劉永好：做農(nóng)牧業(yè)超級“IBM”

　　新希望(000876,股吧)的戰(zhàn)略變革一直在路上。

　　5年前，新希望開始強勢掌控產(chǎn)業(yè)鏈，不斷并購整合，上游以飼料為原點，布局養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰、加工、種苗、防疫等環(huán)節(jié)，打造“肉、蛋、奶”3條全產(chǎn)業(yè)鏈條，并試圖貫通到終端的品牌和市場。

　　2009年，新希望集團的飼料銷量達到1200萬噸，中國第一，全球第三，四川新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司今年一季度實現(xiàn)營業(yè)總收入16.4986億元，同比增長13.88%。事實上，在中國飼料市場新希望的份額占9%，按照真實的中國飼料業(yè)規(guī)模估算，整個市場的容量高達3.6億噸以上，新希望可以慶幸自己離天花板還很遠。

　　劉永好和董事會的轉(zhuǎn)型思考從未停止過，新的5年計劃里，新希望的目標是銷售收入達到1000億，但如果滿足于產(chǎn)品銷售收入最大化，新希望可能止步于一只產(chǎn)能驚人的大恐龍，再下一步，新希望該向何處去?

　　在上游產(chǎn)業(yè)鏈整合進程中，以養(yǎng)殖戶為核心的“服務營銷”端倪初露，外界看到了一種類似IBM式服務型企業(yè)的萌芽。劉永好描摹了一幅新的轉(zhuǎn)型愿景：如何從一個產(chǎn)品型企業(yè)轉(zhuǎn)型為世界級的農(nóng)牧業(yè)服務提供者?

　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈的價值

　　《經(jīng)理人》：經(jīng)濟復蘇后，許多企業(yè)謀劃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從利潤和成本控制的角度出發(fā)，抓住微笑曲線的兩端，重點向技術和終端品牌這兩端傾斜，而新希望卻反其道行之，從2005年開始布局上下游全產(chǎn)業(yè)鏈，其收益和價值是否達到了預期的目標?

　　劉永好：整合拉伸農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)和畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，從這幾年的業(yè)績看，很有成效。以禽產(chǎn)業(yè)為例，我們形成七、八億只禽加工能力的產(chǎn)業(yè)鏈，比如你在武漢吃的鴨脖子，飯店里的烤鴨，絕大多數(shù)是我們生產(chǎn)加工的。2009年新希望加工了4億多只鴨子，全球第一，只不過這些都是中間產(chǎn)品，大家不知道。我們在上海的份額達到近40%，北京的份額在30%左右。

　　產(chǎn)業(yè)鏈拉長后，通過這個體系，使得我們在種苗、養(yǎng)殖、屠宰、飼料、肉食加工等環(huán)節(jié)，都產(chǎn)生了價值和利潤，可能在某一個環(huán)節(jié)的利潤率低，但是綜合的利潤率提高了，抗波動風險能力提升了。

　　《經(jīng)理人》：比較其他行業(yè)，如消費電子等行業(yè)做水平分割的較多，只有農(nóng)業(yè)要做從飼料、養(yǎng)殖、加工到肉蛋奶銷售終端的垂直產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在看來是必然的趨勢嗎?

　　劉永好：只有農(nóng)業(yè)是環(huán)環(huán)相扣的，每一個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險會傳遞到下一個環(huán)節(jié)，這部分做好了，其他部分沒做好是沒有用的，總體掌控好，農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的延伸有利于提升總體的價值。

　　《經(jīng)理人》：農(nóng)牧業(yè)是一個靠天吃飯的行業(yè)，大產(chǎn)業(yè)鏈布局的環(huán)節(jié)很多，風險加大，許多國外和新希望類似的全產(chǎn)業(yè)鏈型農(nóng)牧企業(yè)，日子都不好過，新希望面臨哪些挑戰(zhàn)?

　　劉永好：由于連續(xù)幾年美國的豬肉價格很低，二、三年來連續(xù)虧損，金融危機后市場比較弱，相較于他們來說，我們好一點，盡管他們的規(guī)模更大。但是做農(nóng)牧業(yè)是非常辛苦的，首先是產(chǎn)業(yè)鏈長，風險就大，去年的冰雪災，我們武漢的鴨棚垮了，損失就上千萬，不光我們，很多廠家都有類似的風險。市場氣候、政治氣候、自然氣候?qū)r(nóng)牧企業(yè)的影響都非常大。

　　抓住產(chǎn)業(yè)變革商機

　　《經(jīng)理人》：很多企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗，很重要的一個原因是沒有掌握轉(zhuǎn)型的時機，過早轉(zhuǎn)型可能會做“炮灰”，晚了又卡不到第一的位子，新希望從布局產(chǎn)業(yè)鏈，到轉(zhuǎn)型做服務型企業(yè)，如何踏準時機和節(jié)奏?

　　劉永好：就農(nóng)牧行業(yè)看，中國的農(nóng)牧業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，規(guī)模畜牧業(yè)已經(jīng)逐步成為主體趨勢。

　　集團在5年前就已經(jīng)充分認識到這種轉(zhuǎn)變，從而積極地提出要做規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈式的發(fā)展，要把以前簡單的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)銷商式的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉諣I銷，這是轉(zhuǎn)型最開始的想法。

　　從散養(yǎng)到小規(guī)模，最后發(fā)展到大規(guī)模，應該還有10年的時間。從現(xiàn)在開始的5年內(nèi)，在沿海地區(qū)的單個養(yǎng)豬戶將會從500頭向5000頭邁進，個別大的甚至可以達到50000頭;西部地區(qū)目前散養(yǎng)、小規(guī)模養(yǎng)殖還較普遍。這種轉(zhuǎn)型將會從沿海到中部到西部逐漸的變化，將會給生產(chǎn)力、生產(chǎn)關系帶來非常大的影響。我們要抓住畜牧業(yè)從小規(guī)模到中大規(guī)模轉(zhuǎn)型期的歷史機遇，在各項生產(chǎn)要素上爭取主動，求得發(fā)展，并且還要創(chuàng)新經(jīng)營模式、營銷模式、生產(chǎn)模式、組織模式。

　　服務即銷售

　　《經(jīng)理人》：在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈基礎上轉(zhuǎn)型做服務企業(yè)，新希望的商業(yè)模式和增長方式會有哪些改變?

　　劉永好：現(xiàn)在我們把服務看得很重，因為服務的過程就是銷售的過程，把服務做好了，銷售自然跟上去。引領行業(yè)發(fā)展是大格局，后面需要有模式的創(chuàng)新來支撐，包括產(chǎn)業(yè)鏈上的創(chuàng)新、經(jīng)營模式的變化。我們以前總是和客戶討價還價，今后我們更多是去獲取共同的利益，比方說，我們采購東西時，以前總是想，賣了玉米(資訊,行情)，緩三天五天付款，拉長賬期，可以增加占用資金的時間，現(xiàn)在我們要求盡可能用最快的時間付款，這樣做少占人家的資金時間，是不是虧了?實際上大家都很聰明，你的賬期越短，你付款的信譽高，供應商就愿意以低廉的價格把產(chǎn)品賣給你。反過來說，你是贏了，沒有虧。

　　這就是站在客戶的角度來考慮經(jīng)營。我們特別主張要站在供應商的角度考慮問題，站在市場的角度考慮問題，大家都是聰明人，你不斷帶來價值，人家就擁護你。像IBM一樣，我們的轉(zhuǎn)型也是按照競爭格局和秩序的轉(zhuǎn)型。

　　《經(jīng)理人》：服務型的經(jīng)營模式，輻射到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上，將有哪些創(chuàng)新的舉措?

　　劉永好：以我們養(yǎng)雞的產(chǎn)業(yè)鏈為例，第一，我們在一個地方，發(fā)動群眾，爭取政府的支持，組建養(yǎng)雞合作社;第二，按照養(yǎng)雞合作社的模式，爭取每家每戶的參與;第三，我們提供規(guī)范的技術標準要求，細節(jié)到怎樣建雞舍、建多大、花多少錢、用什么材料和如何防疫等，第四，用什么品種，到哪里購買種苗，用什么飼料，什么時候用，什么時候收購，誰去收購，裝運，時間全都銜接好。

　　從這個例子，我想說的是，原來我們是賣飼料的，現(xiàn)在變成了產(chǎn)業(yè)鏈的供應商和產(chǎn)業(yè)體系的服務商雙重角色，提供的服務包括金融服務、市場服務、技術服務，其中金融服務、技術服務是核心。

　　金融服務方面，我們建立了近20家擔保公司，幫助農(nóng)戶通過擔保公司向銀行貸款，因為產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)范，銀行愿意貸款。農(nóng)行前不久和我們11個龍頭農(nóng)牧企業(yè)簽訂了“農(nóng)行支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)大客戶的協(xié)議”，我第一個簽署，將來農(nóng)行會和我們廣泛合作，現(xiàn)在農(nóng)行非常愿意與我的養(yǎng)殖擔保公司合作貸款。事實上，我們的介入也讓銀行更為安心，原來銀行面對成千上萬的養(yǎng)殖戶，風險高、成本高，效率低。現(xiàn)在我們服務體系內(nèi)的農(nóng)民，在采購、供應、銷售、服務、種苗等方面都有技術保證，銀行都很信任，貸款利率也從以前上浮30%，到現(xiàn)在愿意提供平抑的利率。

　　技術服務則包括種苗、防疫、治病等。市場服務就是收儲和加工。

　　另外我們還建立一個豐歉體系，豐收的時候積累，歉收的時候給農(nóng)民補償一點，像這樣是額外的附加服務。我們做的事像保姆一樣，看上去非常簡單，實際上非常重要，引領增長方式的轉(zhuǎn)變。

　　《經(jīng)理人》：這樣的模式必然需要投入很高的成本，可能在一段時間內(nèi)會出現(xiàn)與收益不匹配的情況，怎樣去平衡?

　　劉永好：是啊，人家都說我傻，10年前做房地產(chǎn)可能有百倍的利潤，但是我覺得有些事情總是要有人去做的，和做慈善相比，可以不求回報，只看服務，但我們做服務型的農(nóng)業(yè)企業(yè)比他們好，既能做一部分公益的事情，還有錢賺。

　　農(nóng)牧業(yè)本身的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)決定了長期規(guī)劃需要穩(wěn)步推進、穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略策略。我們做好了，以后的收益會更好，產(chǎn)業(yè)鏈拉伸了，每個環(huán)節(jié)都有利潤，規(guī)模擴大了，利潤就多了，原來賣產(chǎn)品的規(guī)模小，服務的只是幾萬農(nóng)民，現(xiàn)在服務幾百萬農(nóng)民，大規(guī)?？隙ㄊ怯袃r值的，去年產(chǎn)業(yè)鏈上加工3、4億只鴨子，每只賺夠5毛錢，也有1、2億的利潤，看起來利潤不高，規(guī)模大了就好了。

　　基金化助力農(nóng)業(yè)發(fā)展

　　《經(jīng)理人》：建立農(nóng)業(yè)投資基金，對擴大產(chǎn)業(yè)鏈的核心平臺有什么作用?

　　劉永好：我們設立新希望農(nóng)產(chǎn)業(yè)基金，規(guī)模十個億，最近投資了好幾個農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們基于幾點考慮：一是我們熟悉農(nóng)產(chǎn)業(yè);二是農(nóng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)融資難，樸實一些，對資金需求高過其他企業(yè)，第三，農(nóng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)不熟悉資本市場，我們可以幫助扶持。農(nóng)產(chǎn)業(yè)里仍然有很好的公司，我們希望通過基金的支持，加速進步和成長發(fā)展，也可以分享其未來的增長價值。

　　前不久投資的一個公司，他的產(chǎn)品是我的服務體系要用到的，通過投資使他加快發(fā)展，未來成為我們的一個穩(wěn)定的渠道，他的價格、供應對體系有幫助，反過來我們巨大的市場對他們也有幫助。我們主要投資的是種苗、農(nóng)業(yè)科技、加工等這幾類型的企業(yè)。

　　《經(jīng)理人》：哪些企業(yè)符合基金的投資標準?

　　劉永好：我們挑選企業(yè)的標準首先是人，管理團隊非常有頭腦有思路，年輕，有合作的戰(zhàn)略思想;二是看行業(yè)是不是有發(fā)展前景;三看過去幾年的成長性，另外看產(chǎn)品的市場前景。