)上去。他們做著簡(jiǎn)單的工作——反復(fù)的教養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬、幫養(yǎng)殖戶算帳、改變養(yǎng)殖戶觀念。如此簡(jiǎn)單、反復(fù)的循環(huán)，企業(yè)、員工、養(yǎng)殖戶都賺到了錢。員工的收入不太高，卻穩(wěn)步提升，而且企業(yè)的向心力、凝聚力也變得更加強(qiáng)大。在這里也有少數(shù)的營(yíng)銷精英，但他們給其他員工傳遞的卻是健康、積極的信號(hào)，在企業(yè)里他們是標(biāo)兵、模范、大家學(xué)習(xí)的對(duì)象。
這家企業(yè)的員工流失率出奇得低，一群并非出自高校的平凡業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了低迷市場(chǎng)下的發(fā)展神話。無(wú)獨(dú)有偶，河南永城的利平飼料公司一直走“節(jié)本降耗、讓利客戶”的思路，不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比，還原飼料的生產(chǎn)資料屬性，目前此公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“無(wú)業(yè)務(wù)員化銷售”，而該公司也正在大踏步的發(fā)展當(dāng)中。
   3 營(yíng)銷精英的理想定位
   在農(nóng)牧企業(yè)當(dāng)中，尤其是對(duì)主動(dòng)銷售有較大依賴的企業(yè)，“精英文化”是顯然存在的，而能否去除“精英文化”對(duì)企業(yè)的過(guò)度影響，是現(xiàn)實(shí)中擺在我們面前的問(wèn)題，就這方面，筆者有一些自己的看法。
   3.1 職業(yè)規(guī)劃的再定位
   俗話說(shuō)：存在即理由。營(yíng)銷精英“6宗罪”的存在也同樣有其原因。一些業(yè)務(wù)精英為什么沒(méi)有歸屬感呢？為什么會(huì)有短期行為呢？為什么總是有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)？創(chuàng)業(yè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？這些問(wèn)題我們是有必要進(jìn)行深入思考的。縱觀我們的飼料（獸藥）企業(yè)，有多少為業(yè)務(wù)員交納了醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等國(guó)家法定的福利？這些企業(yè)對(duì)他們的未來(lái)有沒(méi)有一個(gè)完整并值得信賴的生涯規(guī)劃？
   3.2 職能明確的再定位
   營(yíng)銷精英因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，很適合做企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的脊梁，只是我們可能沒(méi)有更好地運(yùn)用他們的智慧。多數(shù)的企業(yè)讓他們?nèi)プ鲚o導(dǎo)員工的事情，卻沒(méi)有給他們輔導(dǎo)員工的待遇，或者待遇和所付出相比極不對(duì)稱。我看過(guò)很多企業(yè)的營(yíng)銷體系管理制度，大篇幅的都是關(guān)于銷售業(yè)績(jī)的提成與激勵(lì)，卻很少看到關(guān)于業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)方面的具體解釋，最多也就是給一點(diǎn)點(diǎn)的銷量提成。顯然付出的和回報(bào)差距很大。因此，“工欲善其事，必先利其器”，這里的“器”就是指明確的職能及待遇定位。
   3.3 職場(chǎng)文化的構(gòu)建
人的需求分為兩類，一是物質(zhì)需求，二是精神需求。我們做企業(yè)的可能更關(guān)心的是物質(zhì)刺激帶來(lái)的效果，而忽視了精神因素的影響。歷來(lái)，精神、信念的影響都大于物質(zhì)刺激。正面的有共產(chǎn)黨員在戰(zhàn)爭(zhēng)年代的奉獻(xiàn)精神，反面的有曾經(jīng)禍害了世界的納粹和武士道精神，這些都足以說(shuō)明精神引導(dǎo)的巨大力量。
   同樣，能否在職場(chǎng)中營(yíng)造一種和諧、溫暖的企業(yè)文化也是一個(gè)十分重要的議題，這需要企業(yè)的決策者有一些分享精神和個(gè)人魅力，當(dāng)然也需要有一個(gè)清晰的構(gòu)建思想并持續(xù)堅(jiān)持，因?yàn)槠髽I(yè)文化不是一蹴而就的。
   企業(yè)中的營(yíng)銷精英是企業(yè)中的一項(xiàng)寶貴財(cái)富，我們只有透過(guò)表面現(xiàn)象看到問(wèn)題出現(xiàn)的真正原因，才能找到合適的因應(yīng)之道。如何善用、善留營(yíng)銷精英，目前對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然任重道遠(yuǎn)。

作者: 行者說(shuō)飼 時(shí)間: 2007-10-27 15:54
精辟！
不過(guò)對(duì)于經(jīng)營(yíng)群體的不良現(xiàn)象揭露的很深刻，
卻對(duì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因沒(méi)有做深入的探討，
企業(yè)的問(wèn)題關(guān)鍵是老板的問(wèn)題，
牛根生的一句話非常經(jīng)典：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚！
這八個(gè)字是老板的哲學(xué)，
學(xué)好了可能成就大事業(yè)，
但也有可能被小人鉆了空子搞死。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2007-10-27 16:56

原帖由 太陽(yáng)黑子 于 2007-10-26 11:28 發(fā)表
淺談企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化” 據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)飼料行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)量達(dá)1.11億t，同比增長(zhǎng)3.0%，而企業(yè)年末職工人數(shù)為53.7萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.2%。單從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，企業(yè)人力的增長(zhǎng)快于產(chǎn)量的增長(zhǎng)。按照常規(guī)的思維 ...

從哪里弄得一篇文章？

作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2007-10-27 19:39
來(lái)自本帖地址：http://www.xm.salebinfo.com/bbs/dispbbs.asp?ID=256979

后,搜索了一下,原來(lái)是王中先生的大作啊!

在個(gè)人空間就有！
真是貼著地方了:tiaotiao:

[ 本帖最后由太陽(yáng)黑子于 2007-10-27 19:42 編輯 ]

作者: liude67251 時(shí)間: 2007-10-27 22:27
所謂的“精英”不過(guò)是介入的時(shí)間比較早，合適的機(jī)會(huì)與平臺(tái)上積累了部分經(jīng)驗(yàn)，“精英文化”的形成到值得探究。市場(chǎng)的變化和發(fā)展會(huì)不斷地有新的“精英”推倒老“精英”，事實(shí)恰好證明了這一點(diǎn)。

作者: ctbyaode 時(shí)間: 2007-11-2 21:21
很多企業(yè)都有這種情況，有時(shí)自己也這么想過(guò)

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